分公司如何有效規范化管理？

在管理分公司時送給大家六個字：“誠生正，嚴生威”。

分公司是公司工作的核心，是公司的第一生產力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務的完成呢？

首先從分公司的內部管理抓起，保證一支具有生命力、戰斗力的團隊。分公司經理對應該做好的工作沒有合理性計劃，毫無頭緒，看起來每日工作很忙，可工作進展不明顯，原因之一是對自己的工作沒有分類，抓不住主次，不知道應該做什么，不知道什么時間內完成哪些工作，往往出現“臨時抱佛腳”現象，結果可想而知……分公司的常規化管理分為三大類：分公司的內部管理、業務終端的基本管理和外聯的管理。

公司的內部管理

資源浪費的三種類型

第一種，資源的浪費及現金的一些浪費（購買物資的浪費，老想著是公司的，與自己無關）；第二種，硬資源浪費及對公司財產的合理化管理，往往出現武器“放假”浪費現象；第三種，流動資源的浪費即人力資源的浪費。人員工資是分公司費用較高的一部分，且此項資源是一個雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費用。

企業文化的建設

企業文化是一個企業成長的歷史，是企業持續發展不可缺少的一部分，企業文化良好的應用，可帶來良好的工作氛圍。

A、辦公環境的布置，是保證有一個良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學習園地”“任務倒計時牌”“龍虎榜”“企業文化牌塊”“閱報欄”這充分體現出了員工工作環境文化氛圍，使員工能夠充分發揮個人的獨特性來實現公司共同的價值觀和業務目標。

B、辦事處晨會、例會、周會的召開，保證每月任務的明了化、目標的清晰化以及出現的一些問題怎樣進行解決。

培訓制度建立

必須建立系統完善的培訓制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓、培訓、再培訓！我曾在培訓中實行“高中低”、“長中短”、“上中下”的三類模式。

第一類：“上中下”的“上”指“中央黨校”即營銷總部培訓班，“中”指“分部黨校”即各省區分公司培訓課程，“下”指“學習所”即各地縣級辦事處常規培訓。

第二類：“高中低”的“高”指高級經理培訓班，“中”指中層干部培訓班，“低”指基層專項員工培訓班。

第三類：“長中短”的“長”指培訓時間1—6個月，“中”指培訓時間為7—30天，“短”指培訓時間1—7天。

A、培訓形式：授課式、以會代培、模擬式培訓、討論式、活動現場的培訓等；

B、培訓種類：

產品知識——產品知識、活動現場各環節培訓、回訪跟蹤培訓；

企業文化——增強員工責任感和忠誠度，使員工有歸屬感；

銷售技巧——通過會議的總結和購買一些書籍使大家業務技能、營銷管理、心智模式的提高。

溝通體制的建立

A、溝通的目的是保證信息的收集、發送，以及信息的準確傳達，避免出現溝通障礙。

B、溝通前期做提前預約，溝通時間及溝通內容；

上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋；

同事之間的溝通：經驗的交流；

下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。

建立民主團隊的“生活會”制度，要求全國每個市場在每月2號、10號、20號的經理、部長會議，都有1-2小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經理要認真的反省自己，多發現自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經理坦誠地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場，真正讓各個市場成為一個團結、務實、高效的團隊。

C、溝通種類：

D、溝通產生的效果：

達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關系和合作伙伴。

E、分公司建議的溝通表：

分公司層級考核與工作推進表格

在管理中首先建立完善的層級考核體系：公司總部——市場部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規考核制度。

日常考核與月底考核，季度考核相結合的原則。

堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。定性考核與定量考核相結合，除看市場業績外，參與考核的還有管理能力、業務能力、行為方式、思維方式、敬業精神等。

A、分公司任務推進表的建立，按預期的時間、任務的落實、場次及活動的表明；

B、本月分公司的培訓計劃表，在分公司形成一種學習的氛圍；

C、列出銷售拱形圖 目的 （計劃量與實際量的對比）

列出銷售曲線圖 目的 （上月完成情況與本月完成情況對比）

會議的準時召開

月初營銷會議的傳達，活動三會即晨會、例會的準時召開。

會議中的三個反對：反對會而不議、議而不決、決而不行。

每個人必須知道：“開會+不落實=O，布置工作+不落實=O；

抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。

管理分公司的四種領導模式

命令式：如果你一定要完成一項及其復雜的工作，而你的職員經驗不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領導模式。

指導式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經驗，你適合選擇指導型的領導模式。

扶持型：如員工對所要求的技術嫻熟，而你又與員工關系比較密切，你適合選擇扶持型領導模式。

委托型：當你與員工的關系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領導模式。

如果你把此四種基本領導模式與職員的特點和工作經驗結合起來考慮和使用，會使你的管理水平上一個臺階。

業務終端管理

作為一個分公司下面各個終端是本分公司銷量回款的重要部分，必須合理利用此部分資源。

終端概述：買與賣的結合點。

終端建設管理：終端主要分為軟終端和硬終端。1、軟終端建設：主要是指客情關系的維護。軟終端的建設主要包括：聯誼會召開；店員的培訓；銷售的積分競賽；小禮品的饋贈；電影式的招待會。2、硬終端的建設主要包括：臺卡的擺設；展板的設置；招貼畫POP張貼；條幅的懸掛；燈箱的制作與維護。

送貨結款的種類：先款后貨；現款現貨；代銷；壓批借款；滾結。

渠道的類型：扁平式的銷售網絡與常規式的銷售網絡（上圖）。

優點：環節少；商家的利潤豐厚；貨物流向易管理。

缺點：管理較困難；容易造成呆死帳；價格不穩定。

優點：滲透市場快；減少廠家的工作量；鋪貨率高；廠家承擔的風險小；價格可以保證；易于管理。

缺點：首推率較低；工作不能細化落實；終端軟硬包裝不夠到位，需設立專門的客情維護部門。

實踐中如何管理終端？

終端維護卻是終端問題中十分重要的一個環節，俗話說：“攻城容易，守城難”，終端維護是一項長期而艱苦的工作，要在“簡單”的持之以恒的工作中，讓你的產品永遠與眾不同，閃亮、耀眼，這就是終端維護的核心。

（1）終端維護的內容：

日常維護：在日常走訪終端時，對產品陳列和宣傳的擺放進行維護。

重點維護：對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護。但采取必要的手段搞好客情。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對此類終端進行維護。

產品維護：產品陳列數量減少或兩側仍有陳列空間的要增加陳列數量，產品擺放位置不理想要力爭調整過來。

銷售：及時補貨，防止斷貨，防止沖竄貨。

促銷：不定期的在店內進行各種促銷活動，拉動銷售。

宣傳品的維護：宣傳品擺放整齊、到位。

宣傳品種類要越多越好，海、陸、空三維一體宣傳。

宣傳品是最容易破壞的一環，因此，要勤補充、勤整理。

（2）做好終端維護必須做到：

定點、定時、定線巡回拜訪。業務員每人都負責一數目的終端網點，按照拜訪路線和拜訪效率，定期對每個終端進行走訪，各業務人員應對自己區域情況進行全面的了解與調查，確定各種類型網點的分布情況，再確定不同類型度的拜訪效率，根據最優交通線路設計拜訪路線。

定好計劃。做好上述工作的基礎是制定每項工作的標準：自己每周、每天拜訪多少店次；不同類型終端應保持什么水平的安全庫存（一周還是兩周，這直接影響拜訪效率）；不同類型終端怎樣陳列產品；不同情況的終端應做怎樣的包裝宣傳；根據各店的實際情況制定出各店的客情攻關計劃。

（3）拜訪出發前的準備工作：

A、銷售手冊內容：

公司介紹：我們是一家多么偉大且有實力的公司，公司發展背景，經營理念等。

市場介紹：我們產品的市場是這樣的，我們產品在市場上的競爭地位是這樣的。

產品介紹：我們的產品是______，我們的產品分布不同的地方是______，消費者喜歡我們產品的原因是______。

陳列規范：如果這樣陳列我們產品會______，能給你帶來________。

宣傳計劃：這是我們目前的宣傳方式與計劃，以后還準備怎樣宣傳_______。

促銷計劃：這是我們的促銷計劃，實施這些活動，會給你帶來額外銷量等等。

B、銷售包里裝什么：包裝宣傳品，筆、記事本、包裝工具（如膠帶、刀）等，掛布，名片，售后服務卡，贈品等。

C、拜訪記錄本。拜訪記錄本是終端人員記錄和監控店內產品銷售、庫存、價格、陳列、促銷、產品信息等方面狀況的基本工具，拜訪事后，迅速地使拜訪記錄整理到自己的工作日記中，留作下次拜訪前的參考。

D、做好客情關系。一方面是營業員的關系，多拜訪、多慰問、有禮貌、講信用、投其所好、搬東西、接孩子、提供生活信息等，公司定期舉行營業員聯誼會，如座談會、培訓會、電影晚會、聚餐會等。一方面是終端業務經理的關系，了解其所愛，投其所好，有共同的語言交流，產生親近；每逢節日送合適的禮品增加感情；公司的促銷活動有選擇地考慮在他的店做；把市場信息傳遞給他，讓他感覺從業務上，日常生活上都成為朋友。當然象客戶其它部門也要溝通，如財務部結款，企劃部店面包裝，售后部重點推薦等。

外聯管理

外聯工作是一個分公司工作中的重點，直接影響工作與活動是否能夠正常的開展。能否為公司營造一個良好的經營環境，是對分公司經理的重要考驗。其實許多被罷免或自動辭職的市場管理者，他們的問題大部分是沒有過外聯造成的。

分公司經理有許多剛剛上任，只顧沖銷量，不注重外聯建設，沒有將外聯工作與營銷工作同步推進。當發生外聯事情時由于沒有外聯意識，沒有思想準備，經理拿不出措施導致市場隨之下滑，員工人心渙散，從而造成管理混亂，經理對市場喪失信心，無所作為，最終不是被開除就是辭職。

外聯拜訪的一般規律：

（1）事前打招呼：在某些地區進行宣傳之前，作為主管首先要穩住局面，避免事件的擴大，將事件先進行匯報，辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進行分析，對外聯部門主管進行分析，然后通過對事件性質和主管人性格定出相應的解決方案。

（2）事后多拜訪：事后對經常干擾的部門及主要領導人進行拜訪，拜訪前期根據此部門負責人性格愛好，制定出溝通內容；上班時間辦公室拜訪，虛心請教，事先咨詢；節假日里購買禮品去家里進行拜訪；根據情況，每月一次請此部門的辦事人員吃飯，聯絡感情。