協同管理提升渠道競爭力

現在，渠道的競爭日益激烈，軟件業的渠道更是如此。國產軟件自己渠道的先天性局限使得現有渠道體系逐漸萎縮，整個應用軟件環境的危機日益迫近。原有代理產品靠差價生存的龐大渠道隨著幾大ISV（獨立軟件供應商）轉型管理軟件逐漸沒落，如何挽救這些渠道合作伙伴，如何為自己培養一批更好的合作伙伴成為中國管理軟件商新的問題。

IT渠道的冬天渠道也是競爭力，這一點在戴爾公司體現的尤為突出。在國際巨頭門紛紛進入中國進行數字圈地的今天，生存空間的逐漸減少使得競爭目標轉移到了區域。區域制勝也逐漸成為整體競爭優勢下另一重要的生存法則。這一點對于跨國公司來說如同生命源頭一般。微軟的\"春耕計劃\"打響了攻略中國有力一槍。與SUN的\"陽光聯盟\"、HP的\"百舸爭流\"有異曲同工之妙，同時國內企業也抓緊了圈地，如東軟在全國的三個軟件園、邁普的\"同心圓\"計劃無不圍繞渠道開展，趨于爭奪進入了新的高潮。

目前，國產軟件供應商的渠道模式一般為，垂直式的管理型，總公司下設有分公司、子公司，然后在區域空缺的地方設置代理商，在合作伙伴上選擇OEM方式，這種模式使得軟件產品供應商們得以迅速進入全國市場，在產品經濟競爭不很激烈的情況下，能夠有效的完成企業的原始積累。

然而，中國產軟件由于先天原因，處在軟件產業鏈的末端，充其量也是在進行軟件的加工和組裝，無論在生存、發展空間都不容樂觀。在引以為豪的渠道策略上，本土化優勢卻逐漸在喪失，那么，拿什么來拯救中國軟件產業呢？

協同成為新口號

今年，成功上市后的用友、金蝶相繼對自己的渠道進行了調整，用友收購了下屬幾個重要分支的股權，成為直屬分公司，如武漢用友；金蝶同樣如此。財務軟件市場利潤的急劇萎縮是其渠道萎縮的直接原因。因此，存在有10來年的軟件產品鏈條開始松解。對于剛剛轉型為管理軟件的公司，新渠道模式尚在探索，舊的模式已經在迅速瓦解，靠自己的力量如何才能夠完成布局全國的戰略，人們不禁開始擔憂、思考。

2001年開始，業內對ERP的炒作猛漲，2002年東軟金算盤提出\"走向平臺 協同管理\"、金蝶提出整體解決方案、新中提出互動管理等等，針對企業信息化的特點，協同成為軟件產品供應商們關注的中心話題。前期，不少人追隨國際潮流，讓協同商務從B2B、B2C開始火遍了全國。但至今仍沒有多大成效。

財務軟件轉型管理軟件，單一需求轉型整體需求，成為拉動國內軟件產品供應商發展的新空間，圍繞客戶為中心，將代理商、OEM商等協同起來，形成一個新的鏈條。這期間，不少對供應鏈、協同商務探討的學者得出的結論是，當今企業競爭不再是單一競爭模式，不再是企業與企業之間的競爭，是企業鏈與企業鏈之間的競爭。從而形成整體的競爭優勢，增加抗風險能力。軟件企業同樣如此，在傳統工業、商貿領域，企業鏈早就形成了，作為企業鏈信息化的推動者，軟件企業必須建立對應的鏈條。需求永遠是軟件創新的動力。

共贏成就綠色生態聯盟

IT圈內的概念炒作風日漸盛行，協同的口號永遠都那么悅耳，代理商、開發商、客戶最終能否享受到協同共贏的美餐，有待軟件供應商如何改變自己的定位。管理軟件的整體性、復雜性、決定了它對自己合作伙伴的高標準要求，因此并非原來所有的代理商、中間商、OEM商都可以隨之一并轉型，更多的是被淘汰掉，這種狀況對于中國軟件產業的發展尤為不利。

我們知道，伴隨ERP炒作風的還有今年的倒ERP風，幾場ERP官司讓用戶對ERP有了新的認識，媒體、專家更是做了深入分析。 2002年，幾家國產軟件供應商相繼推出了自己的平臺產品，東軟金算盤推出了\"走向平臺 協同管理\"的平臺框架，并推出了VP企業管理軟件平臺，以及平臺型ERP，這是中國第一個企業管理軟件平臺；不久點擊科技推出了\"競開協同平臺\"、中關村科技推出了\"通用軟件平臺\"，標志著中國軟件先鋒們開始了探索屬于自己的軟件生態鏈，由自己掌握的軟件生態鏈。

平臺最大的特征就是協同管理，將平臺軟件供應商、中間商、增值開發商、系統集成商聯合起來，圍繞客戶共同提供整體化最新應用的完美組合。它打破了原有渠道合作的模式，代理商有了更加廣闊的發展空間，不單純進行產品的代理獲取差價收入，它可以成為增值開發商、中間開發商。因為平臺提供了一個更為寬廣的軟件服務世界。在平臺上進行二次開發，研發成新的軟件產品，或者將其他軟件產品與平臺整合，形成新的應用，或者將平臺作為開發工具，縮減開發時間，贏得寶貴的市場機會，這一切不是原有代理產品能夠帶來的。因此，平臺擴充了軟件產業鏈，使得協同管理成為可能。

作為國內第一個企業應用軟件平臺，東軟金算盤VP企業管理軟件平臺（V表示Velocity（快速）、Value（價值），P即plat、plan、model等，表示模型、方法、框架），是針對中國企業現狀的平臺產品，它快速適應業務變化、深度滿足個性化需求，成為挽救傳統功能性產品最優秀的工具。它從模式上改變了原有ERP的缺點，成為IT渠道新的模式建立者。

為此公司進行了浩大的\"橄欖枝計劃\"，為平臺的開拓培養足夠的合作伙伴，同時\"綠色聯盟計劃\"將聯系所有的渠道，包括硬件、軟件、操作系統、網絡、通信、安全、辦公等等領域，成為一個有序的渠道體系，作為一家之力的東軟金算盤知道個人力量不足夠，因此號召所有的軟件同行們共同努力，如果一天IT產業環境消失小，IT也就消失了，因為市場永遠都不會如人所料想和安排的那樣。