行業協會助力“招商營銷”

作為投資促進機構，加強與行業協（商）會合作，充分利用各類商會、行業協會的資源，以最少的投入，用最短的時間，建立有效的全球性投資促進網絡，建立國際投資信息平臺，是提升招商引資水平的必由之路。

國際投資促進理論認為，招商引資就是營銷一個國家或地區，特別是這個地區的整體投資環境(包括硬環境和軟環境)，而它的“顧客”就是來這里的投資者。

作為投資促進機構，在充分利用本地資源的基礎上，如何借助和發揮外力的作用，加強合作，充分利用各類商會、行業協會的資源，以最少的投入用最短的時間建立有效的全球性投資促進網絡，建立國際投資信息平臺，創造一種由政府指導管理、投資促進機構具體執行、行業協會積極參與的投資促進新體系，是提升招商引資水平的必由之路。

“招商營銷”突破誤區

在20多年的對外開放歷程中，中國各級政府的招商引資工作已經漸成規模，而且成為各地投資促進機構的日常工作。各種各樣的“招商營銷”手段翻新、花樣百出，除了利用傳媒營銷投資環境、舉辦或參加各類招商會議、與跨國公司直接聯系、舉辦的各類“節日”集中推介，再就是通過國內外使領館商務處招商或向境外派遣招商團組，隨著互聯網的發展，網上招商也漸成風尚。

熱鬧歸熱鬧、辛苦歸辛苦，隨著外國直接投資不斷出現新變化，中國經濟也不斷有新焦點，傳統的“招商營銷”方式雖取得一定的成效，但也存在著很多問題：

無論是政府舉辦的投資洽談會還是各地的節慶活動，雖然場面熱鬧，捧場的人不少，但是有真正投資意向并有投資能力的企業來參加的并不多；而從招商效果看，由于一些地方“招商營銷”沒有與本地區的產業結構調整結合起來，很容易與其他地區造成惡性競爭；這樣的情況直接導致招商效率低下，“泡沫招商”現象普遍，實際效果與愿望相距甚遠。

“加強與行業協會合作”，是“招商營銷”的一次重要思想突破。投資促進中心與境內外行業協會通過開展多種方式的有效經濟合作，不僅指雙方建立日常的信息交流，而且要通過境內外大型活動的開展、具體項目的跟蹤落實以形成各地產業的對接等多形式、多途徑的合作。

因此，“加強與行業協會”合作既是當前我省招商引資發展的需求，也是一項戰略性的、長遠的促進工作策略。

一股中間勢力的力量

和國內協會商會相比，國外的商會、協會成立的歷史較久，已經形成了一種比較穩定的成熟的運作方式，德國工商總會、美國商會、日中貿易振興會以及新加坡中國總商會等，這些著名的商會一般在上海設有辦事處，幾乎每天都協助來華訪問的商務團體在上海召開商務會議，發布著信息。

中國商務部下屬進出口商會、行業協會一般規模較大，會員眾多，影響力很大，其組織結構也類似于政府系統，在各個省、市縣都有對應的地方性商會。這類協會在境外也都有很多的對口商會，是開展招商引資活動的重要網絡資源。

據資料顯示，目前浙江省內已有各種產業性行業協會200多個，不僅協調了協會內部企業關系，推動行業內部有序競爭；也彌補了單個企業的不足，通過有組織的反傾銷應訴有效地保護出口企業的利益。

以浙江省為例，各市地、開發區等機構不僅通過政府在上海的辦事處，充分利用上海外國商會豐富的“國際關系”，“政府搭臺、企業唱戲”。從浙江省內來看，一些影響力較大、專業性較強、社會效益較好的博覽會都是通過行業協會組織實施的。另外，一些政府部門還在舉行大型特色產業經貿活動時與商務部下屬商會共同主辦或取得其支持協助，邀請合適的公司參加會議和洽談。如溫州舉辦“中國輕工業博覽會”，永康的“中國五金博覽會”，紹興的“國際紡織品博覽會”，寧波的“國際服裝節”等。

高效回報來自協同營銷

加強與行業協會合作是擴大招商引資的有效手段。昆山市就是一個成功的例子，該市臺商協會以臺引臺，為昆山市的招商引資工作做出了巨大貢獻。

行業協會助力“招商營銷”可以打破單向溝通，建立一種網絡式的溝通方式，解決招商引資中對接雙方信息不對稱問題，提高招商效率。行業協會不僅最了解企業的實際狀況，包括資金技術需求或實力，而且與投資促進機構通過合作可以在信息、組織方面共享優勢，反向提高投資促進機構的工作效率。

中國加入WTO后，行業協會不僅在內在價格協調、收集產業數據、規范

行業行為等方面有重要作用；同時在充當反傾銷申訴人、幫助企業應訴、參與反傾銷預警體系的建立等方面更是不可取代。通過對口行業協會的互訪和溝通，引資方集中力量引進一家某行業的龍頭企業或有影響的企業，可帶動其他企業一起前來投資，在當地形成外商產業集群，使當地塊狀經濟與引進外資互動共進，并融為一體。

行業協會助力“招商營銷”還可以擴大行業市場，既完成了獨立企業無法做到的影響，又降低了“行政推動”的各項成本及地方之間互相爭搶項目、爭搶外商而提高的交易成本。不同性質和行業的商會擁有眾多的會員，定期發布信息，發起各種促進經貿的活動。投資促進機構到國外招商，如能與當地有影響的大商會共同主辦或取得其支持協助，必能事半功倍。

協同營銷的“浙江模式”

為真正發揮行業協會的巨大作用，帶動他們助力“招商營銷”，浙江省國際投資促進中心正努力根據具體情況，設計協同營銷的“浙江模式”，為招商引資創造良好基礎。

分析浙江省的產業集群特點，按照產業招商、產業鏈招商的思路，開發招商引資的項目庫，同時不斷改進和完善招商方式。

以境外重大招商活動為重點，充分發揮行業協會的組織功能和信息優勢。 通過行業協會組織更多的企業參與到境外招商活動中來。

聯合行業協會在境內外舉辦投資說明會和推介會，既可以向國外更好地推薦浙江的合資及技術合作企業，也可以使浙江企業更好地走出去，了解國外投資政策和環境的良好機遇。

重點促進企業境外投資考察團組。擴大省內行業協會、企業和國外的交流合作，為浙江省以民引外創造一個新的突破口。

結合行業協會自身的職能特點，給相關人員講授國際投資形勢和相關法規、程序，增強其招商意識，提高業務水平。

實現這樣的工作目標，在企業、投資商之間，在行業協會、投資促進機構之間，政府的支持和幫助是能起到事半功倍作用的。

從實踐來看，政府作為投資促進工作的指導機關，重點應放在推廣和推動投資促進機構的培育上，在充分利用各類商會、行業協會資源基礎上，如能建立統一的省或地區國際投資信息平臺，創造一種由政府指導管理、投資促進機構具體執行、行業協會積極參與的投資促進新體系，理順投資促進機構縱橫關系，保證投資促進機構權威性和對話、溝通能力；同時讓投資促進機構建立靈活自主的管理機制，把社會力量和各類專業機構組織起來。