方向與方法，哪個更重要？

在2003年《銷售與市場》營銷年會上，盧泰宏教授提出一個研究課題：如果對《銷售與市場》創刊以來的文章進行全面檢索和分析，將可以清楚地折射出中國營銷的軌跡。《銷售與市場》作為“反映營銷主流，引領營銷潮流”的專業雜志，見證了中國營銷的歷史。

我們粗略統計了一下不同時期文章的王題詞，發現1994—1995年使用頻率最高的主題詞是“推銷技巧、點子”；1996～1997年使用頻率最高的主題詞是“品牌、策劃、廣告”；1998—2000年使用頻率最高的主題詞是“通路、企劃、促銷”；2000年至今使用頻率最高的主題詞是“終端、促銷、營銷管理”。

當前，許多專家認為2000年以來“終端制勝”的主流營銷體系已經走到極致，到了末途，需要尋找新的出路。但也有部分營銷人士認為只要在終端銷售方面“做得更細、做得更好”，就能取得優勢。

有的專家強調方向．尋找新的主流營銷體系，營銷需要轉型；有的專家強調方法中國營銷應該更科學、更規范。于是便引出了方向與方法哪個更重要的話題。

什么是營銷的方向，我們認為營銷方向就是在既定營銷環境之下的主流營銷體系。那些使用頻率最高的詞匯實際上代表著營銷當時的方向。

什么是營銷的方法，我們認為是在既定的主流營銷體系之下，具體的營銷過程、細節、手段、流程。

方向與方法哪個更重要，要看當時的營銷環境。

“營銷環境變了，一切都得變！”2004年第1期的卷首語成為《銷售與市場》網站當期點擊率最高的文章，該文配合當期的封面專題——“尋找新的王流營銷體系”傳遞出女口下信息營銷環境發生質變時，必須尋找新的方向。

營銷史上總有幾個被禰為“分水嶺”的時期，當營銷環境的量變積累到足千引爆質變時，曾經被運用到極致的傳統營銷方法將有可能全部失效，就像象棋比賽中的“卒”，當卒拱到底時，也就大致失去了威力。

1996年、1998年、2000年，營銷人都曾經在營銷的分水嶺上徘徊，那些找到新主流營銷體系的企業獲得了新生，而那些沉湎于過去成功營銷經驗的企業，不管曾經多么輝煌，都逐漸走向了沒落。

毫無疑問，在營銷轉型期，方向大于方法。方向錯了，一切都錯了。

但當企業進入一個相對穩定的營銷環境時，當新的主流營銷體系已經形成時，此時企業關注的焦點卻是方法，而不是方向。在“終端制勝”的主流營銷體系之下，企業需要重點研究的是“終端鋪貨、終端導購、終端促銷、終端管理、終端公關”的方法，誰在方法上更系統、更科學，執行力更強，誰就能取勝。方法不到位，即使方向對了也是枉然。

一年多前，《《肖售與市場》就預見性地發表了“終端之后怎么辦”的疑問。這是對未來營銷方向的一次試探。現在，“終端制勝”的王流營銷體系已經接近終結，新的營銷方向是什么，營銷人在“郁悶”中尋找。

從去年開始，《《肖售與市場》不僅在文章中，也在各種營銷人聚會的場合，不斷發出尋找“新主流營銷體系”的聲音，我們期望再次引導營銷人找到新的方向。

我們堅定地認為：在轉型期，方向大于方法，創新決定未來。