邊打工邊創業：我的“空手套狼”經歷

兩年前，我帶著公司的S補腎產品來到了河北的門市。

經過前期縝密的市場調查后，我們看到當地有兩個主要競爭產品：Z賣138元，M賣68元，同時這兩個產品的廣告力度較大，且入市時間均有半年左右，終端市場爭奪較為激烈。

由于公司采用的模式是“總經銷商+辦事處廣告投放”模式，于是我們在當地選了一家剛起步一年多的醫藥保健品公司作為合作伙伴。

選定經銷商后，我們的工作重點就放在了“鋪貨打廣告”上。在廣告投放方面，我們采用的是每周2個半版或1個整版軟硬文結合的廣告投放方案。一個月后內勤的統計報表顯示：在廣告和終端工作的全面配合下，在我們已鋪貨的終端里，2個競品銷售情況已經被我們打壓下去。但那2個競品的出貨渠道主要還是集中在我們現有渠道以外的終端里。經過我們的一番“偵察”得知，在那些終端里Z的平均月銷量為120盒，M為160盒。我們該如何進一步打擊對手呢?

經過幾夜的深思，一個新的想法浮出了水畫：何不自己租幾個專柜，邊打工邊當老板?

于是我先說服了經銷商按50元／盒的價給我供貨，接著打報告給公司說明競爭產品市場情況和經銷商無法對那些終端鋪貨的原因，同時提出建議：由我來負責建立專柜，并自負盈虧。這樣公司不僅能提升產品銷量，而且有利于我們打擊競爭對手。公司的決策速度很快，當天就發回了同意的批復。于是我就開始做預算，選擇了競爭產品比較集中的二個A類終端和二個日類終端，其投入產出分析如下表：

從風險控制的角度考慮，根據我們現有終端出貨量和以往的操作經驗看，完成預計銷量問題不大，而且廣告由我們自己投放。說干就干，三天后促銷員招聘培訓結束全部到崗，四個專柜一起上貨。

一周后，在廣告的轟炸下四個專柜的銷量基本達到保底預期，但接踵而來的卻是專柜銷量開始下降。那天，四個專柜有一個專柜賣出兩盒，一個專柜賣出一盒。下班后，四個促銷員情緒有些低落。我告訴她們別急，看看明天半版的廣告發布后怎么樣。可第二天廣告發布后，多數的終端銷售反映還不錯，可這四個專柜的出貨仍不見起色。已經賣了貨的兩個促銷員在我的勸導下還算平靜，可另兩位促銷員大姐已經沉不住氣了，抱怨說我在給他們培訓時說得有多好多好，可根本就賣不動。

我嘴上勸她們別著急，可心里又暗自著急。這個時候有情緒是最可怕的，所以我必須穩住促銷員的信心，可該怎么辦呢?

看著她們低頭走出辦事處的門，我在辦事處一坐就是半夜。突然我想起她們的反饋中提到了這個周末她們所在的放心大藥房要搞五周年店慶。于是我的思路開始清晰，從工作準備的重點上我要抓好三項工作：一要穩住并激勵促銷員的信心；二要從競爭產品手里搶銷量；三要與藥店搞好關系。而在具體的執行方案上，我準備實施一個”雙向調節”的促銷活動：在周五發布一個整版廣告，留出1／4版的位置恭賀放心藥房店慶；同時可以讓電話咨詢員在解答顧客疑問后，優先介紹顧客到我的四個專柜去購買，并及時電話通知促銷員，告知顧客的購買意向和顧客關心的問題，請她們做好心理準備。大概是由于我們前期的大版面廣告轟炸已為S補腎產品蓄足了勢，這次的店慶活動非常成功，連我都成了騎著自行車送貨的業務員!

而我的直屬促銷員也明顯感覺到了我對她們的支持，她們的信心也逐漸高漲起來！兩個月后，Z產品已奄奄一息，只有靠降價維持，曠品隨著廣告的縮水，銷量也一再縮水。而我的專柜在經營上也進入了正軌，促銷員已經能夠不依靠咨詢員的幫助，也能抓穩客戶了。

又過一個月，在月度小結會上，促銷員們反映了一個意見：產品單一!對啊，這4個專柜是我自己的，為什么不能賣一些其他產品呢?

隨后我就讓她們收集資料，列舉了一些顧客找得最多產品，然后從中選出了幾個廣告投放力度大且在H市還沒上市的產品，作為潛在的合作方向。接著我給這幾個產品在石家莊的辦事處或代理商打電話，而我提的要求也很簡單：我按H市經銷商的身份提貨，放到我的四個專柜上銷售，他們在打廣告時只需增加一個H市的咨詢電話和四個專柜詳細地址就可以了。這樣既避免了他們廣告資源浪費，同時也補充了我專柜上的產品結構。最后定下來兩個產品：一個是98元／盒的心腦血管產品，一個是中低價位28元／盒的瘦身減肥茶。

從實際的銷量看，心腦血管產品每月銷售100多盒，毛利1500元。瘦身減肥茶賣到 260多盒，毛利1300元，僅此兩項就額外增加了2800元的收入。

說到這里還要跟大家交代一下，S產品從經銷商手里拿貨是賒銷，另外兩個產品則可以少進貨勤進貸，就不會壓貨占款太多。而且人員工資是在月底結算的，而唯一需要提前付出的是專柜租賃費2000元，再加上一些流動資金，總共也不過5000元，而第一個月的回報就超過了4000元。

有人說我這樣差不多是“空手套狼”，我想差不多吧！企業因為我深耕終端，所以它滿意，經銷商因為我幫他出貨，所以他滿意；營業員因為我找到—份工作，所以她們也滿意。既然大家都滿意，作為運作這個平臺的我，多少賺點錢也是順理成章的吧!