投行攻略

李玉才

在中國，成功的投資銀行家不僅是故事高手，還必須是整容專家、獵手、說客。

在中國大型國有企業海外上市業務中，高盛、摩根斯丹利和美林證券有著其他投行所難以比擬的優勢，再加上新近出現的競爭對手花旗和瑞士信貸第一波士頓，這5家國際投行瓜分了中國大型國企上市的市場。而新興投行卻盯緊民企，努力開掘中小企業資源。

為企業整容

美林證券（中國業務）主席劉二飛對投行的角色闡解有個經典的比喻——他把自己看作為國企整容的人。"國企在跟國際市場對接以前，往往需要做一些整容手術，需要改頭換面，我們所做的工作就是幫助企業如何改變形象。此時，投資銀行會在墻上畫一張像，說這就是國際資金市場上最受歡迎的美人，然后讓企業自己照照鏡子，看看自己跟'美人'還有多大的差別。企業對著畫像一照發現簡直是差太遠了，投資銀行就根據企業的基礎條件，給它設計一個整容方案。而最終這個痛苦的手術還是由企業來承擔，我們只是操刀，并盡量減少企業的痛苦。"

劉二飛對媒體記者說，自己之所以要打這個比喻，無非就是要說明投資銀行所起的作用就是一個潤滑劑的作用，最終能否成功，關鍵還得看企業。"你說紅娘給介紹對象，最終人家成了，那是人家有緣分，紅娘無非就起了中介作用，畢竟又不是你紅娘自己在談戀愛。中海油海外上市就是一個比較成功的例子，中海油為什么會成功呢，那是因為中海油的管理很好，它本來就長得很美，只不過是投資者所要求的美和它的美不太一樣，投資銀行給它稍微調整了一下，并沒有傷筋動骨地做手術。"

劉二飛極力反對把投資銀行的作用夸大化，"作為投資銀行來講，它的作用相對小，它只是協助客戶做些事。不能說客戶接觸了投資銀行就會立即大大徹大悟，原來是只猛虎，現在有了投資銀行就如虎添翼了。這些都是宣傳，其實我們就是一個中介，就是在客戶需要資金的時候，用最低的成本、最高的效率幫企業融資。"

50%是靠運氣

但是這，顯然還不足以滿足企業的要求，企業要的是結果，是最終的成功。

作為投行，劉二飛認為，50%是靠本事，但是另外50%就是靠運氣了。在很多情況下，成功與失敗是一念之差，而且成功與失敗的原因是由客人控制了，而不是投行經過努力就可以控制了。因為海外上市是一個全球性的運作，往往是市場發生了大的變化或者是你所在的團隊，在某個國家和地區出現了問題，而你根本看不到，也很難去預料的。

"投資銀行服務本身就像去醫院看病一樣，沒法兒事先看看，在提供服務之前，你無法看到這個服務好不好，等你知道好不好的時候，已經晚了。而且投行要么不出事，如果出了事就是大事。比如對企業來說，如果上市做不好，對這個企業的發展影響太大。"

大投行加碼政府公關

有關數字顯示，中國今年有很多大型企業要在境外公開發行股票，計劃融資額高達１５０億美元。"按照股票發行籌資金額提取３％的承銷費用，這是很大的數字。由此，越來越多的外資投行已經把目光瞄準了中國，期待分食中國境外企業上市成果。"某投行人士稱。

對于中國國有大型企業來說，其大股東就是國家，話語權牢牢把握在國家手中。于是，世界幾大國際投行動用起高層策略，頻頻造訪中國有關政府部門和官員。加碼政治資源成為其主要競爭手段。

據業內人士分析，跨國投行早就暗地里瓜分了中國四大國有銀行的上市業務。雖然中國建設銀行沒正式公布上市承銷商的名單，但是在外資投資銀行界人士看來，名單已經選定：花旗集團、摩根斯丹利和中國國際金融公司。對于摩根斯丹利來講，和建行的關系本來就很緊密，除了９年前與建行成立了中國國際金融公司（簡稱中金公司）后，去年又宣布和建行共同組建一家合資公司處置建行的不良資產。而花旗集團則選擇動用高層的關系，去年年中，花旗集團主席、前美國財長魯賓來華訪問。本月初，花旗集團董事長兼首席執行官查爾斯·普林斯及一組花旗集團高級管理人員，趕赴北京拜會了中國銀行業監管當局，以及負責中國金融改革的中央政治局常委黃菊。

在投行業界有不成文的規定，為了避免利益沖突，同一家投行一般不會為同是直接競爭對手的企業做承銷商。這也就為高盛和瑞士銀行沒有參與建行的競標給出了很好的理由，因為高盛和瑞士銀行已經相中了中國銀行。這兩家投行的底氣源于他們與中國銀行的合作關系。早在１９９６年，高盛就與中國政府接洽，商談中國銀行國際業務部分的上市事宜，６年后，中國銀行子公司終于在香港首次公開發行。高盛和瑞士銀行成為其上市時的顧問。去年底，當中國銀行決定出售其香港上市子公司１０％的股權時，仍然選擇了高盛和瑞士銀行作為承銷商，并付給他們一筆傭金，約占１８．８億美元股權出售收入的１％至２％。

另據媒體記者了解，沒有參與建行上市承銷競標的瑞士信貸第一波士頓瞄準的目標是中國工商銀行，理由是"該行與中國工商銀行很熟"。 從媒體透露出來的信息可以看出，瑞士第一波士頓之所以能夠躋身于大型國企海外上市業務之列，關鍵之一是原摩根士丹利的麥晉桁出任瑞士一波首席執行官，并且從摩根士丹利挖走了昔日的舊部孫瑋，由她出任董事總經理、中國業務主管及中國投資銀行業務部主管。于是，瑞士第一波士頓在中國的投行業務從2001年的幾乎為零，在中國和中國香港證券承銷排名第十一舉攀升為2003年的第二名，連續參與了中外運、中國人壽以及中芯國際等大單的ＩＰＯ。

孫瑋的作用功不可沒。孫瑋多年來形成的與中國政府高層的良好關系和處理大型國企海外上市的經驗，是"第一波士頓"中國業務成功的關鍵所在。

外資投行紛紛到中國發展，自然是看好承銷費用。據一外資投行人士介紹，到不同的國家上市有不同的收費標準，一般來講，到美國上市的承銷費用最高。但是隨著近幾年全球股市低迷等情況，上市承銷費已經逐步走低，現為股票發行籌資金額２％-５％不等。這個承銷費用還要根據承銷金額的大小來決定。承銷金額小，收取比例就低，反之，收取比例就高。

不過，在中國，無論公司大小，一般的承銷費為股票發行籌資金額３％左右，也就是在２．５％－３．５％之間。按照這個標準，如果此次建行股票發行將籌集５０億美元，承銷商們至少可以獲得１．５億美元以上的承銷費。據了解，花旗、瑞士信貸第一波士頓、德意志銀行和中金公司，在去年中國人壽在香港和紐約上市的３５億美元交易中，各自大約獲得了３０００萬美元的承銷費。

新興投行專盯中小企業

隨著海外聯交所對中國的開放，許多熟悉對方市場規則，又了解中國的投行人士從中覓到商機。加拿大聯邦國際金融公司于1999年來到中國，與加拿大多倫多證券交易市場和創業板有著多年的合作關系，致力于幫助中國民營企業到加拿大上市。

據加拿大聯邦國際公關部的負責人王萍介紹，聯邦國際服務的主要對象是中國有穩健增長歷史的、經營良好并有贏利表現和潛力的中小型企業。公司推廣的加拿大資本市場有多倫多主板TSX、多倫多創業板TSX-V、加拿大新興股票交易所CNQ。目前，聯邦國際操作中國企業到加拿大上市的方式主要有兩種：IPO 首次公開發售和RTO 反向收購。

至于業績，王萍坦言，從1999年到2003年一直是聯邦國際的推廣期，直到今年上半年，聯邦國際幫助中國的一家民營企業成功上市加拿大CNQ，才正式啟動了在中國的業務。

在5月份剛剛閉幕的北京科博會上，又有四家中國的民營企業與加拿大國際金融簽署了上市協議。在《中國經濟周刊》電話致詢其董事長王普旭時，獲悉王普旭已飛赴加拿大，協助企業在加拿大上市事宜。王萍告訴記者，與王普旭一同前往加拿大的還有公司業務 ？ ，他原來是加拿大聯交所的業務負責人，熟諳加拿大證券市場的操作，因為看中了中國市場的發展潛力，才欣然接受王總的邀請，在中國全力扶助中小企業到加拿大上市。

而來自香港，在國際投資銀行和金融領域歷練10多個年頭的阮淑論和李樹勛，共同創辦了名為"新亞伙伴有限公司"的投資銀行，其母公司是香港軟庫金匯有限公司。在軟庫金匯的商業策略中，首先一條是避開與國際大投行的正面競爭。軟庫金匯立志發掘內地私營企業赴香港和新加坡兩地上市的潛力，其在港、新兩地的成員機構將隨時接應內地的商機。集團內部的夢幻組合將是：新亞伙伴貼身游說，軟庫金匯來料加工，包裝上市。阮、李兩人也多次在公眾場合強調，他們的使命就是激勵"上海及周邊地區有實力的私營企業到香港和新加坡股市上市"。

阮、李兩人還發展出兩條攻心戰術： "中國人都愛面子，在海外上市對內地民營企業有著特殊意義，這一點對民營企業老板來說很重要。第二個理由是，在海外上市意味著公司資產國際化、個人資產外幣化，私企老板的財產計量單位不僅僅是人民幣，這對他們來說具有完全不同的吸引力。" 面對眾多民營中小企業，他們以100％的耐心從海外上市的ABC基礎知識說起，包括基本的上市條件和步驟。這些是攻心戰術之后的技術性問題。

阮對記者說，過去一年多時間在上海周邊城市跑動，切身體會到地方政府推動民企上市的力量，這是明顯的積極因素。該機構還表示，政府參與的新一輪資產重組正在啟動，國際投行將有更多商機。