從無到有打造代理商品牌

一開始，專業線美容化妝品對我來說還是一個很陌生的字眼。然而對一個商人而言，市場永遠不會給你太多時間去熟悉它。成王敗寇，是商人每一天睜開眼必須面對的現實。

在廣州美博會上，我代理了廣州品牌A在四川地區的分銷?；氐匠啥?，通過報紙的分類廣告，招聘了兩個業務員，便開始了我的事業。雖說從未涉足過女人的生意，但生意應該是一通百通的，我想。

邊角料市場啟動現金流

由于本地和我們類似的代理商非常多(根據后來的統計，總共超過500家)，從招聘會雇業務員進行掃街式拜訪和推銷的成本也很低，所以每間美容院每天都應該會遇到好幾次業務員上門推銷。一個剛成立的公司，再去重復這樣的做法，很難得到客戶信任。因此，在幾次嘗試印證了猜測之后，我就放棄了這種做法。

而對于一個剛成立的小公司來說，獲取健康的日?，F金流是至關重要的。傳統方法已經失效，突破點在哪里呢?

我們在幾次拜訪中發現，成都所有的美容院都使用諸如一次性洗面巾、化妝品分裝盒等耗材。經詢問得知，大多數的店面并沒有一個固定的進貨地點，給他們供美容化妝品的公司也不負責這些小金額的耗材。他們還告訴我，這些產品日常采購量不大，價格比較貴，而質量通常又得不到保障。

我意識到機會來了!從美博會所搜集的數百張名片中找出一些可給我提供各式美容耗材的廠商并不難。

在很短的時間內，我進了美容院常用的二十余種耗材，并且打印了簡單表格，大量地復印，要求我的業務員把他們派發到成都大大小小的美容院，同時搜集這些客戶的基本信息(店名、店主、電話、面積、地址等)。

經過這一輪的投遞，我們公司的電話終于每天都會響了。由于我們提供配送服務，并且價格略低于零售商，客戶在嘗試后感覺質量不錯，也就敢于一次性加量采購，以換取更大的折扣。

從這時候起，我們有了維持公司基本運轉的利潤。最重要的是，我們在這個過程中得到了本地客戶的基本信息，具備了目前客戶數據庫的雛形。

有一長必有一短

但是，收支持平或者略有盈余不是我最終的目的。雖說達到收支持平的過程已經非常辛苦，然而我始終相信成功者就是那個比失敗者多站起來一次的人。

市區內的美容院約900余家，我們為其中大部分提供耗材，但這個市場依然很小，我們所能增長的空間幾乎被限制在了略有盈余的位置。難道起初要做女人生意的公司目標，現在就“淪落”為了“邊角料大王”?

起初所進的A產品的貨仍舊堆在倉庫里，我們與廠商所簽訂的一年期代理合同還有6個月就到期了。如果屆時廠商更換代理，我的貨也就只能死在倉庫里了。我每天所能做的也只能是拜訪采購過我們耗材的客戶，但他們大多都已經有了很滿意的產品，不愿意進貨，甚至輔貨的條件都不予考慮。他們一旦把我們定位為了專門提供耗材的公司，就很難改變已經形成的觀念。

扎堆短打，峰回路轉

無奈之下，我喬裝客戶，走訪了本地的一些化妝品代理商，希望能夠從他們針對我的銷售過程中得到些啟發。但我絲毫沒發現他們在銷售方面有什么高明的技巧，不過都是一些不比我大很多的公司。不過我發現，他們大多數都聚集在市中心幾座相距不遠的寫字樓內。客戶往往是在打算更換產品的時候到那幾個地方逛逛，在幾家代理商的產品和貿易條件之間做出比較，繼而選擇其中之一。

我做了一個現在看來相當冒險、但同時也是奠定今天公司發展基點的抉擇：既然客戶經常來這幾個地方逛，我索性也把公司搬來這邊。

為了擠出做市場和裝修新辦公室的錢，我停止了小金額的耗材配送服務，裁掉大部分送貨人員。費了一番口舌，終于在公司新辦公室樓下的大廳租用了物管的辦公室，開了專門的耗材商店，包括看店和大宗配送，僅安排了兩個人。

我把公司經營重心遷移到樓上的辦公室，同時打掉辦公室的墻壁，做成能夠展示產品的玻璃櫥窗，盡一切努力吸引客戶走進我們的公司。為了與隔壁的同行們競爭，我租用的辦公場地是這些公司里面中等偏上的，裝修也花了比別人稍微多一點的錢。根據那時候的計算，如果一直沒有業務，我們的資金最多能夠維持到我們和廠商的代理協議到期的那個月。

讓我松了一口氣的是：開業第二個月，我們就成功搞定了三家外地的美容院，使其加盟我們所代理的A品牌。據說他們是看上了我們公司的實力——我真為當時的“實力”捏一把汗。這可能也是那么多人涌入專業線的原因吧：美容院業者本身的不成熟和片面的觀察也造就了不少投機心態。

在爭取到這三家加盟店后，我盡全力支持他們的銷售，幾乎派出了公司所有人到客戶所在地區幫助設計促銷并實施。這種少有的支持力度和認真負責的工作態度也令客戶大吃一驚——她們從未遇到過一家代理商像我們這樣為美容院提供實實在在的幫助。至今，這幾家店仍然是我們的鐵桿客戶。

那一段時間的工作給我最大的啟發是：這個行業需要的不僅僅是代理商對美容院的銷售能力，更需要代理商能夠務實地支持他的生意發展。

在取消小訂單配送服務之后，耗材的銷售并沒有很明顯地下降。因為沒有類似的供貨商，大部分客戶依舊選擇我們，他們不再像從前那樣一缺貨就來電要求送貨，而是每次到樓下店里采購一個月的用量。

額外的收獲是：借助這里的口岸，樓下的耗材商店還能夠輻射到省內其他二級城市客戶。在耗材作為副業經營之后，客戶逐漸認可了我們作為主力產品供貨商的定位，市區內也漸漸地出現了經營A產品的美容院。

可以說，這一次的搬遷才在真正意義上使公司存活下來，公司從“餓不死”發展到了“有點賺”。我們終于可以開始試圖超越鄰居了。

向縱深發展

雖然西南地區二三級城市經濟并不發達，還廣泛存在貧富分化，但這并不會影響高價格的專業線化妝品銷售。因此，在公司經營情況稍稍穩定之后，為了避開競爭最為激烈的成都、重慶戰場，我將公司主要的業務資源做了傾斜性的調整：

首先，改變廣告的投放媒體，取消了美容時尚報等廣泛發行的媒介投放，選取針對省內二級城市美容院進行直接投遞的廣告雜志，簽訂全年廣告合約，以比較低的價格購買較大篇幅媒介。

其次，增加業務人員數量，展開針對四川省內18個二級城市、110個縣的市場調查及客戶拜訪，在半年內搜集整理7000余家美容院的信息，對各美容院經營面積、現階段主推產品、從業人員數量、床位數、檔次等作了較為全面的掌握，并且分類歸納，建立客戶檔案數據庫，按照ABC三類進行劃分。之后與四川郵政簽訂常年郵遞合同，每月均針對不同等級的潛在客戶投放不同內容的直郵信件。

所有這些，都是為了在產品同質化嚴重的化妝品市場中，努力樹立起公司形象，以一個有實力的專業代理商面貌出現在客戶面前，以信件的反復投遞增加客戶印象，降低重復拜訪的成本。

我們還于2004年贊助了每年兩屆的“成都國際美容美發節”，以協辦單位出現在西部最大的美容化妝品博覽會以及公司所有對外宣傳資料中，也以業內領先企業的形象出現在媒體及眾多美容院業者面前。

當然，與所付出的代價相比，我在這個過程中收獲更多——我明白了如何把握渠道和打造代理商品牌。

讓客戶成功，是我學到的首要商業準則，這也是為什么我們很少開那種煽情式的訂貨會或者催眠式的培訓會的緣故。我們始終認為一兩天的培訓不能真正帶給客戶實際的東西。我們建立了一支由70余位資深美容導師組成的培訓和促銷隊伍，長期駐扎在客戶的店里，以讓客戶輕松賺錢的方式牢牢地把握住了渠道，其實也就是把握住了公司發展的命脈。

我認為，無論代理商從事哪一個行業，你都無法選擇競爭對手，而你所代理的產品可能也無法改進，這時自身品牌的打造就顯得格外重要。畢竟顧客都在盲人摸象，你想讓他摸到你，就要看你吆喝得怎么樣了。