利用漲價(jià)策略收服客戶

張經(jīng)理所在的公司，最近有了些麻煩：競爭對手A公司的整個(gè)產(chǎn)品線大幅度降價(jià)，經(jīng)銷商踴躍提貨，讓公司面臨很大的壓力。但張經(jīng)理的老板分析了整個(gè)市場的狀態(tài)，得知原料價(jià)格不斷上漲，降價(jià)其實(shí)是很危險(xiǎn)的。降價(jià)的風(fēng)潮過去以后，公司會陷入虧損的邊緣，經(jīng)銷商的利潤也會減少。于是老板決定反其道而行之，用漲價(jià)來給經(jīng)銷商價(jià)格空間，對抗對手的降價(jià)，應(yīng)付原料價(jià)格的上漲。

于是銷售部的張經(jīng)理導(dǎo)演了一場漲價(jià)的好戲。

第一幕

張經(jīng)理找到以頑固著稱的客戶老王，對他說：“老王，公司最近要漲價(jià)了，你老哥也不動(dòng)作一下?”

客戶老王說：“是嗎，千萬不要被你小子騙了，上次你們說要漲價(jià)，可是后來你們是降價(jià)的，讓我出貨很被動(dòng)，你們也不給價(jià)格補(bǔ)償，我們對業(yè)務(wù)員都很難交代，這次是不是也這樣?別人都降價(jià)，你們還漲價(jià)，是不是你們老板的腦子里進(jìn)水了?你們打算怎么設(shè)套給我啊?呵呵!”

張經(jīng)理說：“王老板，你可冤枉我了。我們是說老實(shí)話、做老實(shí)人的。上次，我又沒有說死，只是聽說而已，你就心急火燎地進(jìn)貨了，能怪我嗎?我也是個(gè)兵呀。這次漲價(jià)的幅度是5％，是確定的消息，總部的大老板已經(jīng)決定了。你要趕快拿貨了，你的庫存也不是很足，無論是站在正常銷售的角度，還是站在向漲價(jià)要利潤的角度，我覺得你都要拿貨的，要不下午就打50萬過來?”

客戶老王說：“說得跟真的似的，這樣的好事能提前通知我?你們老板就這么傻?我還要考慮一下。”

張經(jīng)理回到辦公室，正好收到總部的漲價(jià)文件，于是傳真給了老王。文件上清楚地標(biāo)明了漲價(jià)的幅度是5％。老王收到了這個(gè)傳真以后，也和其他經(jīng)銷商交流了一下，看別人的提貨情況，再考慮自己到底要提多少貨物。老王知道鄰近區(qū)域的老郭相信了公司的政策，提了50萬的貨。但老王還是對公司的政策不放心，于是想繼續(xù)觀望。老王的朋友老趙也和老王一樣，準(zhǔn)備采取觀望的態(tài)度。

第二幕

過了三天，老王又接到了張經(jīng)理的電話，張經(jīng)理在電話里說得更誠懇了：“老王呀，老王，王老板呀，王大哥!平常你很精明，但這次你錯(cuò)了，你看人家老郭很聰明，提了貨，占了大便宜了。公司最近還要漲價(jià)，原料的價(jià)格又上漲了。A公司已經(jīng)因?yàn)榻祪r(jià)而停產(chǎn)了，他們老板正在為盲動(dòng)而后悔呢!市場上要貨的聲音這么大，你聽不到嗎?你要想想清楚，現(xiàn)在進(jìn)貨還來得及。”

過了一周，張經(jīng)理把公司另外一份傳真，傳到了老王的辦公室。傳真上很明確地說，公司為了應(yīng)對原材料價(jià)格的上漲，減少供貨的壓力，于是決定再漲價(jià)5％。從接到傳真的那一刻起，老王就后悔了，眼看著老郭白賺了一筆，而自己平常以精明著稱，什么也沒有得到，倍感郁悶。

吃過飯，張經(jīng)理的電話又來了，還是說漲價(jià)的事。張經(jīng)理在電話里教育老王：“老王，你看是不是吃虧了!上次我說你要拿貨，可是你不聽，這不，公司的價(jià)格又漲上去了。國際上的原料價(jià)格還在不斷地上漲，我們的成本巾，這種原料的價(jià)格就占了60％的比重。你也是行業(yè)的專家，多關(guān)注一下形勢就可以了。我看價(jià)格還要繼續(xù)上漲，公司里搶貨都搶瘋了，你要再不拿就吃大虧了。我這是站在老朋友的角度上，才給你打這個(gè)電話的。你看是不是打100萬過來，我好安排公司盡快發(fā)貨，幫朋友是應(yīng)該的。”

老王心想：“這個(gè)張經(jīng)理說得也有道理，我錯(cuò)怪他了，早聽他的就好了。”但在面子上還是下不來，于是在嘴上說：“真的是那么好嗎?我再考慮一下。”放下張經(jīng)理的電話，老王聯(lián)系了老趙和老郭。老郭這次決策正確，非常得意，禁不住在電話里吹了一把，把老王聽得很不是滋味。老趙和老王一樣都抱著觀望的態(tài)度。于是老王依然按兵不動(dòng)。

第三幕

在老王考慮的過程中，老趙已經(jīng)開始提貨了，但老王不知道。在老王還在考慮時(shí)，某一天，老王又收到張經(jīng)理的一個(gè)電話，老王問：“老哥有什么好消息嗎?是不是你們的價(jià)格又要上漲了?”

張經(jīng)理說：“什么老哥老哥的，你是我老哥，是我大爺!我算是服了你了，只是嘴上說好，就是遲遲不動(dòng)作，聽見樓梯響，不見人下來，最后吃虧的是你，而不是我!簡直把我的好心當(dāng)作了驢肝肺，不把我當(dāng)朋友，好像我總要害你似的。國際上，原料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，你知道嗎?公司又決定把價(jià)格提5％。從我第一次和你說公司要漲價(jià)，讓你提貨，直到今天，在這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，如果你當(dāng)時(shí)就提貨的話，輕松就賺了15個(gè)點(diǎn)，再加上你批發(fā)的利潤，這町是天上掉下來的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看，現(xiàn)在的價(jià)格下，你是拿多少貨呢?還是你自己考慮吧，我也不問你了，我簡直是瞎操心。”張經(jīng)理放下了電話，把公司的新價(jià)格單傳真到了老王的公司。

老王拿到了公司的價(jià)格單，真是欲哭無汨，后悔沒有配合公司的政策。再一問老趙，發(fā)現(xiàn)老趙已經(jīng)守著貨笑了，更不用說洋洋得意的老郭了，于是狠心提貨200萬。雖然老王損失了前期的漲價(jià)利潤，但現(xiàn)在心里很舒服，整天期盼公司是不是還要繼續(xù)漲價(jià)。

經(jīng)過這次“漲價(jià)事件”，在以后的業(yè)務(wù)工作中，老王會不會配合張經(jīng)理的工作呢?很可能比以前的配合程度要好很多。

故事講完了，給大家什么啟示呢?

為什么在一個(gè)月之內(nèi)，連續(xù)有三次漲價(jià)的行為，而不是用一次漲價(jià)，就把價(jià)格漲到位呢?這就是銷售價(jià)格管理巾，操作價(jià)格的一個(gè)要點(diǎn)。漲價(jià)的時(shí)候，最好是分成幾個(gè)階段，讓客戶看到前而還有很多利益，早執(zhí)行公司政策的人早受益，晚配合公司的人，利益要受到影響。這樣做下去，加上銷售代表個(gè)人的業(yè)務(wù)手段，客戶會被收服，從而更好地配合公司的政策，也可以教育一些頑固的客戶，讓他們后悔沒有配合公司的政策。

簡單地來說：漲價(jià)策略，最好分成幾個(gè)階段；降價(jià)策略則應(yīng)該相反，最好一次劍位。