老將新兵看齊公平

曹子祥

類型：銷售管理

關鍵詞：一視同仁客戶信息

王強通過一番努力，終于應聘上向往已久的藍太陽保健品公司，他工作得特別努力，每天都拜訪好幾家新客戶，甚至在每天回家以后都花大量時間在報紙上收集客戶信息。可一個月過去了，王強的工作狀態越來越差，做事打不起精神，又過了一個月便提出辭職申請。

王強是新員工中的佼佼者，在公司的表現也很突出，為什么剛剛開始上手就要提出辭職呢？人力資源部鐘經理想盡最大努力留住王強。一次深談后，鐘經理了解了王強辭職的原因，更重要的是，他也看到了公司管理中一個嚴重問題。

原來，王強在進公司之前了解到，在藍太陽，不論是新業務員，還是老業務員，底薪和提成都一視同仁，提成均按銷售額的5%，相比其他幾家應聘的公司，藍太陽的薪酬制度還是比較有競爭優勢并且比較公平。王強的銷售能力出類拔萃，藍太陽的品牌頗有影響，因此，王強相信自己能夠干得很開心，獲得高報酬。

但慢慢地王強發現，盡管自己每天不停地打電話、跑客戶，但是銷售業績在公司的業績公告欄上還是遠遠地落在兩位老業務員后面。第一個月工資發下來，老員工比王強多出十幾倍，王強很苦惱。本來，新員工的業績低一些純屬正常，沒什么大驚小怪，可是，仔細觀察下來發現，原來公司的兩部客戶咨詢電話都放在兩位老員工的辦公桌上，每當有客戶咨詢電話，都被兩位老員工據為己有。由于藍太陽自身有許多廣告，因此客戶咨詢電話非常多。老員工只要坐在辦公室，守住電話，便可以掌握大量的新的優質客戶，而像王強這一批新進員工則只有自己開發新客戶。王強憤憤地說：客戶資源是公司的，現在都被兩位員工據為己有，我們新員工即使這么努力，業績與每天坐在辦公室的老員工們相比，還是相去甚遠，當然只有另謀生路。

公司也知道這樣做不公平，曾經計劃過采取措施改變這種狀況，但是，由于兩位老業務員掌握了公司的主要的客戶，公司的銷售主要靠他們做；并且，公司的幾個大客戶也都是他們以前開發的，同他們的私人關系很好，如果公司調整銷售制度，擔心他們兩個老業務員跳槽。對此公司也很頭疼。但是，這種狀況不改變，公司就不可能留住新人，公司的發展就無從談起，鐘經理經過一晚上的思考，提交了一個整改方案。

鐘經理認為，公司的客戶信息是公司的最重要的信息之一，公司應該有相應的一整套制度，并安排專人負責管理。客戶信息屬于公司所有，不允許任何個人（包括銷售總監、銷售經理、資深業務員）把公司的客戶信息據為己有；否則，由于新員工完全依靠自己開拓客戶，而老員工不勞而獲，新員工就會產生嚴重的不公平感，公司除了將公司的客戶信息統一管理外，還應該科學地分配客戶信息到相關人員手中，使客戶資源最大效率地轉換成公司的效益。

其次，業務員的提成比例不合理，也需要改革。公司應該將客戶分類，對不同類別的客戶按照不同的比例提成。開發一個新客戶需要投入很多精力，也不能保證一定可以成交，對業務員來說存在較大的風險。所以，對于新開拓的客戶應該給予高比例提成，鼓勵員工開拓新客戶。而維護老客戶相對容易，可以適當調低提成比例，但是，比例不能差異太大，不然，業務員精力都花在了新客戶的開拓上，忽視了老客戶的維護，競爭對手就會將老客戶搶走。

鐘經理建議，讓業務突出的老員工作為業務主管，負責管理整個銷售團隊，并制訂周期任務指標提升整個部門的效益與營銷能力，減少或者保持個人業務提成，但是增加管理和團隊績效部分的收入，使他的行政地位和穩定薪酬部分得以提升，同時減少了他在個人營銷方面的壟斷，使其把精力放在幫助和帶領新進業務員開展業務上。

鐘經理的整改方案得到了公司領導的贊賞。在公告業務員的那一天，王強臉上終于露出了滿意的笑容。