格蘭仕風雨貝曾品路

廣東格蘭仕集團早在1997年就率先在微波爐行業推出各種相關配套贈品，引起其他企業的跟進。格蘭仕的風雨贈品路，一定會對企業念好贈品經有所幫助。

群雄逐鹿階段的贈品策略

格蘭仕并不是中國微波爐市場的始創者在它之前，已有蜆華、三洋、松下、三星、LG、惠爾浦等數十個品牌。

格蘭仕率先在一線城市發動贈品促銷活動，贈品以微波爐的相關配套產品為主，如蒸蛋器、烤盤，以及微波菜譜VCD等。并且，贈品范圍還延伸到電飯煲、燜燒鍋、電火鍋等與消費者飲食相關的各種炊具。

格蘭仕的相關負責人表示，這一時期各種贈送活動都圍繞著格蘭仕的一個樸素的經營哲學，即“我們沒有能力讓您富裕起來，但是我們會全力讓您的勞動成果更有價值”。也正是這種經營哲學成就了格蘭仕從一個沒有政府補貼和優惠政策的真正土生土長的民營企業，成長為今天全球微波爐行業的“龍頭老大”。該負責人一直強調，在格蘭仕從總裁到每個員工，最推崇的品質就是質樸。格蘭仕是希望給消費者帶來真正的實惠，在贈品方面．也一直貫徹著這一經營理念。

該負責人表示，贈品是體現企業經營理念的一種輔助手段，格蘭仕的贈品很少賺噱頭，注重的是贈品給消費者帶來的各種實際的利益。由于贈品是隨著產品贈送，消費者極易把贈品的質量和產品的質量相提并論，因此格蘭仕在推出贈品時，贈品的質量被視為第一位．而格蘭仕的贈品在包裝上往往并不是特別華麗。

看上去很美的互動聯合贈券

贈送和微波爐相配套的炊具的行為，抗復制性差，極易遭到模仿。在格蘭仕之后，有多個品牌跟進，在2000年這種贈品促銷在微波爐行業達到了高峰，而且贈品的同質化嚴重，格蘭仕的贈送活動難以凸顯。

格蘭仕開始探求新的消費者利益點。經過調研，在2003年 12月3日，由格蘭仕牽頭，康寶、萬信、名人、歐派、希貴、京東方、大自然、中電SCT、快樂廚房個家知名企業在北京共同簽訂“互動聯合營銷聯盟公約”，展開大規模互贈促銷活動。

這次互動聯合促銷中，消費者購買聯盟內任一企業的任一產品，均可獲贈總值5000元的各式優惠券，消費者憑相應的優惠券購買產品時，價格上可享受優惠券的同等面值折扣。

比如某顧客購買了格蘭仕光波爐，便可得到隨機附送的優惠禮包，如果他還想買一臺市價1498元的康寶消毒柜，他只需抽出一張針對康寶的900元的優惠券，再加上598元，就可將消毒柜輕松擁有。

這種互動聯合贈券較單品讓利而言，對消費者吸引力大得多。格蘭仕籌建這一贈券聯盟的初衷還包括企業借助跨行業的渠道大整合．構筑一個資源共享的終端網點的銷售大平臺。但這是一個松散的利益聯合體，這個統一戰線缺乏堅實的共同利益作為基石，各戰友的市場地位不同，企業思想不能完全統一，對聯盟贈券的積極性也各不相同，造成各成員之間的利益相互沖突。

格蘭仕在全國有2萬多個銷售終端搭售其他品牌的產品，但其他盟友的家底就遠遠沒有這般殷實。大多品牌的終端網點非常有限，并且還有明顯的區域性隔限，格蘭仕的這一互動聯合贈券的同盟，還沒來得及把盟友會發展到上百家、上千家，就宣告瓦解了。

倍受爭議的高附加值贈品

格蘭仕從聯盟贈券得到了一些啟示，即不同行業間的競合能夠更好地滿足消費者的需求。同時如果能夠合理地選擇加盟者，往往可以更好的節約營銷推廣成本。

格蘭仕的相關負責人告訴記者，格蘭仕認識到為了確保各個加盟者的利益，加盟者需要有一個比較大的讓利空間。格蘭仕于是把加盟者定位于高附加值的高檔手表和高檔太陽鏡。在這兩個行業里，從廠家到終端的層層中間商，營銷推廣費用都極高，而且這些昂貴的奢侈品并非能夠快速消費，其間的柜臺費、人員的費用也是極為昂貴的，而所有這些都：降轉化為這些產品的成本，該領域的國外企業進入中國，加上前期的推廣費用使得價格更是飆升，這類奢侈品的價格高得往往使普通人不敢問津。

通過各種權衡， 格蘭仕選定 MAMONA鉆表、派力特太陽眼鏡結成戰略同盟，直接和廠家溝通省去了中間的營銷費用，可以優惠的價格得到這些產品，這兩家企業也希望借助格蘭仕強大的銷售網絡打開中國市場，愿意讓出更多的利潤空間。

2004年～2005年由格蘭仕推出高附加值贈品的贈送活動，“買光波爐贈米納表”、“買光波爐送太陽鏡”等活動。但由于廣大消費者對這種戰略聯盟的了解不是很深，活動一經推出，就倍受爭議，甚至引來了工商部門的介入。但格蘭仕認為，有爭議的東西對于企業來講，并不完全是壞事。該相關負責人表示，格蘭仕不怕質疑。從某種角度去說，這其實是一種造勢的事件營銷。只要產品和贈品的質量經得起考驗，不論是面對媒體、工商部門、甚至消費者，格蘭仕都可以做到自如應對。而且處理得當的話，還可以得到免費的宣傳。

格蘭仕的贈品理念

格蘭仕的相關負責人表示，贈品對于格蘭仕而言，更主要的是起到了促進銷售的效果。在贈品的選擇上，比較注重贈品的實用性。在第一個階段，格蘭仕比較注重贈品和產品的相關性，從消費者需求的角度出發．贈送玻璃器具、燒烤架等微波爐的適用產品，進而延伸到和烹飪有關的電飯煲、電火鍋等。在第二個階段，為了更好地滿足消費者的需求，推出聯合互動贈券，雖然以失敗告終，但初衷還是希望通過企業間的聯盟，給消費者讓渡更多的利益。在第三個階段，高附加值的贈品則希望吸引消費者，從內心深處打動消費者，帶動格蘭仕產品銷量的增長。

此外，格蘭仕也意識到了贈品的傳播力，把贈品作為一個廣告信息的傳播媒體來開發。比如每逢節假日，格蘭仕開店等活動期間，格蘭仕就會推出各種免費的承載著格蘭仕的產品、企業信息的各種小臺歷、尺子、掛歷、鋼筆、鑰匙扣、格蘭仕的吉祥物、氣球等小禮品，在人流量比較大的地區進行派發。

格蘭仕的相關負責人表示，對于贈品的選擇，最重要的一條是該贈品能不能滿足消費者的需求，給消費者以實實在在的利益，其次才是作為一種廣告載體來開發，當兩者不可得兼時，格蘭仕遵循第一條。