營銷中的“鉤”術

企業的產品固然是核心，但準確的策略、戰術方法更是企業在競爭中所要具備的，它是貼近市場的法寶。

天下處處皆釣“魚”：餌不在精，對口則靈

在激烈的市場競爭中，企業家們無不絞盡腦汁的摸索著一件事情，那就是讓客戶對自己的產品一見鐘情，企業家們同時也感覺到即使再有市場競爭力的品牌（產品）對客戶而言最終都需要實施戰術來輔助消費。因此，我們認為企業的產品固然是核心，但是準確的策略、戰術方法更是企業在競爭中所要具備的，它是貼近市場的競爭法寶。中國著名戰術研究專家江善鐘老師曾精辟地說過：“雖然戰術歸屬戰略之下，但更多的時候，企業的戰略卻要服從戰術的支配。”科學而合理的戰術運用，是企業在品牌、營銷中最具價值的一種體現。戰術是多種多樣，今天就戰術中的“釣術”和廣大讀者朋友探討。

釣術是指釣魚的方法，雖說是釣魚卻有很深奧的道理。

古往今來，釣術的最成功的例子可能就是姜子牙了，一句“姜太公釣魚——愿者上釣”道出了多么深刻的內涵。常人釣魚為池中之物，姜太公釣的卻是王候，是一生的榮華富貴并斬將封神，萬古留名。這雖說是神話傳說，但也喻出了人生的許多道理。釣術又為目的不同而方法有異，所以又有“放長線釣大魚”的意境。

釣術本身講季節、時間、地點、環境。又為釣的魚種類不同而用不同的工具，要靜心等待魚兒方可上鉤。用心不專則釣不到魚兒，“小貓釣魚”的故事講的就是這個道理。

釣魚又講工具，竿、弦、鉤、漂、餌不同情況卻又有所不同。釣術所講述的實際是一種誘惑的方法。就是一個“釣”字。如果將企業比喻為“釣者”，那么“竿”與“弦”則是運作模式，“鉤”是代表終端窗口、“漂”代表運營地點和位置、“餌”則是企業的產品了。由于“釣者”的方法不同，因此會導致“釣者”的收獲各有不同。從古至今，釣術包括以下方法：

釣天（審視天下，識時務者）

釣天是指釣魚要順應天時，按季節天意而釣不同的魚，違背天意則魚難釣、事難成。

對企業的市場的釣天是企業市場的宏觀環境，包括：人口環境、政法環境、自然環境、科技環境與文化環境。如：地區性政治體制，經濟規模與特征、文化教育程度、科技發展水平、人口數量、自然地理環境、宗教信仰、民俗民情等等。

企業在進入市場的時候首先要考慮的是市場的外部宏觀環境，這個外部環境是宏觀的，是企業不可控制的因素。所以企業應遵守這個宏觀環境的法則才能順利地進入市場并取得商戰的勝利。

TCL總裁李東生在集團千人大會上曾坦言說：“過往的TCL在選擇彩電項目是正確的決策，我們的成功是在于對整個宏觀環境的了解，在經過十年多的發展中，確實取得了不凡的成績，這是有目共睹的。然而在發展多元化產業的經營中，有些項目由于缺乏整體思考，跟風進入市場，在以后的征途中確實給TCL帶來繁重的包袱和壓力，有的項目虧損額超過了注冊資本，這便是對市場環境缺乏深入研究的結果。” 李東生公正評價了企業在運營中的得失。可想而知，對宏觀環境的了解和對未來市場態勢的正確判斷，是企業發展遠景的核心因素，反之，這一切對企業而言將又意味著什么呢？

TCL是否能給我們企業帶來一點啟示呢？

釣地（因勢利導、因地制宜）

釣地是指釣魚要適應地利，按地利不同而釣不同的魚，不順應地利則釣不到魚。

釣地是企業應該考慮的微觀環境，是企業的地利環境。是企業可以控制的微觀環境。包括：企業內部、供應商，營銷中間商、顧客與客戶、競爭者和公眾。由于中國地域遼闊，各區域的消費特征和地方文化也有很大的區別，因此，企業必須根據市場的特點，充分迎合市場的各種需求類別，做到微觀環境不同，策略和戰術就應該不同。

企業就是要控制和完善好自身的微觀環境，提高企業自身的素質而提高競爭能力。

TCL擁有15000名員工分布在全國各大區域網絡，業內人都知道TCL人沒有教條而單一的戰術和策略，這些戰斗在一線的營銷精英們正是憑借著不同區域的文化和消費特征，因地制宜地采取靈活多變的戰略、戰術，一直努力地向區域市場占有率第一的目標進攻。正是如此，TCL才有今天驕人的業績。

釣人（先做圣賢，后成大事）

釣人是指釣者的人際關系，釣者需有良好的人際關系則釣魚有趣，“孤舟蓑笠翁，獨釣寒江雪”的意境必然凄涼。

對企業來說是指企業的行業關系，企業在它的行業中的信譽和道德規范，企業不要成為同行業的敵人而成為行業盟友。

這一點對中國企業來說是個很重要的問題，企業家堅守行業規范和道德才是國家經濟和保證企業良性循環的最高境界。

某知名企業在九十年代中期率領中國家電企業共同樹立民族大旗，以產業報國，號召國有同行業品牌將洋人驅趕出界值得稱贊。但是該企業在以后的商戰中，率先在行業內挑起價格戰和企圖壟斷行業材料事件不得不讓后人深思！是炒作還是策略？暫且不論，但是隱含的是看不見的血腥和濃烈的火藥，看不到中國同行業中共贏、同盟的民族精神。惡性競爭的結果讓國家和企業的經濟利益都受到了巨大的損失，最后在同行業中導致身敗名裂的結果。同室操戈，相煎何急？我們身邊這樣的事例比比皆是。相信有很多企業家對此頗有感受和認識，一個企業家要有良好的職業素質和道德，方可在社會上找到企業更多的發展空間。反之，一切違背做人原則的最終結果是相當可怕的！

釣已（成竹在胸，平常心態）

釣己是指釣者的心態，釣者需有正確的沉穩心態方能釣到魚、釣到大魚。釣者要有耐心、細心、平常心方能有所收獲，心性浮燥、急功近利難有收獲。這也就是人們常常說的忍耐力。

企業家可能都有過這樣的感受，當你越是想讓自己的產品賣得越火的時候，恰恰不是你所想象的那么順利，此時的困擾相信大家都能理解，但在關鍵時刻我們是否檢點一下自身的心態？問題到底出在哪里？能否找到解決方案？有無認真的分析過？如果面對一切壓力，企業家能冷靜地對待問題和樹立良好的心態，我們相信一切問題都是暫時的。因此，釣魚之前先要釣己。

海爾總裁張瑞敏在初建海爾冰箱的時候，非常艱難地經歷過一種心態，由于當時海爾冰箱存在著質量問題，導致產品嚴重滯銷。張總裁惱怒了！但是企業需要的是解決問題的方案而不是一時的情緒決策，張瑞敏了冷靜自己的情緒，經過清晰的問題思考和沉穩的工作作風，解決了一個又一個的問題結癥。終于將海爾送出了國門！

TCL在企業創業時有句人人皆知的名言：“心中裝大事，手中做小事，兩眼望前方”。反映的就是這種心態！

釣魚（貼近天下，天下贏家）

釣魚是釣術的最后一步，是以上所述的種種元素的綜合的方法，也是釣者最后能否釣到魚的結果檢驗。

釣魚才是企業最終追求目標，企業在市場上能否釣到魚是衡量企業成敗的標準，是企業釣術是否正確的檢驗。

企業都在講“臨門一腳”的概念，終端是市場的前沿，終端的銷售更是企業價值最直接的體現，除終端競爭達到白熱化的家電業以外，飲料業、日化行業、食品業、保健業等，尤其在快速消費品行業中更能體現出終端的魅力，企業在立體和交叉的品牌與營銷運營中的大量投入的目的就是為了實現銷售和利潤，因此戰術是相當重要的手段。早在93年的時候，TCL少帥楊偉強在“逐鹿中原”王牌一戰時，率先提出派TCL自己培訓的促銷人員走進商場并將自己設計和制作的展臺也般進商場，最新在商場倡導廠家自己建設終端的特色概念，達到意想不到的銷售效果，此舉令消費者刮目相看，同時也導致競爭對手紛紛仿效。

釣術所包涵的五個內容其內涵是很深刻的，寓意更深，“釣術”告誡企業如何進行品牌和營銷應用是要根據企業的自身實際情況，對應天時、地利、人和等因素來制定適用的“釣術戰術”。