經銷商如何爭奪價格控制權

如何保證經銷商的利益不受侵犯，盡量規避經營風險？把價格控制權牢牢地把握在自己的手里是關鍵。

2003年末，由長虹發起的彩電漲價風波，在業內成為各界人士關注的焦點。雖然漲價的幅度不大，也許長虹只是利用漲價，刺激一下年末疲憊的市場；但漲價對于經銷商來說，無疑加大了銷售的壓力。目睹長虹漲價的現象，不由讓我聯想到許多經銷商在代理產品過程中，廠家突然提出漲價，使他們陷入進退兩難的境地。

廠家的強詞奪理

有個上海企業，前年代理了一個減肥產品，由于是低價買斷區域經銷權，所有的廣告及推廣宣傳費用都是自己出。眾所周知，開發上海市場投入大、導入周期長、風險高。經銷商不惜血本，全力開拓市場，一年后產品的銷售額達到兩千多萬。這時廠家告訴他，廠方的利潤太低，產品供貨價要提高，請經銷商理解。經銷商一聽急了，一邊說廠家不講信譽，一邊告訴廠家代表，自己如何投入巨大的財力精力，才有現在的局面。現在提高供價，這一年來投入怎么算，往下還如何合作？廠家說，你雖然投入許多錢，但經銷我們的產品也賺了不少，提高供價后，接下來的廣告我們可以出錢為你做。如果你不同意提價，那我們就不再供貨。其后由于會談未果，廠方業務代表就開始自設辦事處。廠家的強詞奪理，最終迫使經銷商去法庭討回公道，不過此產品再也沒有賣起來。

當然，每個廠家變換產品價格的目的不同，但是無論如何對經銷商來說，這個問題處理不好，往往就會深陷泥潭。

知己知彼，小心防范

經銷商如何爭奪價格控制權，是許多代理產品的企業需要認真思考的問題。經銷商在與廠家的合作時，首先要弄清楚自己的優勢、劣勢在哪里？要更多地從以下幾個方面去分析：資金、隊伍、渠道、企劃、媒體關系、公關（人脈）、經驗、管理。俗話說：知己知彼，百戰不殆。只有明白自己的優勢，并把優勢發揮出來；遇到問題，你才有一個和廠家對等的談判籌碼。

比如，在運作市場的選擇上，如果你只具備資金、渠道及公關、經驗和管理等優勢，那你可選擇做渠道經銷商。筆者曾經與很多醫藥公司打過交道，醫藥公司在很大程度上扮演著渠道經銷商的角色，他們更相信資金和渠道的魅力。渠道經銷商由于自己一般不出宣傳推廣的費用。對于廠家的調價影響，起碼不會出現虧老本的惡劣后果。

如果你有企劃的能力、優秀的團隊、良好的經驗及些許資金，那你才可以扮演市場經銷商的角色，來展示以小搏大、出奇兵的魅力。市場經銷商，由于是廠家低價供貨，自己操盤，就要處處小心了。如果你不想在與廠家合作中出現令人心煩的價格變動等諸如此類的事情，就要未雨綢繆做好防范工作。

把價格控制權握在手里

如何保證經銷商的利益不受侵犯，盡量規避經營風險？把價格控制權牢牢低把握在自己的手里，以下幾方面須認真考慮：

1、通過多種渠道，了解生產廠家實力及業內信譽

成功的經銷商，大多是因為依托優秀的廠家。沒有依托于優秀企業這樣一個大前提，成功的難度肯定很大。許多人做產品只關心自己所選的產品，或廠家的支持政策；其實選擇生產廠家或總經銷商與選擇產品同樣重要。

市場上借產品招商進行欺詐的行為屢見不鮮，信譽差（承諾不兌現）、市場操作能力差，只想圈錢、不想長期做市場的生產廠家很多，如有不慎將蒙受重大損失，而不僅僅是一個價格問題。

2、培植核心競爭力，增加與廠家侃價實力

這是最要緊的一環，許多廠家之所以利用經銷商分銷產品，主要是想借用經銷商的各種資源優勢。如：借銷售網絡、借資金、借關系、借時間等等。那么經銷商就應從廠家的需求著手，培養自己的核心競爭力。比如，經銷商靠近當地終端客戶，熟悉當地的風土人情，與當地的政府部門、新聞單位有著千絲萬縷的聯系，完全可以先于廠家建立牢固的銷售網絡。

國美為什么牛？就是因為在有些地區，它已成為具有一定壟斷地位的渠道經銷商；對長虹的漲價，其采購中心負責人表示，國美的采購體系絕對不允許企業的產品漲價。現在有的廠家把國美稱為渠道恐龍，正因為建立了這樣的絕對優勢，因此國美才擁有強硬的話語權，才可以影響廠家的經銷條件。

據息，燦坤實業在內地連開28家3C連鎖店，并定下了2004年底達到160家的發展目標。為什么燦坤要如此快速擴張？其負責人一言以蔽之，只有開到足夠的規模，才能從廠家拿到更低的供貨價格。毋庸置疑經銷商只有把自己的優勢做強做大，才能在與廠家的談判中，贏得主動權。如果經銷商建立起核心競爭力，不只能改變廠家的銷售政策，而且對消費者也會產生巨大的影響。

3、認真仔細地對待合同的每一個細節

這一點常被經銷商忽視。許多廠家的經銷合同都是經過許多業內高人包括法律顧問，仔細推敲過的。有的經銷商面對廠家厚厚的一大本經銷合同，來不及細究，就在廠家代表的蠱惑中匆匆簽了字。尤其是碰到經銷商看好的產品時，廠家代表一句，所有經銷商都簽了，你要不簽，等到別人簽了，別怪不給你留著。經銷商就把心一橫，大筆一揮，簽了約。實際上，還是我們的合同意識差。等到出問題時才發現，吃虧的是自己。

4、邀請廠家領導或有關人員到市場上進行考察

有時價格的變動，只是企業的有關領導頭腦發熱的結果。這時經銷商就應該避免一些過激的言行，把關系弄疆結果有時會很難收拾。冷靜一下，把有關人員請到市場，進行考察一番，如果廠家不是有其它更深的用意，在事實面前，會認真考慮經銷商的意見，畢竟企業最怕丟失取得的市場份額，誰也不愿因小失大。

5、聯絡其他經銷商

把其他經營相同產品的經銷商的聯系方法弄到手，關鍵時候聯合大家一起理論，對廠家調價的影響就大的多。一個經銷商的力量肯定是小了一些，如果條件許可，最好能成立一個經銷商委員會或俱樂部這樣的機構，平時可以互通有無，遇到突發情況大家一個聲音發言，廠商所做的決定，不得不三思。當然為了避免廠方分化瓦解個個擊破，就要經常的相互溝通，即使廠方的小恩小惠也要為其他會員爭取。

6、廠商利益捆綁，真正合作雙贏

所謂店大欺客，客大欺店。對一些在一定條件下具有絕對優勢的經銷商，廠家也往往頭疼的很。有時寧可遭受些損失，也要維護其市場秩序。尤其對于市場極其敏感的價格問題，管理稍有疏忽，就可能天下大亂，市場不可收拾。在實際的運營中，只有廠商利益捆綁，訂立長遠的合作目標，真正合作才是關鍵。和則兩利，斗則兩傷；每一個廠家的生存離不開經銷商的支持，同樣每個經銷商的發展也離不開廠家的支持。經銷商有困難的時候，同樣廠家也有困難的時候，只有合作中樹立雙贏思想，才能真正減少價格等問題的困擾。