國際管理咨詢公司在中國的經營行為研究

20世紀90年代以來，隨著世界經濟的發展和國家間相互依存度的進一步深化，經濟全球化已成為當代世界經濟發展的最根本特征。在國際分工的新格局和經濟全球化趨勢下，管理咨詢成為了國際分工背景下又一個競爭的領域。隨著生產和投資的國際化，跨國公司向全球擴張，全世界的跨國公司發展特別迅速，在跨國公司全球經營和發展的過程中，為管理咨詢提供了市場，促進了管理咨詢技術、人才、業務領域的發展，而管理咨詢又促進了跨國公司的擴張。

國際管理咨詢公司在中國的發展，是隨著我國對外開放和經濟建設成就的取得而發展的，并推動了我國的改革開放和經濟建設。同時，國外跨國咨詢公司貪婪的吞噬著日益龐大的國內咨詢市場。

國際管理咨詢公司在中國的市場開拓中，進入中國的時間已有十年的歷史，他們在管理咨詢的各個領域開展全方位的業務咨詢，并且其服務對象以高端客戶為主。具體來說，就是接手項目大、合同金額高的合同。如：1997年我國食品飲料行業知名企業樂百氏(當時叫今日集團)花了1200萬元的天價請麥肯錫做戰略咨詢；1998年下半年，實達集團300萬元高價請麥肯錫對其現有營銷及銷售體系以及未來發展略作咨詢。目前，國際管理咨詢公司市場份額已占到國內管理咨詢市場的80％以上。

具體來說，國外管理咨詢公司在中國經歷了三個階段：上個世紀90年代初，國外管理咨詢公司跟隨自己的客戶登陸中國，當時國內管理咨詢市場還很小，基本上只有麥肯錫、波士頓、科爾尼這幾家在爭奪跨國公司客戶。從1995年開始，安達信、普華水道等咨詢公司開始在中國實施“新派管理咨詢”——把BPR、ERP和企業信息化直接掛鉤，這與當時國內外洶涌的IT浪潮恰好合拍；同時，自己的客戶開始本地化，必須采用與國際標準相比是很低的收費標準，并月．自己身邊出現了新的競爭者——中國本土管理咨詢公司。進入2002年，國外咨詢公司的前20強已經有多一半落戶中國，已經進入中國的企業更是自豪地宣稱：本土客戶項目數已經占到了總數的50％甚至70％，營業額持續高速增長。

跨國管理咨詢公司進入中國，首先服務的就是進入中國開展業務的跨國公司，隨著我國改革開放的擴大，越來越多的跨國公司進入中國，其在中國的發展不可避免的遇到了各種各樣的問題，這就為管理咨詢公司的業務開展提供了廣闊的市場。因此，在中國為國外客戶服務是跨國管理咨詢開展業務的首要任務。也是最初它們的首要目標市場。

隨著國內企業的發展壯大，尤其是國際化經營的內在要求，使得它們為跨國管理咨詢公司提供了又一市場。國際管理咨詢公司憑借其在長期發展過程中積累的國際化管理經驗和案例，以及行業數據等優勢，為國內企業開拓國際市場，實施國際化戰略出謀劃策。與此同時，帶著先進的管理理念和技術，它們還為國內企業整合資源、開拓市場、制定戰略和管理創新提供支持。比如，為國內企業做各類的咨詢等。這是國際管理咨詢國內客戶市場的另一主要市場。

有的國際管理咨詢公司，把我國市場作為全球市場的一部分來看，為國際企業全球化業務的開展服務。比如，他們在中國發展和服務新的國際客戶。隨著中國經濟體的壯大，以及巨大的發展空間的展現，越來越多的國外公司搶灘中國，中國成為了他們角逐世界市場的一個重要的舞臺。在這個市場上，它們可以找到在自己國家找不到或者無法接觸的客戶，這既可以為中國客戶開展業務服務，也可以為開拓其他國家和地區的市場服務。

國際管理咨詢公司進入中國時間雖然不長，僅有十多年的時間，但是其市場優勢卻必須重視，并作詳細研究，綜合來看，其在國內開展業務的優勢有以下幾個方面：

1．有近百年的發展歷史，尤其是積累的品牌和信譽優勢。優秀的企業不會去找一個沒有知名度或者信譽較差的咨詢公司來為自己服務，相反，很希望通過跨國管理咨詢公司來提升優化自己的形象。

2．長期發展中積累的先進的管理經驗和技術儲備。管理咨詢是隨著管理理論和技術的發展而發展的。學習國外先進管理實踐和經驗，使得國際管理咨詢公司形成了一整套的數據庫、管理方法、管理技術等核心的競爭優勢。

3．一流的人才是國際管理咨詢企業的另一優勢。未來的競爭是人才的競爭，掌握了先進的管理理念，擁有了豐富的咨詢經驗，具備了全球視角的國際管理咨詢顧問能力，是國際管理咨詢公司的巨大財富。

4．具有雄厚的資金財力。雄厚的資本實力和先進的資本運作模式，使得國際管理咨詢公司擁有了強大的金融支持，可以從容的開拓國際市場、開展社會公關和塑造品牌形象，使得他們可以持續不斷地開展全球研究和開發，從而保持持續的技術和資源優勢。

5．與國際跨國公司有良好的業務關系。在長期的經營過程中，國際管理咨詢公司基本都有自己長期穩固的客戶群體，并與其保持著持續的業務合作。

國際管理咨詢公司在中國的發展，對我國經濟的發展具有重要的作用，具體來說，有以下幾個主要方面：首先，為我國企業引進先進的管理理念和技術，推廣和實施現代企業管理制度發揮了指導作用，促進了我國企業管理現代化的進程，其輻射效應和溢出效應對我國整體經濟發展也大有裨益；其次，促進了跨國公司在中國的發展，幫助更多的國際企業適應在中國的發展，吸引更多的跨國公司進駐中國，為我國市場經濟的國際化起到了推波助瀾的作用；第三，為國內管理咨詢公司的發展捉供了范例。不僅促進了國內管理咨詢公司的發展，為國內管理咨詢業的發展起到了榜樣和示范作用，并且客觀上使得國內管理咨詢企業的發展進一步規范，對我國管理咨詢業觀念的革新、人才的培養、市場的開發，都起到了積極作用。

通過國際管理咨詢公司經營行為的研究可以得出，其經營行為和發展本身對國內管理咨詢公司發展有著較強的現實借鑒意義：隨著我國整體經濟實力的增強，越來越多的企業也要走出去，這客觀上對國內管理咨詢業的發展提出了要求，也創造了需求。國內企業國際化發展中，在尋找管理咨詢時，國內管理咨詢企業有著先天的人文優勢，但最為主要的還是國內管理咨詢業要學習和借鑒國際管理咨詢公司的成功發展經驗，從他們的人才、數據庫、咨詢理念和技術、經營模式、企業形象、企業文化、資本運作等各方面入手，對自身的發展做出診斷和修正，加快步伐拉進與國際先進管理咨詢公司的差距。同時，國內管理咨詢公司應充分利用本土化優勢、價格優勢和政策優勢，積極運用國內和國際兩個資源，開拓國內和國際兩個市場，實施差異化經營戰略，走出一條從小到大、從弱到強的發展道路來。

(作者單位：西安交通大學經濟與金融學院)