公司業(yè)務(wù)員不起勁，企業(yè)你該怎么辦？

筆者接到某公司一位負(fù)責(zé)人的來信說：我公司的市場占有率很高，在全國各地設(shè)有若干個(gè)辦事處，配有大量的銷售人員，公司給銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)形式為工資+獎(jiǎng)金，工資為定額而獎(jiǎng)金有一定的彈性，但是獎(jiǎng)金沒有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人每年的獎(jiǎng)金都呈階梯型沒有差距，致使銷售人員積極性不高，一度認(rèn)為干多干少一個(gè)樣，我認(rèn)為長此下去公司業(yè)績必將受到影響。

對這位先生的信任我表示感謝，他談到的問題是許多企業(yè)的共性問題。產(chǎn)生的原因主要有兩個(gè)。一是因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷，所以銷售不用太費(fèi)力，獎(jiǎng)金反正不多也不少拿，這樣時(shí)間一長業(yè)務(wù)員心理也就產(chǎn)生了惰性；二是許多公司的績效考核缺乏一個(gè)動態(tài)的合理的完整體系，時(shí)間和情況變了，老辦法要用到底，沒有隨著形勢變化而更新。當(dāng)然，對于業(yè)務(wù)人員的考核，在客觀上有許多不可量化的因素，制定出一個(gè)好的考核和激勵(lì)制度有較大難度，是企業(yè)難以有效管理業(yè)務(wù)人員，激勵(lì)他們的根本原因。

仔細(xì)分析一下，我認(rèn)為企業(yè)可以從三個(gè)方面入手解決：

一、適當(dāng)?shù)馗淖兛己思?lì)方式

由于企業(yè)產(chǎn)品暢銷，因此單個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售量絕對值大小取決于兩個(gè)因素：一是該業(yè)務(wù)員所分管客戶的自然需求量；二是該業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)服務(wù)能力水平與努力。顯然，貴公司的產(chǎn)品無須業(yè)務(wù)員太努力也能產(chǎn)生較好銷量，因此，我認(rèn)為，對于業(yè)務(wù)員業(yè)績的考核不能單一從銷售量絕對值來考慮，而應(yīng)該結(jié)合每月的銷售增長率（記住是增長率而不是單純的銷售額）和客戶對該業(yè)務(wù)員服務(wù)的評價(jià)來核定其獎(jiǎng)金；具體方式為：1，修改原有獎(jiǎng)金方案，評估每個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)有客戶的增長潛力，然后向該業(yè)務(wù)員下達(dá)全年及各月業(yè)務(wù)增長指標(biāo)，并改銷售額獎(jiǎng)金為業(yè)務(wù)增長獎(jiǎng)金，必會有效；2，公司雖然為客戶所歡迎，但市場競爭總是存在，不能掉以輕心，而是應(yīng)該提升顧客服務(wù)質(zhì)量，也就是現(xiàn)在所說的顧客關(guān)系管理水平，結(jié)合客戶和業(yè)務(wù)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員服務(wù)能力水平和效果的評價(jià)（具體指標(biāo)如銷貨速度，定單差錯(cuò)率，投訴多少，表揚(yáng)率，訪客頻率，協(xié)作性，對客戶及公司銷售合理建議等多方面），設(shè)立顧客服務(wù)獎(jiǎng)金，作為業(yè)務(wù)增長率獎(jiǎng)金的重要配套措施；以防止公司業(yè)務(wù)員無意中降低顧客服務(wù)質(zhì)量，影響公司業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)增長。寶潔等公司要求業(yè)務(wù)員不停訪問客戶，并協(xié)助客戶解決問題也就是基于為客戶增加價(jià)值，建立起實(shí)質(zhì)性的情感與戰(zhàn)略性商業(yè)合作關(guān)系。

二、在銷售隊(duì)伍中強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理

我的經(jīng)驗(yàn)是：當(dāng)你對單個(gè)具體的業(yè)務(wù)人員難以制定出有效管理和激勵(lì)的具體措施的時(shí)候，一個(gè)比較好的辦法就是——不要去強(qiáng)求細(xì)化對他們每個(gè)人的管理與激勵(lì)，而是化繁為簡，把他們當(dāng)作一個(gè)團(tuán)隊(duì)來管理，對他們加大集體考核與激勵(lì)的力度，促使他們在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行平衡和自我管理與自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)的力量對于個(gè)人來說是有約束力的，人都是有榮譽(yù)感和自尊心，當(dāng)你一旦把他們捆在一起，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的先進(jìn)就會自然去幫助后進(jìn)，而后進(jìn)也迫于群眾壓力會奮斗起來，從而產(chǎn)生公司和管理人員意想不到的上進(jìn)，有利于改善團(tuán)隊(duì)氣氛，激勵(lì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)總體工作業(yè)績。具體辦法就是：把原來給個(gè)人的獎(jiǎng)金分出一部分，并在一起，到了年底再發(fā)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)再細(xì)分給單個(gè)業(yè)務(wù)員。這個(gè)辦法多數(shù)情況下都會有效，成功與否，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要帶頭并且保持公正公平。

三、增加對營銷人員的培訓(xùn)

公司既然形勢不錯(cuò)，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，增加對營銷人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)有兩大好處：一是不斷向業(yè)務(wù)員灌輸公司的企業(yè)文化和精神，增強(qiáng)其心理歸屬感和心理穩(wěn)定性，使其牢記公司業(yè)務(wù)方針，員工自會改善工作態(tài)度，并且獲得更大的工作滿意度。對于一家成功企業(yè)來說，自己員工的感受是相當(dāng)重要的，企業(yè)好，員工滿意度并不是就一定不用管了，沒有問題了，問題永遠(yuǎn)是存在的，培訓(xùn)的時(shí)候，也是溝通的好機(jī)會，培訓(xùn)有助于員工解決平時(shí)沒法解決的心理問題。二是業(yè)務(wù)員通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了新的業(yè)務(wù)知識和技能，從公司那兒獲得了增值性質(zhì)的服務(wù)，不僅增強(qiáng)了業(yè)務(wù)能力，更使員工感受到公司的溫暖，公司適當(dāng)?shù)赝度牒完P(guān)懷必使其心存感激，“你看，公司在培養(yǎng)我們，并不是僅僅把我們當(dāng)作賺錢的工具”，這樣一種體會，自然會從員工的內(nèi)心深處激發(fā)起更好地為公司工作的熱情，考核措施考核不到的地方，業(yè)務(wù)員也就會想著自己盡力了。

銷售人員不起勁，關(guān)鍵還要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在管理上“起勁”為員工“助勁”。