李紹遠：成功復制是普及的關鍵

申馬管

在市場經歷了浮躁與回歸之后，國內ERP成功實施上線的比例也在提高，整體趨于理智是目前國內ERP市場發展的總體特征。但是，國內ERP是否就此進入了“應用普及”的時代呢？

市場環境

龍卷風暴正在形成

20世紀90年代末，ERP市場完成了“概念普及”，同時有一小部分中國的企業有了一些成功的嘗試。

DCMS（神州數碼管理系統有限公司）總經理李紹遠說：“總體來說，ERP在今明兩年會比前幾年有一個比較大的漲幅，大約在30%以上，市場正在迎來龍卷風暴。”

對于高科技產業的行銷模式，美國硅谷高科技行銷策略專家杰佛瑞·墨爾（Geoffrey A.Moore）在《龍卷風暴》一書中有很確切的描述：按采用新科技的先后順序，不同階段的消費者可分為創新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾與落伍者一共五類，對應的市場則分成四個階段。在第二階段的市場，顧客之間像打保齡球一樣，一個碰另一個，相互影響，產品得以被不同顧客群所接受。這個階段要求廠商集中資源，全力制定各種方案，讓消費者打消新產品無法解決問題的疑慮，進而采用該產品；第三階段即龍卷風暴期，當早期采用者成功率至少超過70%的時候，這樣成熟的產品才具有足夠強大的吸引力，才會拉動早期大眾的迅速跟進，進而推動需求席卷整個市場，迎來爆發性增長的龍卷風暴。

結合上述理論模型的分析，李紹遠認為，目前國內ERP市場已經越過了早期市場這個階段，經過近20年的坎坷發展，正在迎來破冰的春天。在“龍卷風暴來臨”之前有一個鴻溝，很多科技型的產品跨不過鴻溝，這是因為早期產品的成功使用率不夠高，國內的ERP市場則已經跨越了鴻溝。目前的事實是，客戶的成熟與廠商的進步共同促進了市場的發展，國內少數地區已經開始出現早期大眾跟進的跡象，華東、華南的個別城市已經迎來了龍卷風暴，市場上對龍卷風暴的來臨普遍充滿了樂觀情緒。

臺灣鼎新和神州數碼集團合資建立的神州數碼管理系統有限公司，在2001年底正式進軍國內的ERP市場。鼎新20多年的行業經驗，ERP產品市場占有率在臺灣遙遙領先，而神州數碼集團也在國內有著優勢品牌資源的積累，自身也具有相當的ERP實施基礎，這場“門當戶對”的聯姻一開始就占盡天時地利。在當時ERP實施成功率普遍很低的情況下，DCMS以其成熟專業的產品、標準化的實施方法，實現了在六個月的實施期內70%以上的上線成功率，對于加速國內ERP龍卷風暴的形成起到了巨大的推動作用。

產業鏈條：

渠道建設日趨成熟

ERP的普及并不代表在價格、質量上的降低，不論對于廠商還是用戶都意味著更加成熟更加理性，意味著產品、實施甚至整個產業鏈都逐漸趨于標準化。為了將低端的業務覆蓋到更廣闊的區域，ERP廠商通過渠道建設，在與合作伙伴的聯盟中，雙方進行資源整合，可以釋放出更大的價值，創造多贏的良性格局。渠道建設的成熟是迎來龍卷風暴不可缺少的重要一環。

由于廠商和渠道雙方的推進，使得ERP的渠道搭建也已日漸成熟。一方面，ERP廠商給予渠道商們的舞臺空間更大了，很多的廠商將渠道戰略列入高層重點討論之列，還在戰略和業務的層面采取了優惠政策、培訓、品牌與市場支持等一系列措施。據李紹遠介紹，“DCMS就給予渠道商很大的利潤空間，而且走渠道的產品線，DCMS自有的銷售與實施隊伍絕不介入。”

另一方面，ERP渠道本身也在市場的修煉中逐漸走向成熟。經歷了2004年的渠道元年之后，DCMS的渠道建設有了長足的發展。2004年，DCMS已經幫助全國60多家渠道合作伙伴中的絕大部分成功地轉型成為ERP軟件增值服務商。目前已在全國各地培養了一批核心專業渠道商，部分渠道已形成成功的發展模式，一些優秀的渠道在半年內就已簽單超過30例，DCMS在整個低端市場的月出單量已突破百單。DCMS投入了相當一部分的時間和精力去對旗下的渠道商進行培訓，使其在成熟度、業務能力各方面在ERP的市場中得到鍛煉。李紹遠透露，原來60多個渠道的覆蓋面不是很廣，隨后會根據區域與行業進行細分，2005年對渠道會繼續加大拓展力度，預計達到120家左右。

因為渠道的成熟與完善，ERP廠商可以把成功復制給更多的企業用戶，把業務覆蓋到更廣泛的區域，從而也形成了良好的產業生態，加速了龍卷風暴的到來。

異曲同工：從臺

灣看內陸的ERP歷程

臺灣的企業信息化已經發展得相當成熟，任何一個級別的公司都有相當程度的ERP。從早期使用到普及，臺灣的ERP已經基本完成了整個發展歷程。內地的ERP同樣也要因循這樣一條發展之路。同時經歷了ERP在臺灣和內地發展歷程的人屈指可數，李紹遠就是一個。

上個世紀80年代初，李紹遠碩士畢業，開始進入ERP行業，23年沒有離開過這行。1982年，鼎新電腦剛剛創立，他從基層開始做起，做程序設計，然后做系統分析、系統分析經理，然后就做比較高層的管理職務，和鼎新一起經歷了臺灣比較完整的ERP發展歷程。在他擔任臺灣鼎新公司執行副總裁的五年里，公司每年平均以70%的速度成長，年營業額在五年間提升了13倍，奠定了鼎新在臺灣ERP界不可動搖的地位。在2001年底DCMS公司成立，李紹遠到內地來擔任總經理，在公司業績節節攀升的同時，也開始經歷內地ERP的發展歷程。

李紹遠深有體會地說：“臺灣的80年代，正好是制造業崛起的時期，乘上‘亞洲四小龍快車的臺灣經濟也插上了騰飛的翅膀；如果錯開時空的差距來看，如今21世紀的內地也正在經歷一段異曲同工的騰飛期。”

大陸幅員遼闊，企業數量眾多，發展水平參差不齊，所以兩極分化程度比較厲害，有的ERP項目非常成功，而不成熟的會讓人跌破眼鏡，這也就決定了龍卷風暴的來臨隨地域不同而會有局部的時間先后。臺灣進入2000年，才把企業的ERP實施率拉到一個相對飽和的程度，大陸同它相比存在５到10年差距。但是，2000年的大陸和上個世紀80年代的臺灣相比，大陸的經濟起點還是要高很多，所以發展速度會很快，盡管大陸的盤子會比臺灣大得多。

參考臺灣ERP普及的經驗，很大程度上要歸功于主流ERP廠商在龍卷風暴到來之前苦練內功，以專業成熟的產品和標準化的實施方法面向市場。正是如此，才得以推動市場順利跨越鴻溝，迎來大眾市場的龍卷風暴。

未雨綢繆：

迎接ERP普及風暴

如果沒有規模化的復制，普及就無從談起。早期的ERP都是從零開發，這樣的開發實際上對于供需雙方都是非常不利的。廠商在項目上最終很難掙錢，而且客戶也不會投更多的錢。所以必須在這個過程強調復制。通常軟件的開發成本很高，通過為前面企業所做的東西，一些通用的東西都是可以積累、固化起來以節約開發成本的。畢竟，只有通用的東西，才能成本最低、速度最快地為客戶實施，才能最有把握幫助客戶成功。

李紹遠強調：雖然DCMS對大眾市場的到來滿懷信心，但歷史的經驗也告誡我們，越是在風暴來臨的前夜，越要做好充分的準備。你是否具備成熟的產品與實施方法來保證向客戶快速的交付？你是否能令客戶信息化所支出的總體成本最優？你的管理能力與客戶的管理能力是否能夠保障成功的復制？要想徹底迎來龍卷風暴，以上因素缺一不可。如不具備，盲目強推普及，必將導致大量問題出現，打擊跟進者的信心，從而影響整個產業鏈的良性發展，乃至延緩龍卷風暴的來臨。其實，2001年至2004年，國內ERP市場從廠商主導的躁動，到最后大體回歸理性，就是這種現象的一個縮寫。

因此，在ERP普及風暴到來的前夜，如果廠商面對市場不夠務實，那么當龍卷風暴來臨的時候它將很快被淘汰。出于對市場、對客戶的慎重，DCMS始終以專業務實的態度不斷完善產品、提升服務，利用標準化的交付體系和強大的渠道體系，致力于幫助千千萬萬不同的企業用戶獲得信息化建設的成功。

宋玉在《風賦》里寫道，“風生于地，起于青萍之末；侵淫溪谷，盛怒于土壤之口；緣泰山之阿，舞于松柏之下。”ERP的龍卷風暴也同樣經歷著這樣一個從無到有，從小到大的過程。只有越來越多的客戶不斷借助信息化帶來經營的成功，才會加速市場的成熟，使ERP的龍卷風暴席卷神州大地，完成ERP從概念普及到應用普及的轉變。