從業務員到營銷總經理到底有多遠？

為什么有的人在營銷戰線上打拼了10年卻依然是業務員，而有的人卻升上了營銷總經理的位置？

為什么有的人能夠一年一個臺階步步高升，而有的人卻年復一年地重復“昨日的故事”，把一年重復5年甚至10年？

石章強新作《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》，以一個優秀的營銷人姚程功的職業發展和營銷歷煉為主線，演繹了一名普通業務員如何成長為營銷總經理的精彩而曲折的人生故事。

沖上五重天

營銷人成功的職業發展，正如書中所說的，一定是在順應企業發展、融入企業文化的基礎上有效規劃自己的職業生涯并不斷錘煉自己的結果。只有不斷突破成長的瓶頸，才能沖上從業務員到營銷總經理的五重天。

對于營銷人來說，成長路上的第一重天，就是如何做好業務員。業務員就是前線上沖鋒殺敵的士兵，其職責和要義就是認真、認真、再認真；服從、服從、再服從，執行、執行、再執行。

業務員之后，就是如何做業務經理。如果說業務員是一個普通得不能再普通的士兵的話，那么業務經理就是一個班長，或者排長，或者連長。 從業務角度看，如果把業務員比作一只只普通的羊，那么，業務經理就是領頭羊。領頭羊本身也是羊，和它所帶領的羊是同種動物。羊群在領頭羊帶領下，充滿信任地、甘心情愿地跟著它向前走。從管理角度看，如果把業務員比做一只只普通的羊，業務經理就是牧羊犬，它本身是狗不是羊，羊群在它的驅趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。

第三重天就是如何做好分公司經理。這是關鍵的一個轉折點。中國有6000萬營銷人，能成為封疆大吏的不少，但是能成為諸侯并且知道從諸侯走向更大天地的就不多了。做到這一點，需要的是明確的目標、有效的規劃，同時也離不開堅實的奮斗、經驗的沉淀、時間的積累，只有這樣，才能真正實現從“諸侯”到“王爺”甚至“天子”的飛躍。

與分公司經理相比，大區經理就不僅僅是管轄區域的擴大，更為關鍵的是承上啟下的銷售管理和在一個更大的平臺上運作。因此，大區經理，應該說是將將之將，而不是將兵之將，他要做的就是“將”好分公司經理這些“將”，而不是“將”好業務經理、業務員這些“兵”。因此，最根本的一條就是要實現由“將兵之將”到“將將之將”的轉變。

第五重天就是如何做銷售總監。如果說，分公司經理是“將兵之將”、大區經理就是“將將之將”，那么，銷售總監則就是“將帥之將”。從職責上講，銷售總監就是協助總經理做好營銷工作，參與銷售經營與管理決策，領導銷售業務工作，完成銷售任務和目標。從這個意義上講，可以說，企業老板是游戲規則的制定者，銷售總監是營銷方向的把握者，而大區經理、分公司經理、業務經理就是營銷任務的執行者。

從業務員到營銷總經理：“三點一線”

作為在一線沖殺的營銷人和經理人，又該如何認識自我、規劃自我，實現從業務員到營銷總經理的飛躍呢？

不同的人有不同的道路，但有一點是肯定的：適合自己的就是最好的。

升得太快， 20多歲就成為企業的營銷總經理也不見得是好事。正所謂，能力不能速成，經驗需要積累。正所謂，培養一個貴族需要三代人的努力。但是，如果一個人30多歲了還在做業務員那也肯定有問題，一年的經歷重復10次，等于原地踏步。

《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》告訴我們，關鍵時刻的轉折、提升和歷煉顯得尤為重要。

關鍵轉折點：什么時候實現從業務員到區域經理的“驚險一跳”？是在企業內部“跳”，還是向其他企業“跳”？如果在預定的時間內起跳不了，或者沒有跳成功，又該怎么辦？

在這一關鍵轉折點上，很多人往往由于準備不充分而跳不成功或沒有跳過去，從此心灰意冷，一蹶不振。此時營銷人最需要的是屢敗屢戰的決心，哪怕是屢戰屢敗！

關鍵提升點：如何實現區域經理質的突變？什么時候由城市經理提升到省區經理？什么時候由省區經理提升到大區經理？自己具備了哪些條件，又缺少哪些條件？同時，在質的突變上，除了銷售方面的縱向提升外，是否考慮市場線的橫向發展？如果橫向發展，是往產品經理方向、市場經理方向還是往品牌經理方向發展？

在這一關鍵提升點，只有那些有思想有追求的人才會繼續拚搏，向營銷總經理的桂冠發起沖擊。這樣的人，如果有適當的能力，輔以適當的機會和適當的策略，成功的可能性往往很大。但是，大部分區域經理卻安于相對穩定的企業內外部環境、相對豐厚的物質利益，過著“一畝三分地”“封疆大吏”式的生活。

關鍵歷煉點：什么時候才能實現從一線將士到總部將帥的飛躍呢？坐到總部將帥這樣的位置上對很多營銷人和經理人來說并不難，難就難在自己到底能坐多長時間，而成為總部將帥對自己的職業生涯是否有利。

在這一關鍵歷煉點上，營銷人要解決的是關鍵性問題：老板的授權和放權是否有利于自己和企業一起發展。尤其是對于那些還沒有脫離生存階段的中小型企業而言，更是如此。正所謂，大企業的將好做，小企業的帥不好當。

轉折點、提升點和歷煉點，是一個人從業務員到營銷總經理的三個關鍵點。捕捉住這些關鍵點，再把這些點連成線，進而把這些線編織成網，那么，從業務員到營銷總經理，就只是時間的問題了。

（《沖上五重天從業務員到營銷總經理》，石章強著，機械工業出版社出版，定價：26元。本文作者吳方亮為奧克斯商用空調總經理。）