國(guó)美ＶＳ格力：一場(chǎng)早有預(yù)謀的渠道背叛

國(guó)美VS格力角力回放

2月24日成都國(guó)美擅自降價(jià)，格力空調(diào)停止供貨。

3月9日，國(guó)內(nèi)家電連鎖老大國(guó)美向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。格力總部則反擊稱(chēng)：如果國(guó)美不按照格力的游戲規(guī)則處事，格力將把國(guó)美清除出自己的銷(xiāo)售體系。斗爭(zhēng)升級(jí)。

3月11日國(guó)美在全國(guó)賣(mài)場(chǎng)清理格力空調(diào)。

3月中旬格力宣布將聯(lián)合大中在北京市場(chǎng)銷(xiāo)售7萬(wàn)到8萬(wàn)臺(tái)格力空調(diào)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.8億元。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益——兩個(gè)月前，當(dāng)國(guó)美與格力出現(xiàn)紛爭(zhēng)的時(shí)候，幾乎沒(méi)有人認(rèn)為這將演變成一場(chǎng)毫無(wú)合作前景的關(guān)于渠道理念的拉鋸戰(zhàn)，總會(huì)有一方拋出橄欖枝握手言和。

然而兩個(gè)月過(guò)去了，盡管雙方都厭倦了口水戰(zhàn)，但仍舊固執(zhí)地各執(zhí)一詞，“我堅(jiān)信我們的模式是成功的，我們?cè)谌珖?guó)的發(fā)展和今年預(yù)計(jì)260億的銷(xiāo)售額充分證明了這一點(diǎn)?！眹?guó)美總部企劃部部長(zhǎng)江波如是說(shuō)。而對(duì)此格力新聞中心發(fā)言人黃芳華反駁道，“憑什么說(shuō)格力模式就是落后的？我們同家電連鎖渠道并沒(méi)有沖突。”

二月中旬，國(guó)內(nèi)家電連鎖老大國(guó)美開(kāi)展“空調(diào)大戰(zhàn)”計(jì)劃，成都國(guó)美分公司幾乎對(duì)所有空調(diào)品牌進(jìn)行大幅度促銷(xiāo)，其中兩款格力空調(diào)為降價(jià)之首，降幅高達(dá)40%，此舉給格力經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了極大的混亂。格力認(rèn)為國(guó)美擅自降低格力空調(diào)品牌價(jià)格，破壞了格力空調(diào)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定、統(tǒng)一的價(jià)格體系，并有損其一線品牌良好形象，要求國(guó)美立即中止低價(jià)銷(xiāo)售行為。在交涉未果后，格力決定正式停止向國(guó)美供貨。3月9日，國(guó)美總部向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢，對(duì)此，國(guó)美解釋道，國(guó)美堅(jiān)持以直接供貨的方式進(jìn)入，把中間的利潤(rùn)空間打下來(lái)，而格力仍通過(guò)代理商走貨，價(jià)格上不肯讓步，這與國(guó)美的經(jīng)營(yíng)思路是沖突的。

國(guó)美與格力的紛爭(zhēng)就此惡化，最終導(dǎo)致僵局形成。

國(guó)美：繼續(xù)低價(jià)神話

“我們代表了流通渠道的先進(jìn)生產(chǎn)力，”國(guó)美電器總部企劃部部長(zhǎng)江波對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，“堅(jiān)持直供模式，這是國(guó)美價(jià)格上最終有優(yōu)勢(shì)的主要原因。國(guó)美在全國(guó)有150家店的龐大網(wǎng)絡(luò)，有強(qiáng)大的吸納能力，所以我們希望能夠同主流品牌或知名廠家簽訂直供條約取消中間環(huán)節(jié)，最直接的意義就是降低流通成本，加快周轉(zhuǎn)速度?！?/p>

的確，國(guó)美模式應(yīng)該有其驕傲的資本，從1987年北京珠市口大街路邊一間幾十平米的小店，到今天坐擁150余家連鎖商城；從2000年30.2億元的銷(xiāo)售額，到2003年的178億元，年均增長(zhǎng)速度大于50%。國(guó)美的高速發(fā)展創(chuàng)造了連鎖神話，而這個(gè)神話直接源于國(guó)美薄利多銷(xiāo)的低價(jià)戰(zhàn)略。

但格力認(rèn)為，國(guó)美利用渠道終端的霸權(quán)，企圖壓榨上游廠商從而達(dá)到牟取暴利的目的。憑什么國(guó)美要比格力其他的經(jīng)銷(xiāo)商獲取更多的優(yōu)惠，打壓出來(lái)的中間利潤(rùn)哪去了？

對(duì)此，國(guó)美有自己的邏輯。國(guó)美認(rèn)為所謂把中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)打壓下來(lái)獨(dú)吞是不成立的，國(guó)美的利潤(rùn)率很低，平均只有1.5%到2%之間。其實(shí)中間環(huán)節(jié)并非是利潤(rùn)的概念，而是不該發(fā)生的成本，國(guó)美把不該發(fā)生的成本減去，消費(fèi)者、廠家、商家三者都受益了。首先是消費(fèi)者買(mǎi)到了物美價(jià)廉的商品，其次由于價(jià)格低，商家擴(kuò)大了銷(xiāo)量，盡管利潤(rùn)率低，但規(guī)模上去了，利潤(rùn)額還是增加了，推廣了廠家的品牌，廠家也是受益的。

江波認(rèn)為，國(guó)美并沒(méi)有企圖壓榨上游廠家，與格力的矛盾主要還是因?yàn)榍滥Ｊ降臎_突。具體而言，格力在全國(guó)有上萬(wàn)個(gè)代理商，那么國(guó)美要想跟其合作的話就要和每個(gè)區(qū)域的代理商談判， 不僅有大量重復(fù)的勞動(dòng)和成本，而且每個(gè)代理商對(duì)國(guó)美提供的服務(wù)也不一致，所以對(duì)于國(guó)美這樣一個(gè)全國(guó)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)是不太愿意與其合作的。

就在國(guó)美宣布“清理”格力之際，格力、大中的高層通過(guò)兩番會(huì)面已達(dá)成合作協(xié)議，同時(shí)格力也加強(qiáng)了同其他家電銷(xiāo)售商的合作。國(guó)美對(duì)格力的這些舉措回應(yīng)說(shuō)，“作為家電流通行業(yè)的代表，國(guó)美背負(fù)著責(zé)任堅(jiān)持這個(gè)行業(yè)的模式，其他的家電流通商也許為了即時(shí)性戰(zhàn)略的需要放棄了行業(yè)的責(zé)任，但是我們作為行業(yè)的龍頭要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考。”

格力：堅(jiān)持多元無(wú)罪

與國(guó)美主動(dòng)“挑釁”的姿態(tài)不同，格力從來(lái)沒(méi)有承認(rèn)卷入了這場(chǎng)紛爭(zhēng)，格力總經(jīng)理董明珠多次表示，“作為格力負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)，我并不知道事情的原委，也沒(méi)有得到國(guó)美的什么消息，直到目前，我沒(méi)有與國(guó)美就此事件進(jìn)行過(guò)商談，事情由國(guó)美開(kāi)始，也應(yīng)該由國(guó)美結(jié)束?！憋@然，國(guó)美電器的“清場(chǎng)令”并沒(méi)有得到格力的回應(yīng)。

格力新聞中心發(fā)言人黃芳華對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，他不認(rèn)為國(guó)美不與格力合作是源于渠道模式的沖突，“我們走的是多元化的渠道模式，這與家電連鎖渠道并沒(méi)有沖突。江蘇蘇寧、北京大中、上海永樂(lè)、武漢工貿(mào)、深圳順電等合作的都很愉快，并不是格力的模式不行，而是有些企業(yè)有自己的考慮?！?/p>

談到格力模式，黃芳華認(rèn)為這是格力成功所在。格力堅(jiān)持多元化的渠道，只要適應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)格力有利，對(duì)消費(fèi)者有利，格力都?xì)g迎加入其銷(xiāo)售渠道中，但前提是廠商共贏，平等互利。同時(shí)格力將一種誠(chéng)信的文化融入到經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商講誠(chéng)信。這是一種能夠適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的比較健康的模式。對(duì)此，格力董事長(zhǎng)朱江洪有著自己的一套說(shuō)法，他認(rèn)為格力模式很好的應(yīng)用了鄧小平的三論，即“貓論”：不管怎樣的一個(gè)渠道，只要能賣(mài)出格力空調(diào)就是好的渠道。“摸石頭過(guò)河論”：格力的銷(xiāo)售模式在中國(guó)是創(chuàng)舉，所以它必須不斷完善，不斷貼近市場(chǎng)?！安粻?zhēng)論”：只要企業(yè)盈利，品牌提高就是硬道理。

盡管格力模式確實(shí)有著讓人不可小視的戰(zhàn)績(jī)，從當(dāng)初2萬(wàn)臺(tái)的年銷(xiāo)售量發(fā)展到如今500萬(wàn)臺(tái)，100億元的銷(xiāo)售額，連續(xù)九年銷(xiāo)量第一。但是許多渠道專(zhuān)家們?nèi)匀粚?duì)其提出了質(zhì)疑，認(rèn)為中間代理商的存在最終使格力失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但黃芳華表示，“我們的銷(xiāo)售公司其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)辦事處，海爾、TCL在各地也有辦事處，他們是服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。況且我們的模式也在不斷的完善和改進(jìn)。”

在格力看來(lái)，國(guó)美單方面降低格力空調(diào)品牌的價(jià)格以及對(duì)格力進(jìn)行“封殺”，其實(shí)是破壞了市場(chǎng)規(guī)范。在“兩會(huì)”期間，格力電器總經(jīng)理董明珠就曾呼吁，家電行業(yè)最為緊迫的就是規(guī)范整頓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。

矛盾的“冰山”，是新舊渠道模式的摩擦以及初級(jí)階段連鎖業(yè)態(tài)新的腐敗造成的雜糅體

帕勒咨詢(xún)公司資深董事 羅清啟

國(guó)美與格力的矛盾的出現(xiàn)讓我們看到一種新的渠道矛盾。這種矛盾只是讓我們看到了冰山一角，我們更需要看到的是冰山的全貌，所謂的冰山實(shí)際上是個(gè)新舊渠道模式的摩擦以及新連鎖業(yè)態(tài)腐敗造成的雜糅體。

制造企業(yè)的家電產(chǎn)品從生產(chǎn)線上出來(lái)之后，不同的歷史時(shí)期有不同的路徑。上個(gè)世紀(jì)90年代初期：生產(chǎn)線——代理大戶(hù)—分銷(xiāo)商——零售商；上個(gè)世紀(jì)90年代中后期：生產(chǎn)線——分公司——零售商；目前的渠道形態(tài)：生產(chǎn)線——連鎖零售商（城市），當(dāng)然目前還夾雜著些第二個(gè)歷史時(shí)期的分銷(xiāo)模式。其實(shí)，隨著中國(guó)家電連鎖在大城市的率先發(fā)展，大城市的分銷(xiāo)模式基本上單一成為生產(chǎn)線——連鎖零售商，除此之外所有的業(yè)態(tài)都在快速衰退。格力目前在城市中的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都是正處在衰退中的網(wǎng)絡(luò)。

在1990年代中期中國(guó)家電市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生了根本的變化，直接的結(jié)果是產(chǎn)品的厚度急劇變薄，產(chǎn)品利潤(rùn)急劇減少意味著沒(méi)有足夠的利潤(rùn)去支持冗長(zhǎng)的分銷(xiāo)鏈條。

新連鎖的出現(xiàn)是對(duì)中國(guó)家電“小農(nóng)分銷(xiāo)模式”的一種直接否定，也意味著商業(yè)流通將進(jìn)入一個(gè)大工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模、高效、低成本的分銷(xiāo)時(shí)代——所有分銷(xiāo)成本高于它的任何分銷(xiāo)模式都將會(huì)退出，未來(lái)所有渠道的矛盾策源地基本上都集中在連鎖對(duì)其他業(yè)態(tài)的替代上。

新連鎖先是跟城市中的大的百貨商場(chǎng)戰(zhàn)，后是跟區(qū)域的小型連鎖流通企業(yè)的聯(lián)合體戰(zhàn)，這其中伴隨著新連鎖與廠家自身代理的戰(zhàn)斗，實(shí)際上現(xiàn)在前三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)基本上都是硝煙消散的時(shí)候了，大部分的家電企業(yè)的渠道基本上是兩條腿走路：在連鎖進(jìn)入的城市倚重連鎖，除此之外，仍然維系其他的渠道形態(tài)。

目前，格力的渠道模式并不復(fù)雜，它是制造公司與省級(jí)主力空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商組建的一個(gè)股份制的銷(xiāo)售公司，格力的股份制銷(xiāo)售公司的主要特點(diǎn)是把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷(xiāo)商捆在了自己的船上，這在產(chǎn)品相對(duì)短缺的時(shí)代具有重大意義，可以最大限度地利用當(dāng)?shù)氐那蕾Y源強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售，但是，決定渠道形態(tài)最根本的東西是產(chǎn)品的利潤(rùn)，而不是什么模式，或者是什么大戶(hù)的力量。如果一個(gè)產(chǎn)品有足夠多的利潤(rùn)，我們就會(huì)在市場(chǎng)看到渠道的樓梯數(shù)量會(huì)越來(lái)越多，相反，渠道利潤(rùn)越來(lái)越少，沒(méi)有人能養(yǎng)得起這繁雜的隊(duì)伍。微薄的空調(diào)利潤(rùn)已經(jīng)沒(méi)有可能讓空調(diào)廠家有更多的銀子來(lái)維系一級(jí)一直到N級(jí)的漫長(zhǎng)代理鏈條渠道體系了：誰(shuí)是真正的零售終端就直接跟他們做買(mǎi)賣(mài)。

現(xiàn)在格力自己矛盾的焦點(diǎn)實(shí)際上是：產(chǎn)品從生產(chǎn)線上出來(lái)之后是直接給國(guó)美呢，還是在經(jīng)過(guò)區(qū)域的代理商過(guò)手之后再給國(guó)美供貨的問(wèn)題。所以說(shuō)，目前國(guó)美不認(rèn)可的是格力的區(qū)域代理制這個(gè)“二傳手”，而不是產(chǎn)品本身。

格力是行業(yè)中渠道模式調(diào)整比較慢的一個(gè)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)隨著格力區(qū)域代理制的調(diào)整在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)將很快結(jié)束，另外，再有一到兩年時(shí)間國(guó)美等連鎖企業(yè)在全國(guó)的一級(jí)城市鋪完自己的網(wǎng)絡(luò)，渠道的戰(zhàn)爭(zhēng)將從大城市轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場(chǎng)，新連鎖與制造品牌的矛盾不再是在渠道模式上，而是集中在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)更改與對(duì)接上。

格力與國(guó)美矛盾激化引爆了新流通與制造企業(yè)全面的矛盾，這個(gè)事件實(shí)際上已經(jīng)超越了事件本身。它的出現(xiàn)確實(shí)需要家電制造業(yè)應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，而不是按照歷史上成功模式來(lái)辦事，如果制造企業(yè)沒(méi)有及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)格局的轉(zhuǎn)換調(diào)整自己的渠道模式的話，市場(chǎng)將給出否定它原有模式的答案。

但是，更鮮為人知的激化矛盾的因素是連鎖的腐敗，因此，這件事成了制造企業(yè)討伐流通企業(yè)腐敗的引子。中國(guó)一些新的連鎖企業(yè)確確實(shí)實(shí)出現(xiàn)了虛化的連鎖腐敗，主要的表現(xiàn)形式是連鎖企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源已經(jīng)不是產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)或者是大宗的返利，低價(jià)的電器產(chǎn)品已經(jīng)蛻化成為一個(gè)銷(xiāo)售性的幌子，它好像已經(jīng)變成一個(gè)吸引消費(fèi)者的道具，連鎖企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源完全是名目繁多的“苛捐雜稅”：新開(kāi)店支持費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)使用費(fèi)、節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)用等形形色色的灰色費(fèi)用已經(jīng)壓得制造企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)。其實(shí)，這是一種嚴(yán)重違反商業(yè)規(guī)律的做法。因此，我們看到流通與制造矛盾的解決需要矛盾當(dāng)事人雙方做出調(diào)整，當(dāng)然也需要商業(yè)立法來(lái)強(qiáng)制規(guī)范雙方的行為，盡可能地減少兩個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)接的摩擦，加快兩個(gè)行業(yè)快速、良性發(fā)展。

無(wú)論是渠道終端還是制造企業(yè)，最終的利潤(rùn)來(lái)源一方面來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)，另一方面來(lái)自于雙方合作成本的降低

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所 陸刃波

格力會(huì)不會(huì)輸?shù)粑磥?lái)成為業(yè)界猜測(cè)最多的問(wèn)題，家電廠商之間急待解決的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題也呼之欲出。

2000年以來(lái)，中國(guó)家電行業(yè)的流通渠道發(fā)生了顯著的變化，以國(guó)美、蘇寧為代表的家電專(zhuān)業(yè)連鎖對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)的影響日趨重要。傳統(tǒng)的以制造企業(yè)為主導(dǎo)地位的廠商合作模式受到嚴(yán)重的沖擊。社會(huì)的專(zhuān)業(yè)化分工成為廠商的共同認(rèn)識(shí)。但是，家電專(zhuān)業(yè)連鎖是一種新生的業(yè)態(tài)和新的銷(xiāo)售力量，與家電廠商之間在競(jìng)爭(zhēng)與合作問(wèn)題上，還存一些問(wèn)題。

首先是市場(chǎng)主導(dǎo)地位的爭(zhēng)奪。零售商通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格的控制與消費(fèi)者的接觸來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，并試圖利用價(jià)格這個(gè)杠桿來(lái)強(qiáng)化自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

其次是最根本的渠道利潤(rùn)來(lái)源問(wèn)題。普遍認(rèn)為渠道商的利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)制造商的索取。但這種經(jīng)營(yíng)模式最終會(huì)損害整個(gè)行業(yè)。我認(rèn)為，無(wú)論是渠道終端還是制造企業(yè)，最終的利潤(rùn)來(lái)源一方面來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)，另一方面來(lái)自于雙方合作成本的降低。

在家電市場(chǎng)，廠家與商家的關(guān)系一直非常微妙，尤其是與國(guó)美、大中、蘇寧等經(jīng)銷(xiāo)大鱷之間的關(guān)系更是令外界琢磨不透。在空調(diào)旺季即將來(lái)臨之際，格力敢冒天下之大不韙，公然與國(guó)美對(duì)抗，后果堪憂。目前，家電產(chǎn)業(yè)的整合趨勢(shì)日益明顯，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)背景下建立新型廠商關(guān)系實(shí)際已初步具備，其中需要著重解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

首先是相互信任。這一點(diǎn)是建立新型廠商關(guān)系的基礎(chǔ)。過(guò)去廠商之間的合作，制造業(yè)是存有較多疑慮的。解決信任問(wèn)題首先在于雙方對(duì)各自的發(fā)展方向的明晰，以及對(duì)雙方市場(chǎng)定位的認(rèn)同。同時(shí)，保持持續(xù)的溝通途徑亦相當(dāng)重要。這一點(diǎn)恐怕得制造業(yè)做的工作要多一點(diǎn)，新型廠商關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的簽定一個(gè)大的合作協(xié)議，更重要的是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)和溝通。因此，一些制造業(yè)相繼成立了獨(dú)立或半獨(dú)立的特殊渠道或者大客戶(hù)部，這對(duì)保持與家電專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)的溝通十分有益。

第二個(gè)問(wèn)題是深層次合作。過(guò)去，廠商之間最關(guān)心的問(wèn)題在于銷(xiāo)售量、貨款和利潤(rùn)的分配。因此往往出現(xiàn)為返點(diǎn)而盲目上量，最終損害了雙方的利益。

對(duì)于新型廠商關(guān)系，應(yīng)該是家電供應(yīng)鏈的整合，包括信息共享、物流合作和服務(wù)的無(wú)縫銜接，最終形成消費(fèi)者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的扁平化平臺(tái)。這種扁平化不是簡(jiǎn)單地裁減或壓縮中間環(huán)節(jié)，而是要在高度集成的信息系統(tǒng)的支撐下，實(shí)現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應(yīng)鏈上的信息失真、計(jì)劃失控、操作失誤?？旃?jié)奏的信息共享，必將縮短整體供應(yīng)鏈中的物流沉淀，減少不必要的存貨風(fēng)險(xiǎn)和物流周轉(zhuǎn)。在高度集中的信息系統(tǒng)體系里，制造商不僅要了解零售商的庫(kù)存與銷(xiāo)售，更重要的是了解不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度，從而改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，調(diào)整生產(chǎn)步驟，向市場(chǎng)提供適宜的產(chǎn)品。從這個(gè)意義上看，只有真正實(shí)現(xiàn)了信息的共享和利用，雙方才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的供應(yīng)鏈連接。

當(dāng)然，信息共享還包括雙方在物流方面的連接，以保證適宜產(chǎn)品在正確的時(shí)間到達(dá)正確的銷(xiāo)售地點(diǎn)。目前，我們的制造業(yè)和流通業(yè)在信息平臺(tái)建設(shè)和業(yè)務(wù)流程方面仍有相當(dāng)長(zhǎng)的路需要走。

第三是規(guī)范化合作。這一點(diǎn)在過(guò)去的發(fā)展中為很多的制造業(yè)所疑慮。但我們應(yīng)該看到，有兩大因素在影響廠商向規(guī)范化合作發(fā)展。從外部條件看，制造業(yè)的整合在增強(qiáng)其談判能力，同時(shí)，日趨成熟的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道的影響能力。從內(nèi)部條件看，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，也需要通過(guò)規(guī)范化運(yùn)作來(lái)適應(yīng)變化的外部環(huán)境。

最后是二三級(jí)市場(chǎng)渠道的合作。目前中國(guó)家電專(zhuān)業(yè)連鎖的強(qiáng)勢(shì)主要體現(xiàn)在一級(jí)市場(chǎng)即大城市，在一級(jí)市場(chǎng)上，家電專(zhuān)業(yè)連鎖占整個(gè)家電零售市場(chǎng)的比重超過(guò)65%。但在二三級(jí)市場(chǎng)上，家電專(zhuān)業(yè)連鎖的比重低于20%。從目前的情況看，家電專(zhuān)業(yè)連鎖亦在尋找進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)的最佳方式。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，如何調(diào)整其在二三級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，將成為其未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存的關(guān)鍵。新型廠商關(guān)系是多層次的，針對(duì)不同區(qū)域不同類(lèi)型渠道的合作模式亦有所差異。