５步達成“限時搶購”名為銷殺招

限時搶購，既可以由超市發起，也可以由供應商建議零售商安排。但其中之細致門道，卻不是每家企業每個門店都能體會。

有的門店比較忌諱限時搶購，因為怕冷場，或者怕出亂子。前者大可不必，因為限時搶購緊緊地抓住了很多國人愛看熱鬧、愛占便宜的心理特點，通過獨特的道具及實施手段來強烈地刺激店內顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而后者就看我們怎么操作了。

那么該如何采取有效的方式去做，盡可能地揚長避短，以達到應有的效果呢?

第一步：選擇商品

為限時搶購做準備的商品中，我們可采取單品和整柜搶購兩種方式。

哪些單品適合搶購?流行商品、應季商品、大眾化商品、單價不過高(也不太低)的商品一般是首選。當然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據我的統計：針織品、內衣內褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、利衫，還包括超市的洗發水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時搶購商品選擇的對象。

整柜搶購必須有廠商的支持，因為搶購也要考慮毛利因素，都是零售商自己承擔就沒有幾個公司愿意做了，況且這也辜負了“賣場占據主導地位”的時代精神。搶購商品最好定為原價的3～4折，價格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會引發顧客失望和生疑。當然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價格也是可以的，但絕對不能頻繁地做。

第二步：選擇時間

很多限時搶購的失敗都與時機選擇有關。時間的選擇分三個方面：

1．在什么時候適合做?

在工作日最好不要做限時搶購，可以選擇節假日、周末，特別是公司有大型促銷活動的時候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費周等時問。因為人流量越大，限時搶購的效果就越好。

2．搶購時間多長能夠達到最好的效果?

按照常規做法，搶購時間最好控制在半個小時之內——時間長了顧客心煩，公司或者供應商損失也大。

3．搶購場次時間的安排。

這一點比較關鍵，但又較少受到關注，很多限時搶購敗在這里。我們的經驗是：

*在門店新開業、大型促銷活動期間或者黃金消費周期間，就可以選擇在比較冷場的叫候，也‘就是“非營業高峰期”來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動銷售，使顧客留駐店面的時問更長，從而增加更多的銷售機會。

*在常規促銷活動期間及周末等人流量一般的時間，可以選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使得銷售現場感覺更加火爆。這時如果還選擇“非銷售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導致搶購活動效果不理想。

在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時搶購活動必須由企劃部統一協調，不能“撞車”。可以想象同一時間做兩場限時搶購是什么樣子，但現實中往往有反面教訓產生。

第三步：營造氛圍

這也是限時搶購最大的特色，制造出好的限時搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。

1．促銷道具的選擇。

鈴鐺、喇叭(擴音器)必不可少——原始但實用。搶購點以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨立花車。

2．人員的安排。

最好安排幾個“表現欲望”強的員工去做限時搶購——這就要看樓層經理或店長對屬下的熟識程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動的，引不引人氣全在一聲吆喝。

3．播音的安排。

其一是音樂的選擇——現場音樂一定要急促有力，我認為節奏感強烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細節是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時音樂音量也應該比平時稍微大一些。

其二是播音——針對搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂后，總臺負責播音的人員必須進行專門訓練。因為念“限時搶購播音稿”的時候必須語速要快、節奏感要強，同時清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺得再不去搶購要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內容，結結巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當然。

其三是播音稿。其內容分為3個部分：一是預告，一般要提前2個小時就開始滾動播出；二是搶購進行時候的播音稿；三是搶購結束后的“安民告示”以及下一場搶購的預告。

4．環境布置及現場海報。

搶購現場頂部可以用KT板與寫真板(兩種廣告美工專用材料)做一塊吊牌，表明活動在這里進行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應該用手繪POP將搶購的時間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現場。

第四步：考慮安全措施

1．地點的選擇。

切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區域、貴重商品及易碎商品區域、收銀臺旁邊等地。

2．防范措施。

維持現場秩序需要足夠的人手，要盡可能抽調男員工到現場，要考慮到在賣場里面一切可能出事的地點都增派人手，比如電扶梯上下口，因為搶購期間可能有很多人從電梯上飛奔下來而導致擠摔。對油和大米這種日用價格敏感商品的搶購尤其要高度重視。整柜商品的搶購最好是將柜臺道具布局一下，圍成一個圈，只留一個進出口更好一些。

做轟動性很大的商品搶購，可以用發券的方式來代替現場搶購，從而避免意外的發生。

我曾經在一家超市開業的時候策劃過一次“一元錢一只烤鴨”的活動，預先就想到：如果真的是在烤鴨柜前進行搶購，這樣低的價格做出來不把熱柜擠爛才怪，就改成發“替用券”的形式。結果從早上2點鐘開始，門口就有顧客開始排隊，到了清晨開門一看，黑壓壓的一片，嚇死人，券都不知道該怎樣發了，只慶幸自己沒讓人海直接進店搶購。

第五步：安排收銀

在搶購活動中，顧客具有非常強烈的沖動性消費特點。也就是說：或許商品不是他自己需要的，但是因為氣氛的感染，很多顧客都是在頭腦發熱的情況下去搶購。

如果讓顧客搶了商品后還要到走到收銀臺付款，一則其過程就足以讓顧客冷靜下來，導致“孤兒”商品“尸橫遍野”——很多外資超市死守“規范收銀”之道，所得的結果更是如此。二則也會導致一些不必要的糾紛。

因此，我認為搶購活動的收銀必須在現場進行，一手交錢一手交貨，以保證商品的有效購買。

現場收銀其實并不難管理，只要貨物清點無誤，補貨過程規范，就可實施。因為時間較短，可以安排人員事先將小票開好，由門店財務部安排收銀員現場收銀。

一次限時搶購，憑借上述5步即可完成。當然，我剛才也提到，為了保證活動的順利進行，最好事先由門店企劃部根據各部門報出的搶購計劃設計一張表格，將活動的安排、場次、配合部門以及相關人員列出，分發到相關部門及人員手里，可使活動更具備計劃性。

如果顧客一聽到限時搶購的“信號”響起，不管處在哪個位置，都條件反射般地朝搶購地點飛奔而去，那這個搶購活動就算達到效果了。