營銷中的“鉤”術(shù)

企業(yè)的產(chǎn)品固然是核心，但準(zhǔn)確的策略、戰(zhàn)術(shù)方法更是企業(yè)在競爭中所要具備的，它是貼近市場的法寶。

天下處處皆釣“魚”：餌不在精，對口則靈

在激烈的市場競爭中，企業(yè)家們無不絞盡腦汁的摸索著一件事情，那就是讓客戶對自己的產(chǎn)品一見鐘情，企業(yè)家們同時(shí)也感覺到即使再有市場競爭力的品牌（產(chǎn)品）對客戶而言最終都需要實(shí)施戰(zhàn)術(shù)來輔助消費(fèi)。因此，我們認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品固然是核心，但是準(zhǔn)確的策略、戰(zhàn)術(shù)方法更是企業(yè)在競爭中所要具備的，它是貼近市場的競爭法寶。中國著名戰(zhàn)術(shù)研究專家江善鐘老師曾精辟地說過：“雖然戰(zhàn)術(shù)歸屬戰(zhàn)略之下，但更多的時(shí)候，企業(yè)的戰(zhàn)略卻要服從戰(zhàn)術(shù)的支配。”科學(xué)而合理的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，是企業(yè)在品牌、營銷中最具價(jià)值的一種體現(xiàn)。戰(zhàn)術(shù)是多種多樣，今天就戰(zhàn)術(shù)中的“釣術(shù)”和廣大讀者朋友探討。

釣術(shù)是指釣魚的方法，雖說是釣魚卻有很深?yuàn)W的道理。

古往今來，釣術(shù)的最成功的例子可能就是姜子牙了，一句“姜太公釣魚——愿者上釣”道出了多么深刻的內(nèi)涵。常人釣魚為池中之物，姜太公釣的卻是王候，是一生的榮華富貴并斬將封神，萬古留名。這雖說是神話傳說，但也喻出了人生的許多道理。釣術(shù)又為目的不同而方法有異，所以又有“放長線釣大魚”的意境。

釣術(shù)本身講季節(jié)、時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境。又為釣的魚種類不同而用不同的工具，要靜心等待魚兒方可上鉤。用心不專則釣不到魚兒，“小貓釣魚”的故事講的就是這個(gè)道理。

釣魚又講工具，竿、弦、鉤、漂、餌不同情況卻又有所不同。釣術(shù)所講述的實(shí)際是一種誘惑的方法。就是一個(gè)“釣”字。如果將企業(yè)比喻為“釣者”，那么“竿”與“弦”則是運(yùn)作模式，“鉤”是代表終端窗口、“漂”代表運(yùn)營地點(diǎn)和位置、“餌”則是企業(yè)的產(chǎn)品了。由于“釣者”的方法不同，因此會導(dǎo)致“釣者”的收獲各有不同。從古至今，釣術(shù)包括以下方法：

釣天（審視天下，識時(shí)務(wù)者）

釣天是指釣魚要順應(yīng)天時(shí)，按季節(jié)天意而釣不同的魚，違背天意則魚難釣、事難成。

對企業(yè)的市場的釣天是企業(yè)市場的宏觀環(huán)境，包括：人口環(huán)境、政法環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境與文化環(huán)境。如：地區(qū)性政治體制，經(jīng)濟(jì)規(guī)模與特征、文化教育程度、科技發(fā)展水平、人口數(shù)量、自然地理環(huán)境、宗教信仰、民俗民情等等。

企業(yè)在進(jìn)入市場的時(shí)候首先要考慮的是市場的外部宏觀環(huán)境，這個(gè)外部環(huán)境是宏觀的，是企業(yè)不可控制的因素。所以企業(yè)應(yīng)遵守這個(gè)宏觀環(huán)境的法則才能順利地進(jìn)入市場并取得商戰(zhàn)的勝利。

TCL總裁李東生在集團(tuán)千人大會上曾坦言說：“過往的TCL在選擇彩電項(xiàng)目是正確的決策，我們的成功是在于對整個(gè)宏觀環(huán)境的了解，在經(jīng)過十年多的發(fā)展中，確實(shí)取得了不凡的成績，這是有目共睹的。然而在發(fā)展多元化產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營中，有些項(xiàng)目由于缺乏整體思考，跟風(fēng)進(jìn)入市場，在以后的征途中確實(shí)給TCL帶來繁重的包袱和壓力，有的項(xiàng)目虧損額超過了注冊資本，這便是對市場環(huán)境缺乏深入研究的結(jié)果?！?李東生公正評價(jià)了企業(yè)在運(yùn)營中的得失。可想而知，對宏觀環(huán)境的了解和對未來市場態(tài)勢的正確判斷，是企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景的核心因素，反之，這一切對企業(yè)而言將又意味著什么呢？

TCL是否能給我們企業(yè)帶來一點(diǎn)啟示呢？

釣地（因勢利導(dǎo)、因地制宜）

釣地是指釣魚要適應(yīng)地利，按地利不同而釣不同的魚，不順應(yīng)地利則釣不到魚。

釣地是企業(yè)應(yīng)該考慮的微觀環(huán)境，是企業(yè)的地利環(huán)境。是企業(yè)可以控制的微觀環(huán)境。包括：企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商，營銷中間商、顧客與客戶、競爭者和公眾。由于中國地域遼闊，各區(qū)域的消費(fèi)特征和地方文化也有很大的區(qū)別，因此，企業(yè)必須根據(jù)市場的特點(diǎn)，充分迎合市場的各種需求類別，做到微觀環(huán)境不同，策略和戰(zhàn)術(shù)就應(yīng)該不同。

企業(yè)就是要控制和完善好自身的微觀環(huán)境，提高企業(yè)自身的素質(zhì)而提高競爭能力。

TCL擁有15000名員工分布在全國各大區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，業(yè)內(nèi)人都知道TCL人沒有教條而單一的戰(zhàn)術(shù)和策略，這些戰(zhàn)斗在一線的營銷精英們正是憑借著不同區(qū)域的文化和消費(fèi)特征，因地制宜地采取靈活多變的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，一直努力地向區(qū)域市場占有率第一的目標(biāo)進(jìn)攻。正是如此，TCL才有今天驕人的業(yè)績。

釣人（先做圣賢，后成大事）

釣人是指釣者的人際關(guān)系，釣者需有良好的人際關(guān)系則釣魚有趣，“孤舟蓑笠翁，獨(dú)釣寒江雪”的意境必然凄涼。

對企業(yè)來說是指企業(yè)的行業(yè)關(guān)系，企業(yè)在它的行業(yè)中的信譽(yù)和道德規(guī)范，企業(yè)不要成為同行業(yè)的敵人而成為行業(yè)盟友。

這一點(diǎn)對中國企業(yè)來說是個(gè)很重要的問題，企業(yè)家堅(jiān)守行業(yè)規(guī)范和道德才是國家經(jīng)濟(jì)和保證企業(yè)良性循環(huán)的最高境界。

某知名企業(yè)在九十年代中期率領(lǐng)中國家電企業(yè)共同樹立民族大旗，以產(chǎn)業(yè)報(bào)國，號召國有同行業(yè)品牌將洋人驅(qū)趕出界值得稱贊。但是該企業(yè)在以后的商戰(zhàn)中，率先在行業(yè)內(nèi)挑起價(jià)格戰(zhàn)和企圖壟斷行業(yè)材料事件不得不讓后人深思！是炒作還是策略？暫且不論，但是隱含的是看不見的血腥和濃烈的火藥，看不到中國同行業(yè)中共贏、同盟的民族精神。惡性競爭的結(jié)果讓國家和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益都受到了巨大的損失，最后在同行業(yè)中導(dǎo)致身敗名裂的結(jié)果。同室操戈，相煎何急？我們身邊這樣的事例比比皆是。相信有很多企業(yè)家對此頗有感受和認(rèn)識，一個(gè)企業(yè)家要有良好的職業(yè)素質(zhì)和道德，方可在社會上找到企業(yè)更多的發(fā)展空間。反之，一切違背做人原則的最終結(jié)果是相當(dāng)可怕的！

釣已（成竹在胸，平常心態(tài)）

釣己是指釣者的心態(tài)，釣者需有正確的沉穩(wěn)心態(tài)方能釣到魚、釣到大魚。釣者要有耐心、細(xì)心、平常心方能有所收獲，心性浮燥、急功近利難有收獲。這也就是人們常常說的忍耐力。

企業(yè)家可能都有過這樣的感受，當(dāng)你越是想讓自己的產(chǎn)品賣得越火的時(shí)候，恰恰不是你所想象的那么順利，此時(shí)的困擾相信大家都能理解，但在關(guān)鍵時(shí)刻我們是否檢點(diǎn)一下自身的心態(tài)？問題到底出在哪里？能否找到解決方案？有無認(rèn)真的分析過？如果面對一切壓力，企業(yè)家能冷靜地對待問題和樹立良好的心態(tài)，我們相信一切問題都是暫時(shí)的。因此，釣魚之前先要釣己。

海爾總裁張瑞敏在初建海爾冰箱的時(shí)候，非常艱難地經(jīng)歷過一種心態(tài)，由于當(dāng)時(shí)海爾冰箱存在著質(zhì)量問題，導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。張總裁惱怒了！但是企業(yè)需要的是解決問題的方案而不是一時(shí)的情緒決策，張瑞敏了冷靜自己的情緒，經(jīng)過清晰的問題思考和沉穩(wěn)的工作作風(fēng)，解決了一個(gè)又一個(gè)的問題結(jié)癥。終于將海爾送出了國門！

TCL在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)有句人人皆知的名言：“心中裝大事，手中做小事，兩眼望前方”。反映的就是這種心態(tài)！

釣魚（貼近天下，天下贏家）

釣魚是釣術(shù)的最后一步，是以上所述的種種元素的綜合的方法，也是釣者最后能否釣到魚的結(jié)果檢驗(yàn)。

釣魚才是企業(yè)最終追求目標(biāo)，企業(yè)在市場上能否釣到魚是衡量企業(yè)成敗的標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)釣術(shù)是否正確的檢驗(yàn)。

企業(yè)都在講“臨門一腳”的概念，終端是市場的前沿，終端的銷售更是企業(yè)價(jià)值最直接的體現(xiàn)，除終端競爭達(dá)到白熱化的家電業(yè)以外，飲料業(yè)、日化行業(yè)、食品業(yè)、保健業(yè)等，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)中更能體現(xiàn)出終端的魅力，企業(yè)在立體和交叉的品牌與營銷運(yùn)營中的大量投入的目的就是為了實(shí)現(xiàn)銷售和利潤，因此戰(zhàn)術(shù)是相當(dāng)重要的手段。早在93年的時(shí)候，TCL少帥楊偉強(qiáng)在“逐鹿中原”王牌一戰(zhàn)時(shí)，率先提出派TCL自己培訓(xùn)的促銷人員走進(jìn)商場并將自己設(shè)計(jì)和制作的展臺也般進(jìn)商場，最新在商場倡導(dǎo)廠家自己建設(shè)終端的特色概念，達(dá)到意想不到的銷售效果，此舉令消費(fèi)者刮目相看，同時(shí)也導(dǎo)致競爭對手紛紛仿效。

釣術(shù)所包涵的五個(gè)內(nèi)容其內(nèi)涵是很深刻的，寓意更深，“釣術(shù)”告誡企業(yè)如何進(jìn)行品牌和營銷應(yīng)用是要根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際情況，對應(yīng)天時(shí)、地利、人和等因素來制定適用的“釣術(shù)戰(zhàn)術(shù)”。