劉英：與“香池蓮”溫泉的難解之緣

香池蓮

重慶市香池蓮科技開發有限公司成立于2000年初，是一家專門致力于溫泉系列洗浴用品、化妝產品生產和銷售的股份制專業公司。

公司創始人劉英與殷季俠共同推出的“香池蓮”品牌溫泉浴片、溫泉原液，是國家專利產品。根據北京小湯山、鞍山湯崗子、西安華清池、重慶東泉、中原臨汝、黃山、廬山、南京湯山、廣東從化、昆明安寧等中國十大著名溫泉中所含礦物質成分和含量，萃取精華組方精制，滿足了不同階層人士的需要，使人足不出戶便可以享受到“溫泉水滑洗凝脂”的愜意。

引子

巴勒斯坦有兩片海。一片是活水，叫加利利海，魚兒在水里暢游，海邊林木繁茂，鳥兒安詳地筑巢，人們悠閑地生活；而另一片海，既沒有游動的魚兒，也沒有飄舞的樹葉，更沒有孩子們的歡笑，水上空氣凝重，人與獸都不喝這里的水，四周一片沉寂。

兩片海相距不遠，海水都是從約旦河水流入的。那么區別在哪里呢？原來，加利利海接納約旦河水，并不固守著河水一滴不放，約旦河每流進一滴水，加利利海就流出一滴水，接受與付出以同樣的速度在進行；而另一片海，則精明地將河水儲存起來，無論你怎樣利誘，它就是沒有那種慷慨的沖動，始終滴水不放。

加利利海懂得付出，所以能活下來；另一片海絲毫不肯付出，人們稱之為“死海”。

這個世界有兩種人，巴勒斯坦有兩片海。

采訪劉英，讓我想起了這兩片海，因為她的經歷始終與水有關，她與“香池蓮”有著難解之緣。她就是兩片海中的一片，懂得傾情付出，所以生長得茂盛。

離開書海，雖苦卻天高地闊

世間有很多事情讓人無法按自己的意愿選擇，譬如每個人的出身，譬如因出身而必須放棄的一些東西。出生于重慶山區的劉英，從小聰慧刻苦，一心巴望著借助知識的力量走出這片過于貧瘠的土地。可是，生活還是對這個剛剛推開夢想之窗的女子展現了它殘酷的面孔。1996年，劉英高中畢業后，拿到了夢寐已久的大學錄取通知書，可是，父母的愁容、弟妹的眼淚卻沖淡了這份喜悅。別人家考上大學的孩子都歡天喜地地做各種入學準備，劉英卻為天文數字般的學費犯愁。

開學的日子一天天臨近，眼見著其他孩子無憂無慮的上路，劉英心如刀絞。但身為長女的她還是選擇了放棄，她實在不忍心四處借貸，然后讓老實貧苦的父母整日操心。因為如果一味只顧自己的前程，兩個弟弟妹妹就會面臨失學。劉英不能眼看著他們那么小就回家務農啊！

劉英扔掉了平坦的前程，在曲折的人生路上艱難攀援。她不甘心在家務農，開始四處尋找工作，決意承擔起家庭的重擔。可一走出去，卻發現想找個收留自己的地方真是很不容易。因為劉英來自山區，家境差、眼界窄、人土里土氣的，一紙高中文憑真難派上用場。可倔強的劉英不服，她不相信重慶的九區十二縣就沒有自己的容身之地。

好不容易，劉英通過朋友的介紹，在重慶南郊區的一家天然溫泉賓館做了一名服務員，找到了落腳的地方。

賓館的活又累又苦，每天刷洗浴池、收拾客房、清洗物品，讓人忙得團團轉。再加上洗浴中心工作時間長，基本沒有什么休息日，許多同時來的小姐妹都先后離開了。但劉英堅持了下來，身上沉沉的擔子壓著她，讓她不敢松勁。

一年以后，劉英踏實肯干、吃苦耐勞的樸實作風給她帶來了提升的機會，加上她的善解人意和服務到家，她升任了領班，工資由原來的四、五百元漲到一千多元，她松了口氣。退一步天高地闊。雖然沒有上了大學，但劉英靠吃苦找到了自己的位置，不僅養活了自己，還用小小的肩膀撐著弟妹的前景和希望，令她很欣慰。

心海韜略，雖險卻毫不遲疑

在賓館干得久了，劉英認識了許多客戶，口碑很好。其中有一位重慶天元化工廠的工程師，叫殷季俠，到這里療養時結識了劉英，很欣賞她的做事和為人，成了忘年交。有一次，談到溫泉洗浴的功效和收費，殷工很是感嘆。原來這里的溫泉水不僅能緩解疲勞，還能治療許多慢性病。殷工多年的皮膚瘙癢癥得到治愈，皮膚溫潤了很多，精神也比以前好了。遺憾的是由于賓館采用的是天然溫泉水，因此收費很高，即使殷工這樣的收入也不能保證常來。除了收入高的老板和白領階層能光顧這里，普通百姓是消費不起的。

殷總的一番話讓劉英動起了腦筋，她想：如果能運用現代的化工技術，開發一種產品，加入普通水后能產生與溫泉水同樣的功效，那該多好！如此不僅節約了天然的能源，而且讓百姓也能享受到溫泉洗浴，還能改善自己的境遇，三全其美啊！

劉英開始搜集相關的資料，尋找有用的信息，但收效不大。她把自己的困惑告訴了殷工，對化工技術很有研究的殷工覺得劉英的想法將來會很有市場，當即決定研制一種這樣的產品，與劉英一起，共同創業。

劉英與殷工都是敢想敢干的人，劉英把前期整理的實驗報告和實驗記錄體會交給殷工，二人又一起跑了很多家日化廠及洗滌用品廠，咨詢了許多專家，備齊了原材料。劉英把兩年來省吃儉用的打工積蓄，全部拿了出來，決定冒險一試。

創業對家境寒苦的劉英來說，困難可想而知。家里人極力反對，覺得劉英好不容易熬到了領班，工資也不少，卻偏偏要干看不到影子的事情，很不支持。可劉英覺得，自己已經失去了一次深造的機會，如果不抓住機遇艱苦創業，可能真要在打工的洗浴中心蹉跎年華了，她不甘心，她發誓一定要沖破重重阻力，做成、做好眼下的事情。

商海試水，雖累卻海納百川

1999年，完全符合天然溫泉水標準的“溫泉系列產品”研制成功，他們給它起了個好聽的名字：“香池蓮”。這是殷工的心血，也是劉英的希望。隨后，他們注冊了重慶市香池蓮科技開發有限公司，申請了專利，注冊了商標，開始組織規模生產，讓“香池蓮”進入市場。

為了打開重慶市場，劉英帶著產品一家一家地跑，賓館、洗浴中心，重慶200多家大大小小的場所，她一個也不放過。劉英給對方講解產品的功用，現場做產品使用示范，許諾誘人的提成。有的場所愿意試用，而有些場所把樣品留下了，得到的反饋信息卻是沒有人使用。細心的劉英心急如焚，卻絲毫不亂方寸。她留意觀察，終于得知客人不愿試用，是忌諱浴池的不衛生，不敢泡用。癥結找到了，善于積累、總結的劉英在日后為公司制訂營銷方案時，把實際工作中遇到的問題都進行了整理，并逐一解決。

這些困難都不足以讓劉英畏懼，讓她痛心的是很多地方對推銷人員的鄙棄。像賓館這類場所，是杜絕各類推銷的，劉英開始做的時候很難。但劉英看好這個產品的前景，她相信“香池蓮”可以提升人們的生活品質，她堅信市場的空白能讓自己的產品有立足之地，她堅持著，并且做到了。日子久了，劉英與客戶建立了良好的關系，用產品的質量、做人的信譽贏得了市場。因為劉英認定：只要自己的心胸能海納百川，“香池蓮”就一定能“開”得香艷。

讓“香池蓮”在海里暢游

如今，重慶的各大賓館、洗浴中心都有劉英的“香池蓮”產品，通過市場實踐，他們摸索出了市場的需求，已經研發出系列產品十余種。公司周轉通暢后，劉英主要負責市場，她結束了單打獨斗闖市場的歷史，建立了自己的銷售隊伍和銷售網絡，在市場這個大海里暢游；殷工則主要負責產品的研發，兩人合作很好，給公司帶來了生機勃勃的前景和希望。

劉英根據當地的市場情況和以往的銷售經驗，制定出一整套切實可行的營銷方案。

首先針對洗浴中心。由于洗浴中心高中檔浴室是”香池蓮”產品消費比較大的場所，劉英讓業務員調查清楚全市洗浴場所的具體數量和分布情況，并搜集電話、地址等詳細資料，按消費檔次將其分為高、中、低三個等級。在具體操作中，先讓浴池的經理認可此產品，并向其提供各項檢驗報告、相關證明材料和贈送試用樣品。通過這一關后，還要做浴池服務員的工作，不僅要他們認同產品，而且還要讓他們向顧客推薦”香池蓮”產品。另外，劉英和浴池有關部門協調好，向洗浴中的客人派送宣傳單，直接誘導顧客。

其次針對賓館酒店銷售。由于賓館、酒店的客房都有浴缸，住店的客人可以在賓館、酒店中泡溫泉浴，酒店中泡溫泉浴費用低，市場前景應該不錯。但業務人員在實際銷售中發現，住賓館、酒店的客人很少使用浴缸，因為客人都擔心浴缸不衛生，一般都用淋浴洗浴。這與劉英在前期開拓市場時遇到的問題是一樣的。聰明的劉英想到了一個好主意：凡是用”香池蓮”產品的客人，公司免費贈送一個一次性浴缸罩，這樣徹底解除了客人的顧慮。

最后針對超市、商場銷售。由于超市、商場面向普通大眾，在保證產品質量的前提下，劉英請專業的廣告公司設計了精美的外包裝，并在許多商場安排了促銷員，著重向顧客介紹”香池蓮”溫泉產品的好處，還將相關知識傳授給營業員，顧客在咨詢的時候，能夠得到滿意合理的答復。由于服務到家，”香池蓮”產品的銷量日漸增多，訂貨電話接連不斷，”香池蓮”溫泉系列產品終于在重慶打開了知名度。

近兩年來，劉英的 “香池蓮”溫泉系列產品在重慶市場已經比較穩定，但年輕的劉英還有許多打算：她想讓“香池蓮”走出重慶，在全國開花，現在正積極尋找地域加盟；劉英期待著更好的項目，想把公司經營向多元化方向發展；劉英還想騰出時間深造，彌補當年沒有上大學的遺憾。

劉英現在還是單身一人，市場的競爭讓她的壓力很大，她想把事情做好，再考慮自己的事情。弟弟妹妹們都上了大學，了卻了她的心愿，問及是否想讓弟妹們協助自己時，劉英笑了：讓他們自己決定吧！現在條件好了，他們有更多的選擇空間，我不想限制他們，更不圖任何回報。

也許是劉英的付出太真摯了吧！付出的多，她往前走的速度就快，就像那片加利利海，不斷地吐故納新，所以她迎來了與“香池蓮”共同的春天。