虛擬＋現實開拓網絡營銷新路

曾記得過去有一句廣告語：先點擊，后點錢。

網絡營銷——利用互聯網進行營銷，說白了就是點擊和點錢。

如今電腦的普及，互聯網的形成，把眾多的人吸引到了網絡中來，足不出戶便知天下事已成不年的事實。看新聞上網、看電影上網，寫信上網、聊天上網、玩游戲上網、學習上網、打官司上網、找政府上網、購物更上網……有人說“網絡萬能”，大概如此吧。

既然網絡聚了人氣，那么自然也聚了商機；說網絡商機無限也不為過。在中國城市居民當中，在網上瀏覽信息的人幾乎占40％。人們對互聯網的依賴性越來越大。而網絡營銷的低成本投入與直接推廣均優于傳統營銷，成交率高、速度快。

事實也證明了這一點。

在北京攝影器材城有一家年輕的不大的商業企業——北京神州銳意商貿有限公司，他們走了“虛擬+現實”的網絡營銷新路，業績可觀，經驗可取。

銳意相機行1994年開始經營攝影器材， 1999年12月注冊成立神州銳意商貿有限公司，專業經營照相器材。也就是這樣一個企業，從成立到現在幾年時間內，從最初的5人發展到目前數十名員工．每年的銷售額以30％的速度遞增，已迅速成為北京乃至全國攝影器材行業的旗艦企業。

2001年互聯網經歷了前所未有的低谷，正是這一年銳意開始和攝影門戶網站蜂鳥網合作，探索電子商務的新模式。 《蜂鳥在線》網站是一個傳播攝影知識、攝影理論，交流攝影經驗、評論攝影器材等的攝影專業網站，更是一個在攝影愛好者心目中具有很大影響力的攝影門戶網站。

攝影器材是貴重型消費品，傳統電子商務模式B2B和B2C很難取得消費者信任，尤其在誠信體制還不健全的中國。為此銳意提出“虛擬+現實”的想法，一方面建設網上的虛擬攝影器材商城，一方面利用現實的店面深入服務消費者。

銳意以“銳意進取，誠信至遠”為理念，在網上倡導真實、誠信和服務，為消費者提供專業、優質的服務和良好的消費體驗。

銳意倡導真實，所有銷售商品的價格網上和店面一致，為真實的最終銷售價格；銳意倡導誠信，和蜂鳥網合作建立銳意銷售熱線論壇，為消費者提供售前、售中、售后服務，同時接受消費者的監督，利用網絡營銷手段進一步樹立”銳意進取，誠信至遠”的企業形象。

以2004年2月份的“D70事件”為代表的一系列事件，形成了消費者和銳意良好的互動。

日本尼康D70數碼單反相機上市時間是在日本佳能300D單反相機上市半年左右以后；是在尼康一族急得抓耳撓腮，佳能一族過足300D癮的情況下推出的，市場預期極好。作為經銷商在第一時間打好營銷第一仗尤其重要，充分贏得客戶和廠家的信任，才能為今后合作經營打下基礎，否則只有站在邊上看熱鬧的份了。

銳意第一時間賣出了尼康D70，但也引發了一場“D70事件”：

D70事件：——首批尼康D70銷售始末

北京銳意相機行(北京神州銳意商貿有p艮公司)2004年2月26日22：40在網上發帖：

隨著尼康新一代單反數碼相機DT0的發布，關注它的影友與日俱增，為了給大家提供方便快捷的購物平臺，本著“貨源盡快，價格合理”的原則，北京銳意于2004年2月7日在蜂鳥網發布了預訂通知，共81名網友報名預定。在此之前，采取相同預定方式的佳能EOSl 0D、 EOS300D訂貨都取得了良好的效果。現在公布首批D70的進銷過程：

1、尼康4家代理中只有北京某一級經銷商首先通知銳意：2月2S日北京將首批到貨10臺．其他5家代理還沒有通知準確的到貨日期和價格。

2、2月2S日，此一級經銷商提供給銳意3臺D70套機，進貨價格為：尼康D70+24—120VR套機＝13500元(見圖中的進貨發票)。

3、銳意隨即在第一時間以套機 14000元(筆者提醒：這里有500元差價)、機身9880元的銷售價格在蜂鳥網站公布． 當天即有3位蜂鳥網友購買了 D70。

4、事后，已在杭州購買D70的蜂鳥網友wwllhhgg公布D70機身售價低于 9000元，由此我們推測供給一級經銷商的實際供貨價大大低于1S500元(套機)。由于銳意急于拿到第一批的現貨，沒有認真的進行價格調查，過分的信任了北京一級經銷商價格的權威性，給廣大的影友造成了我們牟取暴利的印象，并給已購買D70的三位影友造成了一定的經濟損失。(筆者注：透明!)

北京銳意從99年12月1日成立至今已有4年多了，在這1547天中銳意人一直以“合理的價格，優質的服務”努力經營，因為銳意人深深懂得“以義制利、誠信致遠”的道理．已購買D70的三位網友正是出于對我們的信任，才放心的購買。但是由于我們的失誤，給三位網友造成了不應有的經濟損失。為此，我們向一直信任和支持我們的所有蜂鳥網友表示深深的歉意。為了感謝三位網友的信任，更為了讓所有銳意人將“以義制利、誠信致遠”的經營理念作為永遠的信條。我們做出如下決定：將首批已售出的三臺D70機身，免費贈送給已購買的三位蜂鳥網友，并仍舊享受免費質保一年(蜂鳥VIP會員質保兩年)的服務。請三位網友攜帶銳意購物票據到店內領取D70機身全額退款。(總經理高強上傳了銷售發貨票底聯圖片)

一石激起千層浪，網上立刻有了反應：

時間23∶05 網友goshawk 第一個跟帖敬佩!!!支持銳意!!! 永遠支持北京銳意!

時間23∶10 網友人生如戲 第三個跟帖：不錯!來北京3年多了，一直為北京本地的商業人不懂的培養客戶的忠誠度和惡劣的服務覺得許多商家對不起首都這個稱呼。我是個新來蜂鳥的北漂。這幾天瀏覽了許多本論壇的帖子和你們的回復。真的覺得不錯。

本人在計劃購買300D，我想我一定會找個時間過來到貴公司購買的。因為——覺得放心!

此外，恭喜3位朋友獲得贈送的DT0。羨慕lng；)

時間……

跟帖：我是第一次在銳意定貨!這幾天看了關于銳意在出售D70在價格方面的爭議，讓我對銳意失去了一些信任! 當我看到高經理這個帖子的同時，我不僅為銳意的大手筆感到欽佩，為三位得到D70的朋友感到高興，同時也堅定了我在銳意繼續定貨的決心!我也將是銳意的一位新的忠實的顧客!并將在我所認識的所有色友面前大力為銳意的經營理念做個宣傳!高經理：我可以團購嗎?什么時間有貨?你說多少銀子就多少銀子，決不講價!我相信銳意會讓我買的放心。用的開心!

你的這個帖子我已經轉發到山東的一個色友網站上了!

跟帖：這是真的?!銳意這次堪稱大手筆，什么叫危機公關?這就叫危機公關啊!

要是每個企業都能像銳意這樣，就你發我發大家發了!

一度時間對銳意失去了興趣，現在又來了興趣了!

跟帖：這一筆廣告費很值，很好的策劃，現在各地商家要向你們學習。

跟帖：廣義的講，商業推廣活動都是炒作。而任何商業活動都會影響到商家在市場中的地位和形象。我們反對的是惡意的炒作，空穴來風的炒作，欺騙性的炒作。而正常的商業活動帶來的市場知名度，本身沒有什么可以指責的。當年，同仁堂燒毀劣藥，也是一樣的案例。這本身就是用行動對不合理的商業運作的否定，是很磊落的行為。至于那三個哥們是不是缺錢，那完全是另一回串兒。重要的是公平，信譽。蜂鳥退款贈送之舉，就是為了表明，錢也好，利潤也好，離開了信譽和公允，就不是蜂鳥追求的目標了。就是因為這個，我才佩服蜂鳥，佩服老高的為人。

幾百個跟帖褒貶不一，此時銳意決策層反映如何?

高強(銳意總經理)以實名上帖：今天一早去參加佳能的經銷商大會和新產品發布會，剛剛回到家里，所以回復的晚了，各位抱歉了。

關于這次“D70的始末”的處理結果，銳意的核心考慮了一整天，就到底是退還部分款項還是贈送機器的觀點展開了激烈的討論，最終銳意還是決定將三臺d70贈送給網友。作為商家在商言商是無可厚非的，也沒有哪個商家愿意賠錢做生意，這三臺機器的款項差不多是銳意100萬元銷售額的利潤。但是如果涉及到信譽和人格的問題的時候利潤又算得了什么，就算你能賺再多的錢而沒有了人格，失去了信義，這錢你賺的心安理得嗎?

坦率的講出售這三臺機器的時候我們是問心無愧的，4％的加價率如果是同行的話都會很清楚，我們更不會想到這是一次虧本的生意。但當蜂鳥的那位網友以8950元的價格拿到了d70的時候，在經過調查是我們的失誤的時候，我們從心里對不住這三位購買DT0的網友，對不住一直信任銳意的蜂鳥網友，看到大家罵銳意是JS我從心里難過。銳意人靠著堅定信念走到今天真的是非常的不容易，這其中我的體會最深，從銷售熱線開版至今，從回復過的2萬多個貼子里我從蜂鳥網友身上學到了很多的東西， (筆者：這就是積淀這就是人氣)這也讓我對蜂鳥網友有著深厚的感情，我想我能做到的就是“問心無愧”!

網絡是開放的，言論也是自由的，對于有些網站和網友評論這次是銳意單純的炒作，我個人不想做過多的解釋：真的假不了，假的真不了!

到目前為止三位網友中：neta網友我們已經電話通知，周末會來取回退款，還有一位顧客(沈德中先生)剛剛找到他的聯系方式，明天我們會與他取得聯系，另一位顧客因購機時沒有留下聯系方式，我們正在努力尋找，也希望這位顧客如果能看到此貼盡快和銳意取得聯系!

好了，寫了這么多就用我的簽名結束吧：豈能盡如人意，但求無愧我心!

(筆者注事件中的三位當事消費者前后都拿到了銳意退回的全款，當然免不了感激和感謝在此就不再鏊述了) 發生于2004年2月份的“D70事件”漸漸平息了，但筑就了銳意“網絡營銷”和“銳意進取，誠信至遠”的雙贏豐碑。

有人說．地上有很多很多的錢，大家都在那里趟，你一腳．我一腳。有人撿起來了，撿得越來越多，可有人始終兩手空空，甚至還把自己的錢也扔到了地上。不是他撿不到錢，而是他不會撿。

自1 998年3月中國第一筆互聯網網上交易成功，經過一段波折后網絡營銷市場規模在中國高速發展，2003年網絡營銷市場規模18億；2004年網絡營銷市場規模達到31億，增長74％，增幅之快實在可觀。又有數據表明美國大約有 60％企業知道利用互聯網，或者把互聯網作為銷售工具來銷售自己的產品。而在中國這個比例是5％。盡管互聯網發展是同步的但中美差距之大顯而易見。目前中國互聯網的功能主要還局限于新聞的獲取和休閑娛樂方面。所以我們企業面臨的巨大挑戰就是，互聯網企業和傳統企業如何走進網絡營銷，走進電子商務行列。