外刊在線

挽回流失顧客的藝術《銷售營銷管理》4月1日封面

重新經營那些曾經存在的顧客關系，將會是一個聰明的選擇，同時，挽回顧客也是一門藝術。

首先要計算出每一位老顧客對企業的“終身價值”，確定挽回哪些顧客，放棄哪些顧客。然后企業選擇適合的時間去重新接觸老顧客，并讓他們樹立起對企業對產品對服務的忠誠度。

企業在興盛時往往擁有大量的顧客，而在低潮時卻又把他們弄丟了，這是很多企業發展過程中必經的故事。企業陷入低谷的時候，大都會去爭取新的顧客來挽救公司的業績，使公司重新發展起來。但是統計學告訴我們，不應該花費所有的精力來爭取新客戶。

事實上，應該把注意力集中在另外一個群體上，那就是失去的顧客身上。花費同樣的精力，可能只有5％的可能爭取到新顧客，卻有40％的可能重新挽回老顧客，因為最艱難的銷售就是用新產品去征服新客戶。

把照顧孩子外包出去《華爾街日報》4月1日特別報道

為那些忙碌的父母提供“照看孩子外包服務”已經成為了一個熱門行業。剛開始的時候，這些公司是在體育館和比薩店為孩子們安排生日聚會，現在已經發展到從教一個剛學走路的孩子上衛生間，到說服一個青春期的女孩接受一套不過分花哨的舞會禮服的無所不包的新興行業了。“煩人的寶寶”這項服務已經在芝加哥、丹佛、布魯克林和加州奧克蘭等地興起，安撫那些驚聲尖叫，哭鬧不休的嬰兒。在紐約郊外，一位企業家創辦了這項門庭若市的業務——教孩子騎自行車，每小時收費60美元。“

兒童工作——我看這個名字合適——已經成為一項增長性行業。富有家庭的父母們都在竭盡全力平衡工作和家庭，應對前所未有的焦慮，還想給孩子們日后的成就助一臂之力。”休斯敦大學歷史學家史蒂芬·明茨(Steven Mintz)說他們專門研究童年課題。

經理人需要再教育么？《管理雜志》4月封面

多數的經理人都非企管科班出身，他們通常在擔任主管后才開始學習管理技巧，但是當成為公司高級主管或有心成為主管的人，雖然過去積累了管理經驗，但還是不足以應付未來發展。經理人到底需不需要再教育？管理大師亨利·明茲伯格（Henry Mintzberg）對現行MBA的對象、教學方式、學習成效是否符合經理人在企業經營上的需求提出質疑，他認為，MBA計劃是訓練錯誤的人、用錯誤的方式，以及錯誤的影響與效果。他認為當經理人需要再尋求發展，但現實環境又無法提供學習的渠道時，才有必要透過回流教育，學習新的管理方式或理論分析，將豐富的經驗系統化，運用于經營決策與領導上，以管理理論為主體，實際經驗為輔，發展成為符合企業經營環境發展的經營者。

巧妙利用顧客創意，公司吃到“免費午餐”

《經濟學家》4月9日特別報道

傳統的創新發生在學術機構或者研發實驗室，但是近年來顧客也日益參與到新產品開發中。而且他們并不希望為他們的創意獲得報酬。很多公司開始利用這種現象。美國自行車頭盔制造商Bell公司已經從它的顧客那里為新產品開發收集了數百個創意，并且將把其中的幾個投入生產。顧客已經不僅是上帝，他們也是市場研究的主管、技術研發主管和產品開發經理。

一想到創新，大多數人會認為人們希望為他們的創造性工作得到報酬，實際上，顧客們樂于免費捐獻出他們的創意。麻省理工大學的Eric Von Hippel認為，這可能是因為以下的原因：獲取專利權的代價昂貴，而且專利權通常也不會被有力保護；一些發明人則因為將他們的工作免費公布而在名聲上得到提升，而且也會產生一種網絡效應。不管是哪種情況，一些公司開始認為：天下真的有“免費午餐”。

手機取代電視成為第一廣告媒體《金融時報》4月7日特別報道

奧姆尼康(Omnicom)旗下BBDO廣告公司的首席執行官安德魯·羅伯遜(Andrew Robertson)認為，不久廣告客戶將把移動電話和其他無線通信設備作為最重要的媒體，向“高科技迷”消費者投放廣告。

隨著發達市場的消費者從對電視的傳統依賴轉向其他媒體，廣告客戶投放的媒體面臨變數。廣告客戶面臨的問題是，科技的發展，如數碼錄像機的普及等，讓消費者有能力回避電視廣告。羅伯遜先生表示，他相信今后廣告客戶的方向將是利用無線設備，如手機、筆記本電腦，以及經常旅行的企業經理青睞的黑莓(BlackBerry)電子郵件設備等，把廣告傳遞到消費者那里。在強調通過無線設備向消費者傳遞信息的重要性的同時，羅伯遜先生也坦率地承認，這將給廣告公司造成一些困難。與電視觀眾不同，移動電話用戶不習慣商業廣告的打擾。為了向他們投放廣告，廣告公司必須開發非常有吸引力的內容，以吸引移動電話用戶。

重磅直郵——幾十年來最成功的營銷方式

《目標營銷》4月1日封面

當直效營銷人員和網絡服務公司們努力提高網絡和電子郵件在直銷中扮演的角色時，傳統郵件仍然在直效營銷媒介中扮演最重要的角色。傳統直接郵件與其他營銷工具相比，具有幾個無與倫比的特點：成本低廉，包括的信息十分詳細全面；用郵件的方式寄給顧客，縮短了與顧客之間的心靈距離，特別能鞏固與老顧客之間的關系。

直接郵件的對象是經過認真篩選的，具有很強的針對性，比其他營銷工具減少了許多盲目性。直接郵件不僅能提供一個相對廉價的銷售平臺，而且還可以借用郵政系統完善的數據庫，省卻了尋找潛在客戶的環節。傳統直郵發展的趨勢是，在企業和收件人之間建立個性化的溝通，直接提高回復率。在過去幾十年里，直郵營銷者已經把豐富的個性化技術運用在直效營銷中。

下一代電視機《商業周刊》4月4日封面

2004年和2005年，亞洲廠商在平板顯示器方面的投入達到了350億美元。生產商數量的激增和投資的瘋漲，使得平板電視機的價格降到了兩三年前幾乎無法想象的程度。這也為其他新競爭對手的進入創造了絕佳條件。戴爾、惠普和北美的其他廠家，紛紛開始涉足電視行業。他們從亞洲進口電視面板，并將他們擅長的PC、打印機全球供銷渠道應用到電視機上來。戴爾的低成本優勢、無與倫比的供應鏈和直銷模式，讓其有足夠實力發動價格戰。

去年秋季，戴爾推出了一款價格不到3000美元的42英寸高分辨率等離子電視機，而索尼和其他競爭對手相同款式的產品售價均超過了4000美元。于是，在不到幾個月的時間里，戴爾獲得了美國等離子電視機市場10%的份額。很多亞洲廠商隨后也紛紛降價，但戴爾隨時準備跟進。

避稅“專家”《福布斯》4月11日封面

加里·科恩曼是美國達拉斯的一名律師，他的工作是教別人如何合理避稅。在美國這樣一個稅收大國，避稅是一個很吃香的行當。推銷避稅咨詢的人無處不在，正規的律師事務所或是會計師事務所提供非常復雜的避稅方案，而一些像科恩曼那樣的“游擊隊員”提供的則多數是非法的秘密海外賬戶等。

美國國稅局(IRS)目前正在調查大約1000家避稅咨詢機構。而前幾年被取締的“Son of Boss”組織，據說幫助納稅人逃了高達60多億美元的稅收。近些年來接連不斷的政府聽證、IRS調查以及客戶訴訟，已經將諸如KPMG、安永及普華永道等知名機構推到了協助非法避稅的風口浪尖之上，但許多像科恩曼這樣的秘密避稅“專家”，至今仍逍遙法外。

關注多媒體手機《格瑞貝斯環球財經報道》

4月特別報道

隨著無線通訊技術的不斷進步，具有各種功能的手機將陸續推向市場以滿足消費者的各種不同需求。在于近日開幕的美國無線通訊暨互聯網公會展會上，具有電視、音樂和無線照片打印等各種功能的手機紛紛亮相，包括諾基亞、三星和LG電子在內的手機制造商同時展出具有拍照功能的手機，其中有些手機制造商還將推出具有錄像功能的手機。

目前大多數美國無線通訊運營商已開始計劃或正在構建高速網路，采用更加方便用戶的設計，為用戶提供諸如錄像、音樂以及快速電郵和圖片下載等服務。現在這些網絡正在興建中，因此這些無線通訊運營商正在著手對手機、屏幕及服務等設計進行較大改造以確保上述新功能簡單易用。

大市場中的小公司《電子商務》4月1日封面

大企業在和小公司簽訂合同的時候通常都不會考慮雙贏，有時候他們開出的條件讓小公司無利可圖。小公司的業務員在簽訂合同時要確保不會導致公司陷入困境。在和大企業的合作過程中，小公司怎樣在不被它吃掉的情況下又從中獲益呢？

最主要的就是要從過程中受益。合作給了小公司一個機會去了解它合作伙伴的結構、職能運轉、資源、供應商和其他經驗。對于小公司來講，它原本可能需要花費很多時間來了解在這個特定的市場上是如何競爭的。大企業會幫助小公司提升運轉的效率，因為即使是大企業，也非常需要一大批中小企業圍繞在自己周圍，實現企業聯盟。每個小公司都不情愿永遠做小公司的。在某個行業中占據有利的競爭位置之后，小公司可以發掘新的潛力行業，從而為自身向大公司發展提供了技術、時間和資金的保障。