傳統ＥＲＰ：你的模式如此多情

幾乎所有的商家都會宣稱:客戶永遠是第一位。但并不是所有的商家都會從一而終的實施這個原則，這是因為買賣雙方始終處于不同的立場。目前的市場競爭不是你死我活的結果，應該是多贏的局面。而在如今這個高速發展的的信息時代里，信息的力量正推動著傳統的商務模式進行著深刻的變革，一些交易雙方的定位已經超越了單純的買賣關系。企業在實施ERP的時候，絕對不會像是從廠商那里買了一套軟件這樣簡單。

一廂情愿的模式

在競爭日趨激烈的今天，誰贏得用戶就等于贏得競爭，這就要求廠商圍繞著客戶，以客戶的需求為立足點。但實際上，ERP廠商做到\"以客戶為中心\"目前還很難，因為傳統ERP廠商一直遵循著自己的游戲規則，在自己的優勢沒有轉變過來的時候，過去的那套東西依然不能夠拋棄，因為那些還是他的\"競爭優勢\"。當然，與此同時他也在不斷探索新思路，試圖盡量拋棄現有的這一套。

傳統的ERP廠商在實施ERP的時候，通常采用的流程是：為企業\"把脈\"，然后開出\"靈丹妙藥\"。而在實施中則迫使用戶按照固化在產品中的管理理念和思想來調整企業組織結構以適應產品，因此為企業營造的往往只是封閉的系統，用戶也始終處于適應的狀態。市場的變化，帶動了客戶需求的變幻莫測，客戶需求的個性化和多樣化與封閉系統之間的矛盾日漸顯露出來。而在此基礎上進行的所謂的二次開發，只是用簡單的\"再設計，局部完善，進而提高企業效率\"。

傳統ERP銷售采用的是\"顧問式銷售模式\"，ERP廠商連同咨詢公司一起，在企業實施ERP中，扮演顧問的角色。\"顧問式銷售模式\"最大的好處在于它能給予企業以正確引導，幫助企業規范管理流程，使企業在實施項目上少走一些彎路。這是因為傳統ERP廠商從\"以產品為中心\"的立場出發，專心營造封閉的產品，為了推動這種封閉的產品，必然采用顧問式模式來糾正企業的諸多\"問題\"。從廠商到客戶，從產品到應用，而不是從客戶到廠商，從應用到產品，這是傳統ERP商家最大的局限，產品的封閉導致了從研發、實施、服務一系列的推式應用。

從創新到守舊的輪回

事實上，客戶的需求是多樣、多變，且具有極強的個性特征的。因此，傳統EPR的僵化和客戶個性化需求之間的矛盾越來越激烈。

\"反目\"的情況現在已經不再新鮮了。今年以來形成的大規模質疑ERP的風潮，其導火線就是那幾場著名的ERP索賠官司。而用戶的索賠成功也極大的刺激了ERP業界的神經，一場聲討\"ERP\"的運動開始了。這是ERP廠商最不愿意看到的局面。

面對慘痛總會有一些人先知先覺的。一股革新ERP的力量正在涌動。東軟金算盤公司于2002年推出全國第一個企業管理軟件平臺VP以及第一款平臺型ERP，并公開闡述其\"以客戶為中心\"的思想，似乎并沒有引起同行以及業界過多的關注，但其在之后短短幾個月的時間就接攻下了幾個大單后，\"以客戶為中心\"的\"平臺\"的魅力得以淋漓體現。

而最近國內CCWResearch也宣稱：到2005年，軟件產業將大規模邁向第五階段，即\"以客戶為中心\"的階段。這表明了引領ERP進入\"以客戶為中心\"的\"平臺化\"的趨勢持。

以客戶為中心的客觀轉移

同樣，對企業長遠發展有著重要影響的ERP產業現在也面臨著\"以產品為中心\"向\"以客戶為中心\"的轉變。眾所周知，完整的ERP系統以產品制造為中心，由客戶訂單和銷售預測產生生產計劃和材料需求計劃，而最終產生的生產訂單按標準化的BOM（物料清單）和Routing（工藝路線）進行生產，系統的流程則體現產品制造、訂單（銷售和采購）處理和生產成本核算的結合。在整個流程中，體現與客戶的交流僅出現在訂單處理人員與客戶的訂單確認的過程中，而內容又往往限于\"訂購的產品\"、\"數量及價格\"、\"交貨期\"等與產品相關的問題，對客戶關注的系統靈活性和個性化等\"動態需求\"卻沒有很好的考慮。

因此，能否解決好用戶\"動態需求\"的問題，成為了\"中心\"轉移的關鍵切入點。而像金算盤的\"平臺\"型ERP之所以能對企業形成如此大的吸引力，就在于它很好的結合了中國當前的競爭特點，考慮到了企業的\"動態需求\"，以立足于\"快速適應業務變化、深度滿足客戶需求\"兩個基點來體現\"以客戶為中心\"的內在思想。金算盤從供應鏈的角度出發，設計全新應用，保證了整個產業鏈的有序競爭和合理生存。

但是，隨著中國對WTO的適應尤其是中國在召開具有重要意義的十六大后，\"信息化帶動工業化\"的號角吹得似乎更響了。日漸理智、成熟的ERP市場逐步表現出了靠政府引導或者廠商推動的趨勢。同時，ERP逐漸從客戶需求拉動轉向商家與客戶共同推動，而這個由用戶高質量的需求拉動起來的市場也預示著ERP距離一個\"以客戶為中心\"的時代其實并不遙遠。