深度招商：２００５年招商市場的主旋律

前言：

2004年是招商市場不平靜的一年，是招商蓬勃發展的一年。歸納起來比較突出的具體表現是“三新三大”。三新——新企業多、新產品多、新方法多；三大——大企業多、大資本多、大成功多。但是，總體上講招商成功率和招商經營的質量沒有明顯提高，而且有些行業反而陷入低迷，如保健品、連鎖加盟、科技產品等。最主要的原因有二個：一個是招商方法陳舊，另一個是投資意愿整體萎縮。因而2005年深度招商一定主宰市場，成為特別高亢和亮麗的主旋律。

一、 深度招商：提高招商門檻、凈化招商環境

媒體上喊喊“發財”口號、會場敲敲鑼打打鼓、找人發發招商手冊，或者搞一些古怪“創意”吸引眼球等諸如此類的招商活動，我們簡稱之為“淺度招商或快速招商”。

而與之相對應的便是——深度招商!

什么是深度招商?用專業挖掘并包裝商機，全方位立體化地對企業商機進行報道，宣傳、服務，它是一種可持續性的、具有延伸性的全新招商手段。

那么，深度招商為什么這么神?除了能成功招到商，還能規范行業，凈化招商環境!

首先來看——

1．深度招商已成為一種以“速度”為特色的企業營銷重要手段，適用范圍和門檻越來越高。

在現今經濟快速發展的時代里，空手套白狼的事，可以說每天都在發生，利用招商手段，套錢走人的事，經銷商不是沒遇到過，面對如此嘈雜的招商環境，面對如此眾多的“致富”信息，面對如此之“新”的招商手段，令眾多的經銷商們望而卻步，持幣觀望，這就使得一些優秀的招商企業，在擁有好的產品，系統的營銷政策下，卻招不到商!

招商目前事實上已經走入一個困境?，F在我們很多招商企業已經走入一個圍城，這個圍城能不能突圍成功，能不能讓我們在這方面有創新突破，是決定我們企業能走多遠的—個重要條件。

想從根本上解決這個問題，就要從深度招商入手!

招商，它需要企業做宣傳，但決不是幾期的廣告，喊喊口號就好；它需要企業長期地，不斷地向眾商家傳達自己企業的優勢，傳達產品的優勢，傳達自己獨特的優勢，傳達它可以給加盟商帶來的不僅僅是財富，還有更多……

在此基礎上建立起來的系統信息傳播，將會迅速被目標經銷商、合作伙伴捕捉到招商企業要告知的信息、講求的條件、訴求的商機也能得到有效傳播。

因而，以此種方式進行招商，將是也必將會是最迅速、最有效、最切實可行的一種招商手段!

為什么說它的門檻會越來越高呢?

原因很簡單，優勝劣汰。

眾多招商企業都知道這是一種迅速好用的招商手段，但并不是每個企業都適用這種方法只有那些踏踏實實、認認真真做事的企業，才會符合深度招商的條件，才會享受到深度招商帶來得好處。

2．深度招商可以將某些招商投機分子從“天堂”打入“地獄”，因而是凈化招商市場的必要過程。

早在前幾年，個別的招商企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝，重新貼上牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，就可以接到幾百萬元的定單。往往是貨到手中，經銷商才發現，都是些不能賣的積壓品。此時經銷商已悔之晚矣!

在國內市場發展初期，確實有一部分人利用招商這個手段，騙取了大量錢財。一時間，招商會成了他們的詐財“天堂”，而招商這種營銷手段變成了他們手中的搖錢樹。時至今日，仍有一些人，妄圖通過招商這種手段達到聚斂錢財的目的。深度招商的出現，徹底打破了這批人的美夢。

深度招商是一種對招商企業全方位、深層次的解讀，是對招商產品的深度剖析，具有持久、延伸性。

通過深度招商這種方式，可以區分開行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無潛質產品，從而把那些短期的、想“套錢”走人的招商企業排斥出局，因為那些無底氣的企業，是不可能也不敢過多地、深度地，長期向經銷商報道企業的經營、生產、銷售等內部情況。

持續積累，厚積薄發，全新的深度招商手段，不但為優秀的招商企業樹立了品牌，無形中打響了產品知名度，更堅定了經銷商共同發展、共同致福的信念。

二、深度招商：用專業挖掘并包裝商機是核心

“廣告一響，黃金萬兩!”許多招商企業覺得，要想招商成功就要打廣告。并奉行招商＝廣告。因而在廣告上大把燒錢，現在的問題是：在這樣高度發達的傳媒時代，招商企業怎樣從上百條廣告中跳脫出來?廣告打出，是否真的可以如愿以償地招到商?

深度招商提出疑問：招商＝廣告?

可以肯定的是，在現今如此紛繁復雜的市場環境下，消費需求如此多樣的情況下，作為最重要的營銷手段之一的招商，決不簡單地等同于打廣告。

讓我們從投資需求及投資價值的包裝兩方面來進行更深層次地討論：

1．投資需求挖掘：區域細分、消費細分區域細分：

中國的消費市場是世界上區域差別跨度最大的！中國的消費市場消費層次劃分極為明顯的!

因此在中國特有的經濟環境條件下，不同區域的人有著不同的投資需求。

目前，許多經銷商手中不是沒有經營產品，但他們為什么還要去不停地尋找新的產品來做呢?原因是多樣的，但其中有一點，我們不能忽視，那就是經銷商時刻關注著中國消費市場的變化，這決定著嗅覺敏銳的經銷商下一個投資項目或方向。所以，在招商企業宣傳招商信息的核心時，要根據不同區域的人的不同需求，變換宣傳側重點，對區域市場投資需求最大化地挖掘，這樣才能引起當地經銷商的注意、共鳴，使他們覺得這個產品是適合在這里銷售的，并認同你的宣傳。而不能眉毛胡子一把抓，以點概全。

消費細分：

消費決定市場。

商家永遠都是圍繞著消費者在轉的。消費者的需求變化，直接引導著市場的變化，引導著投資者的投資方向。

基于此，招商企業在宣傳招商信息時，應以消費為導向，從消費者的角度出發，來考慮宣傳的方向以及核心內容的設定?？傮w說來，招商企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調產品有多好，企業有多強，營銷手法有多新，而是更應把重點放在該產品會給消費者帶來怎樣的好處?對于經銷商來說贏利點在哪里?會否是真正的商機?整體來看，兩者是一體兩面，不可獨立割裂。

2．投資價值包裝：價值識別的簡單化(樣板、操作)、持續盈利的保障(不再是神話似的暴富蠱惑)

樣板市場是檢驗產品動銷模式、產品贏利模式和吸引經銷商投入的關鍵。沒有樣板，無以服商!啟動樣板市場，并非僅僅是為經銷商、區域經理服務的，它最本質的作用是通過榜樣的力量來為啟動和運做區域市場服務，它追求的是企業投入最小化，市場回報最大化的模式化驗證。

樣板市場更重要的作用是檢驗企業打造的動銷模式，贏利模式能不能給經銷商帶來利益和信心，能不能實現產品終端市場動銷，這才是關鍵要素。

深度招商——顯著特點便是：通過持續對招商項目的樣板市場(樣板店)報道，使眾多猶豫不決的經銷商，合作伙伴對該產品產生的利潤，經營狀況，解決的辦法等—系列在招商會上無法一眼識別的問題，變得簡單化、透明化。從而幫助經銷商或合作伙伴加速做出投資決定。

“一萬元造就一個百萬富翁”、“400多個加盟商已經成為百萬富翁了，下一個就是你”、“不打這個電話，你將一年損失 100萬元”、看到這些吸人眼球的招商廣告，你將有何感想?是會覺得熱血沸騰?還認為是無稽之談，一笑置之?

在形形色色的招商廣告中，這種暴富蠱惑式廣告，這種淺度快速招商可謂隨處可見，他們試圖通過這種誘人的字眼，來達到招商的目的，可地球人都知道，天上不會有餡餅掉下來。

招商是一種營銷行為，不是簡單的廣告!

厚積方能薄發，深度招商通過持續的、不間斷的、對投資產品的報道，強調其贏利價值在于可以為投資者帶來的是可持續性積累，以及定期的收益，給投資者的是—個長期的保障，相當于分紅式保險一樣令人安心。

三、深度招商：商機信息需要全方位解讀，叫賣式廣告走進死路

95％的企業招商為什么不成功?是因為大家沒錢嗎?

調查資料顯示：在我們銀行存款里面，有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。每年有數百萬的商人是找不到好的項目、好的產品合作。也經常碰到一些經銷商見到我第一句話是，有沒有什么好項目推薦? 2005年有沒有什么新商機?

可與此同時我們看到的卻是，打開一張招商廣告報紙，大大小小的招商廣告不下100多條，每一條招商廣告都是那么誘人，那么充滿商機，那么的不容錯過，但為什么還有這么多的經銷商兜里揣著錢而辛苦的四處去找產品投資呢?

還是先看看我們的招商廣告吧——“投資1萬元，收回100萬”、“想一夜暴富，就趕快撥打電話XXXX”等諸如此類的招商廣告占據了大部分的招商廣告信息發布。

如此的招商廣告令廣大經銷商苦笑不得，無奈搖頭，看過只能一笑置之，或者干脆略過不看，這就出現了一個怪圈——眾多招商企業花了大把的錢在招商，卻又招不到商；經銷商想投資，卻五項目可投。如果說這是一個滾雪球效應的話，可以預計再這樣發展下去我們的招商確實走不了多遠。

我們的招商這是怎么了?

歸結以上現象，主要有2點原因：

1．招商模式非常單一。

2．招商目光非常短淺。招商模式單一：由始至終，以叫賣式廣告為主，希望廣告一口亂財源可以滾滾來。招商目光短淺：招商內容單一，利益點闡述不清楚，招商目的只是停留在“快速斂財”的程度上，對于招商后續會怎樣，無從提及。

深度招商為商機信息帶來全方位解讀

我們的產品能不能讓我們的經銷商一見鐘情，讓我們的消費者一見鐘情，很大程度上取決于我們的對產品的定位對不對，我們的概念有沒有吸引力，我們的服務是否到位?

隨著市場經濟的發展，新的行業不斷涌現，在招商大潮中，出現了專業的招商團隊，他們為招商企業提供系統的，全方位的招商服務，他們可以為招商企業提供最受歡迎、閱讀率最高的招商說明書，可以為招商企業提供更切實可行的招商廣告方案，銷售政策解讀，培訓及其他支持政策解讀，樣板市場獲利分析等一系列的專業招商服務。

這種專業的招商團隊的出現，為中國的招商事業發展起到了推動作用，規范招商行業的不正之風，最重要的是可以為眾多處于迷茫中的招商企業找到一個新的出路。

叫賣式廣告請叫停，招商信息需要深度解讀!

四、深度招商：持續溝通與管理才能保障不斷地成功

通常情況下，許多企業在招商會上完成第—步招商就算圓滿成功、萬事大吉了，缺乏招商延續效應。企業招商在很大程度上，在有限的時間里面只能完成第一步招商。后序一些細微的深度招商，比如我們一定把營銷網絡建到每個地級市，建到每個區域，這個也是需要我們考慮的。我們不能在完成第一步招商之后，后續的相關工作就舍棄不做了。

在完成第一步招商，進而推之的第二步招商是深度招商的又一鮮明特點!

企業招商營業推廣方式的差異性，經銷商接受信息的不穩定性，市場環境的多變性，使招商容易出現跌宕起伏甚至無疾而終的情形，所以與客戶的持續直接溝通和后續的追蹤極為重要。企業招商前一般會與客商建立起互動發展的利潤方程式，從而使招商工作得以成功，但有另一部分潛在意向客戶往往是在猶豫。這些客戶往往在觀望中因企業招商的嗓音污染嚴重，從而作出舍棄決策或壓縮投入程度的舉描。因此招商企業后續追蹤工作的最有效的方法就是將客商真假、客商價值大小的信息資料進行重新分析，整理編碼，然后再通過各種聯系方式邀客商洽談，消除前段不快不利因素，創造有利的續約因素而使招商全面完成。

既然我們的招商是一個營銷工程，我們就一定要把招商行為當成公司的戰略高度來認識，當成一個系統工程來操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點，這樣招商才有可能成功。作為第一次營銷的招商決定了我們企業的生死成敗。所以，為了使招商能夠做到真正意義上的圓滿成功，我們還需努力走好第二步、第三步……

五、深度招商：對行業服務機構要求越來越高，專業實力與技術是標志

在招商工作中，招商企業接觸最多的是兩個公司：一是咨詢公司，二是媒體。招商企業通過同這兩種公司的接觸，制造了許多的招商現象。

現象一：雷同虛假廣告語。在招商媒體上發布的廣告，我們看到絕大多數的招商廣告是千篇一律的，大家都很熟悉的口號，出現在不同產品的招商廣告上。有的企業一招商就是打造巨富新生代，成就多少個千萬富翁，創造多少個產業奇跡。這些不負責任的廣告語大多出現一些咨詢公司或廣告公司之手，這些公司往往為討好客戶的歡心，便不惜夸大，造假來欺騙消費者，欺騙經銷商，最后的結果是沒人再相信招商廣告。

現象二：招商廣告二媚俗，在招商媒體上，我們常?？吹揭环S黃綠綠的招商廣告或紅紅黑黑的招商廣告，先不提內容如何，單看這種視覺設計就很難引起別人的觀看欲，閱讀欲。很難想象，招商企業把大把的錢用來做這種招商廣告，會得到怎樣的收益?通過這種祖制濫造的招商廣告的大量傳播，使招商企業的品牌形象無法提升，使招商信息無法得到有效的傳播，對招商廣告的閱讀者來說，招商廣告＝粗制濫造＝媚俗!很多做形象廣告的企業都不愿與招商廣告為伍，這對招商企業來說是個無法挽回的形象損失!

面對這種現象，我們希望國內的專業招商團隊可以走的快些、再快些。希望通過專業的招商團隊策劃、專業的招商媒體的運做，可以改變國內招商界的這種怪現象!

我們呼喚深度招商的到來，給混沌不堪的招商界帶來一束異彩紛呈的光!