汽車營銷三大方向

再造學習靈魂、精算金融空間、主攻服務品牌是中國汽車營銷策略應該找準的三個方向

著名管理學大師彼得·杜拉克講道：關于競爭，任何公司的成功歸根到底只跟兩個基本功能有關：市場營銷和創新。

汽車大師亨利·福特在其自傳《向前進》中寫道：“經營家常常是被自己打敗的，因為他們太固執于過去的辦法”。有鑒于此，中國汽車營銷策略，必須要把握好三個方向。

再造學習靈魂：應對“市場”之萬變的首要大理

湯姆·彼得斯在《解放型管理》中所描述的，這是一個解構與自解構的競爭時代，創造與毀滅往往通過同一只手在同一時間來完成。由此看來，企業所需要的營銷策略，應該是一個動態的、充滿可轉變性的策略組合。

美國營銷大師A·達凡尼提出了著名的“超優勢競爭”理論，即“學習靈魂”策略，需要在開放的企業文化狀態下實施。其三大策略具體是：

*“學習破壞”—— 這符合發展的規律。動態策略的目標在于破壞產業的現狀，以觸發產業進步的靈魂。

*“學習控制”—— 營銷能力主要體現在對市場節奏的掌握上。控制市場中競爭的演進，比賺取現階段的利潤重要得多。

*“學習配置”—— 成為一個主動積極的資源配置者。未來市場的共享與競爭將同時存在，惟一可以延續的優勢就是創造新優勢的能力。

在汽車營銷策略上，尤其是在產品細分市場乾坤未定之時，如何靈活地與時俱進，以“學習”之不變應對“市場”之萬變，這是首要大理。

精算金融空間：提前到來而且在不確定中的問題

汽車產業最重要的特征——金融性特征。在美國貸款購車的比例高達80％，中國只有20％貸款購車。而分期付款的推行，可以將汽車產業由供應驅動轉為需求驅動，從而放大市場規模。隨著市場規模的擴大，營銷風險也在成倍增加，而其中最為致命的則是現金流的失控。伴隨著平均利潤率規律逐漸發生作用，汽車產業的周期性矛盾出現，產能過剩與有效需求不足的困惑也將不期而至。如何預估諸如車貸規模、保險費率及限額返點等問題，如何快速擴大啟動二手車市場，汽車業的金融空間如何精算已成為不可回避的問題。

在汽車產業鏈上，上、中、下游均要擺正位置，共同做大中國汽車市場規模。精算金融空間，這原本屬于未來的問題，現在已經提前到來，而且在不確定之中。

主攻服務品牌：人性化的服務王牌之路任重而道遠

目前國內汽車市場正在掀起建設4S店的狂潮。所謂4S就是集整車銷售、配件供應、維修服務、技術信息咨詢于一體的汽車專賣店。伴隨著中國汽車市場的空前膨脹，有的汽車寡頭在審批4S過程中，其誠信問題受到了質疑，已有“店大欺客”之嫌、“喧賓奪主”之疑。中國汽車服務方向與水準正處于關鍵過渡時期，至今還沒有一家形成了自己的核心競爭力、獨特的企業文化和杰出的領軍人物，其殺手锏只有一招就是價格的比拼。

中國汽車營銷策略在多元化、個性化和連鎖化的前提下，其人性化的服務王牌之路任重而道遠。

中國購車者十二種傾向

據最近一項調查，當前消費者購買轎車有十二種傾向：

* 購車者以青壯年為主，男性占93％；

* 消費者購車欲望強烈；

* 對質量及服務關注度高，36.7％的人把質量放在第一位；

* 關于購買轎車的信息來源最多是廣播，此類消費者占23.5％；

* “私人購買”是轎車消費的主要來源，占80％；

* “汽車交易市場”是購車地點的首選；

* 購買轎車心理價位，超過五成是在3萬-10萬;

* 黑色是轎車車身顏色的首選，占51.5％，其次是白色；

* 三廂轎車是首選樣式，占60.6％；滴水形是首選車形，占33％；

* 1萬公里－3萬公里是最可接受的轎車初次故障里數；

* 除行駛功能外，消費者對轉向助力、電動窗等功能的要求較高。

* 油耗低、維修費低、零配件價格低的轎車較受消費者歡迎。