《你是最棒的說服者》

一個人的說服能力，可以顯示他的力量，口才好的人，說話說得使人欽服，往往可以很順利地達到自己的目的。一個人如果具有良好的說服力，無論立身處世， 還是交友支持人，都會輕松自如。

第一章 說服上司

把對領導的批評隱藏在玩笑背后

一般說來，對人進行說服、勸導，應當正面說理，嚴肅認真，但從人的心理角度考慮，那些固執己見的人，往往不容易接受正面直言勸導。如果同他爭辯，更易弄得面紅耳赤，不歡而散。

例如，海外某公司的待遇很差，職工苦不堪言。公司領導之所以不肯改善職員的待遇，是因為他認為下級職員是庸才，對公司不夠忠心，工作不努力，而且多數人兼職。當有人拿其他同性質的公司作對比時，該領導說：“那些公司的職員都是正途出身，不像我的下屬是雜牌軍。”

有一天，該領導的一位高級職員針對公司近來遲到人數逐漸增多這一現象，對領導說：“坐人力車吧，覺得車費太貴；坐電車吧，又苦于擠不上去；而且每月所出的電車費，也不勝負擔，讓他們如何能解決這個問題？”高級職員嘆了口氣，一副毫無辦法的樣子。

領導接著說：“以步當車，一文不費，而且可以借此運動身體，不是好的辦法么？”

高級職員搖了搖頭：“不行，鞋襪走破了，他們買不起新的。我倒有一個辦法，希望領導出一個布告，提倡赤足運動，號召大家赤腳走路上班，這個問題不就解決了么？誰讓他們命運太壞，生在這個時候？誰讓他們不去想發財的門路，卻當苦命的職員!他們坐不起電車、人力車，也不能鞋襪整齊地到公司上班，只好同意改善一下部屬的待遇。

在這里，該公司高級職員批評領導的方法就是“嬉笑怒罵”。他用責備下屬的語氣，盡情表露他們的苦衷，用反面的方式表達正面意思：公司待遇太低。在語氣上是嬉笑，實質上是怒罵，是批評。由于比較委婉，不傷對方面子，對方容易聽進去，一旦覺悟到自己的過失，就容易接受勸告，改變行為。

嬉笑怒罵的程度要適可而止，不能太露骨，不能使對方感到太刺激，因為對方若感到刺激過分，往往會產生反感或氣憤，這樣，批評勸導就會失敗。

第二章 說服下屬

使用“三明治”批評方法

歐美一些企業家主張使用“三明治”批評方法， 即在批評別人時，先找出對方的長處贊美一番，然后再提出批評，而且力圖使談話在友好的氣氛中結束，同時再使用一些贊揚的詞語。這種兩頭贊揚、中間批評的方式，很像三明治這種中間夾餡兒的食品，故以此為名。

在批評結束時對下屬表示鼓勵，讓他把對這次批評的回憶當成是促使他上進的力量，而不是一次意外的打擊。此外，還應該讓對方知道，雖然他屢次在某件事上處理失當，然而你卻尊重他的人格。為了把你的尊重傳達給對方，適度的贊美和工作上的認同是必要的，否則光是針對對方的某項缺失提出批評，容易讓對方感到不受尊重，而心懷不平。

許多成功的管理者在批評下屬的時候都注意采用剛柔并濟的方法。

據說，某人進入一家公司服務，這家公司是由個人承包的企業。它的承包人是一位脾氣暴躁的經理。他在批評下級的時候，常常是聲色俱厲，毫不留情，令下級簡直無地自容。但是，批評到最后，他的表情突然來了個180°的大轉彎，和顏悅色地說：“你到底是怎樣弄成這個局面的？”下級就立刻感到無比溫暖。

這位經理真是把批評的藝術掌握到了爐火純青的地步！他雖然要求很嚴格，但是很得下級的敬重。這是因為他懂得一張一弛，相得益彰的道理。

日本著名企業家松下幸之助就很精通剛柔相濟的方法。

有一次，部下后藤犯下一個大錯。松下怒火沖天，一面用挑火棒猛敲著地板，一面嚴厲責罵后藤。

罵完之后松下注視挑火棒說：“你看，我罵得多么激動，居然把挑火棒都扭彎了，你能不能幫我把它弄直？”

這是一句多么絕妙的請求!后藤自然是遵命，三下五除二就把它弄直了，挑火棒恢復了原狀。

松下說：“咦？你手可真巧呵!”隨之，松下臉上立刻綻開了親切可人的微笑，高高興興地贊美著后藤。至此，后藤一肚子的反抗心，立刻煙消云散了。

更令后藤吃驚的是，他一回到家，竟然看到太太準備了豐盛酒菜等他。

“這是怎么回事？”后藤問。

“哦，松下先生剛來過電話說：‘你家老公今天回家的時候，心情一定非常惡劣，你最好準備些好吃的讓他解解悶吧。’”不用贅述，此后，后藤自然是干勁十足地工作了。

第三章 改善溝通技巧以提高說服能力

對具有不同交流風格的人采取不同的策略

交流風格有六種：貴族式、蘇格拉底式、內省式、長官式、候選人式和議員式。如果能控制交流風格，你就能掌握大多數場合的交流效果。但要記住，誰都希望對方的交流方式和自己的一模一樣，一旦與期望的不同，就容易產生沖突，因此，對具有不同交流風格的人，應該采取不同的策略。

【貴族式】

貴族式人物有話直說。其典型特征是敢說別人只在心里想的東西。他們認為每個人都應該怎么想就怎么說，有所保留就是不誠實。往往不在意別人怎么想。

貴族式人物與人交流是為了解決問題，但常常忘記在交談伊始先建立良好關系，對結果會大有幫助。他們會闊步而入，進門便坐，然后說：“好了，干活吧。”跟沒事一樣。

貴族式人物交流起來只關心結果。他們喜歡從頭直奔主題，不為細節傷腦筋，不靠細節來抓主題。看小說也跳過大段描寫，挑引號里的話看，因為那才有情節。

講話時，貴族式人物頻繁使用“或者”一詞，說起話來觀點明確，看事情黑白分明，絕無灰色。遇事即刻做出反應，對多數問題只想得出兩種方案。貴族式人物不難打交道，因為他們看得透、單純、不易受傷害。跟他們交談要坦率，先說明意圖或結論，把主要觀點擺出來，再問他們需不需要進一步信息。可別被貴族式人物嚇著，要學會不理會他們的某些話。他們不是有意要傷害你的，只不過說話不加考慮罷了。要是想讓他們做什么事，那就擺出個方案讓他們挑。

【蘇格拉底式】

蘇格拉底式人物說話愛用注解。先說一件事，然后用有關信息注解這個話題，再回到主題，然后又轉到注解，就這樣轉來轉去。不習慣這種交流方式的人會被他們說得暈頭轉向。

同蘇格拉底式人物打交道別指望會很簡捷。另外，即便教訓你，你也不要感到不快，因為他就是這種風格，與他怎么看待你毫無關系。在他看來沒有完美的事物，別指望你的方案和建議一次就被他接受，否則準碰一鼻子灰。就算你改了好幾遍稿，但他還會要你修改“定稿”，搞得你怒不可遏。所以，不要等到最后才給他看成品，而是把各階段的產品都讓他過目，每一階段都征求他的意見。

【內省式】

內省式人物不愿意發表強硬的觀點，但卻會向人敞開心扉，愿意與別人分享自己內心深處的喜怒哀樂，也善于傾聽別人的真情實感。由于善于傾聽，人們愿意向這類人物訴說自己的難題。內省式人物善于使他人敞開思想，無疑是一種有用的管理才能。

由于不愿指導別人，也不愿堅持己見，這類人一般不易建立威信。因為說起話來信心不足，他們在會議上發表的意見常常得不到重視。意志力強的人往往利用其謙恭心理來忽視或打斷他們。

讓內省式人物做你想讓他做的事很容易，但要讓他毫無怨言或不搞破壞卻不容易。頑固的內省式人物有可能假裝忘記你交代的事，從而激怒你，使你出丑。要避免這些消極行為，就應該在日常交往中建立起感情聯系，交談時要吸引他加入對話，避免使用極端言辭，而且在任何時候都要關心其內在的需要。

【長官式】

這類人認為，誠實地交換意見和信息、分析細節是交流的主要目的。長官式人物能成為啟迪人的領袖，但人們會覺得他像潛在的獨裁者。

這類人物感情強烈，常常盛氣凌人。他認為沒有必要什么時候都那么誠實。如果認為你受得了，他會直截了當說出來他的看法。否則，會用較緩和的方式指出你的錯誤。

長官式人物既關心最終成果，也關心細節。因此，他不用別幫助就能得到完美的結果。然而，這是一把雙刃劍：因為別人會把這種獨立解決問題的能力，看成他自命不凡的根據。

在公開場合，長官式人物能言善辯，但在人際交往中卻一籌莫展。作為雄辯的演說家，他能鼓舞成千上萬人移山填海，但在一對一時，卻有可能是灰溜溜的失敗者。

長官式人物在工作中往往處理不好同事關系。這類人易與別人發生爭執，自找麻煩，因為他的特點就是只愛說不愛聽。

和長官式人物交流，最好采取貴族式交流方式。在著手說服他之前，不妨先奉承幾句，讓他知道你對他看法評價很高。接著，指出采納你的意見會提高他的威信。要讓他有機會驗證你的看法。這樣，再來找你討論方案時，他就會把它們看成自己的意見。

【候選人式】

雖然候選人式人物最健談，但因為他說話不傲慢，所以比蘇格拉底式或長官式人物易于為人接受。和內省式人物一樣，在敵意增強時，候選人式人物也會躲到一邊；但又和蘇格拉底式人物一樣，他還會第二次、第三次、第四次去嘗試說服別人。其論點或證據明顯圍繞自己或朋友的親身經歷。

候選人式人物詞匯豐富。要是辯論占下風，他會搜腸刮肝翻出詞兒反擊。害得對方與其承認聽不懂他的話，還不如舉手投降。

說服候選人式人物要有耐心，并善于洗耳恭聽。除了必須聽完他喋喋不休的談話，個人經驗是說服他的關鍵。要設法讓他把你納入個人經驗的范圍里，你也要這么做。

【議員式】

議員式人物也許是上述幾類人中最聰明的一種。他們把交流看作獲取成功的策略，并有意識控制環境。說話之前，他們總是審時度勢，研究說話對象，選擇最有效的交流方式。

議員式人物是障眼法專家，從來不讓別人知道他的真實想法，還用障眼法破壞不贊成的計劃并達到報復目的。

議員式人物也有其獨有的問題：讓人捉摸不透。如果在不止一種場合觀察，就會發現這是一批反復無常的人。

要控制議員式人物就要在多種場合觀察他們，當心他們從內省式轉向貴族式，因為這種轉變說明他想利用情報優勢打擊對手。說服議員式人物是一種挑戰，須時刻小心謹慎。

當你精于此道后，你就能牽制他用你最舒服的方式同你對話。

第四章 這樣忠告別人最容易接受

忠告也不應逆耳

忠告，對于幫助他人和建立真誠的人際關系，起著難以替代的重要作用。反過來講，不能給予他人忠告的人不是真誠的人，這種人不會將自己的真實感受忠告于對方。也就是說，不愛別人的人不會給予他人忠告的， 不被愛的人也同樣得不到忠告。因此，我們應該歡迎忠告，更應該給人以忠告。

盡管如此，為什么一般人都討厭忠告，忠告為何聽起來總不順耳呢？

如果我們能夠注意以下3點，你的忠告就容易被人接受，忠言也就順耳起來了。

(1)態度一定要謙和誠懇。

說到底，忠告是為了對方，為對方好是根本出發點。

(2)選擇適當的場合和時機。

例如，當部下盡了最大努力而事情最終沒有辦法時，此時最好不要向他們提出忠告。如果此時你能行說幾句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“這事的確比較難辦”的安慰話，然后再與部下一起分析失敗的原因，最終部下是會欣然接受你忠告的。

(3) 不要以事與事、人與人比較的方式提出忠告。因為此時的比較，往往是拿別人的長比對方的短，這樣很容易傷害對方的自尊心。

第五章 在談判中說服別人

先擊破對手的優勢心理

談判的對手為了在心理上處于優勢，往往搬出一些專用詞匯和外來語來虛張聲勢搬弄這些市場專用語、科學和法律方面的術語是為了擺出一種擠兌你的態度：“這些詞，你不懂吧。”如果這些都在對方所學的專業范圍內，則當別論，但大多數場合他只不過看了一點兒這方面的書現買現賣而已。如果是這種情況，你可以把它當成一個很好的機會。

你大可不必因為聽不懂這些詞而感到羞愧。對方肯定是在似懂非懂地濫用，進而在這些專業詞匯中自我陶醉。此時，你不妨認真地詢問：“‘路由器’這個詞是什么意思？”即使你明明知道，也故作不知地反過來問他。

舉個例子，客戶中有一位課長深信自己對流行的東西相當敏感，與廣告策劃人不相上下。在討論新的構思時，有這種人從中作梗，就很難讓大家接受。這時，一位有經驗的對手經常采取這種方法，一上來先對他說：“最近新開張了這么一家店輔，您去過嗎？”實際上這個店鋪根本不存在。但是對方不愿意承認自己的無知，于是作出的反應是“嗯，好像在哪聽說過”，結果正中下懷。這時這位談判高手才把話挑明：“都聽說了？消息真靈通呀!這么說，我腦子城想像的那個店鋪實際上已經存在啦。”對方吃了一個啞巴虧 ，便虛下心來聽你的發言，再也不會不懂裝懂了。