咬定３０億市場 九鑫狙擊太太

太太藥業被指“第三者”

今年7月，深圳太太藥業（600380 現更名健康元藥業股份有限公司）出資2550萬元與濟南東風制藥廠、濟南先進網絡有限公司共同組建山東健康藥業有限公司（以下簡稱山東健康藥業）。山東健康藥業總投資為5000萬元，太太藥業擁有其51%的股份，實際上是兼并了濟南東風制藥廠。

太太藥業被企業界視為“最有實力的民營企業”之一，手中握有10多億的募集資金。區區2550萬人民幣的投資，對于太太藥業來說不免顯得微不足道，本不會讓人們關注。

然而事情正是因此開頭。太太藥業這回遇到的是一家在吉林注冊，卻在山東羽翼漸豐，僅在短短7年之內就積累了10億財富的民營企業九鑫集團。

九鑫最近幾年才迅速崛起，主營日化業務。掌舵人黃貴銀生于山東泰安山區，兄弟姐妹10人，自幼家境貧困。1985年他跨出山溝去沈陽打工，備嘗艱辛，露宿車站是常事。企業做大后，黃對媒體持非常低調的態度。據記者了解，黃在九鑫集團處于絕對控股的地位，其人在吉林省企業界則“非常有名”。

今年8月，九鑫集團向山東省高級人民法院起訴濟南東風制藥廠和山東健康藥業有限公司，稱濟南東風制藥廠違反了今年2月和其簽定的合作協定，該協定規定東風制藥廠生產的新膚螨靈軟膏由九鑫集團擔當全國獨家代理，其他廠家包括東風制藥廠本身都不得銷售，代理時間截止于2005年12月。

九鑫集團起訴書提出兩點要求：東風制藥廠與太太藥業之間終止合資協議，并將與九鑫的銷售聯盟維持到2005年12月協議終止時；要求賠償由此帶來的損失5080萬元。

接到起訴通知后，山東健康藥業和東風制藥廠一方在山東省高院提出管轄權異議，要求將受理機構改為濟南市仲裁機關。據悉，山東省共有兩家仲裁機構，一家位于青島，一家位于濟南。

9月15日，山東省高院駁回這一管轄權異議，山東健康藥業和東風制藥廠隨后又向北京最高人民法院再次提出管轄權異議。

“一周之內北京高院的判決就會下來，肯定將維持山東省高院的判決，案件將由山東省高院受理。”在接受《財經時報》采訪時，九鑫集團副總裴昌力預測。他同時認為，山東健康藥業和東風制藥在管轄權上節外生枝是有意拖延審理時間，這是“在拖延官司進程上常見的手段”。

禍出有因

鑒于九鑫集團的規模，九鑫和濟南東風制藥廠之間奇特的“共生”關系在企業界恐怕極為罕見。

“是東風制藥廠成就了九鑫，也是九鑫成就了東風制藥廠，二者誰離開誰都不能有今天。”裴昌力頗為感慨地說。九鑫和東風制藥的關系一方面看起來像領了結婚證的夫妻，實際上卻又不是如此。在當初發家的那個年代，也許只有用一句話可以形容二者之間的關系：一條線上的螞蚱，誰也跑不了誰。

東風制藥廠的主要產品“膚螨靈霜”其實在上個世紀90年代初就已經面市，但銷售狀況并不好。據知情人士介紹，膚螨靈霜銷得最好的時候在國內也不過一年200萬元左右，而到1995年年銷售額已經大幅下滑到20萬元左右。

正是在這個情況下，黃貴銀出現在這家國有企業面前。黃一眼看出在“螨蟲”這個市場上其實可以大有所為，于是報著一試身手的態度，和東風制藥廠簽定了在吉林省獨家代理“新膚螨靈霜”的合同，時間是1996年6月。

短短6個月時間，新膚螨靈霜在吉林省的銷售額超過180萬元，不僅讓黃貴銀嘗到了甜頭，而且讓東風制藥廠喜出望外。1997年，雙方的合同改為九鑫獨家代理新膚螨靈霜在東三省的銷售。

據媒體報道，九鑫1997年的業績是銷售額達到6000多萬元。1998年，雙方再次續簽合同，九鑫成為新膚螨靈霜在全國的獨家代理。隨著新膚螨靈霜成為全國知名的品牌，不僅兩家企業的日子紅火起來，更重要的是，一個充滿商機的“除螨”市場被九鑫開辟出來。

盡管九鑫借新膚螨靈霜迅速壯大成為銷售額數億元的企業，東風制藥廠也因生產新膚螨靈霜而成為濟南市為數不多的尚贏利的國有藥廠，但是雙方的收益卻存在著很大差異，這難以避免地為雙方的合作帶來陰影，也為太太藥業的進入埋下伏筆。

根據記者掌握的資料，在2003年初雙方續簽最后一份代理合同時，曾規定東風制藥廠以6元-7.55元的出廠價格向九鑫發貨，而據九鑫方面的信息，九鑫給零售商的批發價是35元左右。以此算來，總銷售額80%以上的現金流掌握在九鑫手里，雙方利潤分配的比例也可以由此得知大概。

2000年，新膚螨靈霜在全國銷售的總額達到頂峰，接近3億元，而據山東當地媒體的報道，當年九鑫給濟南東風制藥廠的回款近7000萬元。2002-2003年，原藥健字產品新膚螨靈霜升級到藥準字，更名為新膚螨靈軟膏，受此影響，全國銷售額回落到1億元左右，而據裴昌力副總裁的表述，該年度九鑫向東風制藥廠回款“千把百萬”，兩個數據都接近上段的分析比例。

對于東風制藥廠來說，新膚螨靈霜是它的支柱產品，據裴昌力分析，該產品的銷售收入可能占東風制藥廠年銷售收入的60%-70%。以此計算，去年一年，東風制藥廠年收入不過區區幾千萬元，而相比之下，九鑫的年銷售收入超過8億元，分別把持產品生產、銷售的兩個環節，雙方的差異如此之大！確實很難體現“誰掌握核心技術誰把握最大的利潤”這一世界規律。

對此，裴昌力反駁九鑫與東風制藥獲利懸殊，他指出，九鑫要單獨負擔巨額的廣告推廣費用，此費用最高時一年花掉1億元。同時，根據國家規定，除了毛利中的2%可以算作成本外，九鑫要繳付33%的稅金。

盡管如此，東風制藥廠方面還是通過各種方式表現了自己的不滿。最明顯的例子是私下賣貨。本來根據雙方協議東風制藥廠不能自己銷貨，但是2000年、2002年，這樣的事情發生了多次，少則幾十件，多則200多件。雖然與總銷售額比起來顯得微不足道，但是數百件的銷售量顯然不能單單說是東風制藥廠高層個人所為。

為了維持和東風制藥廠的獨家合作關系，面對東風制藥廠的私下違規行為，九鑫所采取的方法是睜一只眼閉一只眼，在追回一定款項的情況下，不再進一步追究東風制藥廠的責任。

讓人疑惑的是，東風制藥廠為什么不在合同到期時采取不再續約，而是自己銷售的方法呢？一位業內人士指出，東風制藥廠遲遲不愿和九鑫翻臉的最主要原因還是在于沒有能力進行銷售網絡的組建。像九鑫這樣構建成龐大而有效的全國銷售網絡并不是件容易的事，搞不好網絡沒有組建起來，九鑫又利用自己的網絡銷售競爭性產品打擊新膚螨靈軟膏，到時得不償失。另一方面，也不排除九鑫對東風制藥廠高層頗費心思的公關所起的作用。

太太恰逢其時

經過九鑫多年的苦心經營，國內的“除螨”市場已經頗具規模。據業內人士介紹，以新膚螨靈軟膏為代表的國內除螨藥物市場總體規模在10億元左右，而以螨婷香皂為代表的除螨日化品市場總體規模在20億元以上，二者相加，整個除螨市場規模至少30億人民幣。這樣的市場，難免不引得醫藥保健品巨頭駐足觀望。

太太藥業顯然就是青睞這個市場的業界巨頭之一。而太太藥業的身影的身影剛出現，新膚螨靈霜軟膏的擁有者——濟南東風制藥廠就急不可待地投入了它的懷抱。除了開價優厚等因素外，太太藥業的條件顯得太優秀：擁有從保健品到藥品銷售的豐富經驗；手中名牌眾多；無論是藥品還是保健品，太太藥業都擁有覆蓋全國的強大網絡；資本實力雄厚……以太太藥業這樣的實力抗衡九鑫，取勝的把握極大。

面對東風制藥廠和太太藥業的聯手，九鑫也不能說沒有準備，只不過準備略顯倉促。

去年9月，九鑫才正式推出自己研制的新產品——螨婷香皂。之所以選擇香皂這樣的日化品，是為了搶時間，九鑫方面表示日化品的審批最容易。

配以大量的廣告轟炸后，螨婷的銷售看起來很令人滿意。根據九鑫宣布的數據，螨婷的銷售已經有7億元人民幣。但是，畢竟產品形象才剛剛樹立1年，能否穩固還尚存問號。

九鑫集團對外宣稱，目前集團業務包括5個領域，分別是藥品、日化用品、造紙、機械制造和包裝。但是仔細審視，可發現九鑫集團的轉型不過剛剛才開始。從1996年代理新膚螨靈霜以來，九鑫依靠不能自主生產的單一產品時間太久，不能形成自己的研發能力和體系。

除醫藥保健品外，九鑫最早涉足的產業是機械工具制造。2001年，九鑫投資2000萬元人民幣收購了一家國營機械工具廠，成立山東九鑫機械工具有限公司。2002年9月，九鑫進入日化領域，在市場上銷售螨婷香皂。除這兩項以外，九鑫進入的另外兩個行業都是在今年，還不能為九鑫帶來效益：今年5月，九鑫投資6000萬人民幣成立山東九鑫紙業有限公司；今年7月，投資1000多萬成立山東東平白拂山紙塑包裝有限公司。

違約之爭

按照九鑫的說法，和東風制藥廠的合同要到2005年12月31日才到期，而東風制藥廠現在中斷和自己的合作，轉而和太太合作，是明顯的違約。按照這樣的說法，太太藥業難逃法律制裁。

但是，太太藥業有關人士在接受記者采訪時顯得信心十足。太太藥業方面表示，目前山東健康藥業已經布好網點，其生產的新膚螨靈軟膏已經開始銷售，絲毫沒有進度受到影響的意思。

同時，與九鑫方面相比，太太藥業對這件事顯得非常謹慎。記者詢問原東風制藥廠廠長、現山東健康藥業董事長于叔良對事情的解釋時，他表示拒絕答復。記者隨后致電太太藥業派駐山東健康藥業負責經營管理的張總，他稱：“既然雙方已經打了官司，到時看官司結果就可以了。”

太太藥業是否會輸掉這場官司呢？一位熟悉太太藥業和其老板朱保國的人士分析：“太太藥業一向財務清晰，朱保國本人做決定向來謹慎，辦事精明，不可能不弄清楚東風制藥廠和九鑫集團的關系就貿然出手，犯這種低級錯誤。”

在記者多方詢問下，一位太太藥業人士表示，在東風藥業和九鑫簽署的合作協議中規定，當九鑫沒有完成規定的銷售額時，東風藥業有權和九鑫解除協議，另覓合作伙伴。正因為九鑫沒有完成銷售額，太太才和東風藥業簽署了合作協議。

記者看到了這份雙方于今年2月15日簽定的協議，該協議在“違約責任”中規定：乙方（九鑫集團）若完不成月度銷售任務，甲方（東風制藥廠）有權提出異議，并可在四個月完不成任務的情況下終止本合同。

對此，裴昌力表示，未完成銷售任務主要原因有3點：一是對方不發貨；二是由于當時新膚螨靈霜正從藥健字轉向藥準字，手續、批號不全，影響正常銷售；三是由于非典爆發帶來的影響。而不按時發貨是對方違約在先，應當按合約受到懲罰。他表示，九鑫已經向東風制藥廠表示，2003年將肯定完成最低銷售額1個億的合同要求。

拖住太太

九鑫方面表示，要求山東健康藥業賠償5080萬人民幣，主要包括3個方面的損失：一、山東健康藥業銷售產品給九鑫造成的銷售損失；二、九鑫為下半年銷售所做的市場策劃方案被迫作廢所帶來的損失；三、終止正常供貨所帶來的缺貨損失。

值得注意的是，即使賠付這5080萬元，九鑫還是要求東風制藥廠履行和它的銷售合作直至2005年12月31日。

“九鑫集團起訴太太藥業，目的實際上是為了拖住太太藥業，讓它知難而退，從而保住自己在除螨市場的壟斷地位。”一位業內人士這樣分析。

九鑫是創造“除螨”概念的始作俑者，也是這個市場的最大收益者。在東風制藥廠沒有投入太太藥業的懷抱以前，九鑫面臨的問題只是把這個市場做得更大，從而讓自己在這個市場賺取更多的利潤。但是太太藥業的進入，徹底打破了九鑫的夢想。

“太太藥業是個讓人望而生畏的對手，以九鑫的實力，很難抵擋得住太太藥業。”這位分析人士說。

從銷售渠道上來說，雖然九鑫苦心經營多年，但依然難敵太太藥業。太太藥業在銷售老本行——太太口服液的過程中，已經建立了完備的保健品銷售網絡。而自從一舉拿下擁有16億銷售額的麗珠集團（000513）以后，太太又多了鮮有對手可以匹敵的藥品銷售網絡。

從資本實力上說，九鑫更不是太太的對手。太太藥業在資本市場曾募集資金17億元人民幣，現時手頭還有超過10億元的未動用資金，而控股公司麗珠集團也有數億元的可動用資金。如果志在必得，一般的醫藥保健品公司很難抵擋得住太太的資本攻勢。

而從目前太太藥業的經營策略來看，其經營方針顯得更為明確：集中力量做醫藥保健品業務，并在進入的各個細分市場力爭做到老大。這點在最近收購喜悅公司和去年4月收購健康藥業的事例中可以明顯看出來。

去年4月初，太太藥業出資1.4億元人民幣收購擁有“鷹牌”注冊商標的著名西洋參生產廠家健康藥業，占領了西洋參保健品市場的高端。但是太太藥業并沒有在這一市場形成絕對優勢地位。今年10月太太對喜悅的收購則無疑使太太成為西洋參保健品領域的老大。

太太對喜悅的收購完全是戰略性的收購。根據對喜悅公司材料的批露，今年1-8月喜悅公司銷售虧損3184.42萬元人民幣，而截止今年8月31日，喜悅公司凈資產為-5240.74萬元人民幣，已經資不抵債，而太太藥業卻以4500萬元的價格受讓喜悅公司原股東的全部股權，并承諾未來將為其經營和生產再投入5500萬元人民幣，其目的就是為了借助資本優勢重新整合西洋參市場，牢牢坐穩老大的交椅。

以這樣咄咄逼人的勢頭，太太藥業插腳除螨市場無疑也要當霸主，九鑫今后的日子將很難過。

正面擋不住太太藥業，九鑫只好從側面牽制。跟山東健康藥業打官司，可以牽制山東健康藥業的銷售，沖擊新膚螨靈軟膏的市場，在降低其銷量的同時，讓自己的新產品獲得在市場站穩腳跟的時間。

“賠錢多少并不是目的，我們的目的還是要保持和東風制藥廠的合同，也就是說從現在起維持至少兩年的合同時間。”裴昌力的話點出了九鑫的真正打算。

“其實我們的螨婷銷售已經接近7億元，而新膚螨靈軟膏銷售額不過1億多，我們就是犧牲新膚螨靈軟膏，也要打贏官司。而太太藥業是上市公司，官司的影響對他們比對我們要大得多，他們會真正考慮這么做是否值得。”裴昌力最后說。

看來除螨市場“地頭蛇”九鑫纏斗大鱷太太藥業，既要斗心機又要斗招式，而無論哪一樣都將引起業內人士的極大興趣。