產品力是根本的市場驅動力

2004年9月，香港維科特集團旗下的止脫生發品牌——發又多，上市伊始就獲得多家海外經銷商的巨額訂單。2004年11月，時間僅僅過去2個月，2次訂單又如雪片般飛來……

解讀發又多的掘金模式，我們一眼看到的卻是這—行業最難能可貴的致勝法寶——強大的產品力。

缺乏產品力，止脫生發市

場背后隱藏著巨大的黑洞

產品力疲軟特別是產品效果導致消費者信任危機，市場達到了一個臨界點：是瓦崩還是井噴?完全取決于行業內產品自身產品力的強弱。危機同時也正是一個機會——誰率先在產品力上有所突破，誰就能引爆市場，獲取超額利潤。

止脫生發市場是—個潛力巨大的市場。據有關數據統計，我國脫發患者約1．4億人，潛在市場需求量高達200億元以上。實際上這只是—個保守估計，章光101在1997年·2000年平均銷售額已達6．6億元，目前市場上主流產品—個完整療程(6個月)約需要1500元～2500元考慮到鞏固療效等因素，很多消費者最終花費都在6000元以上。而近年來管理者、白領、知識分子等腦力勞動者脫發的年輕化和集中化更是從需求的急迫性和消費承受能力兩方面強力支撐著止脫生發產品的高價位運行。所以說頭頂大事，商機無限。

受巨大商機的吸引，目前有數十家企業已開始進入止脫生發這一市場，但實際上均是屬于瞅著眼前利益，一窩蜂擁上的做法。這些匆忙間推出的大部分產品，并沒有遵循一個科學的產品開發策略。他們跳過了正常行業必經的對消費者有著實質意義的產品競爭價既—開始便直接進入到廣告戰、渠道戰、形象戰等競爭層面。這樣的競爭模式存在著很大的隱患：產品沒有經過真正意義上的成熟階段，療效不強，缺乏強有力的產品機理支撐和真正權威的產品認證，直接進入到表面化的“同質化”階段，進行概念炒作，在傷害了消費者的同時更大地損害了整個行業。

從表面上看，止脫生發市場目前是紅紅火火，消費者需求迫切、市場增長強勁。但產品力疲軟的隱患已暴露出危機：高達98％的消費者對目前產品不滿意，抱怨的最大原因是產品沒有確切的效果，甚至會加重病情或導致其它副作用，逐漸開始對很多包括“名牌”在內的產品失去信心。此時市場幾大主力品牌仍舊困步自守，而眾多二線品牌開始躍躍欲試，生物制藥虎視眈眈。于是許多業內的市場專業人士有了這樣一個定論：新一輪生發產品的市場格局將會在2005年重新洗牌。

“發又多”強大的產品力，始于有戰略眼光的產品開發策略

什么樣的產品才叫“有產品力”?對于—個衛妝特字的功效型產品而言，首先產品要有過硬的品質、與競爭產品相比更具突破性的獨特機理、更顯著的功效，權威機構的認證，這是產品力的核心屬性，是產品的“內力”；其次，產品在外延上也要有足以打動消費者的產品概念，強大的附加價值等等，當然更重要的是能夠給患者有充分吸引力的增值服務。這樣的產品，只要操作得當，—上市就能立于不敗之地，進可攻退可守，是市場快速贏利的堅實基礎。

強大產品力打造，始于正確的產品開發策略。產品開發有以下幾種基本策略：填補空白策略、優勢延伸策略、復合疊加策略和依附跟風策略。發又多的產品開發策略，區別于目前的很多產品，采用的是投入相對較大的填補空白策略。

市場上的防脫生發產品大體分為傳統中藥和西藥激素兩大類，傳統中藥類產品治療機理模糊、見效慢、效果不確切、使用過程不方便、使用后有較強烈藥味。正如前段時間《中國企業報》一篇關于止脫生發行業某領導品牌的長篇報道中，這一企業的總裁所坦言：自己的系列產品還存在著療效慢、用藥周期長、不能使重癥患者痊愈的缺陷。而西藥類產品大多針對脂溢性脫發，作用有限、毒副作用不容忽視，中國人大多有很強的畏藥心理，是藥三分毒。因此患者需要—個機理明確、概念獨特、療效穩定、無任何副作用的天然速效產品，傳統中西藥產品都無法滿足這些需求。

1996年，時任廣州維科特生物工程有限公司總經理的趙予達先生，在—次偶然的機會中，得到了古老的蒙醫生發秘方。在驗證了其神奇的療效后，維科特集團正式組織科研人員進行有關蒙藏醫學治療脫發的研究。通過對生物學及中醫藥學方面的分析，結合蒙、藏醫學的“內病外治法”、“外病外治法”等理論，對止脫，防脫、生發，白發變黑等相關課題進行了大量的科學研究，并取得了顯著的科研成果。或許相對于很多西藥產品的研發動輒投入數億美金，耗時十幾二十年的過程，發又多可能會略顯不夠大手筆，但相對于目前國內的止脫生發產品，發又多近10年研發歷程絕對算得上是—個宏篇巨作。

發又多突破性的產品力，

引爆200億止脫生發市場

產品力就是銷售力，突破性的產品力，直接帶來的就是市場銷售的幾何級反應。

上市短短幾個月內，發又多便開始在新加坡，韓國，中東數國等亞洲地區走俏：2004年9月，首次獲得多家海外經銷商的巨額訂單， 2004年11月，后續訂單又如雪片般飛來。與很多國內經銷商不同的是，這些發又多的國外經銷商，一直與從事止脫生發類產品研究的國際科研機構保持著密切合作關系，對產品的療效極其挑剔。發又多被國際市場的高度認可，對飽受產品力疲軟問題困擾的止脫生發行業而言，有著不同凡響的意義：它意味著行業產品力不足的瓶頸已被突破，止脫生發行業將被真正引爆！

2004年11月，發又多在廣州天河南二路 400多平米的旗艦店——亞洲最大的止脫生發產品服務店開始試營業。發又多向消費者鄭重承諾：與消費者簽訂“生發協議”，半個月治療無效全額退款。無效退款的說法在止脫生發行業雖然不是新鮮事，但在合同上明文保證消費者的權益，還是第一次。種種舉措，都彰顯了發又多強大的產品力，充分顯示了企業實施從競跑者到領跑者這一競爭策略的強大實力與堅定信心。

8底標準，發又多打造

“領導性”的產品地位

不同行業的產品，可能有不同的產品力模式。在維科特人眼中，一個真正具有強大產品力的止脫生發產品，除了要有科學的組方、獨特的機理，顯著的功效、增值的服務和權威認證這些基本要素的支持之外，它還應該能經受住“產品力8度標準”的檢驗。能夠通過系列標準的嚴格檢驗，產品心定會成為行業內的領導產品。

發又多融合蒙、藏醫學兩朵奇葩，立足神奇的蒙醫傳世秘方；在制造工藝上徹底擺脫中醫傳統的醇提法、煮提法、滲透法等技術，采用最先進的超臨界植物萃取工藝，結合電解質平衡原理，借鑒藏藥生藥純制法，從蒙、藏及中藥中提煉出神功效成份，保留了蒙藏藥快、準、猛、藥力強的特點，從內到外直接作用于生發組織，經5萬多例患者臨床實驗均取得了明顯的效果。

在治療機理上，發又多獨創出—種能夠從根本上解決生發難題的“通脈導源療法”，同時輔以打開毛孔，滋養毛囊、刺激毛囊復活等六段治療過程，及時為患者提供權威的指導，專業的服務，進一步雖化了發又多神奇的功效。

2004年，發又多被衛生部批準為國家藥典確認的蒙藥功效制劑，隨即又被中國質量協會評定為重點保護產品。上市伊始，發又多就以神奇的功效震動了亞洲毛發界：“6天止脫，9天生發”的功效遠遠超過同類產品；而“直接生黑發”，更是打破了目前生發類產品的禁區(很多產品生出的都是不具有生命力的新發，不是黃色就是白色的小軟毛，—旦停藥均會陸續脫落)。發又多的確切療效吸引了亞洲最權威的毛發研究機構——亞洲毛發疾病研究控制中心，在經過嚴格的療效驗證后，發又多被該中心指定為止脫、生發的專業品牌并迅速向全球推薦。

多力整合，確保

發又多成就市場

維科特人認為，要充分發的揮發又多的產品力優勢，還需要同時解決產品的服務力，贏利力和行銷力問題，徹底解除經銷商的后顧之憂，才能一舉打開市場。

在服務力上，為了給消費者和經銷商提供充足的技術和服務支持，發又多在廣州設立了亞洲最大的止脫生發產品旗艦店，建立了全面完善的服務人員立體化培訓制度，開通數十條服務專線派出多名專業技師到各地巡回支持，迅速、可靠、誠信的退換貨及區域市場保護體系等措施都保證了發又多在服務力上的超越。

贏利力是產品力持續發揮作用的保障。維科特集團前期的巨額投入，結合強大的產品力和實效的行銷手段，將豐厚的利潤空間讓給經銷商，讓一些經銷商在短短兩個月便成功撬動市場，經銷商的巨額回報，保證了發又多的真正影響力。

在行銷力方面，維科特集團采用樣板市場先行啟動，復制成功模式的方法，組合多種行銷手段，最大限度地使每—位經銷商的風險趨零化，充分發揮電視、報紙、電臺、地面。網絡等強勢銷售武器的力量，整合渠道力量，快速成就了—們雖勢的市場品牌。

產品力是根本的市場驅動力，維科特集團10年磨一劍，憑借強大的產品力打破止脫生發類產品市場堅冰的實例，再次證明了這一點。相信憑借強大的產品力，高效的行銷執行，確保合作伙伴的贏利，發又多未來必將在巨大的止脫生發類產品市場上獲取更大的份額。