進軍國際市場的途徑

聯合國系統的采購有其獨有的特點和要求，因此，要在聯合國采購的競爭中獲勝，一定要做充分的準備。

市場調研，制定競爭戰略

為了制定更準確、針對性更強的競爭戰略，我們需要預先了解聯合國采購的特點、用途、要求以及不同的采購機構所采購的貨物或服務的類別等，進而選擇合適的機構并采用恰當的戰略，方能在聯合國采購的大市場中搶占一席之地。

● 聯合國采購的特點

聯合國市場具有多元化性質，潛在的供應商必須了解聯合國的制度和它的運作，幾十個機構、計劃和基金中的每一個都有各自的條款、項目和采購要求。但同時，這些組織又都是在一個更大的組織框架下運行的。

● 聯合國采購的用途

聯合國相關機構所采購的貨物和服務主要用于對發展中國家與地區的援助、對戰爭或戰后地區的援助、聯合國維和特派團用品、聯合國保護婦女兒童用品（UNICEF）以及聯合國機構辦公用品。

● 聯合國采購的要求

由于聯合國采購主要用于援助及自身使用，基于其本質是人道主義，它不要求奢侈豪華，但需要質量可靠、安全；它有著嚴格的標準，供應商所提供的商品或服務均需符合相關指標；它要求產品或服務價格低廉，以便其長期采購。

● 聯合國主要采購機構

聯合國主要采購機構共計44家，他們的采購要求、條款及采購的產品、服務各有不同，因此，想在聯合國采購的競爭中獲勝就要對每個機構進行分析評估，選擇適合本企業的機構，并積極與其聯系。

聯合國開發計劃署/機構間采購辦公室（IAPSO）

Inter Agency Procurement Services office

聯合國開發計劃署/機構間采購服務辦公室（簡稱UNDP/IAPSO）是聯合國系統采購的歸口管理單位，主要負責聯合國系統內采購活動，其通過研究與拓展采購業務促進機構間的合作與協調。內部專家小組為各合作伙伴提供最有效率的采購服務，包括從采購計劃的制定、技術規格的確定到物流配送服務，聯合國開發計劃署/機構間采購辦公室（IAPSO）倡導“getting the right goods to the right place at the right time”（1999年，UNDP/IAPSO曾幫助100多個國家1700多個項目采購金額達6650萬美元的物資）。

IAPSO 采購的主要產品

貨物類：重型車輛、辦公設備、摩托車、發電機組、技術設備、電子數據處理設備和相關軟件、辦公設備及用品、家具、建筑物維護設備、音像與通信設備、電子設備、農機設備、水供應設備等。

服務類：商業貿易服務、信息技術服務、聯合國行政運營服務、旅行社服務、清理與轉運服務、建筑物外部工程、 電子與機械工程、加油站運行補給服務、 綜合性害蟲控制、郵件轉寄業務、補給設備維護、同聲翻譯、辦公設備維護等。

聯合國項目服務辦公室（UNOPS）

United Nations Office for Project Services

聯合國項目服務辦公室管理和承擔著幫助發展中國家（DEVELOPING COUNTRY）和轉型國家（COUNTRY IN TRANSITON）提出的和平、社會穩定、經濟增長與持續發展方面的眾多項目。其與聯合國開發計劃署和其他機構、國際各金融機構、政府、非政府組織以及私人企業都有合作關系。

UNOPS采購的主要產品

貨物類：鋼鐵產品、冷熱軋鐵、臭氧損失修補設備、石油產品、機動車輛及配件、計算機和網絡設備、電子數據處理設備、結構金屬和非金屬產品、醫療設備、有機、無機化學品、橡膠輪胎與管道、辦公設備、醫藥及疫苗、化學肥料、塑料、樹脂、水泥和石灰、紙張及紙制品、視聽、音像廣播設備等。

服務類：出版物、實驗室設備、采購服務、商貿服務、培訓、管理服務、環境管理、健康服務、貨運服務、印刷、出版翻譯服務、社會服務、信息技術服務、電信服務等。

聯合國秘書處/采購司（UNPD）

United Nations Procurement Division

聯合國秘書處/采購司負責為聯合國紐約總部、世界各地的維和特派團、區域委員會、國際法庭、特派團和其他聯合國組織采購各類設備、商品和服務。采購業務超過400種貨物與服務，這一采購包羅萬象，例如航空運輸、機動車輛、食品和膳食服務、計算機和數據處理設備、印刷服務和辦公室用品。

UNPD采購的主要產品

空調、供暖和抽水設備、獎章和勛章、醫療用品、精密和計量儀表、機動車輛及部件和運輸設備、辦公和計算機設備、化學和石油產品、電子儀器和電子元件、機械和零件、紙張和紙制品、攝影器材及配件、家具、服飾以外的紡織品、工具和五金材料、發電機組、輪胎和橡膠制品、制服及裝備等。

了解聯合國采購的原則及程序

◆ 總則：

采購物品為確實所需

公平、公正、透明、通過競爭

經濟、高效

資金最佳利用

◆ 程序

與聯合國采購機構建立聯系

供應商對聯合國采購市場進行了調查分析并確定了要與之合作的一個或數個機構之后，他必須致力于與該機構總部和分支機構的聯合國官員和采購專員建立長期的聯系。通常，這種聯系會帶給供應商更多有價值的信息，包括即將簽署的合同，合同的細則，競標對手等，而這類信息是通過其他渠道難以得到的。由于現在還不存在一個公開的廣告系統來告知供應商關于聯合國機構全部的潛在合同機會，聯合國各個機構愈加依靠各自的網站來宣傳各自提供的商業機會。盡管如此，現在依然沒有任何方式能替代與采購專員建立個人聯系的辦法，因為只有采購專員可能提供有關采購過程的附加的細節。

企業若覺得時機成熟的話，還可以邀請采購官員到工廠考察，但一定要提前預約。當面考察是讓采購官了解企業和產品的最好機會。

獲取聯合國采購信息

聯合國系統采購信息一般通過聯合國出版物、有關機構設置的網站等途徑來傳播。用聯合國組織和聯合國開發計劃署資助項目中產生的贈款來進行采購的信息每月發布兩次，比如“機構間采購服務辦公室”(APSO) 的出版物——《采購最新信息》（Procurement Update）。而用貸款進行采購的信息一般刊登在聯合國刊物《商業發展》（Development Business）上，每年24期。《商業發展》對由世界銀行、美洲開發銀行、亞洲開發銀行、非洲開發銀行、歐洲重建和開發銀行、北美開發銀行、加勒比開發銀行和聯合國開發計劃署出資項目的國際競標采購活動皆有信息通告。同時，一些國家政府的采購信息也時有出現。此外，該刊物中有關世界銀行、美洲間發展銀行（月度）和非洲發展銀行（季度）運營情況的報告，也有助于對剛獲批準的新項目的及時跟蹤。

對中國企業的建議

亞洲商務中心副總裁李穎女士以自己的經驗告誡廣大企業在成功注冊成為聯合國采購供應商之后，不要認為可以坐等其成，還需要注意如下問題：

第一， 盡可能熟悉每個聯合國采購機構的采購程序，當接到聯合國采購機構批準成為指定供應商的通知后，要設專人對相關機構進行深入的了解、分析，并不斷檢索其網站，密切注視其在網上發布的采購信息，發現聯合國采購系統發布的采購信息與本企業符合，要立即通過電子郵件或傳真向其索取標書；

第二， 應及時將公司及產品的最新信息發布到相關采購機構的網站上，或通過電子郵件的方式向相關官員發送，以保持活躍的供應商地位；

第三， 應對所有競標邀請作出積極反應，并努力尋找聯合國項目和聯合國專門機構在供應商周邊地區辦事處的采購機會。對于聯合國采購機構的詢盤或建議，即使當時不感興趣或不能做到，也應及時回復，如果供應商連續五次未對競標邀請作出反應，將在供應商名冊上予以除名；

第四， 要學會和其他本地企業共同預約邀請采購官員考察工廠，這是讓他們了解企業和產品的最好方法；

第五， 必須首先建立信譽。聯合國的采購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期采購關系獲得利潤。而且，一旦企業與聯合國有過交易記錄，聯合國對企業的信任建立起來后，一般不會改變采購對象，對企業以后的報價也很少提出異議。因此，與聯合國做生意不能只看一時，必須有長遠眼光；

第六， 要爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。在進行一些較小的金額采購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯系，并立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，相當于在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要靠企業本身的素質和產品的質量爭取。

亞洲商務中心專業人士認為：進入聯合國全球市場并非難于上青天，只要企業有了認識，并了解相關的法規，積極參與競標，相信我國企業一定能從被動等待外國政府采購，到主動開拓聯合國采購市場，使中國的產品和服務更快更多地進入聯合國采購市場，從而擴大中國對外貿易，進一步提升中國在聯合國和世界各領域里的影響和地位。