星牌：中國臺球大王是這樣煉成的

2003年12月25日，經過21天的廝殺，“星牌杯”臺球俱樂部大獎賽終于落下帷幕，望著冠軍領獎臺上的宮霄隊隊員，屈居亞軍的華寶樂吧隊隊員也許有著別樣的滋味。可對此次活動的冠名贊助商——北京星牌集團來說，無論誰是冠軍，星牌臺球都是贏家，因為“第二天媒體反應不錯。”

“目前，中國臺球較有影響的賽事幾乎全被星牌贊助支持了。” 星牌集團董事長甘連舫說。 作為中國最大臺球設備生產商的董事長，甘連舫有著“中國臺球大王”的綽號。

上世紀八十年代末、九十年代初，臺球在中國風行，“星牌”就是誕生于那次風潮的“黑馬”。

星牌集團1987年8000元創業，在競爭激烈的臺球設備制造業內，幾年沖殺就坐上了中國臺球大王的交椅，現在星牌已經穩穩當當做了幾年；1995年又成為中國體育產業第一個知名品牌。

趕上臺球“這撥”

星牌集團董事長甘連舫是地道的北京人，回族，在他身上既有著北京人的自信和大氣，又有著回民的精明與能干。

“回族人精明，但大多數都做小買賣，做不了大買賣。”甘連舫說。為什么呢？“雖然精明，但不大氣，小富即安”，“回族的‘回’字是兩個圈，回民要想成就大事，就必須突破這兩個圈的束縛。”

甘連舫自己就突破了這兩個圈，“我的思維超前。”甘連舫這樣評價自己。

家境貧寒的甘連舫，在改革開放后幾年內，就憑著自己的精明和汗水成為村里人羨慕的“萬元戶”。1986年年底，一個偶然的機會，甘連舫讀到了《武漢日報》一篇名為《臺球風行》的文章，他的眼前一亮。80年代末，中國人已解決溫飽，“解決溫飽后就開始有娛樂的需求”，臺球有了大行其道的理由。1987年，甘連舫拿出自己積蓄的大部分——8000元，成立了北京大興臺球廠，當時的甘連舫“從未打過臺球”，甚至也從沒見過。

甘連舫騰出自家外屋做廠房，自己任廠長兼采購、銷售、會計、出納，弟弟上油漆，愛人貼呢子面，還請了一個木匠做“技師”，憑著自己的想象，開始照貓畫虎地“研制”臺球設備。“我們用靜電梳美呢代替臺呢；用汽車內胎做回彈膠邊”，讓木匠刨木板做桌面和木腿，三個多月后甘連舫“研制”出了第一張臺球桌子。

但甘連舫沒有想到，辛辛苦苦幾個月“研制”出來的產品卻怎么也賣不出去。合作人頂不住壓力退資不干了，但說來也巧，“合作人退出連十天都不到，10臺就全賣掉了”。到現在甘連舫也說不清這是怎么一回事。

那時的星牌臺球要資金沒資金，要技術沒技術，要人才沒人才，要管理沒管理，但甘連舫就是成功了。第一年，甘連舫賺到了10萬，第二年賺到了50萬。

“星牌趕上了臺球流行的第一次浪潮。”甘連舫自己分析說。上世紀80年代中后期，臺球運動在中國年輕人中極為流行，很多小伙子穿著喇叭褲，留著長發在街上揮舞臺球桿，并奉之為時尚。“還記得嗎？那時大街小巷上，擺得到處都是臺球桌子。”此時的星牌產品處在中低檔層次，質量和檔次都不高，但恰恰正與此時的消費需求相契合。1989年的時候，“我們已經每天能賣5臺中檔產品，每天能掙1000多元。”每年近2000臺的銷售量，讓甘連舫的小作坊成為了小工廠。

“當時，我們家庭的其他成員已經非常滿足了”，但甘連舫沒有。有著敏銳市場感覺的甘連舫，反而感覺到了危機正威脅著自己那心愛的小工廠。“在初期，市場有低檔的需求；在中期，有中檔的需求；在后期，有高檔的需求。你在中后期再做低檔的就沒人要了。”此時的國家政策也對中低檔臺球產品不利。1989年，國家頒布命令嚴禁在大街上擺臺球桌，必須轉入室內。室內經營成本相應會提高，如果產品檔次低了，收取的費用也會很低，就賺不到多少錢。所以他們大多會選擇購買高檔球臺。

“我當時就想上高檔石板球臺！”可當他把想法說出來的時候，卻遭到了全家的反對，“萬八千的一臺高檔球桌，做不好可就砸手里了，現在不也挺好的嗎！”全家都很擔心。鐵了心的甘連舫承諾：拿出10萬搞高檔球臺，賺了算大家的，賠了算他的。

幾個月后，甘連舫給了大家一個滿意的答復，高檔產品的開發讓星牌積累了更多的發展資金，更重要的是讓星牌臺球有了進軍比賽用臺的資格，這是星牌跨越式發展的第一雙翅膀。

借勢大賽起飛

“星牌集團支持、承辦了很多臺球大賽，為中國臺球運動做出了很大貢獻。”現在仍兼任中國臺球協會副會長的甘連舫，對此頗為自豪。不過，這句話也可以倒過來說：星牌集團的發展，中國臺球各項大賽做出了很大貢獻。

1989年星牌成為國家體育比賽用臺后，1990年星牌臺球成功舉辦名人臺球賽，并連續幾屆獨家贊助中國臺球精英，1993年獨家贊助亞洲臺球錦標賽，1995年世界臺球錦標賽，1997年中國北京“凱奇杯”國際職業臺球超級挑戰賽，2003、2004年中國臺球職業聯賽以及中國臺球職業賽等很多比賽中，都能找到星牌的影子，“現在中國最重要的比賽都由我們壟斷，2003年用于支持體育賽事的經費有近200多萬，支持了30多個臺球賽事。”星牌對中國臺球運動的發展做出了很大貢獻。

但也正是這些重大賽事，在很大程度上成就了星牌在中國很高的知名度，成就了星牌獲得的中國第一個體育名牌。甘連舫自己也說，“星牌的發展是先虛后實”，“先做品牌，再做產品”是星牌的發展模式。借助臺球賽事，星牌打開了知名度，然后利用名牌效應帶動企業發展。星牌的這種發展模式與體育產業特殊性有著直接關聯。一般來說，體育產品自身技術含量不是很高，體育產業的經營中，選擇恰當的營銷和品牌推廣策略有著特殊的重要性。10幾年前，甘連舫能看到且大力實踐這一點難能可貴。

“我們很少打廣告”，星牌推廣品牌較少選擇大規模投放廣告這種方式，而是選擇了支持、承辦或冠名體育比賽。“臺球的消費群體比較少，所以大規模投放廣告效果不是很好，有‘機槍打蚊子’的感覺，但他們對職業賽事非常關心，所以星牌一般選擇支持臺球賽事的方式推廣自己的品牌”，不過，在初期，甘連舫說這樣做是逼出來的。

1990年，急于提升自己的星牌集團去《北京晚報》登廣告，卻沒想到吃了“閉門羹”，因為那時候甘連舫還是個體戶，“營業執照太小，你得大的才成”，也就是所謂的集體和全民企業才可以。甘連舫說，我花同樣多的錢登廣告，難道不可以嗎？回答：不可以！政策不允許。“無奈之下，我就利用我的智慧策劃了一個星牌杯名人臺球賽”，甘連舫與亞運村會員公寓合作，“我花五萬塊錢， 它出場地，它管飯”，從策劃到實現四十天，萬里委員長、軍委副主席劉華清、北京市常務副市長張百發、國家體委副主任徐寅生全來了。甘連舫說：“我那天晚上一口菜沒吃，喝了28杯五糧液 ，小杯的！一個老百姓能跟黨和國家領導人在一起是多么激動啊！”第二天，還沒醒酒的甘連舫發現中央電視臺、北京的各大媒體全部播發了這條新聞，“想都不敢想啊！”

同年，賺了160萬的甘連舫又拿出40萬，贊助了“希望杯”中國臺球精英賽，第二年甘連舫賺了400萬。之后的甘連舫顯然悟到了什么，他在重大臺球賽事上不遺余力。1993年舉辦亞洲臺球錦標賽；1995年舉辦世界臺球錦標賽。同時，星牌臺球也相繼被亞洲臺球錦標賽指定為亞洲級比賽用臺，被國際職業臺球聯合會指定為中國唯一國際職業臺球比賽用臺。

1998年“星牌”被認定為中國馳名商標，這是中國體育產業第一個馳名商標，其商標價值被有關部門粗估為5億多元。

“我們走的是先虛后實的路子”，甘連舫把“虛”定義為：“大膽”舉措，“不要因循守舊”，星牌的品牌推廣戰略就有些虛的意思，“虛”后就要開始“實”。甘連舫先把他的星牌打出名聲，然后“回到家”開始“消化”，怎么消化？改進技術、提高質量，靠無形資產作質押擔保，星牌集團還取得了銀行500萬元的臺球桌生產線技改貸款，開創北京市以無形資產質押取得銀行貸款的先河，并使星牌臺球的質量有了絕對的保證，“到現在，全國仍只有我們一家擁有機械生產流水線。”

“在90年代初的幾年里，星牌的銷售額一路小跑往上走，160萬、400萬、1000萬......，在1994年，我們取得5000萬的銷售額，國內市場占有率達到40%。”

“搶”來的“大王”

“我在第一張臺球桌還沒生產出來時，就對我的朋友說，我要做中國的臺球大亨。”那時的甘連舫已不是愛做夢的年紀。“做什么事我都喜歡爭第一”，從小學到中學，甘連舫都是如此。

1994年，甘連舫如愿以償，以年銷售額5000萬，成為中國臺球大王。從一個小作坊走到中國臺球大王，星牌只用了8年時間。

在戰術上，從虛到實的成長路徑讓星牌受益不少。在總結戰略經驗時，甘連舫總結說，這個“大王”是“搶”來的，“搶機會”。

甘連舫講了一個稻谷與稗草的例子。同業企業就如同一塊稻田里的稻谷與稗草，稻谷起來了稗草就起不來，稗草起來了稻谷就起不來了，為了生長必須要爭奪光、水、肥這些有限的資源，誰搶得多，誰發展就快，誰發展最快，誰就搶得越多。

1989年，當星牌準備開發高檔石板球臺的時候，北京市海燕臺球廠已是很多年的中國臺球老大，銷售額是星牌的10倍；1990年的時候，海燕的銷售額還只是星牌的3倍；1991年星牌的銷售額已經是海燕的3倍；1992年，星牌的銷售額是海燕的10倍。之后，“海燕再也沒望著星牌的影子，銷聲匿跡了。”

甘連舫說，能夠在這次競爭中略勝一籌，主要是由于他抓住了一個機會。

90年代初，海燕臺球廠已在哈爾濱小有市場，“每年銷售100多臺，星牌還是空白”。正在甘連舫謀劃進軍哈爾濱市場時，一個機會來了。中國女子臺球精英賽在哈爾濱舉行，北京隊讓海燕贊助2000元，但海燕放棄了，甘連舫拿出了2000元贊助北京代表隊，“我拉著兩張球臺就去了哈爾濱”。由于贊助，甘連舫成為北京隊領隊，于是他有機會接觸到了哈爾濱臺球協會的有關領導和當地媒體，正是巧妙利用這些資源，讓哈爾濱人了解了星牌。再加上星牌本身過硬的質量和后期跟進營銷，哈爾濱迅速掀起“星牌熱”，一年后海燕就退出了哈爾濱市場。之后，星牌又利用這次熱潮，迅速拓展東北地區其它市場，之后又擴展到內蒙古、甘肅等大多數北方地區。“2003年，我們市場銷售額是6000萬，其中70%來自北方這塊市場。”

經過90年代初、中期的快速擴張，星牌現在進入了平穩發展時期，但星牌一直牢牢把這個“大王”帽子抓在手中。

“現在中國臺球離進入家庭還有一步距離，而公共場所該買的已經差不多了”，因此中國臺球設備市場也出現下滑跡象。從1998年開始，星牌開始把目光轉向國外。2001年，星牌用了一年的時間，就生產出了標準的俄式比賽用臺，被俄羅斯職業臺球聯合會列為其指定比賽用臺；然后，又在不到一年的時間里，改進、制作出了適合美國人消費習慣的精美雕刻臺；而后又設計出了適合中東國家特點的板式家庭娛樂臺。 “2003年，出口總額達到銷售額的一半，近3000萬。” 如今擁有多億資產的星牌集團已是橫跨多個產業。

“十年之內，無人能撼動我星牌的中國臺球老大地位！”和臺球打了多年交道的甘連舫，對中國臺球已是俯視的姿態。屈指算來，甘連舫在中國臺球大王的位置上，確實已經“寂寞”很久了。