思博聯(lián)手ＳＡＰ，陣營之勢漸起

數(shù)年以前，思博中國公司的主持人在談到對于競爭的應(yīng)對時，曾經(jīng)有過這樣一句調(diào)侃，“各吃各的飯，各長各的肉”。11月9日，思博總裁兼首席運營官Randy Tofteland接 受了記者采訪，并將與SAP合作推出Fourth Shift Edition產(chǎn)品作為談話的主要內(nèi)容。思博“自吃自飯”的歷史已經(jīng)改變。

隨即在第二天，業(yè)界曝出微軟與浪潮簽署“戰(zhàn)略合作伙伴備忘錄”的消息。這距微軟與長沙創(chuàng)智在MBS商務(wù)管理解決方案合作協(xié)議上達成一致僅僅相差二十天時間。盡管三年前微軟收購管理軟件公司，已經(jīng)讓人們對其之后必將在應(yīng)用軟件領(lǐng)域有所作為作了充分的心理準備，但自2003年8月起，微軟一反常態(tài)地以謹小慎微的態(tài)度在中國布局以來，其不正面切入競爭而借助戰(zhàn)略合作伙伴力量的迂回戰(zhàn)術(shù)，形成了中國管理軟件市場上以微軟為圓心的另外一支力量。而隨著這個同心圓的不斷擴展，帶有“微軟”標(biāo)鑒的陣營已有明顯的滲透之勢。

對于市場定位于中小企業(yè)的MBS，盡管同樣是介入中小企業(yè)市場不久的SAP、ORACLE都對其甚為不屑，并將其定義為“不專業(yè)”，但在與創(chuàng)智結(jié)盟的大會上，微軟MBS部門營銷與策略副總裁Tami Reller曾預(yù)言，到2008年，全球商務(wù)應(yīng)用軟件市場將達621億美元，屆時，保守的估計是大約350億美元，將為微軟及其合作伙伴所占有。并透露在2005財年內(nèi)，對商務(wù)解決方案部門的投資將由6～7億美元增加到8.5億美元，用于該部門MBS的銷售、市場營銷和研發(fā)計劃，以助其實現(xiàn)到2011年資產(chǎn)達100億美元的雄偉目標(biāo)。如此大膽的預(yù)言和大手筆的投入，讓SAP、ORACLE在戰(zhàn)略上對其輕視的同時，戰(zhàn)術(shù)上也開始了謹慎地調(diào)整與應(yīng)對。

而對于原本就專注于中小企業(yè)領(lǐng)域的廠商來講，巨頭們的魚貫而入，生存空間的日益縮小已經(jīng)使得其獨立發(fā)展的風(fēng)險越來越大，要么在整合的趨勢中被兼并，要么與其中的一方形成聯(lián)盟，這已經(jīng)成了中小廠商未來所不想面對又不得不面對的一個事實。

對于較早進入中國市場的思博來講，四班在中小制造企業(yè)領(lǐng)域的長袖善舞與SAP品牌形成了良好的互補。而此次思博公司掌門人在參加上海精益生產(chǎn)年會論壇之前，趕赴北京與媒體見面，也讓思博之后在品牌和產(chǎn)品戰(zhàn)略上的調(diào)整初顯倪端。思博總裁Randy Tofteland此次的來華，以及即將與SAP聯(lián)手形成的陣營，對于國內(nèi)ERP市場都是一個極具影響力的話題。

FSE B1：完美聯(lián)姻中誕出

問：思博與SAP的合作是思博去年戰(zhàn)略的重點之一，這個合作對于思博來講意味著什么？

答：最主要的是思博的產(chǎn)品線由原來的三個變?yōu)楝F(xiàn)在的四個，即在四班、博益達、Evolution在基礎(chǔ)上又添加了FSE B1。FSE B1結(jié)合了四班ERP在生產(chǎn)制造方面的優(yōu)勢和SAP Business One針對中小企業(yè)的特點。很顯然，F(xiàn)SE B1是對我們產(chǎn)品線的有力補充，主要針對中小企業(yè)市場，尤其是對制造要求比較高的中小企業(yè)市場。對于思博來講，這個合作是對四班ERP實力的再次驗證，它為思博帶來巨大的戰(zhàn)略優(yōu)勢，顯示了SAP對于思博企業(yè)重心和在中端市場制造業(yè)領(lǐng)域把握市場機遇出色能力的贊賞和認同。這也為思博提供了一個良好的發(fā)展平臺，有利于我們在全球范圍內(nèi)獲得成功。

問：FSE B1目前在全球的推廣情況怎么樣？在中國將會采取什么樣的市場策略？

答：FSE B1的推廣目前已經(jīng)在美國全面展開，在中國我們也已經(jīng)成立了一個專門的部門負責(zé)這個產(chǎn)品下一步的推廣，主要的市場策略是通過SAP的一些渠道共同來推進這個市場。

問：FSE B1與四班ERP和SAP B1比較起來有什么不同，這種不同會給企業(yè)用戶帶來什么？

答：FSE B1是一種功能強大的應(yīng)用軟件組合，它將SAP Business One復(fù)雜的業(yè)務(wù)控制、智能導(dǎo)航系統(tǒng)、多種個性化定制工具與靈活多變，易于升級，功能全面的四班生產(chǎn)系統(tǒng)相結(jié)合。該解決方案有助于中小型生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化操作流程，提高效率，實現(xiàn)利潤最大化。四班與SAP Business One整合后，以其全面而完善的功能，易于使用的特性取代了已經(jīng)過時的系統(tǒng)和落后的手動操作流程幫助小型生產(chǎn)企業(yè)進行多種生產(chǎn)流程的管理。在整合后的解決方案中，SAP Business One將發(fā)揮更高的性能，更好地為重復(fù)生產(chǎn)、分批生產(chǎn)、按單生產(chǎn)、離散型生產(chǎn)和混合模式生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。

問：思博與SAP的合作的確給思博帶來了產(chǎn)品及戰(zhàn)略上的一些優(yōu)勢，但是，還有一個不可避免的矛盾，那就是FSE B1與四班ERP功能相近的產(chǎn)品性能勢必會帶來兩種產(chǎn)品的競爭，另外在市場推廣過程中的一些沖突，思博會采取什么樣的方式協(xié)調(diào)？

答：四班ERP與FSE B1采取的兩種不同的推廣方式，四班ERP依然是采用原有的直銷模式，而FSE B1則是借助SAP的一些渠道。在兩種產(chǎn)品的推廣過程中，我們運用的方式是結(jié)合產(chǎn)品本身的特點分別切入客戶的不同領(lǐng)域，這樣不僅可以避免沖突而且會形成兩種產(chǎn)品在市場上的相互促進。另外，我們已經(jīng)為FSE B1設(shè)立了專門的推廣部門，這個部門會與其推廣的渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品銷售上對于兩種產(chǎn)品之間的良性競爭，我們不會刻意去回避。

問：對于思博與SAP合作的未來您有什么樣的想法？

答：思博與SAP的合作迎合了軟件行業(yè)協(xié)作中提升的趨勢，對于思博今后的發(fā)展提供了更廣闊的發(fā)展空間，它為我們提供了一個創(chuàng)新分銷引擎。未來思博與SAP的合作將會進一步深入和具體，同時也希望這些合作的沉淀能給中小企業(yè)更先進的管理工具，讓其對市場的反應(yīng)更加敏捷和有效。

中國市場：全球篇章中的重要段落

問：2003年，能否透露一下思博全球市場的業(yè)績，這其中中國市場的表現(xiàn)如何？

答：2003年，思博全球業(yè)務(wù)總收入達到7700萬美元，中國市場的利潤總額占全球利潤總額的20%。目前，思博的4條產(chǎn)品線已經(jīng)全部在中國投放。四班ERP進入中國已有16年，擁有了相當(dāng)雄厚的客戶基礎(chǔ)，中國市場上的絕大部分收入來源于此。其他包括博益達、FSE B1以及酒店管理軟件Medallion三個產(chǎn)品都是剛剛進入中國市場。精益生產(chǎn)自動化軟件博益達自2004年3月進入中國，發(fā)展很快，我們一邊培育市場，一邊尋找潛在客戶，目前已經(jīng)簽下了幾個單子。所以說目前在中國，我們的贏利點依然在四班ERP，畢竟這個產(chǎn)品是經(jīng)過市場洗禮的優(yōu)秀產(chǎn)品。

問：博益達是思博今年在中國市場著墨的重點，能否對這個產(chǎn)品作個簡單的介紹，對于這個產(chǎn)品在中國的推廣有什么具體的想法？

答：早在兩年前，思博就率先進入了精益生產(chǎn)自動化領(lǐng)域，推出了代表產(chǎn)品博益達（Demand Stream）。博益達是一個新型的、以拉式生產(chǎn)為核心的精益制造和精益企業(yè)解決方案，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)管理和運作的自動化，在汽車、電子等行業(yè)得到了廣泛應(yīng)用。今年又提出著力為“21世紀新一代制造企業(yè)服務(wù)”的口號，并于2004年初在中國市場正式推出博益達。

與此同時，思博公司憑借20多年為制造業(yè)提供各種解決方案的豐富經(jīng)驗和一個由5000多家客戶組成的全球客戶群體，創(chuàng)立了博益達事業(yè)部，專門為精益制造商提供行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)解決方案。

博益達是思博公司在2005年重點發(fā)展的一年，經(jīng)過了大約3年的研發(fā)積累，博益達有信心成為中國企業(yè)精益生產(chǎn)的引領(lǐng)者。

問：在思博下一步的規(guī)劃中，中國市場處于什么樣的位置？

答：在未來一年里，思博在制造業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)重點將集中在兩個方面，一個是實現(xiàn)公司的主要商業(yè)目標(biāo)，即實現(xiàn)盈利增長，擴大公司業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模以及創(chuàng)造可預(yù)見的收益，我將這些目標(biāo)簡稱為：發(fā)展、擴張和盈利；另外一個是利用全球制造產(chǎn)業(yè)的核心趨勢，繼續(xù)保持前兩年公司的良好發(fā)展勢頭。思博下一步的戰(zhàn)略計劃是繼續(xù)在全球擴展業(yè)務(wù)，尤其是在中國等作為世界制造中心的國家拓展業(yè)務(wù)。

思博公司和客戶現(xiàn)在共同處在一個需求導(dǎo)向型的全球市場當(dāng)中，創(chuàng)新和發(fā)展的要求尤其迫切，僅靠削減成本來促進公司繁榮是遠遠不夠的，2005年，我們會繼續(xù)在這個方面努力，而中國是我們實踐創(chuàng)新和贏得發(fā)展的重要平臺。

另外，我們通過博益達已經(jīng)在精益企業(yè)領(lǐng)域取得了市場和技術(shù)領(lǐng)先地位，并將自己定義為全球精益自動化的領(lǐng)導(dǎo)者。在21世紀，制造業(yè)的成功必須完全領(lǐng)先能夠帶來增值的業(yè)務(wù)。避免浪費不僅能為企業(yè)省下一定的花銷，也會提高工廠的生產(chǎn)效率。簡言之，只有精益企業(yè)才能在取得營利增長的同時保持交貨的盈虧平衡。我相信在21世紀需求導(dǎo)向制造業(yè)環(huán)境下，精益制造商一定能夠在美國及中國等全球核心市場取得成功。

問：對于中國酒店業(yè)的現(xiàn)狀我這里獲得的數(shù)據(jù)并不是很理想，這對思博Medallion在中國的推廣會不會造成一些障礙？

答：我這里得到的數(shù)據(jù)并不這樣的?。ㄐΓＪ聦嵣?，隨著中國旅游業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)整體的發(fā)展一直呈上升的趨勢。而且，中國酒店業(yè)對于現(xiàn)代化管理的需求也越來越明顯。因此，這也使得Medallion在中國市場上大有可為。另外，對于Medallion在中國市場的推廣，我們也會根據(jù)市場的不同階段采取與之相應(yīng)的策略。

問：四班這個名字在很多人的概念里仍是最初的公司品牌而非一個產(chǎn)品，思博是否會在今后著手改變這種狀態(tài)？

答：在中國經(jīng)營16年的四班ERP在中國已經(jīng)深入人心，具有相當(dāng)?shù)钠放埔饬x，這也是最初思博不刻意淡化四班品牌的一個重要原因。但是隨著思博產(chǎn)品的多樣化，尤其是像博益達這樣具有領(lǐng)先意義產(chǎn)品的出現(xiàn)，使得思博品牌整合的意義日益突出。因此，今后我們會通過一系列活動加大思博這個品牌的宣傳和推廣，但四班與思博仍將長期存在，只是前者會慢慢淡化成產(chǎn)品的名字，而后者會日益發(fā)展為具有影響力的公司品牌。

可以這樣來看，思博集團的品牌戰(zhàn)略如同寶潔集團的多品牌一樣，四班ERP、FSEB1、博益達以及Medallion都會在思博統(tǒng)一框架下共同發(fā)展。