搞掂網絡訂單

這是一場由信息技術和網絡技術發展而引發的商務革命。

面對電子商務大潮，傳統企業和新興產業都在積極思考如何實施有效的電子商務戰略，從而在新的市場競爭中脫穎而出。

與企業的一般交易不同，電子商務具有其獨特的要求，讓很多企業都發生了改變。

在這片商機商情的汪洋大海中，企業如何結識國際買家？如何完成交易？有哪些與傳統交易不同的注意點？一些取得初步成功的企業將為我們講述。

歐美買家關注價格但產品和服務才是打動他們的關鍵

鴻駿國際貿易有限公司的創辦人蘇女士來自香港，最初在香港開公司從事外貿業務，后來為了采購的便利，就將公司遷到了杭州。鴻駿主要經營的是輪胎行業里俗稱的小胎，用于速度在80公里左右的休閑沙灘車和越野車。

蘇女士原來在香港時就使用過電子商務，對操作非常熟悉。來到杭州后，蘇小姐決定使用阿里巴巴作為平臺開拓國際市場。

蘇女士說：“歐美買家關注價格，但產品和服務才是打動他們的關鍵因素，我們與國外買家的合作充分地體現了這一點。最初買家發來的詢盤，涉及的產品往往是普通輪胎，如摩托車用胎。普通輪胎不是我們企業的主打產品，不過我們并沒有因此而忽視他們，而是通過做普通產品與買家建立信任，接著再向他們推薦主打產品——小胎。

“國外買家往往會非常驚訝，因為他們認為只有像米其林、普利斯通這樣的世界一流輪胎制造商以及一些臺灣的企業才能生產高質量的小胎。不過因為前期與我們建立了良好的合作關系，所以這些買家都愿意和我們嘗試小胎領域的合作，其實對于他們來說也是一個機會——國外沙灘車和越野車用的小胎市場一直以來基本是被米其林和普利斯通以及一些臺灣的企業所壟斷，如果買家能夠以價格低廉但質量同樣可靠的中國大陸產品進入市場，這將給他們帶來巨大的機會和利潤。現在這種方式非常成功，我們在歐美市場都擁有了固定的代理商。現在一年的出口額達到了500萬美金。”

日本買家忠誠度很高達到他的要求，就可能長期與他合作

創建于1998年的廈門市卡爾進出口貿易有限公司，是一家集包袋生產、銷售及設計為一體的大型企業。公司鄭總分析了1年來在阿里巴巴日文網站推廣的心得：“日本市場對電子商務的使用才剛剛起步，不過發展趨勢是好的。日本買家忠誠度很高，如果按照他的要求去做，并且達到他的要求，你就可能長期與他合作。”

鄭總說：“我清楚地記得收到這位日本買家的第一封詢盤是2004年12月10日，由于我們認真的態度，我們在溝通一個月后就接收到了買家下的1萬美金訂單。這次合作對我們進一步拓展日本市場鼓舞很大。”

信用、責任

——送給供應商的四個字

汪洋就職于武漢立華國際貿易有限公司。他認為信用與責任是供應商企業最應該牢記的理念，這也是他在一次“慘痛”的教訓后得出的經驗。

2004年4月，通過阿里巴巴他和一位美國客戶取得了聯系，經過前期溝通，買家將一件樣品郵給他，希望他能照此生產。考慮到貨運的方便性，汪洋將樣品寄給位于上海的工廠進行制作。結果由于他沒有及時跟進，造成了信息交流上的誤導——他以為工廠會做，工廠由于業務繁忙遺忘了這件事。在交貨前再聯系時，工廠才急忙趕制，結果這批樣品達不到客戶要求的標準。

而雖然只是幾件樣品，但損失的是客戶的信任，后來，雖然采取了一些補救措施，客戶依然堅持不再與他合作。

電子商務經驗之談

報價網絡貿易由于信息量大、交流迅速，使得采購及成交成本相對較低，在報價方面，要根據買家所在國家和采購的產品進行推測式報價，給出有競爭力的價格。

產品隨著國際貿易的深入競爭，老產品的市場已經基本上飽和，要開發出新的產品，技術含量高的產品將占有更大的優勢。

心態電子商務是傳統外貿渠道的有效補充，同時也增加了業務量。對于繁忙的業務，保持一種樂觀持久的心態很重要。