赴任無(wú)錫市場(chǎng)的５０天

時(shí)間：2004年8月10日～9月30日

地點(diǎn)：無(wú)錫傳統(tǒng)通路(鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及市內(nèi)獨(dú)立標(biāo)超)

目標(biāo)：8月1O日～9月30日無(wú)錫傳統(tǒng)通路MHS(必備單品)分銷率從52％提升到80％

背景：

1．市場(chǎng)狀況：

無(wú)錫市場(chǎng)由于原來(lái)的經(jīng)銷商市場(chǎng)操作粗放等原因，市場(chǎng)基本要素表現(xiàn)比較差，產(chǎn)品分銷率極低， JL系列由于以前的失敗操作．已經(jīng)全部被鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市清場(chǎng)，所有門店找不到一袋兒系列的產(chǎn)品!根據(jù)8月初的統(tǒng)計(jì)MHS分銷率為52％。

直接結(jié)果是無(wú)錫傳統(tǒng)通路1～7月銷量比2003年同期下降了17％!排在江蘇倒數(shù)第一。由于上述原因，2004年7月初剛更換了一個(gè)新經(jīng)銷商。

2．人員狀況：

我于7月20日正式加入公司， 8月初結(jié)束培訓(xùn)，正式開展工作。6月底公司還新招了兩個(gè)銷售代表。分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和市內(nèi)。大家都是新員工！

3．新經(jīng)銷商狀況：

該經(jīng)銷商和我司剛開始合作，也在觀察著我司產(chǎn)品的推進(jìn)狀況，能否鼓起信心，最初的3個(gè)月非常重要!

目標(biāo)達(dá)成過(guò)程：

8月1日，我正式從上任銷售經(jīng)理的手里接過(guò)無(wú)錫傳統(tǒng)通路市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)入職初始老總對(duì)公司／產(chǎn)品前景的介紹，以及公司的培訓(xùn)，結(jié)合我以前的經(jīng)驗(yàn)，我深知市場(chǎng)基礎(chǔ)工作如產(chǎn)品分銷率的重要性。所以我首先走訪了市場(chǎng)，統(tǒng)計(jì)出了目標(biāo)門店數(shù)．得出了SKU分銷目標(biāo)數(shù)和當(dāng)時(shí)的基礎(chǔ)狀況。果然不出所料，銷售下降的主要原因正是市場(chǎng)分銷和陳列的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)的MHS分銷率只有52％。我迅速找到工作的方向：首先全力推進(jìn)MHS分銷！

接著在8月13日省區(qū)的工作計(jì)劃會(huì)議上，我決定自加壓力，把目標(biāo)定得富有挑戰(zhàn)性．并做公開承諾：9月30日前使MHS分銷率從 52％上升到80％! 即要新賣入 MHS 386個(gè)！

目標(biāo)明確了，怎么去達(dá)成?

我主要采用了如下思路與方法：

一、首先把銷售團(tuán)隊(duì)打造得積極高效有戰(zhàn)斗力——也是最重要的。

作為一名銷售主管，自己的能力再?gòu)?qiáng)也是不夠的，最重要的是要使下屬能力強(qiáng)起來(lái)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)積極、高效。富有戰(zhàn)斗力才能保證戰(zhàn)無(wú)不勝！所以我第一步做的就是建設(shè)團(tuán)隊(duì)。方法是：

1．鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。不斷向銷售代表傳達(dá)公司正面信息和公司愿景，甚至包括目前公司高層領(lǐng)導(dǎo)的工作背景，他們的信心和敬業(yè)態(tài)度，肯定公司的發(fā)展是非常快速有前景的等等。并不斷傳達(dá)每一次開會(huì)得知的公司最新發(fā)展?fàn)顩r．這樣使我們團(tuán)隊(duì)的整體士氣很高，對(duì)公司與產(chǎn)品的前景充滿了信心和斗志。

2.樹立積極風(fēng)氣。一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是積極主動(dòng)的!我一開始就注意倡導(dǎo)這種風(fēng)氣：

(1)只要有人表現(xiàn)出了積極主動(dòng)的行為，我都會(huì)在當(dāng)天例會(huì)和周例會(huì)上進(jìn)行公開的表?yè)P(yáng)和點(diǎn)評(píng)，如主動(dòng)提出工作改進(jìn)建議、晚上電話向我問(wèn)工作上的事等。

(2)每周例會(huì)大家一起學(xué)習(xí)《自動(dòng)自發(fā)》一個(gè)章節(jié)，倡導(dǎo)積極主動(dòng)的工作氛圍。

3.建立團(tuán)隊(duì)規(guī)范。散兵游勇絕對(duì)打不了勝仗。嚴(yán)明的紀(jì)律和管理是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的基礎(chǔ)。我一開始就定下規(guī)矩：

(1)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司培訓(xùn)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，我每天檢查與強(qiáng)調(diào)。

(2)每天必須寫銷售日志，明確當(dāng)天推進(jìn)重點(diǎn)與目標(biāo)，晚上回顧總結(jié)。

(3)每天下午5點(diǎn)到經(jīng)銷商處開例會(huì)，總結(jié)當(dāng)天推進(jìn)的成果，反映問(wèn)題。

(4)每周五開一次周例會(huì)，回顧本周的MHS分銷率等工作。(經(jīng)過(guò)逐漸的改進(jìn)與調(diào)整，我們的周會(huì)應(yīng)該說(shuō)效果越來(lái)越好——這也一直是我的自豪之處。)

4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一是根據(jù)反饋的問(wèn)題給予及時(shí)的回復(fù)與指導(dǎo)。二是協(xié)同拜訪，每周保證2個(gè)人的協(xié)同拜訪，利用公司提供的資料與表格，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)。三是結(jié)合實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行專題培訓(xùn)。比如我注意到新品賣入時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的展示介紹是非常重要的，但這一點(diǎn)比較薄弱，我就專門進(jìn)行了這個(gè)方面培訓(xùn)材料的收集與準(zhǔn)備，開展一次培訓(xùn)并做現(xiàn)場(chǎng)的角色扮演演練。

經(jīng)過(guò)以上的打造，我們團(tuán)隊(duì)士氣高漲。氛囤積極向上，大家互相協(xié)助支持，一支能打勝仗的隊(duì)伍基本形成了。完成目標(biāo)的基礎(chǔ)已經(jīng)具備，下面就看作戰(zhàn)方法了。

二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分解，并每天每周進(jìn)行細(xì)致嚴(yán)密的進(jìn)度跟蹤管理，保證對(duì)過(guò)程與結(jié)果的控制。

1．目標(biāo)細(xì)化分解?？偰繕?biāo)確定了，但它是由每個(gè)銷售代表每天每周的推進(jìn)來(lái)構(gòu)成的，所以我根據(jù)總目標(biāo)結(jié)合到9月30日的剩余天數(shù)，把它分解成每個(gè)人海周每天的小目標(biāo)并做成表格。每天每周進(jìn)行跟蹤。

2．每日每周跟蹤。計(jì)劃必須有不斷的跟蹤才會(huì)有效果與保證．尤其是這種新品賣入工作很難的工作目標(biāo)(其中兒系列還曾經(jīng)有被清場(chǎng)的失敗經(jīng)歷，超市對(duì)其印象非常差)。所以我采用兩個(gè)方法。一是；巴所有目標(biāo)門店目標(biāo)SKU做成兩張大表并上墻公示，目前已經(jīng)有的 SKU打勾，沒(méi)有的空白，當(dāng)天新推進(jìn)的由銷售代表晚上回來(lái)用紅筆畫紅旗。這樣使經(jīng)銷商老總、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、銷售代表都知道我們對(duì)這個(gè)工作非常重視并及時(shí)了解進(jìn)展?fàn)顩r。(見(jiàn)表1)二是每天每周追蹤進(jìn)展?fàn)顩r并給予反饋。(見(jiàn)表2)

3．根據(jù)市場(chǎng)走訪和反饋．提供支持幫助銷售代表解決推進(jìn)中的困難，或要求當(dāng)天本周做得較好的介紹成功經(jīng)驗(yàn)并點(diǎn)評(píng)。非常有效!

三、充分調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源和力量：如經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和二批商的資源，來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。

隨著業(yè)務(wù)不斷推進(jìn)，發(fā)現(xiàn)越往后難度越大，因?yàn)樵酵竺娴亩际请y啃的硬骨頭。到9月8日還有173個(gè)沒(méi)有達(dá)成。按當(dāng)時(shí)我們?nèi)孔约旱乃俣葋?lái)看來(lái)難以達(dá)成目標(biāo)了。

在困難面前，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的效果就體現(xiàn)出來(lái)了——我們一起開會(huì)探討如何找辦法來(lái)加快速度，每個(gè)人都在根據(jù)自己的工作體會(huì)積極提出方法．熱烈地討論與分析，后來(lái)我決定采用會(huì)議中最后達(dá)成的兩個(gè)共識(shí)。

1．進(jìn)一步地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在推進(jìn)中的作用。之前我們雖然也和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)多次溝通，但由于他們手里做很多廠家的產(chǎn)品，有自己的銷量壓力，沒(méi)有什么心思去推新品，但偶爾也會(huì)有很好的賣入，只是時(shí)間精力不愿投入。如果能調(diào)動(dòng)其積極性。效果應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。我當(dāng)即將自己的想法和初步方案向上級(jí)請(qǐng)示，在得到上級(jí)的指導(dǎo)后，最后的方案是：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每推進(jìn)一個(gè)MHS獎(jiǎng)勵(lì)3元，一個(gè)非MHS獎(jiǎng)勵(lì)1元。

9月9日，我迅速進(jìn)行了傳達(dá)并進(jìn)行了跟蹤，截止到9月30日，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員協(xié)助推進(jìn)的MHE為39個(gè)，非MHS為36個(gè)．有效地保證了我們的目標(biāo)達(dá)成。并且現(xiàn)在推進(jìn)的積極性仍然很高。

2．充分發(fā)揮二批商在MHS推進(jìn)中的作用。推進(jìn)中發(fā)現(xiàn)由于歷史原因．我們的某些經(jīng)銷商和一些門店關(guān)系惡劣，根本做不了業(yè)務(wù)，但這些經(jīng)銷商的二批商卻能做那些門店的生意，但他們沒(méi)有興趣做新品，尤其是不出量的JL產(chǎn)品。我們決定在得到這些經(jīng)銷商的同意下，找這類二批商談MHS推進(jìn)等深入合作問(wèn)題：對(duì)他們覆蓋的店，由我們的銷售代表負(fù)責(zé)MHS推進(jìn)和拿定單，由他們配貨。

這個(gè)工作9月一直在推動(dòng)，但由于里面牽涉到的層面比較復(fù)雜。尤其是兒產(chǎn)品量少以前又有不好的歷史，所以一直到9月底才有實(shí)質(zhì)的成果。通過(guò)他們幫我們推進(jìn)了 15個(gè)MHS。(但此項(xiàng)工作的效果在 10月已經(jīng)得到了進(jìn)一步的體現(xiàn)，10月7～9日，新?lián)Q的經(jīng)銷商已經(jīng)幫我們推進(jìn)了MHS 18個(gè)，非MHS 15個(gè)!)

通過(guò)以上三大工作的開展，我們的MHS推進(jìn)在9月30日已經(jīng)達(dá)到了83％。超額完成了預(yù)定目標(biāo)1 50天(44個(gè)工作日)共推進(jìn)了MHS 414個(gè)，同時(shí)推進(jìn)非MHS 262個(gè)，陳列改善52個(gè)。二次陳列11個(gè)。

在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作快速推進(jìn)的帶動(dòng)下，銷售業(yè)績(jī)也有了大幅的提升，7～9月共完成銷售142萬(wàn)元，是2003年同期的近2倍。經(jīng)銷商的信心也大為增加，我跟他們?cè)陂_第三季度生意回顧會(huì)議時(shí)，一位經(jīng)銷商表示有信心10～12月做200萬(wàn)元 (指標(biāo)122萬(wàn)元)。

這些數(shù)據(jù)都只是暫時(shí)的表象，都不是最重要的，最重要的是通過(guò)這樣的一場(chǎng)MHS攻堅(jiān)戰(zhàn)，我們打造磨練了一支具備較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍．使我們具備了最寶貴的資源和基礎(chǔ)!使我們對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)更快提升具備了很強(qiáng)的信心！