要參展，就必須成為主角！

距離昆明第46屆中國教學儀器展示會還有7天，SHUREN軟件在本屆展示會的展位才確定下來。可是，當SHUREN老總拿到展位圖時，還是難免有些“傻了眼”，展位位置太差。

由于申請參展距離展示會開幕只有9天，我們對展位位置不佳早有心理準備，但差到這樣，是我們沒有料到的。電話打到組委會，我們要求再花一倍甚至三倍的錢也要拿到好的展位，可是對方的回答十分簡單：“要就要，不要拉倒，還有排隊的呢？”面對這種情景，我們只好面對現實，另想辦法。

展位，差得慘不忍睹

46屆中國教學儀器展示會在昆明國貿會展中心舉行，一樓的重要展位基本被國內教學儀器設備的大腕包攬，如：北大方正、TCL等等。其展位布置的豪華程度令其余參展商垂涎。

與此形成強烈反差的SHUREN軟件的展位位于國貿會展中心最高一層——三樓，不但樓層是最差的，展位也是最差的一個死角。環顧四周，相鄰的展位基本都是做一些簡單的教學設備的小企業。不論從產品特性、展位布置等等方面和北大方正以及TCL這樣的企業相比較，絕對是十足的“鄉鎮企業”特色！

再看看自己的展位，3x3M的“小家伙”，兩張簡陋的會談桌，四張簡單的折疊椅，靠墻一溜寬30公分的展示架，其他什么都沒有了。

展位面積狹窄，裝飾展位受到很大限制；

周圍的展位同樣不佳，難以借周圍展位的人氣；

展位位置處于死角，人流量小；

……

如此眾多的受限因素，我們知道，如何將死角展位做活，是SHUREN本次參展成功的關鍵！

萬事，事事不具備

SHUREN確定要參加展會到展會開幕僅僅只有9天，而其他很多企業早在幾個月前就開始準備參展事宜，倉促是難免的。更叫人尷尬的是，SHUREN沒有一個人熟悉教育儀器展示會的形式和規模，又給布展帶來很大不便。

由于展位的確定得晚，很多必要展示工具的制作時間十分有限，在展位確定下來的7天內，要制作與展會相關的大型企業形象噴繪、布置展位的專用POP、展會專用的DM、產品展示用的光盤……

除了設計制作以上促銷工具之外，對于SHUREN來說，又一道難題放在面前——如何展示產品，如何設計一套展會用的關于產品的說辭？由于SHUREN本次參展的是其新推出的產品：高考英語提分訓練系統（E-EPS），產品的核心概念等軟包裝還不完善，產品的展示說辭仍舊需要進一步設計。

參加展會的人員，由于產品概念包裝和產品展示說辭沒有最后設計確定，產品的演示設計也基本為零。展會上，該如何演示推介產品，都必須在7天內設計出來，并能夠讓演示人員熟練掌握！

同時，7天之內，還必須策劃出如何將展會做活的方案，并能保證此方案的可行性，并將此方案切實落實下去。因此，SHUREN的方案必須簡單，但富含另類色彩，以達到死角展位不“死”的目的。

最要命的是，距離展會開幕還有3天，產品演示光盤制作的廣告公司制作的光盤由于制作粗糙，被我們否定掉了，想通過光盤做現場演示的計劃完全落空，必須通過人員的演示來替代，這無疑又增添了很多準備工作——現場演示人員的演示培訓與練習。而離開幕還不到3天，其他的準備工作還在進行當中！

諸多的不利因素擺在面前，到底該怎么辦呢？

找到核心所在，一切迎刃而解

任何一次展會必然有一個東西是主角，有的企業用豪華的裝飾、大大的展位、明星出場等等，這些無疑是SHUREN軟件所不具備的。但SHUREN來到這次展會的目的，無非是要展示我們的產品。我們意識到，無論哪一個企業采用怎樣的方式，其實都不能忽略一個問題，那就是：產品展示會，歸根結底展示的是產品。

因此，一次參展的好壞，其他策略僅僅是輔助手段，真正起到基石作用的是一個好的產品。因為，經銷商參會，選擇的是一個好產品，好產品是打動經銷商的關鍵。

我們決定，“以充分挖掘、展示、傳播產品賣點”為核心，一切工作圍繞我們的產品來作本次展會。

我們首先對SHUREN軟件產品的功能和特點進行了系統的盤整。

E-EPS系統是專門針對英語高考的訓練系統，主要具備以下功能：智能化題庫/精確分析系統/習題自動生成系統/自動閱卷系統個性化數據庫生成系統。

好產品重要，但挖掘賣點并傳播給參會者更重要。

一個好的產品，要獲得展示成功，關鍵在于能夠在短短的幾分鐘時間內將產品的特點、優點展示給參觀者，并且要將產品能夠滿足不同人群的需求充分展示出來。

SHUREN的E-EPS系統目標用戶是學校，銷售者是經銷商，因此在對E-EPS系統進行產品包裝和說辭環節上相對復雜。

給產品一個好的賣點：借予E-EPS系統的功能，首先要給產品一個好的賣點，以“精確制導，高考英語快速提分訓練系統”為產品的核心賣點，準確地突出了產品的差異化，也對E-EPS系統的功能進行了高度的涵蓋。

經銷商的需求說辭：一個長銷的產品（以良好的產品力為基礎，以不斷系統升級為保障）；追隨合理的利潤（E-EPS系統不會讓經銷商牟取暴利，是一個合理的利潤，關鍵在于經銷商勤懇的市場開發）；利潤與產品效果掛接（學校采購只要交納基礎費用，其余費用與學校的高考英語成績直接掛接，提高一定的分數才結算E-EPS系統的銷售余款，促使經銷商對學校服務到位）；貼身服務的保障（對經銷商進行樣板用戶打造，對經銷商進行深度協銷等）。

學校需求的說辭：學校需求說辭比較復雜，因為作為直接用戶的學校的購買環節比較多，也比較復雜，每一個環節對產品的需求存在差異。(1)老師需求的說辭：精確分析、精確指導、精確訓練三個精確是對老師最大的吸引力。同樣，E-EPS系統對老師勞動力的解放也是老師一致的需求。(2)教導主任需求的說辭：不改變高三英語的教學模式和教學計劃是教導主任最關心的問題，E-EPS系統的100％教學仿真解除了他們的擔心。(3)電教采購的需求：價格能夠承受。產品在定價初期，就十分客觀的分析和調研了全國重點中學的價格承受程度，并對其進行了準確定價。(4)校長的需求說辭：高考分的提高，帶來學校品牌的提升，以及品牌提升的綜合效益。

學生和家長不對E-EPS系統的購買產生最直接的影響，但對確是影響學校的重要的環節，也是產品效果傳播的主要口碑之一。因此，在對學生和學校，SHUREN除了充分展示產品功能以外，并對其進行“與考分硬碰硬”的承諾。

通過對產品方面充分的準備，我們心里有了底，接下來就是如何圍繞產品，把現場的氣氛做活，把勢做起來。

戰術三連環，做活死角展位

就像舞臺上的演出，演員雖然準備好了節目，可是如何讓觀眾來看，還需要一些戰術的組合。對于展位現場的人氣營造、現場組織，還是有諸多學問的。

做活展位主要由三個環節組成（見圖1）。

對于SHUREN，要在昆明展示會達到展示產品、促進銷售的目的，也不例外要做好以上三個環節。

巧聚人氣

如何將人聚集到SHUREN的展位顯得十分關鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產品都將是一句空話。SHUREN沒有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣，怎么辦？

首先，要讓參會者知道SHUREN的展位；第二，要讓參會者知道了SHUREN的展位還會來到SHUREN的展會參觀；第三，要讓參觀的人在SHUREN的展位前有足夠的逗留時間。

在硬件條件不具備的情況之下，只有通過巧辦法來解決問題。

“旱冰小姐，就是不一樣”——通過發放DM，讓參會者知道SHUREN軟件的展位。通過發放DM讓參會者知道展位，這是很多企業的做法。但是，由于參會者接到的DM非常多，很多參會者或許沒有看一眼DM就將其扔進垃圾堆的很多。SHUREN啟用“旱冰小姐”發放DM，效果很不同，不但提高了DM發放的效率，更重要的是這種略帶另類的發放方式，會引起參會者的關注。

“小禮物，傾注SHUREN關懷”——“旱冰小姐”發放的DM上，有一張小小的禮品卡，憑借禮品卡，可以到SHUREN的展位領取禮品一件。對于禮品的設計，也費了我們一番苦心，最終我們選擇了最為簡單棒球帽。由于昆明陽光直射厲害，我們在禮品卡里鮮明的寫明：由于昆明陽光直射厲害，我們特為您準備了一份關懷！這樣的設計加強了SHUREN的關懷理念，和企業品牌理念掛接。

小禮物鑲嵌其中，不但參會者會仔細看DM，更是將參會者聚集到SHUREN展位的主要手段。接到棒球帽的參會者，由于帽子放在包中容易壓變形，很多人就索性將帽子戴在了頭上。整個會場，四處都能看見頭戴SHUREN棒球帽的參會者，起到了一定的宣傳效果。

“專業演示，讓參會者久久逗留”——雖然SHUREN的展位很小，我們還是請了兩位旗袍禮儀小姐，增加現場氛圍。在產品演示上，我們沒有采用很多企業的“花瓶”式演示方法——選擇漂亮促銷小姐進行演示。演示都是公司銷售工程師現場進行。經過反復訓練的演示過程，他們熟練自如的演示和解說，讓參會者漸漸被他們的演示所吸引。

有了以上三個小策略，SHUREN的展位成為展會是最熱的展位，很多裝飾豪華的展位也在人氣上遠遠不如。

磨刀不誤砍柴功

解決了聚集人氣的關鍵環節，如何讓到了展位的參會者有耐心地停留在SHUREN的展位前，就必須依賴于專業的演示效果。

為了將展示效果做到位，原本計劃在展會上播放產品演示光盤，有專業模特演示和專業廣告制作。但是專業廣告公司因為時間緊張，制作出了問題，最終只有通過人員的演示來進行替代。

為了達到效果，在距離開展還僅僅剩下3天時，公司10余位銷售工程師進行了嚴格的突擊訓練，并在其中選擇2位最優秀者赴昆明進行演示。為此，公司還專門設計了演示模板，在展會開幕前，仍舊在酒店的客房里反復練習。

反復的突擊練習，結果取得了奇效，SHUREN的演示人員在展示會的專業表現，給參會者留下了深刻的印象。

專業的展示，保證了SHUREN在展會上的成功。

留下來客信息，玩點小花樣

展會的目的無非是為了讓感興趣的人關注產品，可是部分人雖然感興趣，還是可能由于時間關系匆匆而過。因此，在展會上如何留住來客的資料信息，以便日后追訪和互相聯絡是非常重要的。對此，我們出了準備制作精美的名片盒以外，還專門設計“有獎留名”現場促銷。我們把客戶填寫的資料卡打亂，每個資料卡上印好數字，由來客自己抽取。其中，尾數為8的留言者可獲得名片夾一個，尾數為6的可獲得圓珠筆一只。結果現場的人填寫資料較為踴躍、積極，大家沒有任何厭倦情緒，這也使我們獲得了很多有價值的客戶信息。通過攔截參觀者、精心的產品展示和對來訪者的信息收集，參展取得了良好的效果。

結果自然令人滿意

整個展示會的2天半時間，SHUREN的展位前可謂門庭若市，簽下合作意向的經銷商也不少。SHUREN展位一直火熱和本屆展示會到第二天就人員稀少形成很大的對比，SHUREN展位的火爆，也引起一些參展商關注，甚至很多參展商向我們打聽參展的設計方案。