林保照：改變為了更好

從香港到加拿大再到中國；從CSSL、Sybase、SSA、e2e到Apriso；從MRP、ERP到RFID；從最初的基層銷售到管理層直至跨國公司在中國的主持人……，林保照演繹的背景和角色一直在不停地變換，這種變化成就了林保照在管理信息化領域的一個個精彩片段，而諸多類似變化的集合也成為推動中國管理信息化不斷走向成熟的重要力量之一。

Oracle是林保照為自己選擇的另外一個變化的起點，接受采訪時，他剛剛由Apriso大中國區總經理化身為Oracle大中國區汽車及工業制造業銷售總監不久。雖然過渡過來僅僅只有三個月的時間，但林保照對于這個新角色的演繹已經明顯的得心應手。十幾年應對變化挑戰的礪煉，讓林保照對于新環境已經習慣了自然地融入。

與之前不同的是，林保照此次職業生涯變化的背景正值Oracle的多事之秋，收購仁科的舉動一波三折，中國區再度的人事變動又在業界引起了諸多爭議。對此，林保照的表現極為坦然，“變是好事，變才說明在發展，才可以更好”。

發展中變化

在林保照的人生哲學中，人的成功有三個要素：能力、態度和技巧。幾度變化的職業生涯，為林保照積累了全面而豐富的實踐經驗和管理才能，而專注投入的態度以及靈活適應的技巧，使得在業界出鏡率并不是很高的林保照卻用經歷寫下了為人熟知的諸多段落。

1986年，持有加拿大Simon Fraser大學工商管理和計算機科學雙學士學位的林保照進入CSSL（中國），以銷售員起步開始了他以后漫長的企業管理信息化的從業生涯。雖然身處中國南方相對市場化的環境，但其時體制的因素以及中國企業對先進技術和管理理念的陌生，使得初入門時的林保照擔任了推銷員和傳教士的雙重角色。管理和技術專業的知識積累為他最初在這個領域的作為提供了良好的根基，而銷售過程中應對的不同，又使得他的理論儲備在實踐的過程中日益成熟和豐富。在中國企業對MRP、ERP的認識還停留在技術層面的漫長過程中，林保照的客戶們卻在與他的接觸中，了解到了其管理工具的本質。

從CSSL到Sybase，林保照選擇這個變化的原因與之后數次變化相同。Sybase對于中國企業相對陌生的面孔，為林保照數年的積累提供了更大的發揮空間。

擔任SSA中國主持者之前的經歷中，林保照的職業生涯有著從一個銷售員逐漸到銷售副經理、銷售經理等職位的轉變，這個變化的過程，是林保照從一個基層的執行者到管理者的過渡，在這個過渡中，對行業以及中國市場日益深入的了解，使得林保照的銷售技巧日益醇熟，從而形成了他之后與眾不同的銷售風格。在與客戶的交往中，林保照最初的談話內容里很少出現關于產品的字眼，重點往往放在MRP/ERP理念及客戶熟知而感興趣的內容上面。用林保照自己的話說，他一直的心理定位是“產品賣掉不是唯一的目的”。心態的平和為林保照帶來的不是每次都能拿到訂單卻幾乎是每次都能結識朋友，這種人緣也成為他潛在客戶的豐富儲備。之后與林保照共拓Apriso中國市場的丁邦滿就是在任美菱信息主管時與他結緣。

更為重要的是，在這個過程中諸多的收獲和實踐的領悟，讓林保照體會到了“人”的重要性。就任SSA中國區總經理之后，培養一支適合于管理信息化領域的隊伍成為林保照計劃的第一步。數次培訓之后，變推銷產品為推廣管理理念的引導使SSA的整個團隊得到了提升，這種提升又為SSA在中國的作為拓展了更為廣闊的空間。而之前“拍門”銷售的經歷，又讓林保照切身體會到了一個基層銷售人員的辛苦，這使得他在管理中一直固守著理解的平和態度，這使得SSA、Apriso許多他之前的下屬形成了他朋友中的另外一個群體。

最大限度地挖掘人的潛力，是林保照以人為本進行管理的亮點。對于他來講，每一個人的優點是他看重的內容，而缺點是可以以優點來彌補的，與其浪費時間讓他改正缺點，不如多花點精力引導他發揮自己的優點。這種揚長避短的思想，成為他每到一處都能培養一批精干人才的法寶。

九十年代中期，是SSA在中國頗為出彩的段落，也由此奠定了其在中國管理信息化領域的影響地位。隱在幕后的林寶照用智慧和努力為SSA走向前臺，撰寫了其中重要的一筆。

1998年，林保照與SSA創始人之一的羅杰偉共同創辦e2e，并一度成為互聯網資源型企業的典型例子。中華網的看好和投資為e2e添上頗為精彩的一筆，而這個改變也使林保照的職業生涯變的更為豐滿。2003年，意欲開拓中國市場的Apriso找到了林保照。RFID的熱潮和企業管理信息化日益深入的趨勢，再次讓林保照看到了改變的理由。而作為在中國市場最初的開拓者，其中的挑戰和機遇也成為林保照進入Apriso的重要誘惑。

2004初，IT服務論壇、ERP世界網第四屆供需會，射頻識別研討會等場合，以Apriso大中國區總經理身份出現的林保照，讓中國企業開始認識Apriso，并近距離地接觸到了RFID這個概念。而在這之前數月，林保照一直忙于招兵買馬，為Apriso搭建在中國的根據地。在這個段落里，林保照管理和銷售的技巧再一次得以完全地施展，不僅使Apriso迅速站穩了腳跟，也在半年多的攻關之后，拿下了海爾等企業的訂單。

原本打算在Apriso呆上兩三年的林保照，剛剛完成Apriso在中國的布局之后接到了Oracle的邀請函。幾經猶豫之后，林保照做出了現在的選擇。Oracle收購仁科以及業務拆分的舉動，讓林保照看到了這位巨頭意欲在管理軟件領域大展身手的圖謀，這個平臺與之前他經歷的每一個空間相比無疑要大出很多。而此次的變化能開始于Oracle變化的開端，也正是一個難得的機遇。

來到Oracle的三個月，林保照參與了業務拆分的整個過程，也理清了Oracle在管理信息化領域現有的資源。在下一步的規劃中，林保照首先要做的仍是培養一支善戰的銷售隊伍，同時，在整理Oracle原有成功案例的基礎上，著手樹立幾個樣板。與長安汽車的合作是Oracle出彩的杰作之一，不久之后，將有Oracle的專家奔赴長安，指導其建立信息技術公司。林保照的想法，是借助長安的影響，鞏固Oracle在西南地區的影響力。“讓Oracle由這個領域的第二變為第一”談到對這個變化的期望，一向平和的林保照有點興奮。

變化里平和

平和，一直是林保照待人處事態度的重要內容。這份平和一方面緣于性格，一方面出于志趣的陶冶。

從2001年初開始，林保照的名片變成了兩張，一個頭銜是志杰科技集團的總裁，另外一個是古陶瓷學術研究基金會的理事長。

早在SSA時，林保照就受羅杰偉的感染，開始對古陶瓷產生濃厚的興趣。在工作之余，沉浸于古瓷鑒賞的樂趣，讓林保照從繁忙中放松身心的同時，更能在古文化的熏染中沉下心來考慮一些事情，這使得他在相對浮躁的業界保持了一直的沉穩和平和。

而對古陶瓷文化的熱愛，使得林保照再也難以接受古文化市場色彩日濃而藝術味道漸淡的現狀。2001年3月，林保照個人出資創建的“古陶瓷學術研究基金會”宣告成立，這也是企業界通過建立非贏利性的基金會的方式為文化事業和純學術性的研究做出貢獻的首次嘗試。

時至今日，林保照對ERP商人和古陶瓷專家這兩種角色的演繹仍然樂此不疲。而這兩種角色的截然不同，又讓林保照享受到了時時在變化的樂趣。

每個人的一生其實都是在變化中前行，應對變化的態度，決定著變化的結果。而在變化中一直的從容，讓林保照的職業生涯在“越來越好”的管理信息化領域有了更為精彩的理由。