快樂寶貝的成功路徑

高劍鋒

在國內，嬰幼用品連鎖做得比較成功的有麗嬰房、貝因美等品牌。而本案例中的快樂寶貝，在擴張的過程中，在主客觀多重因素的影響下，快樂寶貝嚴重偏離了連鎖機構的基本框架，失敗就成為了必然的結局。

■快樂寶貝在巔峰期喪失了核心競爭能力忠誠客戶

快樂寶貝的經營者取消媽咪教室，表面上看擴大了銷量，提升了業績，實則流失了最珍貴的客戶資源，無異于“殺雞取卵”、“竭澤而漁”。

■快樂寶貝尚不具備上下游資源整合能力虛擬的實力

快樂寶貝憑借計劃中的加盟政策來進行門店招商，然后再憑借想象中的加盟店數量來跟供應商進行采購談判。在這里，快樂寶貝的上下游整合能力是虛擬的。這一點，是造成相關合作伙伴對其缺乏信心的關鍵原因；同時，也因為這一實力是虛擬的，也影響了快樂寶貝對上下游資源的整合能力。

■快樂寶貝缺乏核心盈利模式，所謂的連鎖是“散兵游勇”，而非“利益聯盟”

加盟連鎖的盈利模式一般由三塊內容構成：加盟費、品牌許可費、商品供貨差價?？鞓穼氊愡B鎖機構之設立，正是遵循著這樣的盈利模式，采取“統一的店鋪形象、統一的商品結構、統一的賣場管理”。但在實際運營中，快樂寶貝沒有做到預期的“三統一”，統一的店鋪形象有形無神，統一的商品結構劃整為零，統一的賣場管理有名無實?？鞓穼氊愡B鎖經營的核心盈利與管理模式大大走樣，其核心盈利模式是模糊的，不清晰的。

◆統一的店鋪形象有形無神

快樂寶貝的加盟商中，60%為業內已經開店的小店主，40%為新進入者。前者真正想要的是快樂寶貝盈利的訣竅與店鋪營運的培訓指導，對于快樂寶貝的店招牌是無所謂的；后者雖然重視快樂寶貝的門店招牌，但在實際運營中，卻拋棄了快樂寶貝的內在經營模式。

◆統一的商品結構劃整為零

嬰幼兒用品供應商一般采取的是區域代理制模式，連鎖經營與其現有的代理制模式有沖突，它們自然有所顧慮。加上孕嬰用品生產商、品牌商大多規模有限，在供貨條件方面能夠給予的優惠空間不大。這些因素，都影響了供應商給予快樂寶貝的支持力度。

快樂寶貝沒有研發、安裝統一的POS系統，其商品采購完全是憑空猜測，這種狀況很難支撐其對全國各地加盟商的垂直供貨，致使各加盟店不可能依照總部“統一商品結構”的要求向快樂寶貝采購商品。

◆統一的賣場管理有名無實

在實際運行中，“統一管理”恰恰是快樂寶貝的弱項，加之匆匆趕制的加盟手冊粗制濫造，毫無實戰價值，致使加盟店在經營上卻各行其是。同時，由于供應商不可能在加盟店進行買斷經營，所以賣場管理也不存在。

■快樂寶貝的出路——如果還有快樂寶貝

◆恢復媽咪教室

重新在加盟店開辟非盈利性場地媽咪教室，在每個區域市場建立忠誠客戶數據庫。

◆增加自營門店數量

快樂寶貝需要增加自營門店數量，以提高自身的實力與能力，擴大行業影響力。在此基礎上整合上下游資源，與供應商進行采購談判，招募加盟店。

◆統一門店形象

建立標準的門店形象，不能為了招商而降低門店形象的標準。對于部分加盟店發生的門店改造費用，可以從加盟費里提取一部分返給加盟商。

◆統一的垂直供貨

快樂寶貝要從全局的角度看問題，整合旗下加盟店的采購需求，直接與供應商進行采購談判，獲取價格優勢與更為優惠的結算條件。引入快樂寶貝自有品牌，前期為了降低運營成本，可以采取OEM方式代工生產。研發和安裝統一的連鎖體系POS系統，依據進銷存的基礎數據與加盟店的及時信息反饋，準確把握采購需求。

◆統一的店鋪管理

強化管理，建立切實可行的管理制度與運營手冊，按照統一標準向各加盟店輸出管理理念與方法，提供動銷支持。