川酒、皖酒一統南京市場“蘇酒”何時雄起

“南國湯溝酒，開壇十里香”、“高溝，實在是高”、“中華第一流，舉世贊雙溝”等膾炙人口的廣告語曾經傳遍南京的大街小巷。如今，代表江蘇白酒形象的“三溝一河”逐漸淡出了白酒市場。市場上，川酒、皖酒基本已經一統天下。曾經的全國第一，正在經歷如今最艱難的時期。“蘇酒”到底怎么了?

市場一

超市銷售不超過10％

蘇果超市婁子巷社區店潘店長介紹說，目前蘇酒在白酒銷售中所占比重非常小，平時都不到10％，購買者多為自己喝。不像五糧液、劍南春、茅臺等川酒、貴酒，消費者常常為了送人而買，價格越高越好賣，節假日效應更加明顯。

目前超市所售白酒中，50元－100元價位基本上被皖酒壟斷，口子窖、百年迎駕和皖酒等是最好銷的品種。在100元200元之內，僅有雙溝2001年開發的蘇酒、洋河藍色經典系列這兩款酒可以和五糧春、劍南春等相抗衡。200元以上則完全被五糧液、茅臺、瀘州老窖1573、水井坊等高檔川酒和貴酒壟斷，洋河雖說也有300多元的高檔酒，但幾乎賣不動，消費者表示同樣的價位還不如買五糧液，后者的知名度要高得多，也拿得出手。

潘店長印象中，蘇酒多年來幾乎沒有一次促銷廣告，與每逢節假日就轟轟烈烈唱擂臺賽的川酒、皖酒等相形見絀，人氣自然冷清許多。據記者掌握的南京各大超市情況來看，蘇酒在各家都比較“低調”，對營銷的忽視令它們損失了不少終端市場。

酒店不到3％

新街口一家大型酒店的負責人告訴記者，酒水消費占據了餐飲總消費的30％左右，選擇什么樣的酒也體現了這桌飯菜的檔次。目前他們酒店里擁有的白酒品種多達20多種，其中不乏五糧液、茅臺、皖酒等中高端的白酒，而此類白酒也是消費者最普遍的選擇。20多種白酒中，江蘇地產的白酒只有藍色經典洋河系列，其他的全部是外地品牌。藍色經典洋河在他們酒店中屬于中高檔白酒，售價在100-200元不等，在同等檔次價位的白酒中，它的點擊率最低。消費者普遍認為，同樣的價格他們寧肯選擇市場認知度相對較高的五糧春、百年皖酒等品牌。在酒店酒水的消費中，江蘇白酒還不到白酒消費總量的3％。

另一位酒店人士介紹，江蘇白酒長年不變的口味、高度數已經越來越不適應消費者的消費習慣。此外，湯溝、雙溝、高溝、洋河常年的低價位已經不適合在酒店銷售。他告訴記者，這兩年常有“三溝一河”的銷售人員向酒店推銷，考慮到酒店的品牌形象，江蘇地產白酒幾乎絕跡于他們酒店。而且在消費者的眼中，已經沒有了消費江蘇白酒的習慣。

聲音——

洋河：營銷手段單一入僵局

洋河集團宣傳部的尹小姐告訴記者，明萬歷年間既有洋河酒，1949年7月，淮海貿易三分公司在洋河鎮北灘酒坊等幾家私營槽坊的基礎上組建“淮海貿易三分公司洋河槽坊”，1949年l 1月更名為“地方國營洋河酒廠”。1988年洋河酒迎來了歷史上的銷售最高峰，實現年銷售額6億元，納稅l億多元，市場占有率達到70％，成為了當年的全國第一。1996年，酒類消費市場遭遇了前所未有的低潮，洋河酒就此走向滑坡，年銷售額和市場占有率大幅下降。直到2003年推出了藍色經典洋河系列，銷售額才有了明顯上升的趨勢。

尹小姐介紹說，在計劃經濟時期，洋河酒通過多年的打拼逐漸在市場中占據了主導地位。在川酒東進，魯酒南下，貴酒北上，皖酒崛起，洋酒入關的大形勢下，洋河酒節節敗退，陷入了“諸侯”圍剿的局面。過慣了好日子的洋河酒在90年代中期白酒市場整體低迷的情況下亂了陣腳，營銷手段過于單一，只滿足于二三級市場的占有率。過分依賴于吃老本的洋河集團，終于招架不住。尹小姐表示，在營銷手段多元化的今天，洋河顯然落后于外地酒業，這也是當年陷入僵局的最大敗筆。

此外，洋河在困難時期的重新定位也出現了失誤。尹小姐告訴記者，當年集團曾經瞄準了高端酒類市場，推出了價值數百元的高檔白酒，當時的售價堪比五糧液。然而，集團沒有專注于高端市場的開發，東一榔頭西一棒，高中低檔系列同時上市，不僅亂了自己陣腳，消費者也分不清洋河的真正價值。當時市場上的品牌定位很明確，外地的酒業集團迅速瞄準空檔找到了自己的位置，而洋河卻在茫茫酒海中迷失了方向。

雙溝：定位不準潰不成軍

雙溝集團辦公室朱主任接到記者的電話后，沉默了片刻，無奈的和記者聊起了雙溝的輝煌。他告訴記者，新中國建立后的1949年，在原有的雙溝鎮私營酒坊的瓦礫堆上，當地政府建起了新中國第一家地方國營雙溝酒廠。通過幾代人的努力，1993年雙溝集團實現銷售額突破7個億，納稅2個億，連續6年躋身中國最大工業企業500強。90年代中后期，雙溝陷入“混沌”，幾乎匿跡于酒類市場。直到最近幾年，新產品“中國蘇酒”的出爐，雙溝才重新被老百姓記起。2004@年底，“中國蘇酒”1500萬贊助十運會也顯示了集團崛起的信心。

朱主任介紹說，雙溝陷入僵局，營銷手段不足是根本。當外地其他企業通過促銷、廣告等手段大面積“轟炸”終端市場的時候，雙溝還是僅僅滿足于流通渠道的暢通。人家花5000萬宣傳，他們只有人家的幾分之一；人家在超市擺擂臺推廣，他們還在家里墨守成規。不懂甚至不會采用最先進的營銷方式，讓雙溝一敗再敗，潰不成軍。

過于本份也是一大敗筆。朱主任表示，當年被評為全國名酒之列后，相關部門給雙溝酒的價格核定在20—30元一瓶，目的是讓所有人都能喝上名酒。而立志于中高端市場的雙溝酒，因此陷入了被動，在各競爭對手紛紛提價的時候，雙溝原地不動，久而久之讓消費者形成了雙溝酒是中低檔酒的印象。

雙溝集團的一位管理層還向記者透露，過重的稅收也限制了雙溝的發展。十多年來，雙溝每年向國家繳稅都在億元。在酒類市場薄利的現狀下，集團的利潤越來越薄。他表示，集團近兩年的實際利潤不過5000多萬一年，這對于一家立志做大的企業來講，被牢牢地捆住了手腳。目前市場上雙溝酒的見貨率低，只有通過廣告宣傳彌補，可是微薄的利潤卻讓集團在投入上捉襟見肘。

誰來拯救蘇酒?

對于“蘇酒”的“沉淪”，許多消費者抱著“恨鐵不成鋼”的矛盾心態。王大爺今年68歲，喝了一輩子的酒，對“蘇酒”的感情不可謂不深，即使今天他仍然每天一小杯低度洋河，“蘇酒”幾乎成為他生命中的一部分。像這樣忠實的“蘇酒”迷仍然不少，但大多是上了年紀的老人。南京市民政局的錢處長對蘇酒頗有心得，他說，“‘蘇酒’喝到最后總感覺有種水的味道，而且日感幾十年不變，又一直沒有改變中低檔酒的總體印象，逐漸被消費者遺忘也是正常的。”

業內人士表示，對酒文化缺乏深入研究和發掘，是“蘇酒”一蹶不振的重要原因。

南京新百副總經理王云建表示，他本人不喝酒，但在商業領域和酒也打了多年交道。其實白酒是一種奢侈品，酒的成本其實很低，賣到幾百元一瓶不能不說是一種暴利，而喝酒在某種程度上就是一種儀式，請什么客人喝什么酒，是一點馬虎不得的。現在人們習慣喝川酒，和川酒善于包裝，著力挖掘文化底蘊是分不開的，就像近年來市場份額擴張最快的“水井坊”酒，全興集團在1998年挖掘出埋藏600余年的古代釀酒遺址。馬上意識到挖到了金礦，首先將其申報了吉尼斯世界紀錄——最古老的釀酒作坊，并且在遺址中，分離出特殊菌群，再激活繁殖這些古糟菌群，推出水井坊酒，打出文化與時尚的招牌，賣到600塊一瓶，比五糧液還貴，現在還供不應求。

江蘇省酒類流通協會常務副會長王建英告訴記者，最高峰時，江蘇一共有1500多家酒廠，“三溝一河”之外，還有汾金亭、今世緣等都曾風靡一時。但現在，拿到許可證的酒廠不足300家。根據去年進行的一項調查，在南京市場上蘇酒的市場占有率只有10％都不到。誰來拯救蘇酒?只有靠江蘇酒廠自己!以往的歷史表明，蘇酒并不是不能輝煌，早在1984年，洋河酒就人選了全國8大名酒的行列，直到現在外地的客人到江蘇還有許多人指各要喝洋河，現在洋河經過改制，推出“藍色經典”系列，市場營銷的力度很大，還有雙溝集團推出的“蘇酒”，贊助十運會一舉拿出1500萬，讓人重又看到了蘇酒的縱橫市場的氣勢。古語有云：否極泰來。對于蘇酒的未來，王建英仍然充滿著信心。

[責任編輯：黃 杰]