季獻忠
盡管我們都親切地稱他Roger,但我還是很喜歡他的中文名字“沈宇豪”,透著一股豪氣。有時候你不得不相信名字的暗示作用,Roger Shen先生給人的感覺也如他的名字一樣。他待人接物的感覺總是給人親切、自然但又有分寸,不管他當時是銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理還是大中華總經(jīng)理的身份。
“SSA的銷售是一流的。在你需要什么的時候,他就會給你準備好。”大約在1994年,一位SSA的客戶在私下談論他為什么選擇SSA軟件時做這樣的表述。當然,他說這番話有他自己的目的:一是抱怨后續(xù)的服務沒有像銷售這樣貼心;二是選擇SSA是當時市場環(huán)境的正確決定,不必后悔,也不必受到指責。這位被人贊譽為“一流銷售”的精英就是當時SSA上海公司的銷售經(jīng)理沈宇豪先生!
那時,我正好加入SSA北京公司不久,剛剛開始學習“銷售”是怎么回事。成功客戶的高度評價結(jié)合公司內(nèi)部的傳聞讓我對Roger有了很深的印象。當然更想目睹“一流銷售”到底是什么樣的風采,也好當面請教一番。沒想到,還沒等我實現(xiàn)這個愿望,就聽說沈先生就已經(jīng)離職,只留下不少“樣板故事”讓我們浮想聯(lián)翩。
等再次聽到Roger Shen的名字時,已經(jīng)是2000年左右,聽一位朋友介紹,Roger在一家設備維護軟件公司干得不錯。再后來他已經(jīng)出任MRO大中國區(qū)總經(jīng)理了。
2003年秋天,當我終于可以面對面地把當年的美好印象告訴Roger后,逗得我這位神交已久的朋友哈哈大笑,還一同幸福地回憶當年給對方留下深刻印象的客戶是誰。看來,那位客戶并沒有把當年的美好感受告訴過他。要不沈先生自己還在問,到底當年是哪些“一流”的工作打動了這位客戶呢?當時做的只是非常勤奮地把問題想得更加周到一些,基本上按銷售培訓的“套路”做就可以。
“銷售”的套路到底是什么?每個人可能都有自己的答案。從Roger自身的人生經(jīng)歷和在MRO公司若干年的蓬勃業(yè)績來看,至少他的“套路”在中國是行得通的。不僅如此,他的另外一個“套路”在與管理高層的溝通也是行得通的。在中國的跨國公司的職業(yè)經(jīng)理人,這是兩門必修課,但這兩種“套路”能否融化成一種,集中在一個人身上并不容易。
在2005年11月9日于北京舉行的“資產(chǎn)管理與服務論壇”上,沈先生非常正式地宣布MRO公司新一代產(chǎn)品中文版正式發(fā)布時,我也能感覺出他極力想在莊重和親近中尋找一種平衡。既想表現(xiàn)出這個里程碑產(chǎn)品發(fā)布的隆重,也不想讓臺下的客戶和合作伙伴顯得那么生分,而與他拉開距離。
Roger就是這樣一個想得非常周到細致的人,我也突然明白了為什么當初客戶會對他這么高的評價。一個銷售員為了自己的業(yè)績會很自然地表現(xiàn)出急躁和急功近利的情緒,在沈宇豪身上幾乎看不出來,他是那樣的細心,處處都在為你考慮。
“我在這里工作非常愉快。”MRO的一位員工私下跟我聊天時說道,相對于她剛剛跳槽的單位來說,MRO既有國際化公司的正規(guī)管理,也不失中國人看重的人情。我知道,這是MRO中國公司的風格,其實也是沈宇豪的風格。但最終的結(jié)果是大家的心氣是齊的,干勁是足的,業(yè)績好了,其他事情就變得容易解決了。
有沈宇豪當職業(yè)經(jīng)理人的公司是有福的。