區域經理必備人力資源管理能力

如果一個經理只會在辦公桌前一味命令，而不能真正解決問題，通常會引發下屬不服氣的反抗心理，甚至被下屬認為是無能。因此在碰到棘手或者下屬需要幫助的困難時，經理必須具備自己解決問題或者指導解決問題的實力，這樣才能在員工心目中建立起威信。

對于企業來講，區域營銷工作是企業營銷工作的基礎，是公司營銷策略重要的執行單位和組成部分。人是完成各項任務、達成各項目標的關鍵，在區域營銷中，對業績起到關鍵作用的是區域經理，他的能力對于一個區域的發展和成敗至關重要。

三個要素決定你是否優秀

作為一名優秀的區域經理，有三個要素是不可或缺的:區域戰略規劃能力、業務能力、人力資源的管理能力。

優秀的區域經理會站在區域戰略發展的高度，結合公司策略和區域實際，將目光投視在整個區域的前進方向、發展目標上，并以此為指導制訂區域的工作計劃和實際措施，帶領大家認真進行市場推進。由于具有前瞻性和全面的分析，工作一般會少走彎路，成功率也較高。

另外，優秀的區域經理要有較好的業務能力。如果一個經理只會在辦公桌前一味命令，而不能真正解決問題，通常會引發下屬不服氣的反抗心理，甚至被下屬認為是無能。因此在碰到棘手或者下屬需要幫助的困難時，經理必須具備自己解決問題或者指導解決問題的實力，這樣才能在員工心目中建立起威信。

這兩個要素只決定區域經理作為個體的個人能力的高低，它對于區域經理是否能帶領好一個團隊起到一定的輔助作用，而人力資源管理能力則決定了整個團隊能力的大小。

一名優秀的區域經理應該具備的最重要的能力是人力資源管理能力。根據調查，管理混亂是很多人離職的最大原因。混亂的管理會導致裙帶關系、制度混亂、工資待遇不合理、有能力的員工難以正常發揮工作能力、無法調動員工的積極性等。這些問題的產生也正是由于沒有重視人力資源管理而導致的。按照2003年國家人力資源管理師教材中的解釋，人力資源管理就是運用現代化的科學方法，對與一定物力想結合的人力進行合理的培訓、組織、調配，使人力物力經常保持最佳比例，同時對人的思想心理和行為進行恰當的誘導、控制和協調，充分發揮人的主觀能動性，使人盡其才，事得其人，人事相宜以實現組織目標。但實際情況是很多區域經理在這一點上非常欠缺！一是企業的問題，通常企業只考量區域經理的目前績效與所應具備的專業知識、技術與業務能力，而忽略了區域經理應該具備的人力資源管理能力，二是區域經理自己沒有認識到人力資源管理能力的重要性，或者沒有認識到科學規范的人力資源管理的重要性。

人力資源管理各項你要懂

首先區域經理應該根據年度的銷量回籠占有率，市場管理半徑，網點數量與密度等目標任務制訂人力資源規劃，建立一個合理高效的組織結構，根據目標任務設立合理的崗位，有條件的話，應對崗位進行崗位調查和崗位分析，制訂出詳細的崗位規范與崗位說明書，然后考慮到管理幅度原則進行人員配置。這里要注意明確責任與權限原則，責任清晰，目標明確，權力授權充分，這樣才能讓每個人清楚自己在組織中的位置后，充分運用自己的能力和權力主動工作，大大提高工作積極性。

人力資源規劃和組織結構、崗位設置完成后，就該為每個崗位配備人員了。人才來源一是對外招聘，二是內部選聘。聘用人員是所有管理工作的核心和起點！從成本的角度講，選錯了崗位所要的合適人才，不但浪費招聘成本和公司報酬、支付離職費用、耽誤工作的正常進行，還要付出重新招聘合適人才的費用和精力。而如果一次就選對了人才，可以及時讓工作走上正軌，盡早出工作業績。一對一錯之間，招聘工作的重要性可見一斑。另外，在為崗位配備人才時，不要求全責備，用其合適崗位需求的優勢。合適的人做合適的事不但經濟，而且利于整個團隊的穩定。最后，由于營銷工作的特殊性，一定要重視聘用人員的背景調查，認真考察其品性素質是否適合從事營銷工作，是否適合整個團隊的氛圍，以免等到出現了問題才發現用人失誤，悔之晚已。

找到了合適的人才，就需要對其進行初步的培訓，如公司文化的培訓，讓其對公司文化有一定的了解并逐漸認同公司的價值觀；如銷售技巧、產品知識的培訓，運作流程的培訓，公司相關部門制造品質管理的培訓以及基礎知識如合同簽訂、經濟法、財務知識等。很多公司都有相應的培訓資料，如果區域經理足夠重視，經過培訓，受訓人員就基本了解公司和具備了基本的業務知識。這以后，隨著業務的開拓，人員的成長，為了更好地培養和發揮每個人的工作熱情和積極性，還要不斷根據每個人的需要和工作需要設計相應的提高培訓課程，員工從中既看到自己的長進，又對未來的發展充滿希望，積極性自然就會提高。

進入工作狀態之后，區域經理就該對每個人進行績效考核了。要有效地進行績效考核，區域經理必須全面了解每個崗位人員的具體工作，然后抓住工作要素，確定工作要項，訂立考核標準。清晰的考核指標本身就具有很大的激勵性。在具體的考核指標上，要注意定量指標和定性指標相結合，因為營銷工作需要有一定的靈活性和應變性。另外，一定要重視績效面談，坦誠進行相互溝通，指出員工在工作當中的優點、缺點，在員工和管理者之間建立一個通暢的民主通道。否則面對市場，一方面充斥著大量無用的信息，一方面員工不了解領導對自己有什么要求，對公司的政策、制度所知不詳，他們就難以做出更好的改進。而且一般地，下屬對管理者作出的反應，在很大程度上并非根據客觀事實，而是根據他們主觀上感覺到的\"事實\"，所以交流非常重要，不但會防患于未然，也有助于形成團隊共同思維。最后，對于考核結果要做出相應的響應，進行正負激勵，然后制訂改進計劃并在實際工作中不斷給予指導-這是績效考核工作的核心內容，因為考核不是為了懲罰或者扣款，是為了進一步提高工作績效。通過不斷的反思，交流和改進，隨時讓員工知道你的要求和工作的方向，從而使他們真正具有參與感，并更加積極配合你的工作。

工作的目的不僅僅為了報酬，但報酬是對工作的一種肯定。薪酬管理的目的是要用有限的薪酬成本獲得最大的員工滿意度，這是人力資源管理工作里的一個難點。要讓薪酬為你的人力資源管理發揮力量，一要注意內部公平，二要對外具有競爭力，三要對員工具有激勵性。另外還有很多的小技巧：如細致調查員工的需求，讓薪酬對不同的員工有吸引力，有針對性地實行獎勵，需要現金的發現金，希望得到培訓機會的給培訓機會。如自行設計一些福利項目，常如保險、旅游、工作餐、健康檢查、報銷一定的交通費電話費、特殊津貼等。因為頻繁的小獎勵會比定期的大獎勵更為有效，員工不但喜歡這些不期而來的小福利，還會因為領導的用心考慮而感動。另外激勵的及時性也有助于取得最佳激勵效果。

科學規范的人力資源管理需要良性的勞動關系作為保障。關于勞動關系管理，這是區域經理最容易做到而又往往忽略的。制度易定，難在執行。常見的一種心態是不好意思管；一種是管的太嚴；一種是嚴格要求別人卻放松自己，這都不是正確的方法。區域營銷管理和其他任何組織的管理一樣，只有將全體員工的積極性調動起來，讓大家為了共同的遠景，從利益共同體變為命運共同體，員工才會全心參與，并自愿為之努力工作。

作為關鍵人物的區域經理，除了自身應具備一定的能力外，一定要學會如何進行人力資源管理，善于調動所有人的積極性，這樣的區域經理才是真正優秀的經理。