中外合資企業(yè)外資伙伴選擇問題探討

摘要：中外合資企業(yè)是我國吸引國際直接投資的主要形式，但其整體經(jīng)營績效卻不夠理想。大量中外研究顯示，伙伴選擇是合資企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。本文以“中外合資A．O史密斯的解體”典型案例的研究為切入點(diǎn)，探討中國企業(yè)選擇合資伙伴時(shí)存在的主要問題，并在此基礎(chǔ)上，從中國本土企業(yè)角度出發(fā)，提出影響外資伙伴選擇的關(guān)鍵因素及一些具體思路建議。

關(guān)鍵詞：中外合資；合資伙伴；選擇；關(guān)鍵因素

據(jù)中國第3次全國工業(yè)普查資料顯示，中外合資企業(yè)中虧損比例高達(dá)36.95%，“中外合資企業(yè)效益差”已成為普遍存在的問題。國內(nèi)外學(xué)者對(duì)合資企業(yè)效益不佳的原因進(jìn)行了多方面的研究，研究成果證實(shí)，選擇合適的合資伙伴是合資企業(yè)成功的重要保障。本文即通過對(duì)“南京艾歐史密斯熱水器有限公司的解體”案例的分析，來探討和分析中外合資企業(yè)經(jīng)營失敗的原因以及合資伙伴的選擇對(duì)合資企業(yè)經(jīng)營的影響，尋求影響合資伙伴選擇的關(guān)鍵因素和一些思路建議。

一、案例介紹

中美合資南京艾歐史密斯熱水器有限公司是由中國南京玉環(huán) (集團(tuán) )公司與美國A.O史密斯熱水器公司合資建立的企業(yè)。合資中方在中國信譽(yù)好、銷售渠道多，合資外方是美國最大的熱水器發(fā)生器生產(chǎn)商之一，技術(shù)高，在世界上擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，雙方擁有的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而且中國燃?xì)鉄崴魇袌銮熬笆謴V闊。于是1995年10月，中美雙方共同出資組建合資企業(yè)。中方企業(yè)將其全部資產(chǎn)，包括設(shè)備、技術(shù)、營銷渠道、商標(biāo)、生產(chǎn)許可證、廠區(qū) (租賃 )、人員按合同規(guī)定都進(jìn)入了合資公司，從而成為完全意義的空殼公司，自斷退路。

然而，合資公司開業(yè)后卻連年大幅度虧損，南京玉環(huán)公司管理者不得不重新回過頭來認(rèn)真思索和評(píng)價(jià)這個(gè)項(xiàng)目在操作上是否存在問題，選擇與艾歐史密斯公司合作是否恰當(dāng)，艾歐史密斯合資的戰(zhàn)略意圖是什么，它經(jīng)營管理方法是否適合中國市場。1997年11月，中方新任領(lǐng)導(dǎo)向艾歐史密斯公司提出了質(zhì)詢，中方認(rèn)為合資公司在外方的管理下銷售成本，營業(yè)費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用都過高，并且外方竟然在計(jì)劃中允許有虧損現(xiàn)象。另外，對(duì)于 “玉環(huán)”商標(biāo)，合資公司除了在初期進(jìn)入市場時(shí)采用外，基本上使之處于“冷凍”狀態(tài)，廣告費(fèi)的絕大部分都投放在宣傳“A.O史密斯”身上。南京玉環(huán)（集團(tuán)）公司開始有了分道揚(yáng)鑣地想法。經(jīng)過幾翻周轉(zhuǎn)，于1998年7月31日，中美合資南京艾歐史密斯熱水器公司正式解體。

二、企業(yè)解體的原因及合資伙伴選擇誤區(qū)分析

中外合資A.O史密斯公司從成立到解體歷經(jīng)不到3年的時(shí)間，從上面陳述可以很清楚地發(fā)現(xiàn)幾點(diǎn)問題：

1． 南京玉環(huán)公司合資目的是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和資金，借助外資來發(fā)展提高自己。而外方企業(yè)看中的是中國熱水器市場高速發(fā)展的前景及其巨大的增長潛力，其目標(biāo)是為了進(jìn)行產(chǎn)業(yè)控制，實(shí)現(xiàn)在華市場利益最大化。可見，中外雙方的戰(zhàn)略利益有著本質(zhì)的不同。

2． 外方公司控股經(jīng)營合資公司效益低下的原因，除了其戰(zhàn)略上的手段（如轉(zhuǎn)移利潤）外，還表現(xiàn)在文化差異方面，員工待遇和外方人員的生活習(xí)慣、生活標(biāo)準(zhǔn)脫離中國實(shí)際水平，對(duì)中國經(jīng)銷商缺乏足夠的了解等等這些都增大了合資企業(yè)的成本支出。

3． 玉環(huán)公司將其完整的營銷渠道、知名品牌以低價(jià)作價(jià)入股，失去了對(duì)其核心資源的控制，同時(shí)外方利用對(duì)合資企業(yè)的控制轉(zhuǎn)移利潤，使中方損失重大。

仔細(xì)分析這些問題，不難發(fā)現(xiàn)他們都和一點(diǎn)相關(guān)——合資企業(yè)伙伴的選擇問題。中國企業(yè)在選擇合資伙伴過程中存在很多誤區(qū)，結(jié)果使得合資企業(yè)效益低下、引進(jìn)的技術(shù)水平不高、中國民族品牌退出、中國合資方市場控制力下降、利潤被外商轉(zhuǎn)移、國家稅收流失等等問題。

誤區(qū)一：唯資金/技術(shù)論。所謂“唯資金/技術(shù)論”是指一些中國企業(yè)在尋找國外合資伙伴時(shí)，不顧效益，只是片面引進(jìn)技術(shù)，追求數(shù)量。這種短視行為不僅在一些中方國有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人中存在，很多引資地政府也往往缺乏引進(jìn)外資的長期規(guī)劃，審批部門更是缺乏項(xiàng)目審批的明確判別標(biāo)準(zhǔn)。

誤區(qū)二：缺乏自信，盲目“崇外”。一些中方企業(yè)缺乏對(duì)自身核心資源的正確評(píng)估，認(rèn)為外商一切都是“先進(jìn)”。外商也緊抓中方這種心態(tài)，有意壓低中方資產(chǎn)價(jià)值（特別是無形資產(chǎn)價(jià)值），把持產(chǎn)品銷售渠道（特別是產(chǎn)品國際市場銷售渠道），獨(dú)占新產(chǎn)品研發(fā)。。

誤區(qū)三：求“大”求“強(qiáng)”。中國企業(yè)以及地方政府認(rèn)為外方母公司規(guī)模越大越好，這種思想指導(dǎo)下建立的合資企業(yè)幾乎完全被外方控制，特別是在整體嫁接式合資情況下，情況更是如此。

三、影響合資伙伴選擇的關(guān)鍵因素思考與政策建議

選擇合資伙伴的關(guān)鍵因素總的說來有幾點(diǎn)是必須涵蓋的，即合資雙方的戰(zhàn)略相容度、資源互補(bǔ)情況、業(yè)務(wù)聯(lián)系程度和合作基礎(chǔ)等。在分析雙方資源互補(bǔ)情況時(shí)，要具體考慮外方的企業(yè)規(guī)模、資金/財(cái)務(wù)資源、技術(shù)/管理經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)/品牌、市場能力、國際貿(mào)易/出口能力、與本地公司的交流能力等主要指標(biāo)。

1． 合資雙方的戰(zhàn)略意圖。

中國企業(yè)參與中外合資企業(yè)的構(gòu)建形式主要是合資企業(yè)利用國外技術(shù)和當(dāng)?shù)厥袌鲋R(shí)模式，如圖1所示。這種模式下合資雙方的戰(zhàn)略目標(biāo)如下。

（1）從現(xiàn)實(shí)情況看，外商在華投資的主要戰(zhàn)略目標(biāo)可歸納為4種：①繞過我國貿(mào)易壁壘，拓展中國市場。這類投資都集中在一些技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品項(xiàng)目上，例如汽車工業(yè)等。目前，大多數(shù)歐美國家跨國公司的對(duì)華投資動(dòng)機(jī)屬于此類。②充分發(fā)揮國際比較優(yōu)勢(shì)，從而最大限度降低成本。大多數(shù)日本、韓國、新加坡投資企業(yè)以此為對(duì)華投資戰(zhàn)略的主要目標(biāo)。③適應(yīng)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，以跨國投資促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。④獲取中國政府給予的優(yōu)惠利益或政治利益；通過轉(zhuǎn)移利潤或壟斷價(jià)格等手段謀取超額利潤。

（2）中方的具體戰(zhàn)略目標(biāo)：大部分中方企業(yè)的主要投資動(dòng)機(jī)是為了彌補(bǔ)資金不足，引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)人才，提升產(chǎn)品種類和知名度，擴(kuò)大出口；政府的目的則是增加就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

只有當(dāng)合資雙方在戰(zhàn)略意圖方面趨向一致時(shí)，合資企業(yè)的經(jīng)營才會(huì)有成功的可能。然而，從上面的分析可見中外合資雙方各自具有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，沖突在所難免，因此我們只能盡量減少雙方戰(zhàn)略意圖的沖突，發(fā)覺戰(zhàn)略目標(biāo)的共同利益所在，求同存異。例如，歐美大型跨國企業(yè)在華投資更加“側(cè)重于在中國市場份額的獲取”。中方企業(yè)合資的目的可以是更加注重獲得更多的國際市場份額，提高我國企業(yè)產(chǎn)品的國際地位和競爭力，以期達(dá)到雙贏。

2． 合資雙方的資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)情況。

中外合資雙方優(yōu)勢(shì)是通過各自所擁有的資源來體現(xiàn)的。組建中外合資企業(yè)必須注重資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，并使得合資雙方互相依賴，從而增加合資企業(yè)穩(wěn)定性。中國的本土企業(yè)，必須把自己的優(yōu)勢(shì)資源和發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來制定合資伙伴選擇模型和標(biāo)準(zhǔn)。

考察雙方資源的互補(bǔ)情況首先要分析合資雙方各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在考察雙方的合作基礎(chǔ)及戰(zhàn)略目標(biāo)一致的前提下，參照?qǐng)D2的決策矩陣來決策是否選擇某個(gè)外國合資伙伴：如果落在第Ⅰ和第Ⅲ象限的考察點(diǎn)較多，就說明這兩個(gè)企業(yè)的資源互補(bǔ)性強(qiáng)，合資成功性就大。當(dāng)然，這只是一個(gè)理性的決策模型，只能給決策企業(yè)一個(gè)參考。

在考察雙方資源互補(bǔ)情況時(shí)，有一點(diǎn)中方企業(yè)必須加以重視，即核心資源的保護(hù)問題。中國本土企業(yè)的核心資源主要是中方本土世行知識(shí)和市場網(wǎng)絡(luò)，這也正是外資公司需要的關(guān)鍵資源。國外跨國公司對(duì)外投資時(shí)對(duì)自己的核心資源控制極為嚴(yán)密，特別是核心技術(shù)，因?yàn)檫@些資源是其取得競爭優(yōu)勢(shì)的源泉，是吸引合作伙伴的基礎(chǔ)。如果中方企業(yè)不懂得對(duì)自身核心資源加以保護(hù)，那么對(duì)方對(duì)我們企業(yè)的依賴程度就會(huì)逐漸降低，我方的利益總有一天會(huì)受到危及。因此，中方必須對(duì)其核心資源和能力進(jìn)行控制，努力增加外資對(duì)中方能力的依賴，保持對(duì)外資的吸引能力，這樣才能在合資企業(yè)中爭取到主動(dòng)地位和對(duì)應(yīng)的利益。

3． 關(guān)于中外合資方的業(yè)務(wù)聯(lián)系程度。

企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)包括有形關(guān)聯(lián)和無形關(guān)聯(lián)。有形關(guān)聯(lián)是建立在相關(guān)業(yè)務(wù)之間的價(jià)值活動(dòng)具有共享性的基礎(chǔ)上的，而無形關(guān)聯(lián)涉及到的是不同價(jià)值鏈之間企業(yè)經(jīng)營能力的可共享性和轉(zhuǎn)化性。如果中國本土企業(yè)選擇具有能夠使用共享的或關(guān)聯(lián)性的有形或無形戰(zhàn)略資產(chǎn)的外資伙伴，并且共享成本小于共享收益，那么就會(huì)在新建的中外合資企業(yè)中獲得協(xié)同效應(yīng)。因此中國企業(yè)在組建合資企業(yè)選擇合資外資伙伴時(shí)，要傾向于選擇與中方原有企業(yè)處于相同或相關(guān)聯(lián)的行業(yè)的外方企業(yè)，這樣可以提高建立后的中外合資企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

4． 合資前雙方合作基礎(chǔ)。

雙方的合作基礎(chǔ)是指合資前，合資雙方之間的合作經(jīng)歷。良好的合作基礎(chǔ)是合資企業(yè)組建后能夠良好運(yùn)行的積極推動(dòng)因素，因?yàn)榫哂辛己煤献骰A(chǔ)的合資方，可以有較為深入的了解以及在合作過程中建立的默契，減少溝通的障礙和成本，從而減少合資企業(yè)經(jīng)營管理事物中的摩擦，利于合資企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的順利進(jìn)行。中國企業(yè)的國際化進(jìn)程正在從出口貿(mào)易到合資（或者合作）轉(zhuǎn)變，所以合作基礎(chǔ)主要表現(xiàn)在雙方的國際貿(mào)易方面的合（下轉(zhuǎn)第49頁）作。因此，企業(yè)在選擇外方合資伙伴時(shí)，雙方的合作基礎(chǔ)特別是在國際貿(mào)易方面的合作基礎(chǔ)應(yīng)作為重要決策依據(jù)。

另外，中方企業(yè)在評(píng)估外方資源時(shí)還要注意下面幾個(gè)問題：（1）選擇財(cái)務(wù)狀況良好的外方合資伙伴無疑有助于中外合資企業(yè)的成功，但也要充分考慮中外雙方財(cái)務(wù)資源之間的互補(bǔ)性；（2）外方合資者擁有的先進(jìn)技術(shù)對(duì)合資企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀無疑具有積極作用，但合資雙方原有的技術(shù)資源之間也應(yīng)該存在一定互補(bǔ)性；（3）合資前雙方的經(jīng)營環(huán)境不同，管理經(jīng)驗(yàn)資源不存在明顯的相關(guān)性，中方企業(yè)應(yīng)該懂得合理運(yùn)用，具體問題具體分析，發(fā)揮外方管理經(jīng)驗(yàn)積極推動(dòng)作用。（4）外方合資者的國際知名品牌和聲譽(yù)本身并不一定帶給合資企業(yè)良好的經(jīng)營業(yè)績，中國企業(yè)在選擇外資伙伴時(shí)，不應(yīng)該盲目地追求具有國際知名品牌和聲譽(yù)的大公司。

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作者簡介：東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士生。

收稿日期：2004-05-02。