區域經理如何“補腎”

區域經理就像一個企業營銷鏈條中的腰，如果區域經理腎動力不足，導致腰無力，那么

要想出活兒的話只能是心有余而力不足。

區域經理這個詞在近幾年的營銷活動中頻頻出現，各個企業對其在企業發展中的作用評價和觀點不一，一個企業對區域經理的認識程度從某種意義上講決定了企業的發展速度和質量。

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在目前企業經營過程當中，經營模式無外乎兩種，一個是區域代理制的公司，一種是直線網絡型公司。前者無疑區域經理的存在可行性較小，而后者卻很必要，兩種經營模式的最大的區別在于網絡歸屬的問題，直營網絡型公司是自己控制各個地方的網絡，區域經理的角色是十分特殊的，其顧名思義就是一個區域的經營管理者，也可以說是一個企業里的一方諸侯，小到一個地級市，大到幾個省，掌握著一個企業區域性營銷活動的命脈，過去在和很多企業交流的過程當中，很多企業有這樣的問題就是總部政策執行不力，總部的策略和思想不能迅速和徹底的在各個區域網絡中執行，以致貽誤戰機，大都歸結為基層素質過低，不能領會，其實不然。區域經理是企業的營銷環節中的關鍵部位，是中層，是起到承上啟下作用的中層，我曾經把區域經理比喻成一個企業營銷鏈條中的腰，如果區域經理腎動力不足，導致腰無力，那么要想出活兒的話只能是心有余而力不足。促銷能否到位，廣告是否有效，外聯是否安全，區域招商如何等等這些在區域市場操作中至關重要的問題都需要關注和解決，但是這些都是表象，關鍵是如果區域經理腎動力不足，一切都是隔靴搔癢，不解決根本問題，換人也不是最佳方式，那么對癥下藥方是上策， 腎虛的人經常服用六味地黃丸，就會腎動力十足，區域經理也必須持之以恒的作好六味工作，才可以執行有力，積極發揮。六味地黃丸熟地黃、山茱萸、牡丹皮、山藥、茯苓、澤瀉少一則破，地政先行、內外溝通、招聘培訓、控制渠道、廣告助推、促銷拉動六味工作更是缺一不可，也是君臣佐使，互補運用。一個優秀的區域經理，肯定是六味地黃熟練運用的高手，少一則落，即使是盛事也不長久。

區域經理“補腎”的六味搭配

六味工作在不同的階段、不同的公司都會起到不同的作用，區域經理的運用主要是掌握技巧，事倍功半，而不是事必躬親、親歷親為，一個新上任的區域經理的六味搭配更是重要。

第一味：地政先行

古人云：軍隊未動，糧草先行，而對于醫藥保健品的區域經理來講，應該是營銷未動，地政先行。公共關系是區域市場運做的護身符，分為預防公關和危機公關。在營銷操作中有太多的部門是我們的主管了，有時候是說你錯你就錯，不錯也錯！但是區域市場公關要避諱主動上門和陌生拜訪，因為欺生是行情，預防公關要利用好自己的合作伙伴，一般是廣告公司和大的經銷商，利益共享，地頭蛇是不好惹的，所以公關也是可以代理的，而費用比自己只少不多，還省時間，自己可以做自己專業的事情；危機公關除了上述的伙伴外，平時要把媒體的朋友當成自己公司的第二個經銷商來經營，以便用時方便。

第二味：內外溝通

古人云：攘外必先安內，講得十分有道理，有的區域經理業績突出，但是個性太強，不符合公司的管理文化，有時候就成了內部的損耗品，所以內部的上下溝通十分必要，要學會為自己創造一個良好的公平的競爭環境，當然內部溝通不是提倡內部腐敗，而是要掌握一定的技巧方式，內部溝通有四戒：一是戒燥，脾氣不能太暴，即使是為了公司，不能和上級在公眾面前叫板；二是戒散，不能太散漫，任何一個上級都是喜歡即能完成任務同時能遵守規定的下屬，該報則報，不能老用省略號；三是戒嘴，不是用來吃的，是多嘴，搬弄是非，人言可畏；四是戒跳，跳指越級匯報工作，做者無心，聽者有意，過一陣有小鞋穿也不足為怪，縣官不如現管。和外部溝通到位，可以工作通暢，業績翻番，尤其是一些大客戶，但是溝通不利，則寸步難行。外部溝通也有幾個原則，掌握了這些原則加以靈活運用，則動力十足，原則一：客戶永遠是客戶，利益永遠是第一，朋友是第二；原則二：客戶的要求永無止境，底牌最后透露；原則三：溝通有止境，公司內部的消息沒有必要不要散發，尤其是心情不好想發牢騷的時候，發則后患無窮；原則四：公司和客戶的平衡點就是銷量和費用的黃金分割點。

第三味：招聘培訓

區域經理也是一個管理者，管理的集中表現是自己的思想，別人的行動，別人就是你的員工，優秀的區域經理，從其業績和員工構成能直接顯示出來，很多人都在說人難招，確實是難找，都不培養，都想直接用現成的，來之能用、用之能戰的畢竟是少數，即使有，我想區域經理以下的職位恐怕對方也不一定來，所以應該拋去抱怨，立足培養是根本，區域經理是辛苦一陣子，享受一輩子（有點長）。我想只要是經過大學素質鍛煉的，形象素質一般靠上的，如果經理合格，他們都可以勝任每一個崗位，勝任不了，那就是經理的問題，是團隊教官的問題，從自身上找原因，怨不得別人，所以有幾個注意：一要注意把控招聘的入口關，注重素質和潛力，而不是過多的經驗；而是注意以老帶新，新老比例為1比4比較合適，老而彌堅，全新而嫩，都不可??；三要注意言傳身教，身教大于言傳；四要注意以身作則，樹立榜樣；五要注意抓兩頭，促中間，正反典型都要有；六要注意自己瓶不注水自耗干，學習、總結、推廣是永恒不變的三步曲，要學會當老師；七要注意學習我們的黨，要會開會，至少一周一會。

第四味：控制渠道

我們排除自建終端，比如說專賣，這里指公共通路。區域網絡的核心體現是對通路的控制，得通路者得天下有一定的道理，通路如何選擇，如何控制，仁者見仁，智者見智，各有辦法，但是有個共性的問題，通路要滿足消費者購買的方便性，按照操作的經驗，那么城市終端的數量是轄區總人口除以4-5萬人，農村終端數量為轄區總人口除以3萬人左右，大概的數量就可以滿足購買需要。渠道控制為抓大放小，查漏補缺，連鎖為上；軟硬兼施，軟性為上；廣告促銷，配合談判，審時度勢，重點攻擊。

第五味：廣告助推

現在營銷講推拉互動、整合營銷。推力是廣告，拉力是促銷，互動回復力就是產品的原動力，三而合一就完成了市場占有率。而這其中廣告是源頭，核心的創意是企劃部的工作，區域經理要選擇對媒體和廣告代理公司，媒體的選擇尤其是平面媒體的選擇不要看其報的發行量是多少，如果能找到其印刷的公司，花點力氣就可以搞到準確的數量，在千人費效比相若的情況下同時要比較起報紙的傳閱率和廣告版面比例，電視媒體的選擇在于多看和側面了解和全面監控。廣告代理公司的選擇主要是參考業內人士的口碑，不可輕易相信，價格相若，還要比較定版的時間和準確度，而這個是廣告效果的核心。千萬不可到一新區域盲目上馬，貪小便宜吃大虧，等到銷量平平被公司拿下的時候才知道后悔就晚了。

第六味：促銷拉動

促銷不是為了促銷而促銷，時機要掌握好。第一，要和廣告配合，推拉互動，才有一加一大于二的效果，廣告吸引注意力，促銷要的是銷售力，單純的促銷輕易不搞；第二，促銷為誰而搞，目的首先要搞清楚，不同的階段和目的有不同的方式，一是為了節假日擴大市場知名度和占有率，二是為了應付競爭對手的反擊；三是為了渠道的促進和溝通。第三，新品上市千萬不可輕易直接打折，打折對于沒有市場知名度和美譽度的產品來講，無易于自殺，因為你的產品在消費者心里還沒有形成價值趨向，打多少折意義都不大，價格都是降時容易升時難。

綜合補充是關鍵

六味地黃丸現在都有了新的研究發現和效果，不同的配方比例有不同的療效，同樣區域經理補腎也有不同的方式，每一味藥用好了，都可以一招鮮，吃遍天，但是要想持久的吃遍天，那么綜合的根源補充是關鍵，企業讓你的區域經理腎動力充足，營銷的腰桿才可以筆挺，才能真正的達到銷售站如松、坐如鐘的境界。