“土戰略”

為什么要應用“土戰略”

我國入世以后，市場競爭會越來越激烈，在國際大背景下，國內國有大型化學制藥企業規模再大、效益再好，在與發達國家的巨型制藥企業相比時，仍是落后與弱小的，我們沒資本、沒技術、更缺人才！但是，這是不是就意味著我們沒希望了呢？答案當然是否定的。因為經濟學中關于競爭力的定義不是大資本、高技術、高級人才，而是你能不能有較低的成本生產出同樣的產品，或者你能不能用較低的成本生產出比別人更好、更多的產品。尋找相對優勢，這才是我們的競爭力所在。

1．越落后就越應該抓住自己的“土優勢”

我們的相對優勢有三點：

（1）勞動力成本優勢。由于我國勞動力成本低廉，我國的醫藥原料及中間體在國際市場上有一定優勢，目前我國已成為世界上第二大原料藥生產國和出口國，其中青霉素、Vc、解熱鎮痛藥、糖皮質激素、蒿甲醚等品種有較強的競爭力。

（2）本土市場優勢。這一優勢一方面體現為信息優勢，在國際市場上，我們對本土市場上的信息掌握比較充分，不必從頭調查人文背景、文字語言、體制政策以及消費者的消費習慣等。另一方面體現在品牌上，國內大型化學制藥企業經過多年的苦心經營，已在消費者心目中建立了一定的品牌知名度，如哈藥集團、東北制藥、華北制藥，正所謂“近水樓臺先得月”。

（3）后發優勢。國外大型企業對研究開發的費用支出往往是一擲千金，拿世界醫藥巨頭葛蘭素·威康來說，該公司一年的研發投入就超過了16億美元，這巨大的數額鴻溝是我國企業很難逾越的，國內企業最難克服的就是技術創新經費的投入問題。但我們卻可以利用發展中國家所獨有的后發優勢，利用與發達國家存在的技術差距，通過技術模仿、技術引進來獲得技術創新，通過學習來獲得免費的知識，盡量減少獲得技術和知識的成本，逐步追上去。

這些優勢說起來很不起眼，但他們在相當長的時間內卻是我們獲得競爭力、得以發展的現實的、根本的要素。

2．慎用熱門戰略

（1）人們都說要向國外大型制藥企業學習，實施自主創新戰略，擁有自主知識產權。道理沒錯，但是關鍵的一點是，我們所進行的技術創新的方向是否有利于我們發揮自身優勢，是否會產生優于競爭對手的競爭優勢。例如，我們在進行一項技術創新后，我們的成本是上升了，還是降低了？成本是高于競爭對手，還是低于競爭對手了？

（2）企業生來就是追求“利潤最大化”，這種想法存在于很多的企業家思想中，現在許多制藥企業都存在著 “利大大干、利少少干、沒利不干”的現象。化學制藥企業本身具有一個環境污染的問題，但是企業畢竟不是單純的利益主體，它還肩負著社會責任，何況制藥企業本身的職責就是保證人類的生命健康。因此，制藥企業在產品開發上若單純從利潤的角度出發，就會破壞自己的社會形象，進而失去消費者的好感和信賴，失去市場。

（3）人們經常講，要進行產業升級、要大力發展高科技，于是大家都覺得生物制藥是高科技、大有可為，因此就不顧一切地進入該領域，企圖分一杯羹，但是卻忽略了自身的財力、物力、人力是否能夠開發市場，占領市場。

什么是“土戰略”

1．實施名牌戰略：老產品開發新市場

企業應不斷增強市場意識，創名牌效應。對于一個名牌產品來說，最重要的是在客戶心目中樹立美譽度和信任度，美譽度和信任度不是單靠廣告就能建立的，它需要企業在產品質量、產品價格、營銷戰略、售后服務等各方面協調配合。要加強企業營銷體系建設，瞄準國內外醫藥市場，研究制定重點產品的市場潛力、同類產品市場競爭的營銷策略，牢固樹立銷售為先的市場觀念。企業主要領導要集中精力研究市場銷售工作，健全充實營銷隊伍，提高人員素質，實行政策傾斜，調動其積極性和創造性。

2．“高加低對策”

我們的低成本優勢不能光靠低成本來發揮，還要靠與高科技嫁接來發揮。例如，湖北廣濟藥業股份有限公司從俄羅斯買進當時最先進的核黃素克隆菌技術，將國外的實驗室技術由小放大，在30噸大罐中實現工業化生產，現平均發酵單位比原來增加2倍以上，生產費用卻降低了20%，這一工藝達到世界先進水平，該廠已成為核黃素生產世界五強企業之一。其在市場上的成功之處就在于俄羅斯的高科技加上中國的低成本，從而形成了競爭力。這才是更有利地發揮了比較優勢，更好地發展民族經濟。又如，卡托普利產品系列不是我們的創造，但我們進行了若干改進和創新，包括廢水處理的新技術，使得全世界1/3的生產是由浙江一個小企業華海藥廠做成的。2001年12月，哈藥與張家口制藥廠、荷蘭DSM集團公司合資，引進DSM公司的專利技術，生產醫藥中間體6-APA及半合成青霉素系列產品，進一步增強了競爭實力。

3．開發“me-too”

企業可以借鑒日本的經驗，開發“me-too”藥，也可以搶仿國外專利即將到期的或未在中國申請專利的藥品。“me-too”藥不同于仿制藥，它是在別人已有藥物的基礎上進行結構的進一步改造，從而避開專利保護，開發出療效相似或更好的，具有自身特點的新藥。日本就是靠“me-too”藥的研究，從1986年開始，其上市新藥數量連續10年世界排名第一。1990年葛蘭素公司上市了5-HT受體阻斷劑類止吐藥昂丹司瓊，日本即于1994年上市了其“me-too”藥azasetron，1996年又上市了另一個同類藥ramosetron。另據報道，美國至少有20種藥品將在5年內專利到期，這些藥品在美國市場的銷售達到了213億美元。對于國內生產企業而言，這是個難得的機會。

4． RD聯盟策略

RD聯盟策略是指兩個或兩個以上的資金或技術水平相當的企業，或有相當資金的企業和有相當技術水平的科研院所，基于共同研究和開發的目的而組建的一個互補型的聯盟。這種策略充分利用了各自的優勢要素，增加了創新的可實現性，同時減少了風險。例如，16年前，日本的麒麟公司看中了當時還是一家小型生物技術研究公司的美國Amgen公司，日方提出合作發展EPO的計劃并要求每當Amgen達到一個研究的里程碑時，日方就將這一步技術轉移回日本，并擁有產品制造權和在亞洲市場的行銷權。這樣，日方只花了一千二百萬美元的資金，就買回一年生產銷售50億美元的生物藥品技術和市場。再如，美國輝瑞公司，每年都邀請布朗大學等學校的專家學者進行講座，向員工們介紹當今科技趨勢，同時專家也通過實地考查，從中找出自己和企業的共同點，專門作一些科學研究，將數據和成果供給企業，企業再投資金給學校，如此往來，兩者之間便建立了伙伴關系。可見，聯盟可使我國國內，就單個企業而言，“缺資金，少人才”的現象得到解決。

5． 開發全新藥物制劑

開發全新藥物制劑始終是世界各大制藥公司的重點研究課題之一。發展藥物制劑研究也是我國新藥研究開發的重要組成部分。隨著藥物科學的發展，藥物制劑已經由普通的注射劑、片劑、膠囊劑等進入新釋藥系統（DDS）時代。本世紀70年代出現了控釋、緩釋系統，80年代靶向給藥系統問世，目前正在研究開發中的所謂第四代釋藥系統，是一種閉環模式控釋系統，即可以根據病情變化，例如血糖的高低，來增加或減少藥物的輸出。新藥制劑的開發研究，不僅可以提供療效高、副作用小、使用方便的藥品，而且還可能改善藥物本身的固有缺陷；再加上近年來新化學實體（NCE）開發的投資和難度日益加大，目前包括世界上大型制藥公司在內的制藥企業都對新藥物制劑研究給予了極大關注。口服緩釋和控釋制劑迄今已上市200種以上，它們極大地改善了固體制劑的溶出度和生物利用度。透皮控釋制劑近年來制備技術上有了較大發展，已有48種產品。微囊制劑也可以達到控釋效果，可以分為包裹型和混合型等種類。注射劑領域出現了緩釋粉針劑、靜脈脂肪乳劑等。鼻腔給藥可以避免藥物對胃腸道的刺激作用和肝腸道的首過代謝作用，如胰島素的鼻腔給藥收到了較理想的效果。吸入給藥制劑的研究，近年來發展了許多新的吸入器具和吸入劑處方。口腔黏膜給藥制劑也可避免胃腸道和肝臟的刺激作用，現已上市的劑型有舌下片、舌下藥膜、頰含片等。植入劑（泵）近年來有了較大的進展，主要用于治療腫瘤和糖尿病等疾病。靶向給藥系統通過各種途徑將藥物導向靶組織，使靶組織藥物濃度提高，非靶組織藥物濃度降低，從而減少用藥劑量和毒副作用，例如兩性霉素B脂質體、阿霉素脂質體等已經上市。針對我國國情，口服制劑約占各種全身給藥制劑的2/3，所以要加快研制和推廣口服緩控釋制劑。同時積極開發國內尚處于空白的新制劑，如靶向制劑、透皮吸收制劑、脂質體。

6．實施有效的化學原料藥成本領先戰略：

我們可以利用自己在原料藥、普藥的生產、經營上的低成本優勢，遵照“有所為，有所不為”的原則，以低勞動成本和相當的制造基礎，在化學原料藥和中間體方面成為一個高效率的“靈活制造中心”，成為世界西藥生產鏈中的一環。如半合成青霉素系列產品及關鍵中間體氨芐、羥氨芐、6APA、7ADCA等，頭孢菌素系列產品及關鍵中間體頭孢四、五、六號，頭孢哌酮、頭孢呋辛、關鍵中間體、7ACA等，再如維生素類系列產品VC、VE、VB1、VH、VD3等，及其它在國際市場上有競爭力的化學原料藥和中間體。成為“靈活制造中心”不僅僅是單純的規模生產能力，而是要求企業能夠低成本、高效率、反應快地制造出高質量的藥品；即能夠根據市場的需求變化，迅速調整生產的藥品品種、數量和劑型。這樣的“靈活制造中心”不僅能基本滿足我們自身和其他發展中國家的醫療保健需求，而且還能為跨國公司提供特殊的服務：制造服務。但這樣所獲得的利潤水平較低、對大企業依賴強，比較被動。因此，我們在強大的制造能力和產品質量獲得國際公認的基礎上，應逐步擺脫單純的制造中心的地位，通過前向一體化，建立自己的全球性的市場營銷網絡，或通過后向一體化，加強自己的開發能力，不斷地提高生產效率和產品的質量，盡量節能降耗，減少污染，最終形成能與跨國醫藥企業相抗衡的競爭力。

入世只是中國參與經濟全球化的第一步，中國要想融入世界經濟還需一個艱苦而漫長的過程。中國藥業肩負著提高國民健康水平與振興民族工業的雙重重擔，任重而道遠。我們必須以一種持之以恒的精神在競爭中不斷地摔打磨練，拓展自身生存和發展的空間，以優異的成績來實踐我們的諾言：產業興衰，業者有責！