區域營銷如何執行

關于代理商

專業 尋找的代理商應該是夠專業、有特色、有差異化！談到選擇區域代理商，徐明時說，一般來說，企業要從產品角度入手去選擇代理商。大恒在不同的區域市場就會根據產品的性質尋找不同的區域代理商。在區域市場內，有的產品會找獨家總代理，而有的產品則會尋找更扁平化的代理商。我們需要實現：產品從總公司到代理商，代理商就可以直接發到他的客戶手里。這樣企業就不用設更多層。因此，無論是選擇獨家代理商還是選擇扁平化的代理商，我們都會去選擇有客戶資源的代理商。這是不是有些吹毛求疵呢？徐明時說道，只有專業的代理商中才會有主動銷售型的代理商，而我們希望代理商都是那種主動銷售型的代理商，他們專業，所以他們對這個行業更熟悉，也才會更主動。

作為企業，在對代理商方面，也要經常提供足夠的支持，對代理商進行專業的認證、培訓等等，讓代理商更加專業，更容易幫助企業去開拓市場。我們大恒的很多代理商都跟大恒走過了有將近五六年甚至十年的路程，有的代理商是從代理一個產品走到代理多個產品，并越來越專業的，成為專業的代理商，象一些打印機的代理商。

大恒公司的理念是保持特色、持續發展、創造市場、共享繁榮。包括我們找產品也好、找廠商也好、找合作伙伴也好，我們都需要這種差異化、這種特色。產品需要有差異化，我們的代理商也要有差異化，有自己的專長。如果他所做的事別人也都能做，那就不是特有競爭力了。我們還是希望找有差異化的代理商，這個代理商要么在服務方面比較強，或者在資金方面比較有實力，或者他在行業背景方面比較深等等，這種有特色的代理商，我們跟他們的生意才會持續發展，合作得更久。

換位思考 跟代理商合作要講求誠信，并要注意保護代理商。大恒提倡與代理商都積極地去換位思考。作為企業，我們要注意站在代理商的角度去考慮代理商真實的處境和困難，需要幫助他們做些什么，如何讓代理商獲得更多的利益，降低風險。只有我們企業這樣做了，那么在有些時候，代理商就會自然地站在我們廠商、總代理的位置去考慮我們的處境。積極互動，保持友好合作關系，以求共贏，這是我們提倡并堅持的多溝通、多換位思考的模式。在給代理商制定其區域市場內的銷售目標時，我們會跟區域代理商去協商，考慮多方面的因素，并做好特殊狀況下的預先準備，在雙方達成共識之后再簽定協議，然后共同努力完成。對銷售目標的評估，我們會根據情況的不同來做半年的或季度的評估，及時地作出相應的調整。代理商也會及時地為我們提供最快的市場信息反饋。

關于開拓市場

布局 布局需要全面地考慮。徐明時在對話中講到，我們做一個產品的全國性代理的話，那么首先我們就要在全國進行布局。一方面是人員布局。在我們自有的平臺上去布人員局，招聘一批專業的、有銷售經驗的人員組成一個團隊，建立一個個分支機構。而在北京我們則會組建一個產品部，相對于我們的分支機構和銷售人員來說，都對應著我們的一個產品部，從而形成一個全國性的銷售團隊。而另一方面，我們還要在全國去布一個渠道局。過去我們去找市級代理、省級代理以及大區代理，還有更扁平化的地市縣級代理，那都是要根據它目前行業的市場狀況；所處的市場階段，產品是處于開始階段、成熟階段還是衰退階段；同時還要考慮產品的目標消費市場，產品是屬于消費類產品，是大眾化的產品還是高端的產品；看產品的特色以及目標客戶的特點我們會去考慮我們的渠道策略，是找省級代理還是大區代理，是找省級獨家代理還是省級多家代理，是走家電渠道還是走專賣店渠道，這要根據產品的特點以及這個行業的發展階段來決定的；另外我們還要根據競爭對手的情況來調整我們的渠道策略，適應不斷變化的市場環境。

我們根據產品項目來設置我們的產品部，每個產品部都設有自己的產品經理，他們負責了產品的定價、與廠家的溝通、定貨、制定價格體系等等方面的工作。產品部除了產品經理之外，還有區域經理。而對于區域經理的設置我們會根據產品和區域的不同來確定區域經理，譬如華北區、東北區、西南區、華中區、華南區等等的大區經理，而在某些地區可能只是一個城市我們也會根據情況來設置區域經理.

共同開拓 做好市場需要共同協作和足夠的開拓精神。大恒開拓市場的原則一般都是走“先長高，再長胖”的路線。在每個產品進入市場后，他們借助其專業的銷售隊伍，通過代理這個產品，讓自己成為這個行業的專家。這就要求企業先把所代理的一個產品做深做透，然后再去考慮代理其他的產品。而不是一下子就去代理很多個品牌的產品，不是要一下子長得很胖，而是要先長高再考慮長胖。有的廠商會考慮一下子就發展五六個產品線，涉及到很多個領域，主機類、移動存儲類、顯示類等等，而大恒則不是，這應該就是大恒的一個穩健發展的原因吧！既不冒進，也不隨主流市場，把握自己的度和原則。

徐明時說，我們很多產品都是需要進行市場開拓的，這樣就需要我們更多地跟代理商合作來完成。首先需要代理商足夠專業，其次需要有開拓精神。當大家都不熟悉這個產品的時候，市場需要你去普及、去教育，去告訴消費者它是干嘛用的，你用它有什么好處等等。所以什么時候你和代理商都是一路的，是一起開拓市場的伴侶。和代理商來共同開辟市場，不是說筆記本好賣了我們就跟代理商去賣筆記本，在PC好賣的時候我們就去跟代理商合作賣PC，不是這樣的。而是要在PC還沒有好賣的時候，在PC需要普及的時候，我們就去介入市場，我們來共同培育這個市場，來開拓這個市場，只有這樣，這個市場未來才會以我們為主打。到那個時候，我們才能去共享繁榮，共同享受成功的樂趣。譬如在我們共同開辟的某個區域市場，我們的產品銷售排名在第一或第二位，這樣代理商受益，我們也受益，我們就會和代理商保持長期的合作關系。而不會是今天賺了錢明天就踢掉你。無論我們做什么樣的產品或是品牌，我們都要努力地幫助廠商或代理商來將這個產品或品牌做到這個市場的前三名，無論是顯示器也好還是打印機也好，這也也是我們共同的目標。

應對競爭 在應對競爭對手的時候，我們必須不斷地創新，即使沒有創新我們也要會學習。對手都在做哪些事情，那我們也至少要去努力去學習別人成功的一面，一定要善于去學習。大恒從去年下半年就開始開發了大恒自己的MP3品牌。這是一個競爭較激烈的市場，但徐明時強調這個市場是新興市場，不說有近千萬的市場，估計至少也有五六百萬臺的市場。雖然Aigo、Lenovo等廠家也都在生產銷售這類產品，但其實好多廠家都是采取的OEM的方式。所以我們在不斷提高的技術的支持下，也會有好質量的產品。這樣，隨著我們的市場運作能力的提高，不斷地學習和創新，譬如達到Aigo那樣的運作能力，再加上我們有長期的做品牌的能力，也有強大的渠道和人才團隊，我相信我們不會輸給其他企業！

頭疼問題 IT行業的利潤越來越走低，另外就是市場的規范度不夠，假冒偽劣產品、小公司的沖擊等等。這些問題在企業自身無法控制的時候，我們需要公關，不斷地讓行業的市場規范化，為企業走好努力。

而對于象回款方面的問題，企業應該通過建立穩定的長期的合作伙伴，降低自身的風險。大恒對不同的代理商實施不同的信貸額度。代理商將產品賣給柜臺、賣給更下一級的代理商等，出現壓貨壓款問題，甚至拿到一些空頭支票等等，以及代理商之間存在的相互砸貨等情況，那么當他們也遇到困難時，他們也會來向總代理或廠家要條件等等，而對于總公司來說，就要做好這方面的協調工作，對不同的區域做好相應的規劃，避免一些傷害代理商的現象出現，同時也對不同的區域制定不同的政策，為各個區域的相對平衡發展制造環境，維護大家的共同利益，一些問題就迎刃而解了。

關于提高團隊業績

要提高團隊的銷售業績，最常用的手法就是激勵，但激勵如何用的恰到好處，真正產生銷售力，并能保持長久的銷售力，企業就必須靈活地運用激勵手法，并要創新，找出適合于自己的方式。

對內部銷售人員：最常用的是通過激勵手段，倡導企業文化，創造成就感，做評比、獎勵。有時精神上的獎勵要比物質上的獎勵更有效果。大恒每年都會做一些：銷售最佳獎、最佳建議獎、最佳貢獻獎、伯樂獎等等，而這些獎將給員工們升值、加薪等提供依據，這些會作為常設獎。而在平時我們會去根據情況設置一些短期的獎項。如個別獎、特別獎等，如在企業面臨庫存積壓的時候，我們會去為鼓勵員工開拓創新設置一些臨時的獎項。

對外部渠道成員：我們會設置最佳渠道獎、最佳配合獎等等，同樣也會針對不同的情況及不同的渠道設置一些臨時的獎項。但這些獎總的來說，都是評選優秀的代理商和經銷商，選出好的渠道來。這個不只是做給代理商看看的，而最終要將其落實到我們的合作中來，為其后的合作做準備。比如，對于獲獎的代理商而言，在第二年的合作中，他們就有機會從總公司獲得更多的政策和支持，并能得到總公司更多的信貸支持。在促銷等時候，多給代理商一些特價支持啊等等都有。而大恒最主要手段還是倡導與代理商多溝通、多進行換位思考。這樣在大恒出現困難的時候，許多代理商都會積極的參與到大恒里面來，幫大恒出謀劃策，幫大恒度過困境。而在代理商遇到困難的時候，大恒也會設身處地地站在代理商的角度為代理商去考慮，幫代理商解決困難。