批零合流意欲何為？

醫藥商業領域兼并、重組、聯合等眾多資本項目的大量運作實施，揭示醫藥經營理念面臨著調整與革新。從表象上看，零售企業開始涉足物流批發業務，批發企業迅速向零售終端拓展，從本質上看，核心運作是進行批零合流的改造。批零合流的原因、意義、方式何在，是一個亟待分析、挖掘和思考的課題。如果由于中國加入WTO導致外資涌入國內醫藥市場，以及國家GSP強制認證對藥品市場進行規范管理對于目前中國醫藥經營行業而言是一場短暫的冬季，哪么御寒的棉衣怎樣準備了？批零合流極有可能是今后相當一段時間我國醫藥商業的主流方向。

當前，隨著國家GSP認證最后期限的迫近和醫藥市場競爭的白熱化，在生存與發展中掙扎前行的醫藥經營企業正在進行著大規模的資本項目運作，有的企業關停并轉、有的企業兼收并蓄、有的企業大興土木、有的企業整合重塑，所有這些無非是不想在“狼”來之前，成為跑得最慢的羚羊。

山雨欲來風滿樓，在眾多豐富的醫藥資本項目中，筆者發現有一股醫藥批零合流的潛流在愈演愈劇。例如在我國中南地區某一大市，外地一家超級藥批企業控股該市一家在當地已頗具實力的相關批發企業進而加強藥品終端配送；同時該市一些傳統巨頭連鎖公司紛紛向中小藥店發出加盟邀約，一夜之間全城藥店改頭換面，改弦易幟；另外，一個從事藥品零售配送的連鎖企業獲得國家計委國債立項，巨資打造物流中心，從零售向批發邁進；而且還有一家長期致力于藥品批發的大型物流企業突然峰頭直轉，籌建自己的藥品零售連鎖公司。種種跡象表明，醫藥經營領域醞釀著一種新的革命。從表象上看，零售企業開始涉足物流批發業務，批發企業迅速向零售終端拓展，從本質上看，核心運作是進行批零合流的改造。

在中國加入WTO，藥品市場逐步對外開放的今天，國內傳統醫藥企業批零合流，意欲何為？

通過初步分析，筆者認為，批零合流既屬無奈，也是必然。

一、追根溯源

首先從行業背景上看，批發企業與零售企業各有的劣勢日見明顯。批發企業數量眾多使得過去的采購價格優勢蕩然無存，彼此之間的相互殺價也使利潤極其微薄，目前藥品批發企業的毛利率幾乎可以低到忽略不計的地步，面對零售市場相對較大的利潤空間，批發企業垂涎欲滴。而零售企業由于國家GSP認證使得藥品均須統一進貨，而其自身又缺乏規模化、多品種、低成本、穩定的進貨渠道，店內藥品長期品種不全、價格不菲是其發展的痼疾，尤其是平價藥超的出現，藥品零售市場風雨飄搖。

其次，從市場需求來看，由于買方市場的確立，客戶需要品種全、價格低、數量精、質量優的產品，而批發企業的特性是銷量至上，突出一個“量”字，如果不緊密與零售終端結合，無法體現批發優勢。同時由于對市場觸角的遲鈍，無法及時保證市場需求品種的齊全性，必須通過終端銷售指導采購策略。而零售企業由于顧客的需求多樣而零碎，每種品規少量采購一是價格成本高、二是缺乏系統的貨源渠道、三是購進產品的質量無法保證，因此必須依靠能為自身著想的批發企業支持。

第三，從生產廠家來看，廠家已不再停留于批發企業作為自身倉庫的職能，不再滿足自已的產品在“庫”與“庫”間的轉移，而看重產品的市場最終消費，只有產品在終端客戶消費，才是真正意義上的銷售，產品才能形成再生產，才能在市場競爭中有效生存與延續。因此決勝終端決不是一句空話，而是真知灼見。批發企業要保持廠家對自己的依賴，體現自己的優勢，必須有足夠實力的終端基礎，反之，零售企業要獲得價廉物美的產品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批發物流。

二、目標取向

醫藥行業批零合流，是醫藥市場兩個端點，即始端和終端的雙重要求。作為銷售企業，無論是批發還是零售，只能順勢而為，因勢利導，其主要目標在于：

1、加強企業規模化發展。根據國家對醫藥行業的發展要求，提出在今后要建立5～10家年銷售額50億元，40家年銷售額20億元的大型醫藥企業集團，使這些企業的銷售額占到全國醫藥市場的70％左右，因此商業企業只有通過規模經營實現規模效益。目前醫藥商業企業數量多、規模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優勝劣汰的過程中，通過重組并購，逐步形成以區域性核心批發企業作為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。通過批零合流的方式建造醫藥物流航母，是醫藥流通領域企業發展的基本趨勢。

2、不斷降低經營成本。醫藥商業以物流為工具，以分銷為手段，經營過程中包括采購、運輸、儲備、貨損、陳列、促銷、報損等眾多環節占用和消耗著大量的資金，批發企業需要終端強力的分銷以提高資金周轉，零售企業需要向批發環節轉嫁銷售、儲運風險，共同降低經營成本的有效途徑只能是相互依存、批零合流。

3、適當保持利潤空間。醫藥商業企業，尤其是批發企業的利潤微薄是個不可逆轉的趨勢，目前大量的批發商主要是靠完成一定的銷售量和回款額度后，由生產企業給付一定的折讓費等方式作為企業生存與發展的基礎，而零售企業由于數量眾多，雖然藥品單品絕對利差可觀，但門可羅雀的生意著實讓經營者寢食難安。從市場環境上看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低。從貨源單位看，產品生產企業給商業企業的讓利越來越小，有些品種只夠費用。從客戶要求看，醫療機構的藥品差價收入需求很難抑制，迫使商業企業把自己的大部毛利讓利給客戶。另外從批發商之間的關系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況，并且形勢愈演愈烈，使得醫藥商業已全面走向了低價微利階段。為保持合理的利潤操作空間，批零合流使銷售環節上的價格操作可以有效控制，增強抵御市場風險的能力。

4、浴血競爭力求最后勝出。目前全國藥品批發法人企業6000余家，非法人企業6300余家，零售企業近16萬家。我國已有26.8％的醫藥商業企業因達不到GSP要求而沒能換證，即通過換證方式市場中已有5000余家企業被淘汰出局。隨著市場的開放以及WTO后外資的涌入，醫藥企業間的競爭將日趨激烈。藥品商業企業的數量必呈幾何遞減態勢，為能在狼來之前練就奔跑、撕咬的能力，通過批零合流，使自身肌體得到快速發育，在管理與經營上大幅提升，最終足夠擁有市場征戰的資格和實力。

三、發展方式

面對市場競爭，提升企業素質、強化管理手段是醫藥商業企業再圖發展的基礎，在依靠管理能力、信息技術、成本控制、服務水平等要素促進效率、效能、效益全面提高的同時，一項緊迫的改造必然是批零合流。無論是采取自建、還是聯合的辦法，批零合流的發展的主流運作方式是：

1、商業批發掌握銷售終端。我國在醫藥不分的局面下，醫院占藥品銷售的85％的市場份額，零售藥店的發展近年來風云突起，同時在國家醫藥分流的總體發展以及國家社會保障體制的改革趨勢下，零售藥店將成為終端市場的主體渠道勿庸置疑，尤其是連鎖、藥超等終端前沿。因此商業批發企業將通過開辦零售藥店連鎖經營與配送，或聯合較有實力的繼有醫藥連鎖公司，開展終端產品的配送，以終端的品牌宣傳和產品推廣從而拉動批發業務的拓展。預計未來幾年內，我國藥店會發展到30萬家，這樣龐大的規模和市場必然促使商業批發企業掌握終端，才能為制造商、供應商提供最好的服務并占據主動地位，同時通過零售業務也可適當拉大自身的綜合利潤空間，名利雙收。

2、零售終端打造物流體系。零售企業要緩解產品購進難度，降低經營成本，滿足終端顧客的要求，避免受制于人，必須潛心建立屬于自己或主要為自己服務的物流分銷體系。零售終端運用強有力的物流條件和已有的終端能力這雙重優勢吸引生產廠家、供應商家，使其主動降低談判籌碼，從而迅速攫取品種、價格、質量和服務上的實力，在企業規模化、產品價優品全化、成本低位化等方面齊頭并進。

大潮涌動、百舸爭流，強者不在一時，打造醫藥航母，揚長補短，雙重拉動才能真正致勝以遠。中國醫藥流通領域企業尋求著發展的突破，在風云變幻中醫藥商業正在進行全新的整合與變革，而最終的標向必將是批零合流。