“內(nèi)蒙軍團(tuán)”十大死穴

談中國的營銷，就不能不談內(nèi)蒙軍團(tuán)，我最佩服他們的勇猛和豪情。但隨著市場的變化，他們也呈現(xiàn)出一定的局限性。

大凡歷史上的成功者，都需要有超前的見識、超群的智識和超人的膽識，三者三位一體方能成功，這一點(diǎn)在內(nèi)蒙軍團(tuán)身上表現(xiàn)得尤為明顯。同時內(nèi)蒙軍團(tuán)還表現(xiàn)出超乎尋常的吃苦耐勞的精神，這種精神可能源自于在惡劣的氣候條件下與天抗?fàn)幍纳姹灸堋５请S著市場的變化，內(nèi)蒙軍團(tuán)也呈現(xiàn)出它的局限性。我想說一說自己對內(nèi)蒙軍團(tuán)的一點(diǎn)憂思。

營銷模式

內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷屬大營銷，大營銷主要依賴于電視專題、報紙、廣播以及大型促銷活動，很少在售前、售中、售后對消費(fèi)者服務(wù)。靠點(diǎn)榨取市場，對市場進(jìn)行超前掠奪，一般為短期行為，撇油脂是他們的特點(diǎn)，這影響到他們包銷的產(chǎn)品在市場上的發(fā)展。

內(nèi)蒙軍團(tuán)經(jīng)銷商與常規(guī)經(jīng)銷商的最大差異在于擅長以包銷制的形式進(jìn)行經(jīng)營。所謂包銷制，買斷代理，就是先要還沒有打開市場但前景十分廣闊的優(yōu)秀產(chǎn)品，然后把銷售代理權(quán)拿到手，一般來說，是全國總代理，換言之，廠家在保證質(zhì)量和定死出廠價格的基礎(chǔ)上只管生產(chǎn)，其他諸如廣告怎么打，零售價怎么定，市場怎么開拓，工商、物價、稅收、衛(wèi)生檢疫、運(yùn)輸系統(tǒng)由經(jīng)銷商安排，基本與廠家無關(guān)，他們所起到的作用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了經(jīng)銷商的職能范疇。

營銷時間

內(nèi)蒙軍團(tuán)的爭功近利，決定了只能做產(chǎn)品，而不能做品牌。他們不對市場進(jìn)行控制。煽情的廣告活動，往往把一個有長期市場的產(chǎn)品，變成一個只能挖第一桶金的小水坑。

內(nèi)蒙軍團(tuán)常規(guī)做法是，從中小型生產(chǎn)商以低價格談定包銷進(jìn)貨價，然后負(fù)責(zé)產(chǎn)品從策劃到銷售的一系列市場行為。但包銷商本質(zhì)上還是渠道，產(chǎn)品是手中的賺錢工具，他們最注重而且最擅長的是如何短時間內(nèi)用轟炸式的廣告砸開市場，盡快完成資本回籠與積累，所以往往會發(fā)生過早催熟一個產(chǎn)品，縮短其正常的生命周期。至于產(chǎn)品與忠誠消費(fèi)者的互動、產(chǎn)品內(nèi)涵的挖掘、顧客服務(wù)水準(zhǔn)的提高等等，這是很多內(nèi)蒙包銷商不屑于去做的。這便導(dǎo)致產(chǎn)品的短命，從上市到下柜也就是一個短線的產(chǎn)品，無法造就對消費(fèi)者具有長期召喚力的真正意義的品牌。內(nèi)蒙軍團(tuán)做短線產(chǎn)品的目的唯有賺錢。賺錢沒有錯，但是對于生產(chǎn)商和消費(fèi)者來說，就不見得是個共贏的事情了。

蒙古矮腳馬，善于長途奔襲，雖然不具備大洋馬一樣高大漂亮的外型，卻有著超乎想象的耐力和吃苦能力。內(nèi)蒙軍團(tuán)在開拓市場過程中把這種“矮腳馬精神”發(fā)揮得淋漓盡致，恰恰是他們所具備的這種矮腳馬般的吃苦精神，在創(chuàng)業(yè)初期可能極大程度的降低了企業(yè)運(yùn)營成本，機(jī)動靈活的轉(zhuǎn)戰(zhàn)于各個市場，成就了他們在保健品營銷市場上的一個又一個勝利。而現(xiàn)在這種方式已成為其通向成功營銷的鎖鏈。

營銷手段

內(nèi)蒙軍團(tuán)的營銷手段在外人看來，頗多神秘。推廣手段看似豐富，實際單一，且?guī)в袧庥舻慕兜馈吸c(diǎn)營銷，導(dǎo)致大量廣告資源的浪費(fèi)，消費(fèi)者不能全方位接受廣告信息，在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者漸趨理性的今天，市場不得不立體化。在無數(shù)競品中，如果營銷的立體感不足，僅靠煽情的廣告沖擊是達(dá)不到理想的銷售境界的。

廣告手法

市場是動態(tài)的，運(yùn)動的市場將導(dǎo)致市場經(jīng)驗的貶值。內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷往往延續(xù)著十年以前的做法，而消費(fèi)群對廣告的認(rèn)同程度已有了很大的轉(zhuǎn)變，過去曾經(jīng)成功的營銷方法，今天看來或許已成為兒戲。隨著媒體價格的增長和媒體種類的爆炸，小報小宣傳單再度興起，廣告和軟文經(jīng)常打擦邊球，講一些似是而非的原理，夸大產(chǎn)品的功效。江湖味道的產(chǎn)品，蒙得了一時可是蒙不了一世，內(nèi)蒙軍團(tuán)中的市場策劃者，應(yīng)該多一點(diǎn)社會責(zé)任心。

夾報策略曾經(jīng)是一個階段內(nèi)內(nèi)蒙軍團(tuán)百試百爽的營銷手段。像弓箭一樣的直投郵件（專刊報紙），出手就是幾十萬份，盡管專刊在投遞過程中目標(biāo)客戶模糊、準(zhǔn)確率低，但由于其高密度多重覆蓋的特點(diǎn)，基本能夠達(dá)到讓客戶接觸產(chǎn)品信息的目的，同時專刊成本低、廣告信息量大、產(chǎn)品優(yōu)勢超限放大、多角度宣傳產(chǎn)品，因此對目標(biāo)受眾具備較強(qiáng)的說服力，成為內(nèi)蒙軍團(tuán)重要的營銷手法之一。

他們善用的營銷手段主要有廣播炒作、電話熱線直銷、夾報投遞等幾種形式，通常情況下采用立體式、地毯式的廣告做法，即廣播、電話，大量派發(fā)報紙、戶外標(biāo)語、過街橫幅等，同時在同一城市展開。這其中最有效的廣告形式是派發(fā)報紙和廣播、熱線。

營銷工具

隨著國家法律越來越完善，過去超范圍的虛假宣傳和夸大事實的廣告受到嚴(yán)重的制約，已經(jīng)養(yǎng)成的短、平、快的搶奪市場的營銷心理，短期內(nèi)是無法克服的。消費(fèi)者在成長，而營銷模式卻依然停留在簡單的、直觀的、原始的造假的基礎(chǔ)上。

在新的市場條件下，祝愿內(nèi)蒙軍團(tuán)能保持他們的勇氣與堅韌，同時，嘗試學(xué)習(xí)更先進(jìn)市場行銷工具，并且以更深重的社會責(zé)任感和公益心，為中國保健品行業(yè)的健康發(fā)展多做一些貢獻(xiàn)。

市場管理

市場營銷的承諾與市場環(huán)境有關(guān)。目前的大市場環(huán)境和背景，要求經(jīng)營者不得不遵循經(jīng)營游戲的規(guī)則，但是，依然以僥幸的心理和對合作伙伴對社會不負(fù)責(zé)任的行為模式，必將導(dǎo)致其經(jīng)營支路越來越窄。對于躥貨的管理，內(nèi)蒙軍團(tuán)除采用常規(guī)手段，還經(jīng)常采用一些近乎準(zhǔn)軍事化的非常規(guī)手段。

終端管理

直接控制市場信息是內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷終端營銷的最大優(yōu)勢，但由于營銷隊伍人員流動過于頻繁，而導(dǎo)致對消費(fèi)者的服務(wù)工作始終無法實現(xiàn)。內(nèi)蒙軍團(tuán)的自建終端模式——設(shè)立專柜是保健品營銷中最為實用有效的方法之一。專柜的設(shè)立分不同的層次，最好的是承包一定的陳列面積，由廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營；或者爭取派駐裝束必須與正式營業(yè)員一致的促銷人員。這兩種方式使廠家的推薦更具可信性，攔截成功率更高，對競爭對手的打擊更為直接，同時可在第一時間內(nèi)獲得市場情報和消費(fèi)者的反饋意見。

產(chǎn)品營銷策劃

今天的市場運(yùn)做應(yīng)該說隨著市場機(jī)制的完善，必然會形成營銷系統(tǒng)工程。營銷體系就象是一條生物鏈，哪一個環(huán)節(jié)斷掉都將給市場運(yùn)做帶來巨大障礙，由于內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷的知識體系和經(jīng)營理念，并未有突破。所以依然對尋找一個撬動市場的好點(diǎn)子深感興趣，單點(diǎn)營銷是內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷過去的一大特點(diǎn)，由于無法形成系統(tǒng)，所以市場也就無法持續(xù)。

產(chǎn)品知識

過去把產(chǎn)品毫無邏輯的創(chuàng)神運(yùn)動迷惑過很多消費(fèi)者，但是，今天市場越來越成熟，消費(fèi)者越來越理性，過分夸張的藥理假說，消費(fèi)者已司空見慣。在不具備專業(yè)知識基礎(chǔ)的生編硬造，讓專業(yè)的同類產(chǎn)品堆砌產(chǎn)生致命的擠壓。

同時，應(yīng)該注重學(xué)習(xí)知識，如《廣告法》、《營銷管理法》、《食品衛(wèi)生法》等，還要學(xué)一些基本的醫(yī)藥常識。

管理與經(jīng)營

嚴(yán)格意義上講，內(nèi)蒙軍團(tuán)營銷流程中是不能產(chǎn)生管理規(guī)則的。依然專制的、即興的、家族的或者是游擊戰(zhàn)的模式。由于管理上行不成流程作業(yè)，所以也沒有企業(yè)戰(zhàn)略可言。對企業(yè)的前瞻性、預(yù)見性都無從提起。所以企業(yè)毫無戰(zhàn)略規(guī)劃可言。在市場經(jīng)營方面，行不成穩(wěn)定的團(tuán)隊。

隨著內(nèi)蒙軍團(tuán)的迅速壯大和發(fā)展，內(nèi)蒙古自治區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對此表示了充分的重視與支持。內(nèi)蒙古政府調(diào)研室的葛處長說：目前，在呼和浩特市營建全國醫(yī)藥保健品市場的時機(jī)已經(jīng)成熟，相關(guān)事宜應(yīng)當(dāng)引起有關(guān)部門高度重視，應(yīng)抓緊時間決策動作。

內(nèi)蒙軍團(tuán)未來的市場出路，決定于經(jīng)營者思想里面的徹底變革，沖出過去幫派式的經(jīng)營模式，只有每一個個體從蒙派營銷的松散團(tuán)隊中獨(dú)立出來，才能夠融入中國市場環(huán)境的大趨勢。只有順應(yīng)了消費(fèi)者的市場發(fā)展趨勢，才有可能發(fā)展起來。固守十年前的思維模式，必將被市場淘汰。衷心的祝愿蒙派營銷軍團(tuán)能夠走出傳統(tǒng)的誤區(qū)，走向光明的未來。