代理公司的建設“兵法”

借助他人的優勢才能更好地發揮自己的優勢，發展代理是一件慎重的事情，也是一件必不可少的事情。

代理做好了，無疑可以促進廠商的銷售成長，但做不好，不僅會帶來很多麻煩，還有可能使廠商徹底喪失某一領域的市場。

發展什么樣的代理公司

對于開辟一個新的區域市場，選擇當地的公司作為代理與自己一道開拓市場是一個比較好的方法。很多廠商都希望選擇當地大的或有名的公司作代理，其實未必如此，因為這些大的公司往往有自己的產品或者還正在代理著許多其他廠商的產品，他們不一定重視或全力以赴做你的產品。與其這樣，還不如根據自己公司的產品特點和市場特點，找一個即使公司不大，但能夠把你的產品作為他們的主要業務方向的公司來做代理。

選擇和發展代理公司要注意以下幾個方面：

1.具有行業或地區的背景：代理公司的價值就在于他們在行業和地區的背景，作為廠商不可能在短時間內覆蓋如此廣泛，也不可能深入到各個方面。

2.在產品的應用和增值上具有優勢：代理公司在對產品的熟悉方面當然不如廠商，但由于對行業和客戶更熟悉，所以在應用上往往有其獨特的優勢，并能提供廠商所不能提供的應用服務和增值服務。

3.可以彌補自身人員和時間上的不足：最主要是搶占市場的先機，因為代理公司一定有他先天的優勢，而廠商只能從零開始。

4.應該節省一定的費用：其實這是一個綜合成本的考慮，也是一個成功概率的考慮，代理公司的價值就是成功的可能和把握要比廠商高，而且達到成功的成本要比廠商低。

5.能夠分擔運做、收款、儲運等方面的風險：有時這方面的問題是廠商無法或不值得去解決的，而代理公司可能已經有現成的模式和渠道在運行了。

給予代理公司足夠的培訓

對于代理要進行必要的和適當的培訓，培訓代理就好比是培訓自己的員工。如果代理公司的規模很大，已形成了自己一套獨特的模式，要想改變已不太可能。但在這種情況下，其實負責代理銷售某個廠商產品的人是有限的，因此讓他們適應和配合廠商是能夠做到的。

培訓代理不僅僅是到代理那里講幾堂課，而是要落實到市場開拓和銷售過程的方方面面。具體的培訓基本上是以下幾個方面的內容：

1.產品和技術：除了本公司的產品外，還要有與競爭對手產品的優劣比較，以及行業的最新技術和發展趨勢，要讓代理掌握其應用和開發增值服務。

2.銷售技巧和市場運作：很多公司在這方面可能都不夠正規，在銷售和市場的模式與技巧方面、在銷售人員的素質與能力方面、在公司的管理與長遠發展方面……可能都還有待提高。但他們也一定有自己的高招，否則也不可能生存，所以廠商和代理之間其實是彼此的優勢互補。可以將代理公司的市場運作納入廠商統一的規劃和行動之中，從而共同發展。

3.內部管理：這好像是代理內部的事，但卻關系到與廠商的合作，如果內部管理的風格和模式不能協調統一，合作就很可能會產生摩擦。

管理好代理公司

對于代理公司不能聽之任之，任其代理的業務自生自滅，必須要進行有效的管理。代理和廠商的根本利益是一致的，要讓代理明白他的責任是要維護這個利益，在保證他們的利益的同時，也一定要讓他們承擔應該承擔的責任。要讓代理和廠商一起把客戶端的工作做好。

沒有坐享其成的結果，代理是自己的伙伴，更是自己的客戶，自己如何對待客戶，也要如何對待代理。發展代理數量的多少，沒有一定之規，主要是要管理和協調好。數量少了，代理沒有壓力和競爭，可能不夠努力，也容易客大欺主；數量多了，又容易搞亂市場，不便于管理。作為廠商不僅要從工作上，更要從感情上搞好與代理之間的關系，但沒必要為代理做一些不應該做的事。對于素質較差和行為不夠規范的代理，也沒必要過分地依賴和遷就，因為與這樣代理的合作很難維持長久。代理一般都不會考慮廠商的長遠利益，所以在代理的銷售過程和市場活動中，很多環節和細節廠商最好參與和進行必要的控制。

管理代理公司的原則主要就是兩點，支持和約束：

1.規范代理的市場行為，給予代理足夠的支持并協調好代理之間的沖突：代理和廠商畢竟不是一家，而且大多數代理往往還有其他業務。因此要時刻注意代理在銷售過程中的行為，不要與廠商的銷售策略相違背。一般的代理在產品的實力上都不及廠商，所以要在技術支持、銷售服務、市場開拓甚至有關的費用上給予相當的支持。當代理不只一家時，無論當初把市場劃分的如何妥當，沖突都是不可避免的，協調代理之間的銷售行為是銷售人員的重要工作。

2.在制定自己的銷售計劃時把代理考慮進去，但不要把市場全部交給代理：既然有代理的存在，就要讓他們的步調與自己相一致，既不相互依附，又要相互配合。但代理公司畢竟不是自己的分公司和辦事處，如果自己不掌握相當的市場，一旦代理改變經營方向，其損失將是無法彌補的。

處理好代理公司間的沖突

當有多家代理公司存在時，一定會有沖突發生，處理代理之間的沖突是廠商的一項重要的工作。

銷售人員要了解代理公司的銷售過程和細節，這樣才能根據有關原則處理具體事物，否則不切合實際的處理決定，代理公司是不會接受的。銷售人員不要只是坐在辦公室里指揮代理，最好與代理一道深入到銷售的第一線，并把代理的行動統籌納入自己的計劃中。并肩作戰無疑是得到代理公司信任、理解和支持的好方法。

在處理代理之間的沖突時要注意以下幾點：

1.在有可能沖突之前預防

2.讓代理充分明白優先支持的原則

3.利用有關的人情關系

4.給予確實受到損失的代理一些必要的補償

5.必要或關鍵時刻必須采取斷然措施

代理之間的沖突是不可避免的，沒有沖突也未必就是好事。關鍵是要善于把代理之間的沖突轉化為一種合理而有益的競爭。處理代理之間的沖突一定要獲得代理的理解，不要以為自己是廠商就可以決定別人的命運。只有與代理之間取得充分的信任和理解，以后才可以盡量避免沖突的再發生。

可能的沖突是有跡象的或是應該可以事先想到的，在制定計劃時就要有所避免。處理沖突必然要公平，公平就要按原則辦事，優先支持的原則一定要讓代理公司充分理解和明白。如果沖突發生，一定是各有各的道理，就很難百分之百地做到應該怎么樣或不應該怎么樣，所以既然有付出，最好給予補償，只是補償的方式可以是多樣的。沖突一旦發生，就會產生不利的影響，絕不可久拖不決，一定要及時做出決斷。

作為廠商給予代理公司的支持肯定不可能是平均的，那么就要有一些優先支持的原則。原則只是一個準則而不是教條，任何時候都不可以不講條件地去套用。原則是要堅持的，但運用也是要靈活的。

要控制好價格以及技術、市場開拓方面的支持傾向，這些是控制代理的重要手段。沒有切實的手段，光憑嘴說或廠商的牌子，是沒有人理你的。代理公司看中的只是實惠，只不過有些側重短期的，有些側重長期的。代理的作用只有在長期的合作中才能顯示出來，短期行為解決不了廠商的根本問題。在其它條件相同時，合作的潛力和遠景是非常重要的和必須重視的。

對于開拓新的市場領域，也要把握好原則，是廠商自己先去，還是讓哪個代理先去，要根據不同的具體情況，采取不同的對策。對于那些在各方面都有實力且能長期合作的代理，要盡快地扶持、幫助他們迅速成長，這樣也能避免一定的沖突。

一般來說上級代理的作用比其他的代理大，而且業績也比其他的好。對于有些項目并不是最先做的成功性就大。要樹立好的典范，這樣也可以避免不必要的麻煩。要讓代理明白代理之間不是競爭對手，廠商的競爭對手才是他們的競爭對手。對于如何優先支持代理，可以參考以下的原則：

1.優先支持上級代理而不是下級和零散的。

2.優先支持最有可能贏得項目的代理而不是忙于搶先或緊跟別人做項目的。

3.優先支持最終客戶選擇的或有意合作的代理而不是自以為是的。

4.優先支持可長期合作的代理而不是僅有短期利用價值的。

5.優先支持勇于開拓新行業、新領域、新地區的代理而不是坐享其成的。

6.優先支持技術、銷售、市場推廣、售后服務有優勢的代理而不是有欠缺的。

7.優先支持市場行為一貫規范的代理而不是不規范的。

參與代理公司的內部事務

為了最好地發揮代理公司的作用，有一點也很重要，那就是有必要參與代理公司的內部事務。幫助別人就是幫助自己，參與代理公司的內部事務并不是要越俎代庖去管理代理公司，千萬不要讓他們產生反感和抵觸。參與代理公司的內部事務最好通過引導和影響代理公司中的與自己業務有關的人來實現，比如提供建議和培訓，最重要的是要讓他們看到實際效果。

參與代理公司的內部事務實質上是一種投資，只是這種投資更多的是時間和精力上的。把代理公司當成自己的另一支團隊或自己的員工，傾注自己的關心和義務，花大力氣提高代理公司的整體素質和行為規范，這樣必然能對自己的銷售和業務的發展起到幫助。

可以通過很多方式參與到代理公司的內部事務中去，例如：幫助培訓人員、幫助完善內部管理制度和模式、幫助制定發展規劃和銷售計劃、幫助解決有關的具體問題、幫助度過危難時期……

除了培訓銷售人員之外，還要經常與相關的經理進行多方面的溝通，讓他們接受廠商的模式和行為方法，并給予足夠的重視和支持，這樣也有利于加強彼此的合作和減少不必要的摩擦。代理公司的目標和行為一定是以利潤為標準的，所以要讓代理樹立與廠商長期合作的信心。代理在其成長的過程中會遇到各種各樣的問題，廠商要在自身允許的情況下盡力去幫助解決。如果代理遇到了危機，就會對廠商的銷售產生負面影響，對于這種危機，廠商有可能也無能為力，但如果能夠幫助代理度過危機，那么彼此之間的合作將牢不可破。