佐川急便撒網(wǎng)

北京市東南四環(huán)朝陽口岸，院子大門上的名字業(yè)已剝落，一座簡易搭建的白色小屋座落在東南角，這便是北京住商佐川急便物流有限公司的注冊所在地。這家公司成立僅半年，低矮的小平房與對面環(huán)球物流公司的高樓大廈形成鮮明的對比。現(xiàn)在全公司上下僅有約80名員工、50臺小型封閉貨車和20臺面包車。

“現(xiàn)在我們只想把事情一步步做好，沒有什么擴(kuò)張計劃。”北京住商佐川急便物流有限公司董事副總經(jīng)理山田豐先生如是說。前不久，山田豐先生還主動拜訪了北京當(dāng)?shù)刈畲蟮某鞘信渌推髽I(yè)北京宅急送物流有限公司董事長陳平，表示了“友好關(guān)系”。

國內(nèi)同行中對此表示懷疑的大有人在。這家目前規(guī)模尚小的以小件貨物配送為主的中日合資企業(yè)，背后的大東家是日本少數(shù)具有全國運(yùn)輸配送網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè)——佐川急便株式會社。該公司已在日本設(shè)有12個支社、288個分店和1.8萬個連鎖點(diǎn)，24小時運(yùn)營，運(yùn)能涉及陸運(yùn)和空運(yùn)，并設(shè)有海外分支機(jī)構(gòu)。

近年來，佐川急便在中國大陸動作頻頻，分別與住商、保利、大眾等實(shí)力企業(yè)在位于中國東南西北的幾大主要城市成立合資公司，雛形初現(xiàn)，構(gòu)建全國網(wǎng)絡(luò)的意圖已經(jīng)很明顯了。

背靠“地頭蛇”

正所謂“強(qiáng)龍斗不過地頭蛇”，所以在政策逐漸放開的環(huán)境下，佐川急便仍然選擇結(jié)盟中國本土國有大型企業(yè)作為進(jìn)軍中國大陸市場的主要策略。之前，進(jìn)入中國市場已經(jīng)8年的佐川急便，在國際運(yùn)輸、國際快遞、第三方物流等多項業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)上一直受到限制。

佐川急便選擇上海為突破口。2002年6月26日，由交通部批準(zhǔn)的國內(nèi)首家合資物流企業(yè)上海大眾佐川急便物流有限公司正式成立，注冊資金422萬美元，其中大眾交通控股51％，佐川急便株式會社持股24.5%，住友商事株式會社持股20%，上海住友商事株式會社持股4.5%。

由于大眾交通是交通部確定的全國汽車快件貨運(yùn)18家試點(diǎn)企業(yè)之一，可以通過與交通部的物流運(yùn)輸配送網(wǎng)絡(luò)聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)入全國的物流配送體系。所以，將大眾交通作為自己的合資伙伴，佐川急便可以“曲線”進(jìn)入中國的城市配送業(yè)。

“大眾交通旗下的車輛優(yōu)勢也是被佐川物流所看中的原因之一。”北京住商佐川急便物流有限公司總經(jīng)理助理佐藤峻一稱。作為一家配送企業(yè)，合作方能解決車輛問題是一個非常理想的選擇。

一方面，上海大眾佐川急便物流有限公司將大眾交通的品牌形象、佐川急便先進(jìn)的“宅配便”物流管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，以及住友商事的全球商業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢合而為一，以上海市內(nèi)配送為起點(diǎn)，發(fā)展“宅配便”業(yè)務(wù)。另一方面，通過EDI與海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，及時獲取海關(guān)進(jìn)出口貨物的倉儲和運(yùn)輸信息，使公司的業(yè)務(wù)拓展到跨國物流并進(jìn)入全球物流配送網(wǎng)絡(luò)。

上海的運(yùn)作模式同樣被拷貝到北京和深圳。2003年7月30日，佐川急便聯(lián)手具有軍方背景的保利集團(tuán)共同投資1000多萬美元，在深圳成立保利佐川急便物流有限公司；11月，北京住商佐川急便物流有限公司在京成立，投資方則為北京市窗口企業(yè)北京京泰實(shí)業(yè)有限公司、日本住友商事株式會社和日本佐川急便株式會社。

在2002年6月20日原外經(jīng)貿(mào)部下發(fā)《關(guān)于開展試點(diǎn)設(shè)立外商投資物流企業(yè)工作有關(guān)問題的通知》后，佐川急便成為外資進(jìn)入中國第三方物流配送業(yè)的急先鋒。2003年，佐川急便已分別在北京、上海、深圳和西安設(shè)點(diǎn)布局，開始“以點(diǎn)帶面”進(jìn)攻中國城市物流配送市場。

偏重日韓客戶

盡管從布局上，佐川急便已經(jīng)成形，但國內(nèi)客戶對這家來自日本的物流配送巨頭不太了解，而更多選擇本土的宅急送等物流配送企業(yè)。除了配送價格比本土昂貴之外，佐川急便在中國的合資企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)也主要是企業(yè)與企業(yè)之間，而沒有企業(yè)對個人、或者個人與個人的業(yè)務(wù)，因?yàn)樵诂F(xiàn)階段，佐川急便在中國的規(guī)模還很小。

佐藤峻一認(rèn)為，北京住商佐川急便物流有限公司目前的業(yè)務(wù)構(gòu)成，中方客戶占70％，日資等外資客戶占30％。“但我們會加大爭取日資客戶的比例。”

8個月前，“大眾佐川急便”搬到上海西北物流園區(qū)附近的新址，周圍鐵路、公路交錯，滬寧高速公路入口處也在不遠(yuǎn)，可以很方便地通往“長三角”中的蘇州、無錫和南京等城市。

但剛剛來滬不久的大眾佐川急便的主用客戶群還是日韓等外資企業(yè)。

2004年4月1日，上海東方電視臺戲劇頻道在晚上8點(diǎn)開始播放《東方CJ家庭購物節(jié)目》，這是由韓國CJ公司和上海文廣傳媒集團(tuán)共同組辦的新型電視購物節(jié)目，電視觀眾通過電話、手機(jī)短信訂貨，所需商品能在2小時內(nèi)送到家門口。承擔(dān)這個新型購物節(jié)目背后配送工作的便是上海大眾佐川急便。韓國CJ公司在進(jìn)入上海前，便對上海的眾多物流配送企業(yè)進(jìn)行考察，最終選擇了大眾佐川急便。不僅是因?yàn)樽舸北阍谌毡镜拿麣猓€因?yàn)樗鼡碛锌旖荨?zhǔn)確的服務(wù)。

現(xiàn)在，大眾佐川急便和韓國CJ公司在中國的貨運(yùn)配送數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一交換、實(shí)時傳輸。每天凌晨1點(diǎn)，“東方CJ家庭購物節(jié)目”剛剛結(jié)束，當(dāng)天訂購的貨物清單也已在大眾佐川急便的信息中心打印結(jié)束，按照固定程序，和當(dāng)天需要配送的其它貨物一起設(shè)置識別代碼。

韓國CJ公司的送貨車2點(diǎn)到達(dá)，直接將貨物卸在大眾佐川急便900平方米的分揀場地，由大眾佐川急便的員工進(jìn)行分揀包裝。早上7點(diǎn)，通過50多米長的輸送帶，送往108個區(qū)域的貨物源源不斷進(jìn)入各個送貨車邊，駕駛員用隨身攜帶的PDT（終端掃描機(jī)）掃描貨物的信息，確認(rèn)已經(jīng)收到。8點(diǎn)鐘后，60輛標(biāo)有“大眾佐川急便”的輕便貨車便出現(xiàn)在上海的大街小巷。

在上海的電子商務(wù)、連鎖“宅急便”送貨、促銷派送等三大領(lǐng)域里，大眾佐川急便擁有一批如韓國CJ、交大昂立、華氏大藥房等著名企業(yè)組成的高端客戶群，其中“東方CJ”專門將配送倉庫設(shè)在本公司附近，大眾佐川急便的運(yùn)貨車不到10分鐘就能到達(dá)。

營銷駕駛員

而為這些客戶直接服務(wù)的，是大眾佐川急便的駕駛員。與國內(nèi)物流配送企業(yè)的駕駛員具相比，他們又多一項特色。

在一般物流企業(yè)里，駕駛員只負(fù)責(zé)安全、準(zhǔn)時的送貨，而根據(jù)日本佐川急便“sales driver（營銷駕駛員）”的理念，駕駛員不僅需要把握方向盤，“收貨”、“送貨”是他們的主要任務(wù)，“收款”和“營銷”也是基本職責(zé)。

為鼓勵駕駛員在自己負(fù)責(zé)的地區(qū)中尋找客戶和貨源，大眾佐川急便通過內(nèi)部營銷機(jī)制給與獎勵，調(diào)動駕駛員的積極性。以至于有的企業(yè)經(jīng)理大惑不解地打電話給公司本部領(lǐng)導(dǎo)：“你們的駕駛員怎么會找我談生意？”

盡管駕駛員的營銷能力不會很強(qiáng)，但在大眾佐川急便現(xiàn)在每月結(jié)算的800多家客戶中，已有80%的客戶是由駕駛員發(fā)展而來。這些客戶大多處于成長期，雖然只能帶來大約20%的利潤，但大眾佐川急便從成長期便開始介入，經(jīng)過5年、10年后，在其中出現(xiàn)大企業(yè)時，大眾佐川便會成為他們的第一選擇，這就是大眾佐川急便的客戶戰(zhàn)略。

據(jù)初步統(tǒng)計，上海從事市內(nèi)配送的小貨車約2200輛，按照管理方法可分成三類。大部分貨的公司采用出租車的計價器計費(fèi)，街頭個體貨運(yùn)車大都采用價格協(xié)商的辦法，這兩種方法的共同特點(diǎn)是整車裝運(yùn)，按距離收費(fèi)，到目的地結(jié)賬，貨主需要跟車、搬運(yùn)和接車。運(yùn)送方式較傳統(tǒng)，沒有貨物信息，適用臨時、中短路程的城市貨運(yùn)，一旦遇到損失、丟失等現(xiàn)象，難以確定責(zé)任。

而大眾佐川急便則采用網(wǎng)絡(luò)化配送，在覆蓋上海的108個方塊中，每個駕駛員都有自己的固定區(qū)域，并負(fù)責(zé)配送、收費(fèi)、搬運(yùn)等全過程，注重對企業(yè)的物流服務(wù)，讓客戶能享受到高質(zhì)量的門對門服務(wù)。在數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)中引入IT系統(tǒng)，可以追蹤到每一個貨物的行蹤，客戶通過話務(wù)中心、倉庫管理系統(tǒng)等協(xié)作，可以進(jìn)行EDI（電子數(shù)據(jù)交換），服務(wù)更為周密。

大眾佐川急便已通過EDI與海關(guān)聯(lián)網(wǎng)，從無錫零點(diǎn)以前收到貨物，第二天在浦東機(jī)場就可以報關(guān)、上飛機(jī)，為公司業(yè)務(wù)向海外市場拓展、進(jìn)入跨國物流和全球物流配送網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了條件。

本土化困局

盡管現(xiàn)在大眾佐川急便和北京住商佐川急便物流有限公司實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)對接，而且上海到北京的配送服務(wù)可以每日通車，第三天上午到達(dá)目的地，佐川急便卻遭遇了本土化問題。

大眾佐川急便現(xiàn)在絕大部分運(yùn)作是在上海市6000多平方公里的范圍中，尚未真正融入長三角地區(qū)的物流帶。對此，大眾佐川急便副總經(jīng)理鄧葆力認(rèn)為，從公司定位和物流企業(yè)的特點(diǎn)來說，僅僅在一個城市中搞配送，不足以發(fā)揮企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢。“大眾佐川急便遲早會跨出上海，走向長三角。”

但何時實(shí)現(xiàn)“走出上海”的發(fā)展意圖，首先要董事會和投資方的共同決定，同時還受到多種因素制約，譬如擁有完善的公路網(wǎng)絡(luò)和信息傳送系統(tǒng)等。

鄧葆力認(rèn)為，體制上的障礙和地域壁壘，是物流企業(yè)異地發(fā)展的主要矛盾。他舉例稱，公司在異地設(shè)立企業(yè)的法人地位問題很難解決。物流企業(yè)本身希望能夠設(shè)立二級法人，便于統(tǒng)一管理，但這又牽涉到稅收往哪里繳的問題？而當(dāng)?shù)卣话阆Ｍ茉O(shè)立一級法人單位，并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐顿Y規(guī)模和勞動力吸納量。

盡管想盡各種辦法規(guī)避這些矛盾，當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)通常也會采取不合作態(tài)度。而且，佐川急便在日本流行的利用電子設(shè)備上門向客戶結(jié)帳的做法，在中國短時間內(nèi)也難以推行，因?yàn)橹袊你y行系統(tǒng)暫時還沒法支持這種服務(wù)。所以目前，盡管佐川急便在中國大陸布點(diǎn)迅速，在具體實(shí)施自己的物流配送時，其優(yōu)勢卻并沒有明顯地體現(xiàn)出來。而鄧葆力則認(rèn)為，首先要把各個點(diǎn)的功能盡可能完善，由點(diǎn)到線、由線成網(wǎng)，逐步推進(jìn)。

麥肯錫觀點(diǎn)

運(yùn)送中國的貨物

效率低下的中國的運(yùn)輸和物流市場仍然有待發(fā)展，填補(bǔ)這一市場空白將成為一個有利可圖的商業(yè)機(jī)會

文/趙美榮 王峰

在中國，所有類型的商品消費(fèi)需求都將增長。但是，對于那些想要將貨物推向市場的制造廠商而言，現(xiàn)有的物流系統(tǒng)卻難以應(yīng)付，其成本高昂而且速度緩慢。中國的運(yùn)輸和物流業(yè)還處于發(fā)展之中。從歷史上講，國營的制造企業(yè)往往都是自己運(yùn)輸貨物，物流服務(wù)缺少發(fā)展機(jī)會甚至根本不存在。今天，這個行業(yè)無法滿足巨大的需求。中國政府現(xiàn)在想要通過一些措施快速啟動這個領(lǐng)域的增長，這就為國內(nèi)外的運(yùn)輸和物流企業(yè)創(chuàng)造了商業(yè)機(jī)會。

目前，這個領(lǐng)域的發(fā)展速度緩慢。由于在很長一段時間內(nèi)都是運(yùn)送商品和笨重貨物，而不是成品貨物，航運(yùn)和鐵路系統(tǒng)速度緩慢而且缺少靈活性。中國的大多數(shù)工廠沒有鐵路側(cè)線，國內(nèi)也沒有一個鐵路聯(lián)合運(yùn)輸系統(tǒng)（可以將卡車運(yùn)輸?shù)募b箱裝載到火車上）或者現(xiàn)代化的卡車貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)（例如零擔(dān)貨物運(yùn)輸系統(tǒng)），以便有效地運(yùn)輸消費(fèi)產(chǎn)品。因?yàn)閲鴥?nèi)航線曲折，通向某些地區(qū)的航班較少，航空運(yùn)輸也不是一個好的選擇。另外，貨運(yùn)公司很少提供支持服務(wù)，例如本地的上門取貨和送貨服務(wù)。在國內(nèi)包裹和快件服務(wù)領(lǐng)域，一個業(yè)務(wù)應(yīng)接不暇的供應(yīng)商——中國郵政控制著整個市場。聯(lián)邦快運(yùn)和天地快運(yùn)等跨國企業(yè)盡管也在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，卻只能服務(wù)于國際運(yùn)輸客戶。

這些難題將需要若干年的時間才能得以解決。但是，現(xiàn)在已經(jīng)有了解決這些問題的推動力。隨著超大型百貨商店和其他大型零售企業(yè)客戶的崛起，對物流供應(yīng)商的需求增加（圖表）。同時，中國政府正在鼓勵企業(yè)將物流業(yè)務(wù)外包出去，并鼓勵各種類型的物流企業(yè)建立現(xiàn)代化的倉庫。在加入世界貿(mào)易組織的同時，中國已經(jīng)同意在未來的4年內(nèi)采取更多措施，向外國競爭對手開放物流業(yè)。

因此，將貨物運(yùn)送到目標(biāo)市場的業(yè)務(wù)將變得越來越有競爭性。跨國企業(yè)和中國企業(yè)已經(jīng)開始研究這些市場機(jī)會。大型的國營運(yùn)輸和物流供應(yīng)商將利用他們所擁有的龐大資產(chǎn)和與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠商的強(qiáng)大關(guān)系，尋找與領(lǐng)先的外國公司合作的機(jī)會，以獲得具有高附加值的物流管理能力。規(guī)模較小的私營物流企業(yè)已經(jīng)贏得了業(yè)務(wù)靈活、愿意滿足客戶需要而且具有良好的IT支持系統(tǒng)的聲譽(yù)。他們可能成為那些想要快速進(jìn)入市場的外國企業(yè)的收購目標(biāo)。國內(nèi)的跨國物流企業(yè)包括APL物流公司、Danzas、Exel和Inchcape，主要是向跨國企業(yè)提供進(jìn)出口相關(guān)服務(wù)，并具有強(qiáng)大的物流管理能力、海外網(wǎng)絡(luò)和國際客戶關(guān)系。通過與國營企業(yè)建立合作關(guān)系，提供管理系統(tǒng)和技能并換取龐大資產(chǎn)，這些公司可能會將其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到國內(nèi)物流領(lǐng)域。或者，他們也可以通過收購更加靈活的小型企業(yè)來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。