企業(yè)如何成功招商系列（四）

第九章 經(jīng)銷合同書的撰寫

合同簽訂過程

從企業(yè)的整體計劃出發(fā)，確定要合作的經(jīng)銷商，然后發(fā)出邀請，最后進行談判。明確彼此間的權(quán)利、義務(wù)，再整理成文字條款，雙方簽字蓋章后，成為具有法律效力的合同。

合同的簽訂是整個企業(yè)經(jīng)營的有機組成部分，同企業(yè)的其他部門目標(biāo)計劃有著千絲萬縷的聯(lián)系。彼此間應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，相互促進、彼此銜接，經(jīng)過精心研究，在大量的數(shù)據(jù)分析的前提下，組織精明強干的談判人才，與經(jīng)銷商訂立合同。合同應(yīng)盡量滿足和達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)，為企業(yè)爭取最大的利益。

合同書事項分析

經(jīng)銷合同有其特殊的內(nèi)容、標(biāo)的，其運作和執(zhí)行也有其特殊性，在合同的簽訂中，應(yīng)注意一些關(guān)鍵問題，以保證合同的合法、公平、合理，便于執(zhí)行，以維護本公司的利益。

1.簽約重點條款之經(jīng)銷區(qū)域

甲方指定乙方作為甲方＿＿產(chǎn)品在＿＿＿省／地區(qū)的獨家經(jīng)銷商。

乙方的經(jīng)銷區(qū)域是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，乙方同意接受作為＿＿產(chǎn)品在以上地區(qū)的獨家經(jīng)銷商。

廠家希望經(jīng)銷商在指定區(qū)域經(jīng)銷產(chǎn)品。為了贏利，甲地經(jīng)銷商常常將產(chǎn)品賣到乙地；更為嚴(yán)重的是，為了吸引甲、乙兩地的消費者，往往采取降價的手段，這樣乙地經(jīng)銷商的權(quán)益就會受到侵害。這種竄貨、競相殺價現(xiàn)象時常發(fā)生，對廠家的整個市場規(guī)劃與控制造成威脅。

合同條款將嚴(yán)格限制經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域。那么，廠家在與商家簽訂合同時，就應(yīng)當(dāng)注意這方面的問題。一是經(jīng)銷區(qū)域規(guī)定要具體、明確；要寫清是某省、某市、縣，以免產(chǎn)生銷售交叉區(qū)或銷售盲區(qū)。二是要規(guī)定相應(yīng)的違約責(zé)任，讓合同真正起到管控作用。

2.簽約重點條款之經(jīng)濟指標(biāo)

乙方自協(xié)議簽訂之日起至＿＿年＿＿月＿＿日，以供貨價從甲方購進＿＿＿產(chǎn)品，總購貨額為＿＿＿萬人民幣（以乙方到達(dá)甲方賬戶的全額貨款為準(zhǔn)）。

乙方首次購貨額為年協(xié)議量的15%，即＿＿＿萬元人民幣。

價格主要是供應(yīng)價，此外還有零售價、批發(fā)價及價格浮動范圍。如有多種產(chǎn)品應(yīng)分別寫清不同型號、不同產(chǎn)品的價格。

3.簽約重點條款之首批進貨款規(guī)定

首次進貨額貨款支付

本協(xié)議簽訂之日起15日內(nèi)，乙方將首批貨款＿＿＿萬元匯入甲方賬戶內(nèi)，逾期未交足上述款項，則視為乙方解除協(xié)議，甲方有權(quán)對該地區(qū)更換特約經(jīng)銷商。

首批進貨是廠家和經(jīng)銷商第一次實質(zhì)性的交易，廠家應(yīng)認(rèn)真對待，并督促經(jīng)銷商如期匯款購貨。

4.簽約重點條款之批量讓利約定

批量讓利

甲方將按雙方簽訂的本協(xié)議的年標(biāo)的額的完成比率，在合作的第一年度結(jié)束后，一個月內(nèi)給予一次性支付。

年標(biāo)的額完成比率（設(shè)為X） 讓利比率

X≤80% 不享受

81%＜X≤100% 1%

X>100% 2%

批量讓利的目的是鼓勵經(jīng)銷商嚴(yán)格按照合同的規(guī)定，完成甚至超額完成年度銷售額，完成的越好，得到的廠家返利也越多。批量讓利應(yīng)按合同規(guī)定及時兌付，這樣才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性；不按時支付甚至久拖不付，就會挫傷經(jīng)銷商的積極性，如果激怒了經(jīng)銷商，將會造成無法挽回的損失。

5.簽約重點條款之成長讓利

銷售達(dá)標(biāo)成長讓利

為了鼓勵乙方努力完成銷售額，本著共同成長，共擔(dān)風(fēng)險，更有效安排生產(chǎn)與銷售，＿＿＿＿年度，甲方根據(jù)乙方的年協(xié)議量按進度對乙方安排發(fā)貨。乙方同意按如下進度購進甲方產(chǎn)品：

第一季度： 15%

第二季度： 20%

第三季度： 30%

第四季度： 35%

如乙方按以上季度的季度比例完成所簽?zāi)陞f(xié)議量，將享受季度完成回款額1%的季度銷售達(dá)標(biāo)成長讓利，對季末未完成的，下季度趕齊進度，乙方仍可以累計享受前一季度的銷售達(dá)標(biāo)成長讓利。該讓利每季向客戶兌現(xiàn)。

市場的開拓是循序漸進的。開拓市場初期，銷量不會很大，隨著市場被打開，銷量也逐漸增大。成長讓利條款遵循了這一規(guī)律，并給予經(jīng)銷商返利獎勵，有效的調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。同時，乙方遵循約定的進度進貨，也便于甲方安排生產(chǎn)。

6.簽約重點條款之市場管理讓利

市場管理讓利

甲方規(guī)定乙方的所有產(chǎn)品的最低開票價不得低于批價的80%，甲方將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方可享受甲方的按購貨額1%的獎勵，若考核不合格，則取消該獎勵。

甲方規(guī)定乙方不得向合同約定外的任何區(qū)域銷售、推銷或經(jīng)銷甲方產(chǎn)品；也不得授意其他分銷商向區(qū)域外銷售。甲方對此將不定期對乙方進行抽查考核，若年終考核通過，則乙方享受甲方的按購貨額2%的獎勵，若考核不合格，則取消獎勵。

價格是廠商關(guān)注的焦點，是市場管理的重中之重。如果價格失控，會影響整個渠道的運行，進而影響經(jīng)銷商和廠家的整體利益。合同規(guī)定的價格有廠家的批發(fā)價、一級批發(fā)價、二級批發(fā)價和零售價。指導(dǎo)價和價格調(diào)動幅度有明確的規(guī)定，才有嚴(yán)格執(zhí)行的可能。通過明確合同規(guī)定，加以嚴(yán)格監(jiān)督實施，實現(xiàn)廠家對經(jīng)銷商在價格領(lǐng)域的掌控。對價格制度執(zhí)行好的經(jīng)銷商，則給與獎勵。

竄貨也是廠家市場管理的重點，這在產(chǎn)品進入市場初期還好，一旦產(chǎn)品市場占有率達(dá)到一定程度，經(jīng)銷商在本地市場銷量很難再上去時，就有竄貨的可能。因此，在合同中應(yīng)規(guī)定，乙方不得竄貨，并實行抽查考核，考核通過給予獎勵，考核不通過則取消獎勵。

7.簽約重點條款之鋪貨要求

鋪貨要求

乙方承諾在到貨后的30天內(nèi)，在所覆蓋的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，鋪貨的藥店數(shù)量達(dá)50%以上，60天內(nèi)，藥店的鋪貨率達(dá)80%以上。

乙方在甲方要求的鋪貨期間，未能達(dá)到鋪貨要求，甲方有權(quán)發(fā)展新的經(jīng)銷商進入乙方未鋪貨到位的零售終端，或取消乙方獨家經(jīng)銷權(quán)。

決勝在終端。現(xiàn)在，各個廠家越來越重視終端在產(chǎn)品銷售中的作用，而現(xiàn)在的終端形式也越來越多，就拿醫(yī)藥保健品的終端來說吧，有藥店、醫(yī)藥超市、便利點、超市、大賣場等。

經(jīng)銷商的實力往往就體現(xiàn)在他所擁有的終端資源的多少。

在合同中，對經(jīng)銷商鋪貨的速度和數(shù)量，應(yīng)有明確的要求。一是督促經(jīng)銷商按時按量完成，二是對沒有能力的經(jīng)銷商，起到隔離作用。

8.簽約重點條款之解約條款

如乙方未能按照合同約定的年、季度進貨額完成銷售任務(wù)，甲方有權(quán)自行進入，或發(fā)展新的經(jīng)銷商進入乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，或取消乙方經(jīng)銷權(quán)。

如乙方有違反銷售價格、銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品或其他違反合同規(guī)定的行為，甲方有權(quán)取消乙方經(jīng)銷權(quán)。

廠家應(yīng)幫助經(jīng)銷商開拓市場，遇到問題，共同研究解決。平時加強對經(jīng)銷商的管理，將問題消滅在初始狀態(tài)。如解約，應(yīng)把握好時機，防止經(jīng)銷商壓貨，避免損失。

9.簽約條款之退貨條款

退貨承諾

首批進貨6個月后，8個月內(nèi)，乙方可要求甲方原價回購首批未銷完產(chǎn)品，同時乙方自動放棄經(jīng)銷權(quán)。如乙方在此前曾經(jīng)兩次進貨，或有違反本合同約定之行為，則本條款自動失效。

退換貨條款首先要講明退換貨的條件或起因，一般有質(zhì)量問題、顏色型號錯誤、未能售完等，注明退換的條件范圍，以便執(zhí)行。因為退換貨直接涉及到雙方利益，雙方對此條款應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對待。

其次是退換貨的附加條件和作業(yè)流程、責(zé)任承擔(dān)等。退換貨的條件有貨物完好、無破損、時間限制。作業(yè)流程有結(jié)算、運輸方式等。責(zé)任承擔(dān)根據(jù)不同情況，明確歸責(zé)，以免產(chǎn)，然后再與應(yīng)招者接觸洽談。

10.權(quán)利義務(wù)條款

權(quán)利義務(wù)條款是合同的核心部分，分甲方權(quán)利義務(wù)和乙方權(quán)利義務(wù)。主要內(nèi)容有：

⑴ 廠方義務(wù)：

① 提供合格產(chǎn)品及相應(yīng)資料。② 提供產(chǎn)品檢測報告。③ 市場協(xié)助及宣傳協(xié)助。④ 貨物托運和貨物調(diào)換。

⑵ 經(jīng)銷商義務(wù)：

① 維護產(chǎn)品形象和聲譽，做好區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)工作，配合當(dāng)?shù)卣毮懿块T的工作。② 按時結(jié)算貨款。③ 提供相應(yīng)的銷售資料（含庫存、實際銷量、市場預(yù)測等）。④ 協(xié)助廣告宣傳、協(xié)助市場開發(fā)，以及新產(chǎn)品上市。⑤ 維護區(qū)域內(nèi)廠家的權(quán)益。

⑶ 廠家權(quán)利：

① 處置經(jīng)銷商違反市場規(guī)范的問題。② 審核廣告宣傳資料。③ 核定零售指導(dǎo)價。④ 參與指導(dǎo)制定營銷方案。

⑷ 商家權(quán)利：

① 享有獨家銷售的權(quán)利。

② 按約定要求供貨。

③ 享有廠家提供的各種市場協(xié)助的權(quán)利。

經(jīng)銷合同簽訂的注意事項

1.考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否具有獨立法人資格。如果對方是無獨立法人資格的掛靠單位，或單位產(chǎn)權(quán)不清，或是根本不存在的虛假單位，最好不要與其合作，以免造成不必要的損失。

2.簽訂合同時，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致，并且加蓋公章，不能用簡寫或法律上根本不承認(rèn)的代號。

3.不能以私人章或簽字代替公章或合同專用章。

4.要嚴(yán)格限定授權(quán)期限、區(qū)域，并明確經(jīng)銷商的權(quán)利義務(wù)。

5.嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品的價格，退換貨流程及責(zé)任。

6詳細(xì)規(guī)定違約事項及規(guī)則問題。

7.限定貨款清算方式及日期。