做企業(yè)家型的經(jīng)銷商

對正處于渠道整合背景下的經(jīng)銷商們，將來要想持續(xù)發(fā)展必須要經(jīng)過這個(gè)轉(zhuǎn)型階段，那就是要做企業(yè)家型的經(jīng)銷商。但是這個(gè)轉(zhuǎn)型不是所有經(jīng)銷商日前都可以盲目操作的，只有已經(jīng)渡過了生存期處于發(fā)展期的經(jīng)銷商才能邁過這個(gè)升級(jí)門檻，也就是只有能保汪生意投資回報(bào)平衡的商家才有資格做這樣的調(diào)整。

誰是企業(yè)家型經(jīng)銷商

那么，要做企業(yè)家型的經(jīng)銷商到底需要具備什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢?

1．熟悉某個(gè)行業(yè)，并且手中握有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖品牌的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷資格。

2．經(jīng)銷商自身市場基礎(chǔ)建設(shè)已完成，同時(shí)具備穩(wěn)定的下游渠道成員。

3．原始資金積累結(jié)束，具備一定的經(jīng)營實(shí)力。

4．家族成員大多學(xué)會(huì)做生意，并且能單獨(dú)管理日常銷售事務(wù)。

在這四條中，很多經(jīng)銷商目前最困惑的是第一點(diǎn)——要具備領(lǐng)袖品牌區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷資格。但對于我們要說的這個(gè)話題而言，最重要的恰恰不是這一點(diǎn)——這是企業(yè)家型經(jīng)銷商最基本的資格。我們應(yīng)該將注意力集中于后面三點(diǎn)。為什么這樣說呢?因?yàn)橹挥芯邆淦渌龡l，我們才可以基本認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)商家已跨過經(jīng)銷商的最低門檻，就是說，商家快要結(jié)束“老板一人闖天下”的小商販狀態(tài)。

在握有行業(yè)領(lǐng)袖品牌的經(jīng)銷商中，有兩種最有表現(xiàn)力的老板，暫時(shí)還不具備成為企業(yè)家型經(jīng)銷商的資格。

一種類型是始終親自做市場、事必躬親、送貨收款都是自己親自做的苦命老板。這樣的經(jīng)銷商只需要一個(gè)門面，再加上夫妻幫忙，就可開張。因?yàn)楝F(xiàn)在很多廠家的辦事處有專業(yè)拉單銷售隊(duì)伍每天出去拉單，老板只需要坐在門口收單就行。 通常來說，一個(gè)人所能直接有效管理的客戶不會(huì)超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶最多不會(huì)超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。可想而知能滿足這個(gè)條件的經(jīng)銷商都是屈指可數(shù)，更不要說其他。

另外一種類型就是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)橛行┳缘闷錁返慕?jīng)銷商很容易滿足，只要賺了點(diǎn)錢后，就把生意托付給家人或親戚，自己整天花天酒地。他們大多持這種觀點(diǎn)：只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。所以，等到發(fā)現(xiàn)不賺錢時(shí)，市場往往已經(jīng)無可救藥。

如何成為企業(yè)家型經(jīng)銷商

那么，具備基本資格的經(jīng)銷商又怎么做才能成為企業(yè)家型經(jīng)銷商呢?

1．開始做生意時(shí)一定要事必躬親，不親自做就不可能真正熟悉市場。只有這樣才可能熟悉行業(yè)并積累豐富的市場認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)，否則無從談起區(qū)域經(jīng)銷資格。而且在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商也能接觸到眾多上游廠家，可以有選擇地積累一些廠家資源。

2．在市場和銷售額增長的同時(shí)，要有意識(shí)地培養(yǎng)幾名家族成員做自己的得力干將。這些得力干將最好是自己的家人或者親戚，也可以聘請有數(shù)年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，通過言傳身教逐漸帶起來。只有隊(duì)伍成長起來，生意才能持續(xù)增長，經(jīng)營范圍才會(huì)逐漸擴(kuò)大。

3．規(guī)模擴(kuò)大到瓶頸時(shí)候，要設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員實(shí)行分工負(fù)責(zé)。比如在銷售區(qū)域需要輻射周邊郊縣甚至需要跨省經(jīng)營時(shí)，就需要擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

大多數(shù)經(jīng)銷商現(xiàn)在的做法是：招聘幾個(gè)大業(yè)務(wù)員跑郊縣。如果需要分工，也就是在家族成員中選擇能令自己放心的人擔(dān)任大本營的主

對于這個(gè)做法我是贊成的，特別是剛剛經(jīng)營的經(jīng)銷商，應(yīng)提倡采取這種做法。但需要的是，在應(yīng)用大業(yè)務(wù)員做郊縣的時(shí)候一定要有效管控，也就是適當(dāng)放權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)過程管對大本營主管這個(gè)崗位上的家族成員，要堅(jiān)止拉幫結(jié)派，杜絕主管本位意識(shí)，要強(qiáng)調(diào)對服務(wù)精神和自身學(xué)習(xí)能力。當(dāng)然，分工更不生交織，否則會(huì)出現(xiàn)糾纏不清、互相推卸責(zé)局面。

4．設(shè)立監(jiān)督人員專崗。規(guī)模太大，經(jīng)銷商肯定無法事事親為，這時(shí)可以在實(shí)行分級(jí)管同時(shí)設(shè)立監(jiān)督專崗，檢查銷售人員以及相應(yīng)的工作情況。這一點(diǎn)類似財(cái)務(wù)審計(jì)的工作性質(zhì)督促工作效果的同時(shí)做到客觀公正，并針對提出相應(yīng)的解決辦法。

5．管理規(guī)范的書面文件不可欠缺，按制理很有必要。規(guī)模小些的商家，可以不設(shè)立過制度，一切裝在自己腦子里，半小時(shí)就可以把安排完，此時(shí)沒有制度可能效率還高。規(guī)模擴(kuò)后，就必須按照制度進(jìn)行管理，老板自己也要制度。

有些經(jīng)銷商悟性很高，在日常與各種廠交道的過程中可以學(xué)習(xí)到很多銷售管理經(jīng)驗(yàn)畢竟有心的商家很少，大多數(shù)經(jīng)銷商還是要向別人學(xué)習(xí)才能補(bǔ)上這一課，這種學(xué)習(xí)通常通過下面幾種方式來完成。

首先，向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。優(yōu)秀企業(yè)指行業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖品牌的廠家。只要你是他的商家，你都可以要求廠家來幫助你設(shè)計(jì)管理制度。能發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的廠家銷售人員，日常要多邀請幫你出謀劃策，多培訓(xùn)你的員工。

其次，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式。這可以多向同行取經(jīng)，也可以通過廠家了解哪銷商做得好，然后有意識(shí)地去學(xué)習(xí)。

最后，向會(huì)管理的職業(yè)銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)。列擴(kuò)大經(jīng)營的商家來說，不妨可以考慮聘請可任的高級(jí)銷售管理人員來協(xié)助自己。

俗話說，有多大的老板，就有多大的生意板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大，主要原因還是因?yàn)橹皇巧馊耍皇枪芾碚摺Ｖ挥泄芾碚卟拍馨颜嬲龃蟆Ｉ庾霾淮螅瑹o疑是老板的問題。