贈品開拓市場

隨著美容化妝品行業競爭越來越激烈，以及銷售成本的增加，特別是廣告和促銷成本所占比重的增加，怎樣更好地占領市場，搶占先機，成為美容化妝品公司營銷成敗的關鍵。

一些企業運用“贈品”策略來提升公司品牌、促進銷售，廣州高絲化妝品有限公司也采用了贈品策略。

贈品創造新的購買

廣州高絲化妝品有限公司相關負責人介紹，高絲希望在用戶中樹立一個這樣的形象：中檔產品，低檔價格，適合辦公室白領女士。

高絲選的贈品主要是輔助性的產品，目的是擴大用戶需求，同時”粘”住用戶。

高絲一般根據每個用戶的情況(高絲有CRM數據庫)，分類個性化發送贈品，如用戶沒用過哪些產品，就贈送這種產品。這樣既可以增進與消費者的情感溝通，又可以通過試用創造用戶新的需求。高絲贈送的產品一般是小包裝的”贈品裝”，這樣可以降低贈送的成本。小包裝產品和大包裝正品質量上完全相同。

小包裝的“贈品裝”因為它不是作為一件“商品”流入市場的，所以它無須加任何化妝品高昂的稅費，但羊毛出在羊身上，這些“贈品裝”也形成了企業較大的成本。

贈品傳播方式對品牌營銷是很有幫助的。現在很多用戶在各種節日前主動詢問有哪些促銷活動。

圣誕、元旦、春節、情人節等中外風俗中所有的節日構成了一連串送贈品的理由，高絲化妝品負責人談到，其實每個月都有不同的節日，利用節日來推出贈品只是為舉辦活動找一個說法。如果單純買產品送贈品，會讓用戶覺得“你就是應該送”，你的東西不值那個價錢，反而達不到贈品的效果。

高絲一般是在終端告訴消費者有贈品，高絲在贈品信息傳播上只做網上廣告，如SOHU及別的網站，建立網上化妝品商城，客服咨詢也是主要傳播渠道。

在“贈品”運用上，不同的手法，最終達到的效果差別非常大，很多用戶一直這樣說：“沒贈品我就不買”，那是因為宣傳中有錯位，處理不當，甚至給用戶一個錯誤的暗示，讓用戶覺得“你的產品不怎么樣，贈品還是不錯的”。

現在產品品種越來越細化了，而很多用戶只用幾種產品，這里有很大空間讓用戶在維持使用原來的產品同時，開始使用其他產品。比如洗面，要幾個產品一起合用效果才會好，但現在用戶往往只用一兩種產品，這就產生了推薦新品種的空間，當然這要求客服人員既對產品熟悉，又對用戶熟悉。

服務引回更多顧客

高絲的營銷策略重點在于服務。現在消費者購買行為中跟風情況比較多，高絲著力在客戶服務上與用戶進行大量的溝通。

傳統營銷認為，顧客的價值在于一次交易，關系營銷則認同顧客的口碑效應帶來的價值。比如用戶給別人送禮物，由高絲直接發過去，高絲會了解用戶送禮的原因，并附送一些如賀卡之類的禮物，這樣效果比送她幾十元東西效果更好，因為企業送生日卡或是別的什么禮品，她會感受到你別出心裁的服務，如果對此非常滿意，公司就很容易獲得新的客戶。

高絲相關負責人認為：“好的策劃如果不很好地執行，也達不到預期的效果。”在促銷活動中，有很多細節需要廠家和賣場合作雙方共同完成．像宣傳單張的發放，吊旗的懸掛，POP展板的擺放，海報的張貼等等，一切細節都會影響到促銷活動的成敗。所以在整個合作過程中，應安排專人去監督執行。

贈品傳播勿忘品牌競爭

現在許多化妝品企業操作大賣場的誤區在于僅為促銷而促銷。而無論何時，品牌才是競爭的核心關鍵，放棄品牌建設的促銷，就會陷入競爭的誤區．前路茫茫。盲目促銷會使成本越來越高、利潤越來越少、企業的資源越來越多地投入到促銷和贈品，無法兼顧品牌，落入惡性循環。

現在進入大賣場的化妝產品為了生存，就不遺余力地采取各種方式提升銷量。如果有贈品就能發展，那擁有較大實力的企業不是很容易就獨步天下?

但現實是．現在除了產品同質化之外，促銷也同質化了，你少送．我就多送，你打折，我比你打折還要低。在沒有出路的情況下，競爭的最后利器——價格就成了主角，特價、低價頻頻出現。但問題是如此血拼的結果。銷量仍然不見起色，利潤更是無從談起，許多化妝品廠家在促銷上實際是無奈跟進。

現在越來越多的商家意識到了產品“小樣”給他們帶來的好處，宣傳品牌、普及市場、饋贈禮品幾乎都開始陸續有”小樣”推出。據高絲相關負責人個人觀點．重點是個性化對用戶要花很多精力，實際用戶感到的是高絲的服務。除了實物贈品之外．把一些讓用戶滿意的服務作為贈品有時更好，關鍵是讓用戶體會到你的贈送(包括實物和服務)是超值的。

化妝品“買一送一”的廣告，是真的實惠嗎?據筆者問過一些其他品牌的化；陵品銷售人員．某種原價65元一瓶的潤膚霜，在買贈活動中，標價為每瓶120元，買一瓶可以獲贈同樣一瓶，折算后價格為60元一瓶。其實，所謂贈品并非無償贈送，它的價格已通過漲價加在商品之中，顧客實際得到的只是買每瓶5元的讓利。除此之外，一些無中文說明、無產地、無生產日期的進口化妝品贈品也讓不少愛美的女士”無從下手”。

一個企業應該有更多的營銷方式和思路，單靠實物的贈品，是留不住用戶的。

建立專業化的化妝品牌、尋找比較優勢，做好自己品牌的渠道，采取贈品促銷是化妝品行業營銷的一個重要手段，如果要做精、做好贈品促銷，就更要掌握一些策略了。