渠道爛局如何吐故納新？

案例——一線急報(bào)

A公司是浙江省溫州市的一家水處理研發(fā)型企業(yè)，中等規(guī)模，公司老板是高級工程師出身，在他的領(lǐng)導(dǎo)下，該公司培養(yǎng)出了一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，非常重視技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，目前已擁有16個(gè)國家專利技術(shù)或產(chǎn)品。由于目前省內(nèi)同類企業(yè)很多都是相互抄襲技術(shù)，普遍停留在做裝配的低端工作上，A公司依靠不間斷的技術(shù)研發(fā)，在業(yè)界的知名度很高。

一年前，A公司針對行業(yè)普遍面臨的技術(shù)難題——水處理過程中膜過濾總是堵塞，研制出一項(xiàng)反沖洗裝置，有著巨大的市場商機(jī)。

為盡快鋪開市場，在通過了國家機(jī)構(gòu)的檢測后，A公司便匆忙將此項(xiàng)產(chǎn)品推向市場：參加展覽會，在行業(yè)內(nèi)發(fā)布信息，在全國主要省市迅速召集了一批經(jīng)銷商。

但A公司并不懂得制定統(tǒng)一、周全的銷售政策，客戶來了，隨口就談，致使很多經(jīng)銷商拿到的經(jīng)銷價(jià)參差不齊；因?yàn)閷I銷管理的認(rèn)識不夠，造成一部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷商取得了不相稱的市場經(jīng)銷權(quán)，致使很多市場在很長時(shí)間里都沒有起色。比如，有一個(gè)號稱教授的人竟憑著三寸不爛之舌，取得了北京等5個(gè)省市的總經(jīng)銷權(quán)。

更要命的是，在A公司與其合作伙伴簽署的合同里，既沒有對統(tǒng)一零售價(jià)格和地區(qū)竄貨做出約束性規(guī)定，也沒有界定取消經(jīng)銷資格的條款。有些經(jīng)銷合同甚至只約束廠家而不約束經(jīng)銷商。由于合同里存在排他性條款，導(dǎo)致一些有實(shí)力想做的經(jīng)銷商又無法進(jìn)來。

渠道混亂，A公司心有所不甘，一個(gè)月前請來了潤新先生擔(dān)任其營銷總監(jiān)，渴望重新梳理公司業(yè)務(wù)。潤新先生以前是此企業(yè)的咨詢顧問，和A公司老板已經(jīng)有過兩個(gè)月的工作接觸。

在梳理的過程中，潤新發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在價(jià)格制定上也存在問題。當(dāng)時(shí)A公司抱著能推出去就行的目的，根本沒考慮到營銷成本，出廠價(jià)定得過于低廉，現(xiàn)在已缺少市場操作空間，即便是做一份宣傳資料，都要從微薄的利潤里扣取。利潤捉襟見肘，企業(yè)就變得縮手縮腳，幾乎什么市場活動都不敢做。

潤新利用大半月的時(shí)間，制定出一套完善的銷售政策、市場管理辦法，然后開始介入市場：

潤新利用自身的業(yè)內(nèi)資源，短時(shí)間內(nèi)吸引了一些領(lǐng)域內(nèi)渠道商的加盟，完成了部分區(qū)域內(nèi)的渠道嫁接，同時(shí)通過參加上海、北京等地一些行業(yè)內(nèi)的高規(guī)格展會，發(fā)布招商信息，又引入了一批新的渠道商。

但是，一個(gè)月后，由于前期市場價(jià)格混亂，以及經(jīng)銷區(qū)域劃分得十分模糊，新舊渠道商之間發(fā)生了矛盾沖突，并迅速擴(kuò)展開，種種糾纏令潤新十分頭疼：

舊渠道商有種種不合理、不縝密的經(jīng)銷合同的保障，仗著進(jìn)貨價(jià)低廉，四處沖貨，量雖不大，但對新政策及新渠道商卻是致命的打擊。這種現(xiàn)象幾乎在每一塊市場上都存在。

潤新提出對舊經(jīng)銷商進(jìn)貨按實(shí)際價(jià)差進(jìn)行補(bǔ)償(時(shí)間為三個(gè)月)，想通過這種手法用新合同換回舊合同，好加以約束規(guī)范市場，并從公司的長遠(yuǎn)利益對他們曉之以理，動之以情，但這些渠道商卻根本不理這一套。

軟的不行就來硬的。澗新決計(jì)取消幾個(gè)舊經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，好壓壓陣腳。誰曾想他們跳得更更了。他們加強(qiáng)了對A公司老總的公關(guān)和游說，根本不把澗新放在眼里：“我跟你老板是朋友，你算老幾?”

潤新找到老總要求支持，但技術(shù)出身、為人厚道的老板總是語重心長地說：支持肯定支持，但你看能不能先拖到合同結(jié)束再做大的調(diào)整?畢竟臉面拉不下來，而且渠道調(diào)整也需要慢慢的來，有的地方暫時(shí)還沒有好的經(jīng)銷商可以代替他們。

可潤新心里清楚，這些幾乎完全爛掉了的渠道商幾乎沒有任何市場作為，而且，有比沒有還要壞事。比如前幾天在s市的展會上，潤新碰到一些很有意愿做經(jīng)銷的公司，但話還沒談開，那個(gè)原先具有S市總經(jīng)銷名份的渠道商便插進(jìn)來攪局，給別人的印象極壞，影響惡劣。

A公司前期市場欠下的“債”，現(xiàn)在需要滅“火”的地方太多。由于新產(chǎn)品很有市場針對性，其生命周期也正處在黃金時(shí)期，現(xiàn)在若不及時(shí)摘掉那些刁蠻的經(jīng)銷商，潤新真的擔(dān)心會浪費(fèi)時(shí)機(jī)(合同期限是一年，很多合同是新簽的)。

潤新一時(shí)不知所措。